客户并不喜欢只会卖弄口才的家伙
能否卖出东西，并不在于你能否说得天花乱坠，也不在于你能否把死人说成活人，而在于你在客户心目中的真诚度，在于能否用真诚征服消费者的心，获取他们的长期信任。好的销售不仅现在可以卖出产品，还能牢牢抓住未来的市场，让消费者替你当传话筒，一传十，十传百，最终争取更多的潜在消费者。
有一家保健品公司，开发了一种可以增强体质的保健饮料。从实用角度讲，这种补品非常不错，在同类产品中是难得的有实际功效的保健品。但是在促销策略上，为了吸引眼球，增加销量，该公司营销部的张经理却犯了一系列不可挽回的错误。
错误一：人为夸大功效，导致消费者不信任。
张经理让销售员到街头四处散发产品广告，像假药贩子那样，用小喇叭向人们一遍遍地宣传，而且尽可能地夸大这种保健品的作用。比如，销售人员对老年人说：“只要喝了这种饮料，保证高血压不复发，心脏病一去不还，还能百分之百预防癌症，延年益寿！”如果说有助于治疗高血压、心脏病，很多消费者会信以为真，但说这种产品能预防癌症，并且还有那么大成功率谁会相信？
错误二：强制性广告，遭到消费者反感。
除了街头散兵游勇似的夸大产品功能，张经理还让人向居民信箱里塞宣传单。这种强行灌输的宣传方式，引起许多居民的反感，让他们产生了这是一种假冒伪劣产品的感觉。
错误三：举办讲座，请人吹捧，反而误入歧途。
张经理投入了为数不菲的广告费用，在电视台开产品讲座，花钱雇了许多人冒充消费者，编造了一些“重症病人喝了这种饮料便神奇痊愈”的故事。讲座打着响亮的所谓“中国老年保健协会”和“三高四病预防工程办公室”的牌子，讲得头头是道，吹得天花乱坠，神乎其神。
两个月以后，结果出来了：十几位癌症患者购买了这种保健饮料，喝了以后没有任何起色，于是联名登报，揭露骗局。有位知名记者，也写文章批评该公司欺骗消费者的促销行为。该公司一下子陷入了全面的被动，不仅产品销量锐减，还抹黑了自己的形象，只好下架，停产。
本来很有前途的保健产品，因为过于夸大的促销策略，遭遇了市场与形象的双重失败。
如果张经理针对自己产品的实际特点，有一说一，有二说二，谨慎而稳步地占领市场。开始时不虚张声势，等得到消费者的良好反馈后，再举办一些务实的促销活动，效果会更好。在客户不断积累的过程中，产品的知名度也会慢慢增加，最终会为公司带来长期的巨额回报。
在日常生活中，我们时常可以看到一些业务员，拿着产品宣传单，站在街头，像在对客户讲一个传奇故事。听他们口中说出的产品，你会有一种“此物只有天上有”的感觉。在这些销售员心中都有一个错误的认识：销售员只要伶牙俐齿就可以了。他们将产品说得天花乱坠，举世无双，将客户忽悠得晕头转向。就像医生开给病人一剂补药，刚吃下去时全身充满力气，活蹦乱跳，但是药力一过，谁还说这剂药能根治他的病症？
世上没有完美的产品，如果你这儿有，那你注定会成为穷光蛋，因为没人相信你那所谓的“完美产品”！一个很少让人愿意接受的观点是：“缺陷美是产品畅销的必要因素！”但是又有谁敢主动暴露自己产品的缺陷？
前两年，一家世界知名的笔记本厂商，突然高调宣布召回一批笔记本，理由是“电池存在某种隐患”。其实这种隐患并不影响使用，甚至在实际的使用过程中，大部分客户并没有感觉到异常，但厂商依旧“固执”地做出了召回决定。
短期内，该款笔记本的销量大减，但与此同时，该品牌的其他机型的销量却节节攀升。原因就在于，通过这次事件，让消费者产生了更大的信任。人们都会认为，只要产品有缺陷，该公司都会第一时间站出来承担责任的！既然质量有问题的产品已经召回了，那么其他没有宣布召回的机型，肯定都是没有问题的，值得放心的！
