我们在办事过程中，适当作出让步常常胜过“寸土必争”，甚至还可以达到意想不到的好效果。当然，以退为进要讲究方法，巧用一些谈判艺术是非常有必要的。
某电器公司推销员小王，准备向老客户再推销一批新型发动机。谁知，刚到一家公司，该公司的总工程师劈头就是一句：“还想让我们买你的发动机？”一了解，原来他们购买的发动机热度过高。小王不知道详情，就退一步说：“先生，我的意见和您相同，如果发动机热度超标，别说买，还应该退货。”“当然。”总工程师缓和多了。小王乘机问道：“按标准，发动机的温度应该比室内温度高出70℃，是吗？”总工程师答道：“但你们的产品已经超过这个温度。”推销员小王反问道：“车间温度有多少？”当听说也是70℃时，推销员转退为攻：“好极了！车间是70℃，加上应有的70℃，应该是140℃左右，如果用手触摸会烫伤啊！”总工程师点头称是。小王立即补上一句：“今后可不要用手去摸发动机了，放心，那是完全正常的。”结果小王又做成了第二笔生意。
这位推销员在顾客情绪激动时，并没有立即反驳对方，而是先安抚顾客，等对方情绪缓和、态度稍好之后，才一步一步引导对方，最终得出了有利于自己的结论，说服对方并取得推销的成功。
不知你是否留意过人在上台阶时的姿势：当你在跨过门槛、登上台阶时，是不是首先抬高腿，然后再放低腿落步？这种近于本能的习惯，应用在办事的过程中就成了一个很巧妙的退让方法。具体来说是用大要求来制造退让的假象，从而达到较小的要求。
其实，在现实生活中，我们常使用这个方法。比如在市场上，货主往往把商品标价抬高，这样他可以慢慢地让到正常价位。如此一来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏钱来买。这种做法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯了这种讨价还价的做法：不管你真的让步与否，你得让他感到你已经让了很大的步。
以退为进的心理诱导法，在许多场合下都能用得上，当然用在商场上是非常有效的。心理学家为推销员提出过一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成买主，即从买主的立场出发考虑问题。当买主对于推销的产品提出批评意见时，要以退为进，可以先装出忘记自己推销使命的样子，同意对方的观点，站在对方一边说话。
比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品的挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不划算！”这种话一说出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要再说出口了。
接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想：“一般电风扇都有毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”。在这样的交谈中，对方无形中就把你当作帮助其拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心自然就消失了。在这种情况下，买主很容易在推销员暗示之下，作出购买电风扇的决定。
按照常理，推销员要推销自己的产品，必定要极力吹嘘，难免有水分，时间长了，人们对推销产品者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友的身份出现时，顾客就会被你的真诚所感动，从而被说服。
又比如，你有求于人，那人也对你的意图心知肚明。即使如此，两人见面时，你也万万不可直截了当地把你的要求提出来，而要站在对方的立场上，多说一些困难：“这个忙不太好帮。”“如果困难太大，也就算了。”这样一来，对方就会不太注意你求助的迫切心情，没有机会产生被求者常见的倨傲心理，反而觉得这件事如果不帮忙，显得自己太无能或害怕困难。
美国著名的成人教育家戴尔·卡特逊在纽约举办训练班时，租用的是一家大饭店的大礼堂。训练班办至中途，他忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。后来打听到，原来是饭店经理为了赚更多的钱，打算把场地出租给另外的人举办舞会或晚会。
卡特逊找到饭店经理，对他说：“假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家饭店的经理，如果不这样做的话，你的经理职位就难保住。大礼堂出租给举办舞会的、晚会的，那你可以获大利，因为他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然多得多。租给我，显然，你吃亏了。”
卡特逊松弛了对方的戒备情绪，缓和了气氛之后，继续说道：“但是，你要增加我的租金，结果将会是降低收入。因为，实际上等于你把我赶跑了。要知道，这个训练班吸引了成千的有文化的、受过教育的中上层管理人员，这些人到你的饭店来听课，实际上起了免费为饭店做活广告的作用。由于我付不起你所要的租金，我势必要再找别的地方举办训练班。可以这么说，你即使花5000美元在报纸上登广告，也不能邀请到这么多人亲自到你的饭店来参观，可我的训练班给你邀请来了，这难道不合算吗？”在卡特逊的劝说下，饭店经理放弃了增加租金的要求，让训练班继续办下去。
美国著名的社会心理学家弗里格尔和纳勒杰尔曾经对“跨门槛”技巧作了一番实际的调查研究：他们首先挨家挨户找主妇在一份所谓安全驾驶请愿书上签名，几乎所有的主妇都答应了这项不费多少心力的要求。几天后，他们又要求这些主妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上面写着“谨慎驾驶”四个字，结果有50%以上的主妇同意了；而在另一组调查被直接要求立牌的主妇中，只有不到20%的人接受了这一要求。
前者为何是后者的3倍呢？心理学家的解释是同意提供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了这一要求之后，他会养成对你说是的习惯，对你最终的目标往往也很难觉察。
当你强硬地要求某人接受你的意见或观点时，对方由于种种原因，往往产生抵触心理，因而很可能全盘否定你的意见。而退让的奥妙就是在对方提出反对意见时，及时退步，使对方感觉你很尊重他的意见，使对方在心理上得到一种满足，从而达到说服对方的目的。
所以，在办事的过程中，如果最终达不到目标，我们则应该抱着一尺不行，五寸也可以的态度，及时调整我们的期望值，适当让步，进而使事情向好的一面转化。
