带出一个好脾气的销售团队
如果仔细观察，我们会发现这样一个现象，但凡生意做得还可以的老板，脾气都很好。其实认真想想也对，有哪个客户愿意让你发脾气呢？只有好脾气的老板才能带领一批好脾气的销售人员，这样的销售团队才能被广大客户所接受，从而创造出好的业绩。
有一些销售人员错误地认为，偶尔发发坏脾气，代表着自己有魄力，做事干脆而果断。殊不知，在与客户的交往当中，如果不加控制地乱发脾气的话，不仅会使心中的怒火难以化解，还会使事情的局面恶化，严重者会使群体遭殃。同时，相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来，这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛，一旦这样的不良气氛肆意蔓延，就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”，使销售中的现实利益和潜在利益成为坏脾气的陪葬品。
那么销售人员怎么才能扮演好自己的角色，做好自己的工作呢？唯一的答案就是要脾气好。
如果销售人员有不好的脾气，就会葬送自己的事业和前程，因为顾客不是你的下属，不可能一味地对你忍让顺从或者无条件地服从你，不会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子，更不会包容你的坏脾气。
“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”，就是指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。
反之，坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户，所以应警惕坏脾气的影响。若想消除坏脾气，销售人员必须调整好自己的心理状态，做到临危不乱，处变不惊，时刻冷静地面对一切。
至于如何消除坏脾气，美国一家公司经理的做法值得销售人员学习和借鉴。这位经理在做销售人员的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了。于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的老朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法和指导思想，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售人员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩来让他人看看。
从此，这位销售人员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
要想做一个成功的销售人员，需控制以下几种情绪：
（1）乱发脾气。做销售工作，被客户拒绝产品的情况如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售人员在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己。
（2）猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，交易就难以取得成功。作为销售人员，一定要与客户保持畅通的交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
（3）妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，看到其他同事遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。
（4）畏惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得畏惧，特别是初出茅庐的销售人员。比如，一名销售人员首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前，心里难免会有一些畏惧的阴影。造成畏惧的原因大多是销售人员缺乏自信，要想克服这一弱点，销售人员必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于去登门造访。
