“人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。”
——拿破仑·希尔
销售员不仅要关注顾客的心理，更要关注自己的心理。而往往自己对自己的情绪更难把控。销售员是直接面对顾客的工作，销售员自己的情绪很容易带到与顾客的交流中，对顾客施加影响或压力。销售员推销自己的产品，其实首先是推销自己。如果不能在顾客心目中建立起一个良好的形象、不能取得顾客的信任，那么你再说什么也是徒劳。所以销售员必须在顾客面前树立一个积极的形象。这就需要自己随时调整好自己的情绪，不要将生活中消极的情绪带到与顾客的交流中。
然而管理自己的情绪对于个人来说谈何容易。其实情绪管理正成为现代人生活的一个大问题。每个人在现代生活高压力与高速度运转中，感受到越来越多的不愉快，产生了越来越多的消极心理。主要有忧郁、烦恼、孤独、郁闷、沮丧等等。有的人在沮丧时，别人劝解他不要伤心，要有积极的思考，要保持着愉快的心情。而这些人往往回答的是：有什么可高兴的，都快烦死了。或者他们还会说：“我的右眼都跳了三天了，肯定没有什么好事发生。”然而那些眼皮跳动的人，恰恰是因为他们天天抱着消极的思想，才导致了他们的睡眠质量下降，从而导致了神经衰弱之类的毛病，所以才会出现眼皮跳动的。这样的消极情绪产生恶性循环，使一个人的生活态度越来越悲观了。
其实一个人的情绪与他的健康状况、精神状况、智力、行动力等都有很大关系。对于一个销售人员来说，良好的精神面貌和积极的行动力都会对顾客产生潜移默化的影响，使顾客进入一种兴奋的状态，这种兴奋状态对于刺激顾客的购买行为是非常有利的。心理学与医学上认为，消极的情绪（忧愁、悲伤、愤怒、紧张、焦虑、痛苦、恐惧等）会降低人的智力水平，引起人行动迟钝、精神疲惫或进取心丧失，严重时会使自我控制力和判断力下降、意识范围变窄及正常行为瓦解，从而给人们带来非常大的危害。“性格决定命运”这句话并不是空穴来风，当你的悲观忧愁成为了性格中的因子，那么意味着你的人生也就成为了一场悲剧。然而在生活中，我们对危害性极大的消极心理却常常忽视了。曾经有心理学家指出：人们对某种情境的解释、思考、方法（即认知结构）决定他们的情绪和行为反应。抑郁心理的产生是认知结构歪曲造成的。但一般人意识不到，因为认知结构背后有一种自动思想，它存在于潜意识里不被人察觉，却受当前事件的触发，产生消极情绪和行为。
走出消极情绪的阴影并不是不可能。像一只装满沙砾的瓶子，要将瓶子装满闪闪发光的金子，就要先将沙砾倒出，用金子来填满。想要转变被歪曲了的认知，克制消极情绪，不要试图去控制它、抗拒它，而必须用新的、积极的思想来代替它。因此，常常给自己积极的心理暗示，能够帮助我们建立良好的情绪，让我们避免消极情绪的“骚扰”。
要装进这些新的、积极的思想，就要有针对性地一一攻破。消极情绪的产生往往是结合图像、声音和知觉三种感官方式出现。要破除消极心理，就要从这三个角度入手：
第一步：用滑稽的图像消解消极声音。
比如，如果你想的是“我是个傻瓜”，那就想象自己戴着顶小丑帽，穿得非常可笑，像个傻瓜般跳来跳去。想象你被许多人围观，你一边大叫“我是个傻瓜”，大家一边对你指指戳戳。场景越夸张越好。想象明亮的颜色，生动的形象，以及快速的动作。甚至可以想象一些关于性的场面，只要你觉得有助记忆。在脑中一遍遍演练，直到你每次一有这种消极念头，脑中就会自动出现这个愚蠢的场景。
第二步：冥想替代法。
前文已经提到，新的、积极的思想能够替代消极的思想，我们的思想就像一个容器，当它已经被积极的思想占据的时候，就无法再容纳下更多的繁杂消极的思想了。现在，决定用哪种想法来替代那个消极想法吧。如果你一直在想：“我是个傻瓜”，也许你会用“我是个天才”来替代。选一种能破除原有消极想法造成的影响的新想法。
第三步：为自己画一幅积极的图画。
