有一个很穷的樵夫，在上山砍柴的时候发现了一条被冻僵的蛇。好心的樵夫将蛇放在自己的胸口，以自己的体温救了这条差点被冻死的蛇。苏醒的蛇非常感激樵夫，为了报答樵夫的救命之恩，承诺可以满足他的任何愿望。
樵夫听罢非常高兴。长期的贫穷生活使得樵夫对金钱非常渴望，他急于摆脱这种一贫如洗的生活窘境，想要过富人的生活。蛇满足了樵夫的愿望，不仅给了他百顷庄园，还给了他一房漂亮的老婆。
然而，樵夫并不满足，在过了几天富足生活后，贪念生起，又想做官。蛇再次满足了樵夫的愿望，不仅让他做了官，而且还做到了宰相。
但是没有过多久，樵夫的贪念又升了，居然妄想做皇帝。此时，蛇终于明白，樵夫的欲望是永远满足不了的，人的贪心是没有止境的，于是把他吃掉了。
这就是所谓的“人心不足蛇吞象”。放眼实际，在谈判桌上，也存在着无数个蛇与樵夫。众所周知，谈判是为了基于双方现有的条件，共同合作，开发新的市场空间或者获得更多的竞争优势。但很多时候，谈判一方基于另一方的让步，而变本加厉、无理智地一味提高条件，最终使得快煮熟的鸭子飞走了。
谈判双方都是“人不为己，天诛地灭”，双方都希望无条件地从对方身上获得更多的资源、更有力于自己的条件。但是没有哪一方是傻子，不要期望对方的让步是应该的，任何让步和妥协都是希望有回报的。任何一方无止境的索取都会让谈判这杆天平失衡，最终将双方的谈判推向崩溃的边缘。
苏联有个很经典的案例——1980年莫斯科第22届夏季奥运会转播权的谈判。苏联奥运会转播权的售价预期是60万～90万美元之间。为了提高售价，早在蒙特利尔奥运会期间，也就是1976年夏季，苏联人就邀请了当时美国广播网的三巨头——美国广播公司（ABC）、美国国家广播公司（NBC）、哥伦比亚广播公司（CBS）的负责人参加一个非正式的晚宴。晚宴在停泊在圣罗伦河的一条船上举行。为了引起三家激烈的竞争，苏联人分别单独接见每个广播网的boss，分别向他们报出了莫斯科奥运会的起价是2100万美元。
经过激烈的谈判，包括各种钩心斗角，最终美国广播公司（ABC）报价7300万、美国国家广播公司（NBC）报价7000万、哥伦比亚广播公司（CBS）报价7100万。显然，美国广播公司（ABC）的报价最高，而且经验丰富，极有可能最终获胜。但是当年12月，苏联人不满足于现状，突然又将三个广播网的大佬请到莫斯科，并宣布以前谈判的一切只不过是使中标的客户有最后阶段谈判的资格，而并非最终的谈判结果，如果谁想获得莫斯科奥运会的转播权，必须重新报价。结果，三个boss恼羞成怒，集体回国，不再谈判。
贪婪的苏联人在得到比预期高出80倍的报价后仍不满足，得寸进尺，最终让唾手可得的谈判成果跑走了。贪婪的谈判者，总是在谈判过程中妄想得到一切，却不想付出一毫，恨不得空手套白狼，将利益全部独占，不给予对方一杯羹。这样的谈判者，只能引起对方的极度反感，没有人会再与他合作。甚至有的人会伺机打击报复他们，让贪婪的谈判者得到一些惩罚。可见，贪婪是个无底洞，是谈判中的大忌，是不可能获得信任和支持的。
中国有句古话叫“适可而止”，任何事情都是一样，过犹不及。提高谈判要求的前提是必须认清楚实际，明确合作的空间有多大，自己的预期是什么，别人的底线在哪里，达到自己的预期有没有触碰到对方的底线。如果无止境地将别人的让步视为自己进一步谋利的机会，结果只能竹篮打水一场空。
谈判中的利益之争不可避免，也无可厚非。但妄想得到一切却不愿付出的单方面敲诈，注定是谈判的下下策。
小张在逛商品城时，看到一只美丽的发夹，店主报价20元，小张还价至10元。
双方讨价还价了几个回合，店主终于同意成交：“姑娘，我这店是刚开张，为了招揽回头客，不然不可能以这么低的价格卖给你的。”
小张听闻立马反问道：“刚开业？那您应该再给我便宜一些啊！10块钱我都觉得买贵了。5块钱，您卖不卖？”
店家生气地抽回小张手里的发夹：“对不起，这个发夹我不卖了。5块钱？你怎么不去街上抢呢？”
就这样，好不容易砍下价来的发夹因为小张的无限制、无原则地还价，最终谈崩了。
在谈判中，讨价还价也需要掌握一个合适的度。不分析实际情况而盲目地索取，让贪婪蒙蔽了理智，只会将谈判推向万丈深渊。
谈判点睛
每个人都想在谈判中获得更多、损失更少，但是获得更多不等于零付出。要知道，谈判的关键在于利益的置换，如果不能给予对方所期望的资源而触碰到对方的底线，相信对方也会很快丧失耐心，让谈判陷入僵局，甚至破坏谈判。
