谈判既是一门学习说话的艺术，更是一门学习提问的学问。当滔滔不绝、口若悬河等形容词成为了谈判的标签后，人们往往将谈判等同于说话。以为谁在谈判中多说、会说，谁就能赢得谈判的胜利。殊不知，祸从口出，说得越多，犯错、泄密的机会也越多。相反，少说多问，不但降低了犯错的概率，还容易在隐藏自己真实意图的同时，探取更多对手的资料、信息。如此，藏己而知彼，运筹于帷幄，必将在后期谈判中多一份胜出的希望。
谈判不是场卖弄口才的“脱口秀”，缺乏经验的谈判者总是错误地认为自己的谈判任务就是大谈特谈自己的情况，对方一提意见就噼里啪啦地反驳，以为说得越多，胜出的机会越大——整个谈判过程都在享受自己的口才表演，对于对方的发言却充耳不闻，从而错过了很多宝贵的信息，自然失去了谈判优势。
优秀的谈判员往往把50%以上的时间用来倾听，剩下的时间则根据自己听到的信息不断向对方提出问题，以此获得大量宝贵信息，增加谈判的筹码。
提及推销员，很多人的第一反应是烦。每次推销员一出现，就伴随着一连串令人烦不胜烦的介绍：“我是某某公司推销员，我来是想问一下您是否愿意购买一个新型豆浆机。这种豆浆机是我们公司的新产品，有很多新功能，比如……”随即便是巴拉巴拉一大堆陈述，甚至让人插话的机会都没有。当然，这种让人倍感厌烦的推销方式往往只能遭到对方的拒绝。
汤姆显然感受到了这种念经式的推销方式的弊端，所以，在下次推销时，换了一种提问式推销，结果收到了非常不错的效果。
当汤姆敲开一户人家的门时，他先问：“您好，家里有高级豆浆机吗？”开门的男主人怔住了，闻声而来的女主人有点窘迫地回答：“我们家有一个豆浆机，但是不太高级，经常豆子都磨不太碎。”然后，又好奇地问：“您的高级豆浆机有什么特别的吗？”
听到对方好奇地打听，于是，汤姆掏出随身带着的豆浆机样品，开始了详细的介绍。
当然，这时对方对于汤姆念经式的介绍听得非常认真。末了，这家人自然高兴地购买了一台高级豆浆机。
可见，同样的介绍，只是变陈述为提问，效果便如天壤之别。
当然，提问是一种技巧，盲目的发问不但于谈判无益，还会让对方轻易看到你的盲区。善于提问的谈判者，总是能根据自己的需要，巧妙地激发对方的谈话兴趣，以此来获得自己想要了解的信息。
在柜台办理手续时，询问对方年龄是司空见惯的事。但是，面对一位年轻不再的女士，询问年龄便成了一个尴尬的棘手问题。
作为询问者，如果毫无顾忌地开口便问：“您是哪一年出生的？”势必让对方恼怒不已。但如果换一种婉转的方式发问：“您好，在这份表格上需要填写您的年龄，您看该怎么填呢？”对方不但不会觉得你有恶意，还会积极配合你的工作。
同样的问题，不同问法，能把人问得跳，也能把人问得笑。可见，如何发问也是一门大学问。
有两家相邻的早餐店，一家店的茶叶蛋卖得总是很快，而另一家店到了晚上才卖出去几个。同样的地段，同样品质的茶叶蛋，却有着截然不同的销量。原因何在？
一家店的老板在招待喝豆浆的顾客时，千年如一日地问：“先生，您的豆浆加不加蛋？”而被问到的顾客需要加茶叶蛋的总是不到一半。
另一家茶叶蛋的老板在顾客喝豆浆的时候，却会这么问：“先生，您的豆浆加一个蛋还是两个蛋？”被问的顾客总是顺口回答“一个”或“两个”。
两家店的营业额就在这同一问题的不同问法中相差好几倍。
谈判也是如此，不仅要问，还要会问，每一次发问都要问到点子上，都要问有所得。谈判桌上的即兴发问往往效果不甚理想，甚至还会因为思虑不周而犯错误。因此，在谈判前不妨先根据对方的信息和自己的利益，有针对性地准备好一些问题。
提问也有天时、地利、人和的讲究。谈判中要避免那些指责对方或者怀有敌意的问题；为了判断对方诚意，不妨在谈判过程中，无预兆地打断对方思路，突然提出一个涉及谈判关键的问题，令对方在猝不及防中吐露真言。值得注意的是，在发问后，应保持几秒钟的沉默，以给对方时间来回答。此时，不应在对方未做出回答之前，着急提出下一个问题或开始自问自答，以免让自己的发问石沉大海。
在谈判中，多问胜于多说。有技巧地提问可以让你在谈判中获取更多的信息，占据更主动的位置。
谈判点睛
谈判是一场学“问”，多问、巧问、善问，是有效了解对方、及时调整谈判思路、牢牢掌握谈判主动权的最佳方式。