可见，最佳的销售策略，并不是将产品说得完美无缺，而是立足于消费者的心理，做出合适的宣传定位。
第一，你要让客户充分了解产品的实际价值，并且觉得物有所值。
第二，你要让客户相信你的宣传言之有物，而不是夸大其词。
第三，你要让客户使用满意，留下良好的口碑，从而打响品牌，要做到这一点，必须杜绝不实宣传。
一定要明白，你销售的不只是产品，而是品牌，是形象。明确了这一点，你就会知道，过分夸张的口才可能会葬送你的销售成果，让你的路越走越窄。
貌似愚人，心中明亮
面对客户，多思考一点，少废话一句，你就会收益无穷。谋定而后动，断定而后言。真正的销售高手，未必就是口才冠军，而是大智若愚。看上去，他们没有铁齿铜牙，但一张口，必是金玉良言，说到客户的心里去。
做个有心人，才能成为真正的销售高手。这就是为什么世界上的营销大师，往往都是些“貌似愚人，心中明亮”的人的原因！他们首先是善于倾听和思考的人，嘴巴只能告诉你说什么，思考却能告诉你该怎么说。
有个销售员，他在大学时就是演讲冠军，出口成章，绘声绘色，都说他有诗人气质，能用一张嘴把石头说成泥巴，把冰块感动得融化。而且他又是搞艺术的，对各国不同的画风、世界级的大师们的作品了如指掌。凭借这个优势，他毕业后进了一家颇有实力的画廊，负责向客户介绍、推荐画作。
面试时老板很欣赏他，说：“我对你早有耳闻了，希望你能在这里干出一番事业，用你的知识，帮助我吸引回头客。”
他自信地说：“没问题，我相信能让每一位客户都带着自己喜欢的作品，满意而归！”
不过，老板还是提醒他：“客户也是分等级的，有的是行家，有的是新手，你需要仔细鉴别一下，再开口说话，这可是一门学问！”
他点头称是，但是仅过了几天，老板这句意味深长的点拨，就被他抛到了耳后。因为他靠着自己滔滔不绝的专业知识，感染打动了许多客户，一个礼拜就卖出了15幅画，为画廊增收几万块。
跟客户聊起一幅画的历史，他可以从这幅画的创作背景、时间，背后故事，画家的身世，一直聊到当时的世界形势，社会民生。好多客户都听得津津有味，流连忘返，当即就决定买下他推介的作品，毫不还价，付钱特别爽快。
这天，来了一位中年客户，穿着简单色调的西装，戴着眼镜，很沉闷的样子，面无表情地走到一幅中国画家的山水画前，仔细端详。时而叹气，时而皱眉，时而摇头。
这位销售员见了，心想：“看来他对这幅作品并不满意，不如推荐他买一幅欧洲油画。”于是就走了过去，彬彬有礼地问：“先生，这幅画放在这里半年多了，因为作者在作画时有几个技术上的错误，一直没人问津。我看，您不如到这边的展厅，看一看欧洲画派的作品，那些才是精品呢！摆在客厅里，一定能够为您增添尊贵的艺术气息！”
中年客户面无表情，仍旧盯着那幅山水画，淡淡地说：“是吗？我看这幅挺好。多少钱？”
销售员心想：“这幅画一点都不值钱，他为什么这么固执呢？”他还是极力地劝说客户去欧洲画派的展厅，并且不断地夸赞那些油画作品是多么的大气。结果刚说了几句，客户就急了，很不耐烦地摆摆手，说：“你不用说了，让你的老板过来！”
老板很快走过来，轻声礼貌地问：“先生，需要我的帮助吗？”
客户指着这幅山水画说：“多少钱？”
老板微笑着说：“先生，这幅画500元，如果您今天就付款，还可以打八折。”
客户长叹一口气，掏出银行卡，说：“我愿意为这幅画支付五千块！马上将画包起来，并且，我还有一个请求，希望您能帮我联系到这位年轻的作者！”
老板喜出望外，急忙招呼另一位工作人员过来，将画包了起来。只剩下这位口才绝佳、满腹经纶的销售员呆呆地站在一旁，有点不知所措。
