1.1.1目标
正例1捕捉麋鹿的狼群
在托尔利所著《狼的智慧》（辽宁教育出版社2001年版）一书中，曾经描写这样的情节：一个狼群发现了麋鹿，它们首先选择一个弱小的鹿作为进攻目标，然后同时向它冲去，迫使小鹿离开鹿群，向一个狼群引导的方向逃去。当小鹿好不容易跑到山头想喘口气的时候，突然发现山头有三只狼正等着它，这是狼群事先安排好的，小鹿意志崩溃了，最终被狼群吃掉。定位，就是确定自己能够达到的营销目标，它是取得理想营销业绩的前提和基础。
2006年8月29日
正例2哈利·波特的魔法
自从1997年第一本《哈利·波特》出版以来，以64种语言发行了3.25亿册。J。K。罗琳从一个落魄的单亲妈妈成为身价超过10亿美元的女富翁，比英国女王还富有。原因在于她的目标单一且执著，只写《哈利·波特》。第一部以4 000英镑的低价出售版权，首印仅为1 000册，但她毫不气馁，最终取得了成功。《哈利·波特》共出版了七集，每一集都使读者趋之若鹜，其电影也受到影迷的追捧。主演丹尼尔在演过前五集以后，收入已达2 000万英镑，他的手印已经印在好莱坞明星大道。目标专注是罗琳成功的原因之一。
2007年8月1日
反例1峡谷中的丧家犬
峡谷中有一条丧家犬，峡谷两侧山头有两座庙宇，庙宇钟声响时表明有食物，当左侧庙宇钟声响起，丧家犬就向左侧山头爬去，爬到山腰时，左侧庙宇钟声停止，右侧响起，丧家犬又向右侧山头爬去，爬到山腰时，右侧钟声停止，左侧钟声响起，丧家犬又向左侧山头爬去，最终这条丧家犬累饿而死。明末文学家、书画家陈继儒（1558～1639）先生有一诗句：“宠辱不惊，闲看庭前花开花落。去留无意，漫随天外云卷云舒。”假如企业没有市场定位目标，就难以达到如此境界，就会随波逐流，疲于奔命，落个峡谷中丧家犬的下场。
2004年11月27日
1.1.2科学
正例1咋来钱
赐钱的“赐”由贝和易组成，“贝”为钱，“赐”意为别人有钱才能容易地给你钱。问题是现在无论是百万富翁还是千万富翁都有一种没钱的感觉，因此等着别人给你钱是最低级的积累财富的方法。
讨钱的“讨”由言和寸组成，意为必须用你的三寸不烂之舌去要，即使能跟别人要来钱，也是别人施舍的结果，也是低级积累财富的方法。
挣钱的“挣”由手和争组成，意为必须亲自动手、参与竞争，取得优势，才能挣到钱。自己动手、参与竞争挣的钱是辛苦钱。
生钱的“生”由牛和一字组成，一字意为上市，碰到牛市就有钱了，上市并能赚到钱，除了运气之外，还要有知识。这是中级积累财富的方法。
赚钱的“赚”字由贝和兼组成，意为有钱了去购并，就赚钱了。这是高级积累财富的方法。购并并取得成功，也需要知识。
来钱的“来”字下边是两个人才的“才”字，一个正写，一个反写，意味着拥有人才才能来钱，人才是拥有智慧的人。因此，用具有知识的人才去积累财富是最高级积累财富的方法。
赐钱、讨钱的解释是我的感悟，挣钱、生钱、赚钱和来钱的解释是近几年社会的流行说法。
2004年12月4日
反例1奶牛分公母吗
在一次中华小姐大赛上，主持人窦文涛向中华小姐问道：“奶牛分公母吗？”中华小姐回答：“可能吧！”许多观众都大笑起来，“奶牛分什么公母？奶牛当然是母的”。我上网百度了一下“奶牛分公母吗”，共有4 000多条信息，90%的人都不清楚或是认为不分公母，一位网友的观点颇具代表性：“怎么会有公奶牛呢？产奶的应该是母牛啊。问这个问题，正如问有没有男美眉一样。哈哈，可笑！”