（5）焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所推销的产品。
其实在生活当中，每个人都有自己的个性和脾气，对于销售人员来说，偶尔发发自己的脾气也是人之常情，在所难免。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。如果销售人员都能拥有一颗宽容的心，不为区区小事斤斤计较，那么在与客户的交往当中就一定能控制住自己的坏脾气。要记住：客户就是自己的财源，是上帝，对客户发脾气不就是砸自己饭碗断自己的财路吗？
作为老板的你，一定要有一个好脾气，也一定要让自己的销售人员都有一个好脾气。
学习大企业，打出“温情牌”
公益广告是一些大企业塑造企业温情形象的一种手段。观众在观看公益广告时总是极具热情而且也很有耐心，因此企业发布一些公益广告不会让观众产生任何反感，反而会提升企业在客户心目中的形象，达到“双赢”的效果。
公益广告是以为公众谋利益和树立良好社会风尚为目的而设计的广告，是企业或社会团体向公众阐明对社会的功能和责任，表明自己追求的不仅仅是从经营中获利，还要参与如何解决社会问题和环境问题这一意图的广告，是社会公益事业的一个重要部分。公益广告大都取材于社会性问题，更容易引起公众的共鸣。因此，公益广告拥有广泛的广告受众，也更容易深入人心。
公益广告要么引领人们去关注某种事物或现象，要么在人们情感上形成某种共鸣，要么倡导良好的社会风气。纳爱斯集团的雕牌洗衣粉就是以公益广告打开客户心扉的。
雕牌洗衣粉所做的公益广告大多打的是“温情牌”，让观众在被感动的同时，将企业品牌形象渗透到观众心中，最著名的当属“洗脚”和“洗衣服”这两则公益广告了。前者说的是一个上有老下有小的家庭主妇，辛苦忙碌了一天。在给孩子洗完脚后，又去服侍坐在轮椅上的婆婆，还帮婆婆洗脚捶背。孩子看到了这一幕，摇摇晃晃地端来洗脚水，对妈妈说：“妈妈，洗脚！”后者则表现的是一个懵懂的小女孩，看着妈妈在洗衣服，认为妈妈帮孩子洗衣服是应该的。结婚后，自己有了子女，才深切体会到为人父母的艰辛，才明白：“原来，妈妈一直在付出。”再次看到妈妈在洗衣服，已懂事的女儿赶紧上前帮助妈妈洗衣服，“我来，我来……”母女争着洗衣服的画面真的让人感动，而更加让人深有感触的是此时的旁白：“你为妈妈洗过衣服吗？”
这两则广告只是在最后出现了雕牌洗衣粉的标识，并没有过多渲染产品的质量和功效，而是用一种温情引发观众的思索。在缺乏温情的现代社会里，这种广告不经意间就深深地打动了观众，在观众的心理上产生一种久违的感动。观众记住了这则公益广告，自然就记住了广告宣传的企业。
可见，公益广告能起到一箭双雕的作用，通过公益广告既提升了产品、企业的形象，同时也把客户与企业拉得更近，起到了“四两拨千斤的效果”。
公益广告在国外起源较早。最早的公益广告出现在20世纪40年代初的美国。现在在欧美发达国家，公益广告已相当普遍，尤其是电视公益广告。很多大企业在发布商业广告的同时，不遗余力地发布公益广告。如IBM的“四海一家”、通用电气的“照亮人生”等。这些企业敏锐地看到公益广告能够用温情打动客户，虽然广告中并没有直接宣传自身的产品，但却能突出强调企业的社会责任意识和爱心，在公众心目中树立企业良好而高尚的社会形象。而且，公益广告的频繁播出，还能够强化公众的企业商标印象，实质上也起到了宣传企业的作用。
随着商品经济的发展，铺天盖地的商品广告从各种角度和各种层面进行渗透侵蚀，使消费者越来越感到厌烦，公益广告的作用也就渐渐凸显出来。当然，公益广告并不能完全替代商业广告，光靠公益广告宣传企业、品牌形象是远远不够的，消费者仍然需要对产品有深度了解，因此将商业广告和公益广告完美结合，双管齐下，企业才能达到物质、精神双丰收。
雕牌洗衣粉的一则广告就是一个将商业广告和公益广告完美结合的经典案例。广告表现的是：年轻的妈妈下岗了，为找工作四处奔波。女儿年纪很小，看见妈妈那么辛苦，很心疼妈妈，一个人在家里帮妈妈洗衣服。画外音响起：“妈妈说，雕牌洗衣粉只要一点点就能洗好多好多的衣服，可省钱了！”天真的童音、懂事的话语、动人的画面，让人为之动容。妈妈找不到合适的工作，脸上是失望，是沮丧，还有无助，一天的奔波没有任何收获。回家以后，妈妈不经意间看见了洗好的衣服以及女儿的留言：“妈妈，我能帮你干活了！”年轻的妈妈不禁泪眼蒙眬。情到深处自然浓，母女相依为命的感觉让人深深感动。
