“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”“人不为己，天诛地灭”……古人在很早的时候就看透了“利”的本质，洞穿了人的心思——人无利而不活。只有利益的驱动，才能推着人们不停地往更高、更远的目标奔走，而社会也正因此得以往前发展。
所谓谈判，更是如此。何谓谈判？说到底，就是双方因为利益分摊不均，通过讨论以取得某种程度上的一致或妥协的过程。如此看来，谈判就是通过谈来重新判定利益划分。既然如此，要想取得谈判成功，必须要给对方一些利益上的诱惑——好比要钓到一条大鱼，总要给大鱼准备好诱人的鱼饵，才能引诱其乖乖上钩。只有给对方设立一个足以让其动心的条件或目标，才能诱导其继续往下谈，进而实现我方预定的目标。
有一家经销汽车的公司在某一段时间遇到了前所未有的危机，甚至一个季度都没销售出几辆车。公司老总急于改善这一状况，希望通过和员工们的交谈能找到解决问题的良策。
结果，在和员工的交流中，这位老总发现问题的根本不在于销售市场的惨淡，而在于员工对销售本身的淡漠。究其原因，原来是公司给员工的报酬太低——除了基本工资，员工的销售业绩并不和工资挂钩。如此之下，员工们自然不再卖力销售——反正销售好坏都是拿一样的工资。
找到问题症结就好办了！这位老总当场宣布：“从今天开始，每销售出去一辆车，就能分享这辆车所带来的10%的销售额。”此令一出，公司上下顿时士气大涨。一个月后，公司的业绩迅速翻了两番。并且，由此诞生了世界上最伟大的销售员——乔·吉拉德。
原来，当时乔·吉拉德因事业的失败而负债6万多美元，正处于人生低谷。在公司老总的利益驱动下，乔·吉拉德给自己定下了每天拜访30个客户的目标，如果完不成就不吃饭、不睡觉。正是这种坚持和信念，不仅给他带来了巨大的财富，还使他当之无愧地成为了顶尖的销售大王。
可见，任何言语都比不上实实在在的利益更能驱动人的内心。要想在谈判中让对方俯首称臣，不妨也给对方设立一个大鱼饵，只有鱼饵足够让对方心动，对方才能在谈判的关键之处有所松动。
一家玩具制造公司和一个美资企业的采购部洽谈玩具采购事宜，在万事都已谈妥的情况下，却卡在了“价格”这一关口。为了各自的利益，双方僵持不下。最后，玩具公司的总经理亲自出马，准备对这次谈判做最后的努力。
这位总经理并没有大张旗鼓地在谈判桌上和对方展开又一轮的唇舌之战，相反，低调地找到了对方谈判队的负责人，直截了当地说：“我从事这项业务已经十几年，深知谈成一笔业务不容易，利益共享也是再正常不过的事了。我可以把我们公司的价格直接告诉您，其他的您自己来调控，超出我们价格的那部分就是您的。”
总经理这话一出，对方负责人当即拍板：“我回去整理一下信息，再研究一下价格，明天给您回复。”这位总经理听罢顿时松了口气，深感这次谈判已经十拿九稳。
果然不出他所料，第二天一大早，玩具公司就接到了这家美资企业的报价订单。价格自然是符合玩具公司的预期。至于高出预期价格的那部分利润，总经理也拱手让给那位愿意“网开一面”的负责人。
所谓利益均享便是如此。试想，如果在万事俱备的情况下，因为价格的分毫之差而毁掉一个大单子，于人于己都是得不偿失。为何不在成人之美的情况下，让对方也成全自己呢？双赢的局面总好过鱼死网破。
要知道，谈判并不单是口舌之战，谈判桌上更不是展示自己语言才能的舞台，而是说服对方实现自己销售目标的过程。对方的想法也是如此。因此，站在对方的利益角度，给予一个诱惑的“鱼饵”，是促成谈判的最直接、最有效的方法。
谈判不是一次暂时的交易，而是一项长期的利益合作。成功的谈判要求谈判者努力寻求能同时满足双方目标和需求的方案，即在坚持双方基本利益的前提下，达成双赢，并且达到长期的、更多的双赢合作。然而，鱼与熊掌兼得是不现实的，寸步不让只会弄得两败俱伤。要想钓到大鱼，就要舍得放出鱼饵。只有学会投之以桃，才能享受报之以李的喜悦。
当然，这个诱饵一定要设立在不损害自身利益的前提之下，如果为了捡芝麻而丢西瓜，必然是舍本逐末。因此，在设定鱼饵的时候，一定要符合自己的实际情况，量力而行；要妥善地处理好长期目标和短期利益之间的关系，绝对不能顾此失彼。
作为谈判人员，永远要记得，在一场关于利益分配的谈判中，没有什么比利诱更能打动人心、促成谈判的。
谈判点睛
谈判的实质便是重新讨论利益的分配问题。谈判桌上谁都不是傻子，死守原则、寸步不让、分毫必争只能两败俱伤；如果事先给对方设立一个诱人的目标或条件，看似先让一步，实则是为谈判争取了一份主动权，获益终是自己。