他的错误，就在于只顾表现自己的口才，没有思考、判断客户的心里在想什么，客户想干什么。客户的眼神和表情已经表现得很明显，对这幅画是既有遗憾又有钟爱，正在慢慢品味这幅画的优劣之处。此时销售员的最佳选择应该是安静地站在一边，与客户保持两米左右的距离，等待客户自己最后的决定，而不是出于功利之心，“诋毁”这件作品，转而销售另外的高价画作。
貌似愚人，心中明亮。说起来容易，做起来难。一个人，当动不动，当说不说；不该动而动，不该说而说，则是缺少悟性与思考力的表现，这样的人即便才华横溢，也是干不好销售这一行的。
关键时刻学会闭嘴
知道什么该说，什么不该说，什么时候说，什么时候不说，这是销售人员应该具备的最基本的销售常识。有时你需要向客户展示你风趣动人的表达能力，有时你却需要沉默不语，倾听客户的意见，让他自己做出选择。
有一位美国的保险销售员，这一天，他接待了一位女士，没用任何技巧，也没说几句话，就做成了一笔大生意：这位女士为她的11个儿子买了11项储蓄保险。因为她的先生刚刚遭遇车祸去世，心情低落，所以这位销售员自始至终都扮演了一个倾听者的角色，耐心地听她讲述自己的遭遇和需求。中间只是偶尔安慰她几句，更多的时候他都在沉默，一脸严肃，充满对她的同情与尊重。
直到最后，这位女士停止了讲述，他才建议她购买这些保险，并简洁直接地告诉了她理由：即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。女士马上就接受了他的建议，为她的每个儿子都买了一份储蓄保险。
销售员从这笔生意中获得的佣金，相当于过去他三个月的收入。后来，他在公司的营销会议上，对同事们说：“我没想到，沉默的作用会是如此之大。”
闭口沉默是你遇到特殊客户时应该采取的态度，如果那位保险销售员面对这位女士夸夸其谈，丝毫不理解她刚失去丈夫的哀伤的心情，那么结果很可能是导致客户的不悦和反感，这笔生意也就泡汤了！
或许大家都读到过这样一个寓言故事：冬天来了，有一只小鸟，急急忙忙向南飞，想寻找一个避冬的地方。但它终于没扛住严寒，全身结了冰，掉在地上。
小鸟心想，我就要死了！肯定没机会了！但是这时，一头大公牛经过它的身边，因为内急，拉了一团牛粪，正巧把小鸟的整个身子都盖住了。温热的牛粪暖化了小麻雀身上的冰块，让它恢复了元气，从死亡线上逃了回来。
它死里逃生，得意极了，根本就没想到这堆牛粪一会儿凉了之后，它同样会被冻僵，而是张开嘴巴，欣喜若狂地高声歌唱。歌声美妙悦耳，可是招来了一只正在附近转悠的饥饿的大灰狼，悄悄地窜过来，扒开牛粪，一口就把小鸟吃掉了。
这个故事就是告诉我们：如果你拿不出解决问题的实质性举动，就不要自鸣得意，夸夸其谈，而是应该及时闭上嘴巴。这对于身处特殊情境下的销售人员来说，也是最聪明的选择！
有些销售员，为了避免在客户面前出现失误，或者客户突然间走掉，只好不断地说话，说了又说，说个没完。这其实是一种语言轰炸，会让客户产生厌烦不安的情绪，反而容易赶走本来可能成交的客户。
不敢说话的销售员卖不掉产品，但是说话太多的销售员会叫客户害怕。
造物主为什么给我们两只耳朵和一张嘴？就是让我们多听少说，该闭嘴时就闭嘴。
如果你有所疑惑，在说什么与何时说之间掌握不住正确的尺度，那么就记住这个销售员的闭嘴法则：
（1）如果你不知道说什么，那就让自己真诚地倾听；
（2）永远不要在客户说话的时候写东西；
（3）任何时候，都不要排斥和打断客户说话，这是一种愚蠢的行为；
（4）自己不懂的问题，不要假装内行，闭嘴才是最佳选择。
孔子说：“智者不失人，亦不失言。”聪明的销售员，应该好好体会这句话，不要在客户的面前失言。一场成功的销售就像一个好的电视节目，有美妙的画面，还有悦耳的音响。音量太小不行，音量太大，太刺耳，也会把人吓跑。当需要你沉默的时候，不妨安静下来，思考一下客户到底在想什么。