一位从事奶牛相关行业的经理告诉我：“奶牛分公母，没有公的，哪有母的！”看来绝大多数人的感觉是错误的。
奶牛天天产奶吗？我们的感觉是：“当然，奶牛嘛！”我们的感觉同样是错的。奶牛只有怀孕并把小奶牛生出来后才能产奶，由于产奶量大，小奶牛吃不了，多余的就给人喝了。一般在奶牛生下小牛两个月后就可以使其再怀孕，一直到分娩前两个月方停止挤奶，以免影响胎儿发育和生产。所以计算起来，奶牛产奶时间有十个月（除了分娩前两个月），故有305天产奶期。
这个故事说明，人的感觉不一定都是对的，因此在企业的营销定位活动中，不能凭感觉进行决策，而应该进行科学的决策，科学的基础是进行数据分析和市场研究。
2004年11月8日
反例2常识性错误
白居易在《长恨歌》中歌颂唐玄宗和杨贵妃的爱情时写道：“在天愿作比翼鸟，在地愿为连理枝。”诗中比翼鸟就是指被人们称为相思鸟的红嘴玉。其实相思鸟不相思，极易变换配偶，丧偶后照常改嫁。梁山伯和祝英台化蝶的古老爱情传说令人感动，人们常识性地使用彩蝶双飞、互相追逐来表达爱情。其实，这是爱情破裂的象征。交配完成后，雌蝶会振翅高飞，当雄蝶腾空直追时，表明就已经情断义绝了（参见廖伟良《名实相谬的动物》，载于《知识文库》，2005年第9期）。
可是庞龙的《两只蝴蝶》是这样唱的：“亲爱的你慢慢飞，小心前面带刺的玫瑰。亲爱的你张张嘴，风中花香会让你沉醉……我和你缠缠绵绵翩翩飞，飞跃这红尘永相随。等到秋风尽秋叶落成堆，能陪你一起枯萎也无悔。”
其实追逐中的蝴蝶想的不是“亲爱的你慢慢飞，小心前面带刺的玫瑰”，而是“可恨的你快快飞，让前面带刺的玫瑰扎死你”。可见，常识不是科学，常识里隐藏着错误，不能凭常识进行决策。
2005年11月7日
反例3挤不出来的牙膏
2004年初，全家去三亚度假，住进一家三星级宾馆。刷牙的时候，我无法从牙膏管前面挤出牙膏来，只好把牙膏管底部打开，小声嘀咕着：“星级宾馆什么都好，就是牙膏包装太次，从前边挤不出牙膏来。”
女儿听到我的嘀咕，看着我手中的牙膏，大笑起来：“爸爸，什么呀！用牙膏盖儿反过来顶一下，就可以从前边挤出来了。”
二十年来住的星级宾馆很多，每次都是从牙膏管后边挤牙膏，也没有摸索出从前面挤牙膏的方法，我女儿有这个知识，我一学就会了。
可见，不学习，仅靠自己的经历和经验摸着石头过河，花费的时间和经济成本都太大。什么是笨？就是用老办法解决新问题。
2004年11月8日
反例4脑想事成
亚里士多德是柏拉图的学生，他曾经说：“我爱我师，我更爱真理。”但是亚里士多德也不是真理的化身，他认为心脏是思维的器官。比亚里士多德晚生49年的人类解剖学家希罗菲卢斯后来推翻了他的观点，确认脑是人类思维的器官，并得到科学的证明。因此，我们不应该说心想事成，而应该说脑想事成。
2004年11月27日
反例5孙猴儿钻入谁的腹中
杨绛在《我们仨》一书中曾记载：钱钟书翻译毛选时，有一次指出原文有个错误。他坚持说：“孙猴儿从来未钻入牛魔王腹中。”胡乔木调了全国不同版本的《西游记》查看，结果都是孙猴儿变成小虫，钻到铁扇公主肚子里的。毛主席需要把原文改两句。
