在生活中，销售者单方面对顾客的解释和宣传有时会缺少可信度，这时借用第三人的嘴说出的话也许更有说服力。第三人，是指与说话双方无关的第三个人，这个人与双方的直接利益无关，又与说话双方正在谈论的事物发生过联系。选择用第三个人说的话来说服顾客，有时比自己说更有说服力。
在第一次与顾客接触的时候，有时借用第三人的推荐往往能拉近彼此的距离，使顾客消除排斥和抗拒的心理，使谈话一开始就有一种亲切有好的氛围，消除与对方的生疏感。比如，有名男士对某个女孩有好感，想与她谈恋爱，却不好意思直接与她接触，便委托他俩都认识的朋友——即第三者，去打探她的择偶条件。结果他发现自己正好适合她的择偶条件，于是极力请第三者把他介绍给她。后来，两人喜结连理。
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
例如，在介绍自己的时候说：“马先生，您的好友××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取得顾客的好感，有时我们也需要对对方称赞一番。而直接的赞美有时会让顾客觉得很假，于是这个时候借助第三个人来称赞顾客会得到意想不到的效果。比如，你在称赞一个人完成工作非常出色的时候，与其直截了当地说：“这次的任务你完成得非常出色，其他员工都应该向你学习！”不如换一个角度，说：“你看，和你一起承担这个项目的黄先生出了岔子，李先生也犯了个大错误……其他人都没有做得完美呀！”在这里，第三人被称赞方拉出来作为陪衬，他并没有直接地对被称赞方的实际工作。太过品头论足，只是把其他人引入来做一个客观对比，好坏高低自见，非常恰当地满足了被称赞一方的虚荣心，心里沾沾自喜地认为这些话都说得很有道理，非常合理，的确自己是做得最为出色的，除了自己公司里没有第二个人更能胜任这项任务了。
这是一种不着痕迹称赞对方的方式，在心理学上有它独特的生成背景：人们往往喜欢通过贬低第三人来抬高自己的位置，与平白无故地被抬升到一个很高的位置而言，踏着第三人的肩而爬升到一个高位使他们更能享受满足感，这是一种打败竞争者、搏斗而后胜利的成功感。另外，比起被与自己熟识的人赞美而言，人们通常喜欢被一个陌生的第三者尊敬。因为人有着被更多人认可的欲望，当除了自己平时生活的小圈子外，还有其他人表现出对自己的认可和称赞，自己会觉得被世界所接受。比如，你在购买一款手表的时候，被告知“某某名人也在用这款手表”，或者“某某明星都没能抢到这款珍贵的限量版手表”的时候，你一定会感到非常自得，产生买下这款手表的冲动，至少是因为虚荣心或者自足感使然。
顾客与销售员交流，听销售员一张嘴滔滔不绝地介绍自己的产品是多么出色、多么优质的时候，我们的顾客也不笨，不会轻易地相信。此时又要考第三方来为销售员说话，指明自己的产品是多么优秀了。为了提供这个证明，“第三方功效评价”扮演了这个角色。为了使真正具有科技含量的产品能从鱼龙混杂的保健品市场中脱颖而出，中国保健协会汇聚权威机构开展了“人群使用科学研究与评价”工作，对已获准上市的保健品的科学内涵和功效作测试，无论好坏都要向社会公布。这样，产品就有了一个科学可靠的参照体系，对于现在许多推销员夸大其词、市场参差不齐的产品质量，正逐渐失去对市场的信任的消费真能够找到“第三个人”来为他提供一个参考。
而更多时候，即使政府还没有建立像保健品“第三方功效评价”这样一个参照评价体系，顾客也能够通过其他人的介绍评价、参考产品的购买人数和售后反馈等信息来为自己的消费带来指导。这第三张嘴在此时就显得十分珍贵了。销售员就要充分利用起这第三个人的影响力，尽量使自己的产品在市场中得到最充分的肯定和好评，一旦得到好评，也要花大幅度来进行宣传。要知道，顾客对于自己相同身份的消费者的信任度比对销售员的信任度大得多。
第三个人的视角往往能让顾客跳出与销售员谈话时的圈子，变得更有说服力和可信度，因为第三个人此时不与顾客产生直接的利益关系，而没有直接利益关系的人的话一般来说是客观可靠的。所以充分重视并利用好第三方的作用，销售员会得到很好的业绩。