现在重复第一步的过程，用积极思想建立一个新的思维场景。就“我是个天才”这个例子而言，你可能会想象自己傲视群雄，像超人那样双手叉腰站着。想象你头顶上方出现了一个巨大的灯泡。灯泡亮了，光芒如此眩目，你看见自己正在大喊：“我是个天——才——！”再次不断演练这个场景，直到想到这句话时就会自动出现这个场景。
第五步：转化。
现在，当构造了一幅崭新的、积极的图画时，开始着手把瓶子里的沙砾倒出、将闪闪发光的金子倒进去吧！这很像是HTML的转向——当你输入旧的网址，它会转换成新的网址。当原来的消极念头涌现出来，头脑就会自动把它变成积极场景。消极的念头一闪，你就应该能迅速想起积极的念头。如果你前面的步骤没做错，那积极的念头你想抑制都抑制不了。消极想法是你的头脑自动运行整个模式的源头。所以，无论何时，只要你突然想到“我是个傻瓜”，在你反应过来之前，这个念头就会变成“我是个天才”。用积极的念头替代消极念头的位置，才会来个乾坤大挪移——原来的位置都换之以积极的想法，这样你才会有足够的空间来释放所有不愉快。
另外，在这里再介绍一些其他非常实用有效的心理调节方法：
自我暗示法：自我暗示是现代临床医学中常用的一种心理治疗方法，在我们的日常生活中，用自我暗示来达到心理平衡、缓解一时的不快情绪也是屡试不爽的。例如，当你情绪低落时，可以这样对自己说：“这几天可能正是我情绪周期处于低落的阶段，过几天会自然好起来的。”如果你的心还不相信，那么就多说几遍，直到把自己说服为止。积极正确的自我暗示法，通过调节人的神经和内分泌，可以促进大脑中有益激素的分泌，使人保持良好的精神状态，并对一个人的行动力、反应力等方面产生积极影响。而不良的自我暗示法，不仅不能医治疾病，反而会使受暗示者产生心理障碍，严重的会出现幻听、幻觉和幻视。在生活中，我们要多运用积极、恰当的心理暗示，这不仅对我们的身体健康非常重要，而且对于销售人员而言也是一个很好的心理磨练过程、在对自我暗示和说服的过程中，大致也能摸索到一种说服顾客的方法。
转移法：类似于之前提到的沙砾换金子的方法，所谓转移法就是把自己的注意力、思想和行为转移到其它方面。比如听音乐、积极工作、睡觉、做一些自己喜爱的活动、回想一些高兴的事情等等。当精力集中在另一件事上时，心理的受伤程度就会降低。
控制愤怒法：为避免消极情绪，在消极的情绪产生之前就应该将它扼杀在摇篮里。例如，要避免愤怒情绪产生的坏效应，就应当控制愤怒情绪的发生。在日常生活中，许多事都可以使人产生愤怒的情绪，要控制住愤怒的情绪，就要想方设法躲避各种不良刺激、如果遇到不良刺激时也要立即转移自己的注意力，或者一旦感到愤怒就将心中的不满或意见坦率地讲出来，宣泄心中的怨气。
冷静分析法：当你因为不高兴的事而焦头烂额时，试试给自己泼点冷水、让自己冷静下来思考吧。从客观、主观、目标、环境条件等各方面找出自己受挫的原因，不要一有困难就大呼小叫怨天尤人。这就需要我们对社会现实、自己的遭遇挫折有客观全面的认识，并且不断地鼓励自己、为自己树立信心。
自我发泄法：心里堵得慌的时候就要及时发泄出来。尽情发泄非常有利于排遣心中的不快、刺激令自己镇定高兴的荷尔蒙。当受到挫折或心中郁闷时，你可以到野外或在不妨害社会和他人的场所尽情地大喊大叫或大哭大笑，还可以找一些事物作为自己发泄的对象，如国外现在很流行的一种释放压力的方法——摔盘子。其它的宣泄方式还包括听音乐、运动、谈心、写日记等。
自我美化法：自我美化是给心理受挫者的建议。为自己树立起高大的形象可以让自尊心得到满足，让自己产生积极的情绪。当自我角色目标失败时，不妨将关注点转移到其他角色上去，例如，一个恋爱不成功者可以这样认为：“工作对我来说比恋爱更重要。”而一个职场失意的人则可以这样鼓励自己：“我还有一个幸福美满的家庭。”即使你一无所有了，至少还可以告诉自己：“我有着健康的体魄，这是上帝的恩赐。”
不知在所提供的这些方法中哪种最适合你，无论你选择了哪一种，请记住，破除消极的情绪、建立积极的情绪，永远是我们生活中一个重要的目标。只有引导好了自己的情绪，才能引导好顾客的情绪，才能成为一名优秀的销售员。