一个公司的总裁不一定是营销专家，即使是营销专家，也不一定对每一条营销规律都了如指掌，因此他不能用自己的感觉代替权威，而否认科学定位得出的结果。
2004年12月25日
反例6一辈子都不会明白的
蜗牛宝宝问妈妈：“什么是惯性？”
蜗牛妈妈答：“比如跑得太快忽然停下来就会摔倒，这就是惯性。”
“明白了。”蜗牛宝宝说。
蜗牛妈妈说：“你不会明白的，我们蜗牛一辈子都不会明白的……”
这是小黑刊登在2005年6月8日《法制晚报》上《瓜瓜日记》中的内容。这个故事一方面告诉我们，一个人不能经历世间所有的事情，因此不能仅凭经验进行决策，否则遇到非重复事件就会不知所措；另一方面，知识不仅来自于经验，更多地来自于学习。试想，当蜗牛坐在汽车里时，就会真正明白什么是惯性了。
2005年6月9日
1.1.3艺术
正例1第三生活场所
人们常说，人生有两大追求：幸福的爱情和成功的事业。通俗地说，就是活一生，爱一个人，做一件自己喜欢的事。爱一个人，最终体现为家庭场所；做一件事，最终体现为职业场所。星巴克找到了人们的第三大追求，交几个知心的朋友。为满足这个需求，他们开办了和朋友聊天的第三生活场所——星巴克咖啡店。
定位是科学，但是也需要艺术，艺术体现为与众不同的精彩而又独特的创意。
2006年8月30日
反例1打倒俺爹
文化大革命时，一个村子批判大地主王老五。红卫兵让他儿子高喊“打倒王老五”，他儿子不肯，红卫兵说：“不喊连你一起批判。”被逼无奈，他儿子高喊：“打倒俺爹！”全场一万人跟着高喊：“打倒俺爹！”
营销定位也是如此，你不能片面地模仿别人成功的经验，很多营销经验是不能重复和复制的。
一位24岁的青年亨利·芬克患精神病14年之久，行为怪诞，无法自制。一次竟向自己的头部开枪，有趣的是他不仅没死，还成为了一个正常的人，至今子弹仍留在他的头内。
如果我们用这种办法对待每一位精神病患者，那是有罪和可笑的。但是，在营销实践中，这样的事情屡见不鲜，人们把偶然事件当作规律。
2005年1月11日
1.1.4手艺
正例1创始人哪去了
1886年，在美国的亚特兰大，美国药剂师约翰·S·彭伯顿（John S。Pemberton）发明了可口可乐配方：可乐果汁、糖、咖啡等。第一年的销售额为50美元，广告费为73.96美元。1888年（有说法是1890年），彭伯顿将整个企业股份转卖给阿萨·格里格斯·坎德勒（Asa Griggs Candler），后者将可口可乐卖到了全世界。
1937年，麦当劳兄弟创建了世界上第一家麦当劳快餐厅。但哥俩不求发展，克罗克成为麦当劳特许经营发展的唯一代理人。克罗克向加盟者收取950美元加盟费、销售额1.9%的指导费，其中0.5%左右给了麦氏兄弟。1961年克罗克花270万美元买下麦当劳全部无形资产，最终把麦当劳开到了世界上任何一个人类聚集的地方。
可见，管理的成功不仅在于创意，还在于拥有“手艺”，即操作实施能力。
2004年11月15日
反例1可伸缩的高跟鞋
传说老鼠们为了防范猫的袭击，在一起开会商量对策，一只非常聪明的小老鼠提出了一个极具创意的建议：“给猫脖子挂上一只铃铛，猫一走来，我们就会听到铃声，马上就跑。”一只年长的老鼠问道：“谁去给猫挂铃铛呢？”结果没有一只老鼠敢去。当然，这只是一个无法实现的创意。
