汽车工业中的劳资谈判随着期满日的接近，愈有产生罢工的可能性。这种情形并非毫无理由。
（2）出庭日
如果一项审判或听证会排订于某月某日举行，当事人便必须在那之前获得和解，否则只有面对结果。这与威胁截然不同，威胁的结果会依当事人的心意而改变，但是法庭所说的话无疑是绝对算数。
（3）已确定期间的开始和结束绝大多数零售店的旧历年销售期间均始于圣诞节，批发业者必须在12月25日之前完成出货准备，而制造业者和中下游供应商各依货品的生产需要有不同的出货时期。
但是无论何者的出货日时间，必定都有一个一旦超过便无法成交的日期。任何有关价格、销售条件等的谈判，均以这个日期做为它们的最终期限。
强硬派谈判者以各式各样的方法使用最终期限。
他们最喜欢的战略，是把对你而言尤其重要的事项留待最后讨论。换言之，强硬派谈判者使你忙着研讨不太重要的事项，俟最终期限迫在眉睫之际，你就不得不在重要事项方面多作额外的让步。
如何应对这种局面？拿出你强硬的一手来，还对手以颜色，尽管这是一着险棋，但这是反败为胜的最佳选择。
矮子方需戴高帽
人都喜欢得到赞扬与肯定，谈判桌上的对手尽管喜怒不形于色，往往也不例外。因此，巧妙地给对方戴上高帽子，经常能收到奇效。
曾有某厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。
从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方的部分引进的方案，美方无法接受，我方的“推销”受到对方的拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，如果我们一个劲儿地说下去，可能会越说越僵。
于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变为迂回说服：
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”
我方首席代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来了个“第一流”诚恳而又切实地称赞了美国的欧文斯公司，使对方由于谈判陷入僵局而产生的沮丧情绪得以很大程度的消除。
“如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流，那么，你们将会收益巨大。”这里，刚离开了的话题，似乎又转了回来，但由于前面说的话，已解除对方心理上的对抗，所以，对方再听到这些话时，似乎也顺耳得多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线的事宜。如果我们这个谈判因一点点儿小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意，更重要的是声誉。”
我方首席代表的这场迂回仗打得妙，没有直接提到大家谈判中敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，而只是用“一点点儿小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。
同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来的巨大损失，完全是站在对方立场上，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好基础。”
这段话，迂回到对方的心眼里去了。在这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助。
钻对手的空子
在自己处于不利境况时，要想方设法钻对手的空子，利用对方的短处或缺陷，打击对方，使自己摆脱困境，变不利为有利。
某出口公司与港商成交一批商品，以价值318，816美元卖断，再由其转口西非。双方签订合约中的包装条款订明：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，外套麻包。
该港商如期通过中国银行香港分行于2002年2月6日开出不可撤销跟单信用证。我出口公司审证发现信用证的包装条款与合约有出入，信用证的包装条款为：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆。没有要求箱外加套麻包。鉴于信用证收汇方式应遵循与信用证严格相符的原则，该公司决定货物包装以信用证条款为据办理，即只装箱打捆，不加套麻包。一切有关单据都按信用证的条款及实际情况缮制。该批货物共5000捆（一万箱），于3月15日装上海轮运往香港。我出口公司持全套单据交中国银行上海分行办理收汇。中国银行上海分行审核后未提出任何异议，因信用证付款期限为提单后60天，不做押汇，全套单据由中国银行寄开证行，整个过程并无异常。
货物出运后的第八天，香港客户致电我出口公司声称：“兹告发现所有货物未套麻包，我们的买户不会接受此种包装的货物，请告知你们所愿采取的措施。”
我出口公司次日复电：“有关货物，系根据你信用证规定的如下包装条款包装：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，根据上述规定，我方包装未套麻包。鉴此，我方不能承担任何责任。”