这则广告融商业广告与公益广告于一体，以当时社会较为关注的下岗家庭问题为切入点，而且还在广告中巧妙地融入了雕牌洗衣粉的产品卖点（强去污）和品牌诉求（“只买对的，不选贵的”），实现了对消费者的理性承诺，完成了感性的心理与理性的品质间的互动。这则广告引起了消费者内心深处的震动以及强烈的情感共鸣，在打开消费者心门的同时也打开了雕牌洗衣粉的销路。据统计，2001年纳爱斯雕牌洗衣粉的销量达到89万吨，相当于所有在华跨国公司营销洗衣粉总量的5倍，超过国内前10家相关企业销量的总和。
公益广告所体现出的温暖、有爱心的企业形象能够加深消费者对企业的美誉度。公益广告常常被视为部分大型企业的调剂品，在有重大社会焦点问题的时候，企业在媒体上做个公益提示，例如非典时期让人们注意卫生，环保日提示人们爱护环境，等等，会收到良好的效果。相信随着市场经济的日益完善，公益广告这种广告形式必然会被企业深度挖掘，以其丰富的表现形式成为企业吸引目标消费者、树立企业形象、培养品牌美誉度及消费者忠诚度的重要手段。
或许你只拥有一个很小很小的公司，没有资本也没有那个财力去打出像雕版洗衣粉一样的温情公益广告，但这一点并不代表你的公司就不能使用温情的策略去打动消费者。这些大企业的温情效应与策略值得每一个小公司学习。作为一个小公司的老板，你完全可以让自己带有温情，让自己的为数不多的销售人员带着温情去与消费者接触，用个人的温情去塑造公司的形象，用个人的感情让客户产生共鸣，从而打造出属于自己这个小公司的温情牌。
你的理解和安慰让客户不再固执
固执己见型的人一般观念陈腐，思想老化，但又坚决抵制外来建议和意见，刚愎自用，自以为是。销售中，销售人员经常会遇到这种固执己见型的客户。他们顽固地坚持自己的意见，不肯改变。凡事一经决定，则不可更改。即使明白自己错了，也会一错到底。有时候甚至会出言不逊，对销售人员表示很不满，即使销售人员以礼相待，也很难赢得他们的好感。
心理学家认为，一般性格比较顽固的人，其实内心都比较脆弱和寂寞，他们比一般人更渴望得到他人的理解和安慰。这类人喜欢伪装，言行举止中表现出来的固执恰好反衬出他们内心的孤独和寂寞。因此，销售人员要善于及时地对其表示理解和安慰，使其内心获得认同和支持，消除抗拒。
小李是一家保险公司的推销员，为人诚恳、耐心，做事持之以恒，凭借着这些优点，他成功地攻克了一个又一个的客户。用他自己的话说，他这种性格就是专门用来对付那些固执己见的客户。客户王某就是典型的顽固派，他最讨厌这些推销保险的，对他们总是敬而远之。从内心他就认定做保险的人都是撒谎高手，自己绝对不能上当。
可就是这样一个客户偏偏遇到了小李这样耐心的推销员，小李第一次登门推销时，就被王某狠批一顿，小李却心平气和地倾听着他的指责。他知道王某对保险推销员有很深的成见，只能慢慢来改变他的看法，不能急于求成。
于是，小李把王某的通信地址详细地记录下来，心里盘算着下一步计划。回到公司，小李拿出信纸和笔，认认真真地给王某写了一封信，语气十分恳切，他把保险公司的理财计划，服务理念等都做了详细介绍，最后在信里夹了一片枫叶，就这样寄给了王某。随后小李隔几天就会写信给王某，有时候还会在信里夹一些自己精心设置的小卡片。
起初，王某接到信件一看到是保险公司的署名，就随手扔到垃圾箱里，可是每天一封，实在于心不忍了，终于有一天打开了信件，认认真真地读完，他还看到了小李精心为他设计的卡片。王某顿时被小李的细心、认真、耐心感动了，于是拨通了小李的电话。
成功地攻克那些固执的客户并不是一件容易的事，因为某些思维习惯和即成的偏见已经在这些人的脑中根深蒂固。所以，销售人员面对此类客户不能急于求成。这类客户最渴望得到他人的理解和安慰，如果销售人员以足够的耐心与之交往，往往会打破僵局，以真诚的心去对待他们，通常会博得他们的好感。
在与客户打交道时，如果销售人员遇到一些固执的客户，具体该如何去做呢？
（1）由小及大招招紧跟。销售人员在说服此类客户时，可以采用由小及大的方法，分步骤分阶段去分析产品的性能，给对方提供一个接受的过程。对方在接受的过程中，可能会产生一些新的认识。此时。销售人员再一步一步具体而细致地给对方分析产品形势，出谋划策，渐渐拉近心理距离。
（2）由此及彼渐渐推理。如果正面去说服这类客户有一定的难度，不妨暂时远离话题，向对方谈论另一件看起来与销售毫不相干的事，再诱导对方归纳其中蕴涵的道理，然后由此话题渐渐切入正题。使对方依据自己推断的理论而改变原先的想法，进而接受你的观点。
（3）以心换心步步感化。此类客户内心通常比较脆弱和孤单，渴望得到他人的理解和安慰，如果销售人员发自内心去关心他、恭维他，很快便会冲破对方的心理防线，赢得他的好感，进而使他转变先前的态度，渐渐接受你的建议。