媒体拍手叫好的另一个创意是为女士们发明了一种可伸缩后跟的高跟鞋。当跑步时，就把后跟推进去；当跳舞时，就把后跟拉出来；当上班时，再把后跟定位在中间。其最大好处是女士们不必准备那么多鞋了。但是，这也是一个不可行的设想，因为鞋后跟与前脚掌弧度必须协调，后跟自由调节，而前脚掌弧度不变，穿起来脚不可能舒服。
参见李飞：《十指营销》，清华大学出版社2005年版，第17～18页。
1.1.5正向
正例1大地瓜洗衣机
定位要为品牌价值提升做出贡献，意为正向性。海尔在向农村推广洗衣机过程中，农民抱怨产品质量差，表现为下水管经常发生堵塞现象。公司的调查结果显示，农民除了用洗衣机洗衣之外，还用于洗菜、洗地瓜，泥沙俱下，造成水管堵塞。海尔没有像通常那样，教导农民如何正确使用洗衣机，而是推出了专门用于地瓜洗涤的机型，受到农民的欢迎。我们无法判断这个故事的真实性，以及大地瓜洗衣机带来的效益有多少。但是，我们可以断定海尔的大地瓜洗衣机定位，为海尔品牌价值的提升做出巨大的贡献。
2006年8月30日
反例1远华的红楼
“红楼”是厦门远华专为权势人物提供一条龙服务的场所。走进一楼接待大厅，墙上挂着草书“红运当头”，特意用“红”代替“鸿”。二楼是用餐的地方，高薪聘请了厨艺精湛的大师傅亲自掌勺。餐厅中除红木餐桌外，旁边还搁着一张棋牌桌，掀起上方盖板，底下则是剪绒布铺垫的麻将桌。三楼桑拿房设计独特，进口的双人蒸汽冲浪浴缸，可调控的按摩床，床旁还配有仅供两人入座的小沙发。四楼设有小型卡拉OK厅，每间卡拉OK厅还相应配有双人舞池，可供两人尽情欢娱，也可三四人同舞同乐。过道两侧有情调酒吧，还有可供20人入席的小电影院。五楼设有标准客房，双人床被褥大多以红绸缎作为底色，花枝招展的图案充满诱惑，浴室里的设备全是进口货。六楼是宫殿般富丽堂皇的总统套房。七楼是赖昌星的办公室、休养室和个人卧室。
这是很有创意性和针对性的设计和布局，但是目标顾客是高官，定位于贿赂服务，显然是践踏法律和不道德的行为。
2006年8月30日
1.1.6效益
正例1替人排队的公司
2001年，英国一个足球运动员在电视上做广告，要求别人替他排队购买价值100万英镑的公寓，酬劳为300英镑。受此启发，有人在伦敦成立了一家专门替人排队的公司，名叫“Q4U”（Queue for you）公司，每分钟费用大约29美元。结果请他们服务的顾客络绎不绝，也排起了队，公司赚取了不少的利润。这家公司的目标顾客是工作和生活繁忙的人，定位在于为他们解除排队的烦恼，并且赚取相应的利润。
2006年8月30日
反例1300万车身广告
多年前，京城一家大商场为了吸引客流，一年拿出300万元做了一个300路公交车的车身广告，广告语为：“豪华装修，大众价格。”当时，我国大商场的净利润率为1%，这就意味着这个车身广告必须带来3亿元的销售额，才有投资的必要。但是，这家商场的营业总额还不到3亿元。同时，由于商场并不是新开业的，“豪华装修，大众价格”的广告语不会带来任何销售额。因此，我曾经承诺如果给我100万元的报酬，我可以使它净利润增加200万元。方法很简单，翌年的车身广告你别做了，省下300万元，给我100万元，商场还赚200万元。
2007年8月24日