香港客户当天立即再来电拒绝我方的答复，并提出索赔：“我方亦可考虑在香港打包，但每捆须支付30－35港元，尚不包括每箱7港元的仓储费，请最迟于明天同意这些费用由你们承担，因这些货物支配权仍属你们，并由你们承担风险。”
次日，即3月25日，香港客户又来电，除重申信用证包装条款外，还指出信用证订有：“其他均按销售确认书SG623号”，并声称：“因此，你们应按照合作及信用证详细规定办。因合同和信用证都详细规定了包装条款。我们坚持货物的风险由你们承担，要求你们确认承担所有重新打包的费用。”该电结尾中，还进而表示了退货的主张。
显然，香港客户利用其提单后60天远期付款的有利地位胁迫我进出口公司接受其赔偿要求。
按港商开列的费用清单结算，约折合20860美元。我出口公司认为客户的要求，不仅费用损失较大，而且于情于理不合，因此于第二天，即3月26日，再次电告香港客户：“经查核，过去你多次来证均按合同规定在信用证内列明具体包装条款，而这次你规定：‘均以三夹板箱放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，但未注明‘外套麻包’。我们理解为你对该包装有特殊要求，故完全按你信用证规定办理。至于你上述信用证内载明：其他详情均按销售确认书SG623号办。因你信用证已详细列明包装条款，故该‘其他’字样，只能理解为其他交易条款，而不包括包装条款。据此，我完全按你来证要求办理。对你上述电传提出的要求难考虑”。
该电抓住了“OTHER”一词不放，使香港客户也感到自己有欠缺。沉默了一周后，直到4月3日才来电称“我已通知我方银行，单据与信用证不符。”该批单据在我某出口公司于3月17日交单后，议付银行并无异议，开证行也没有提出任何与信用证不符点。而且，从信用证业务的特性来说，开证行负第一性付款责任。因此，若出现单据与信用证不相符合的情况，理应由开证银行提出。而现在港客户从开证申请人身份，竟然在开证行没有指出任何与信用证不符的情况下，违背信用证业务的处理惯例，来电中提到“已通知银行单据不符，止付货款”，这是很不正常的。这一方面反映了香港客户的不满情绪，另一方面也暴露了香港客户的“理屈词穷”。
我出口公司接到上述电文后，迅即复电，说明单证完全相符，要其如期履行付款。
4月8日香港客户来电称：“重新包装的材料人工费110，000港元，仓租与搬运费60500元，诚如你们所知，我们所获得的薄利极有限，因此我们没有道理再全部承担此项额外开支，请确认你方将承担该费用。”
显然香港客户在电文中采取了协商的口气，态度已软化。据此，并考虑到卖价中也包含了麻包的因素，我出口公司因势利导，与香港客户进行了友好的协商。在香港客户最终实际支付材料等费用35000美元的基础上，由我出口公司贴补费用14000美元，顺利地了结了此案。
我出口公司之所以未承担全部包装费仓储费，关键在于抓住了对方信用证这一明白无误的证据，作为不套麻包的依据，使对方提出的索赔计划未能全部落实。
谈判高手总是善于利用一切可以利用的机会与条件：借用社会力量（社会公众舆论等）、借助法律条文或财经制度规定，借助他人之语等，巧妙地钻对手的空子，实现谈判成功的最终目的。
各打五十大板
在不利的情况下如果轻易言输，毫无疑问就得单方面承担损失。这个时候要坚决挺住，找出对方的弱点，各打五十大板，可以使损失降到最低。
我华北某省化工进出口公司向B国NE公司购买总值400万美元的20万包化纤原料。由于货品十分紧俏，双方在合同中规定：NE公司在L港口交货，交货期为2003年2～3月；中方可以选择具体的日期，但由自己装船运回；除不可抗拒的原因之外，中方不能在交货期内派船接货即被视为违约，违约金从4月10日起计算，每月赔偿NE公司总货值的5％～8％，即20万～32万美元，不足一个月按一个月计算，NE公司不能在3月31日交货而被视为违约，负责赔偿空舱费，若不能在4月15日前交货，中方有权保留或取消合同，要求赔偿相应损失。
2003年1月20日，化工公司致电NE公司，询问可供货物的数额、批量，以便安排船只接货。NE公司回电声称：“陆运紧张、打包不及，3月15日前可交2万包，3月31日前交4万包，所余14万包将尽可能在4月份交完。”2月22日，EN公司突然来电未说任何理由又更改交货期，其谓：“3月交4万包、4月交4万包、5～7月各交4万包”。
接此电函，尤须认真对待：首先得了解市场态势，若能找到新的货源，则可在适当时候申明放弃合同，要求赔偿损失，若无新卖主而只能保留合同，但要明确指出对方违约，并且申明“保留索赔的权利”，以求先在法律上站住脚，保障日后的主动地位。然而我化工公司经办人员却不假思索地匆忙回电；
“你1月20日电，2月22日电收悉，船只正在安排中。”将两份电函混合作答，笼统表示意见，即可视为我方同意对方修改合同的“要约”，这在法律上叫做“承诺”。
3月4日，我化工进出口公司通过中国分行开出全部合同款的信用证，证上规定“货运期最晚为3月31日，有效期是4月15日”。此后我方按对方要求在3月24日修改信用证：货运期最晚为4月30日，有效期是5月15日。4月9日，NE公司又来电要求更改信用证的截止期限，中方未予理睬。
不料从4月开始，国际海运市场急剧变化，船位奇缺，我某化工外贸公司租船非常困难。4月仅装运原料800包，5月装运1．6万包，7月装运2．82万包，8月装运1．3万包。我方在1年内只装运5．8万包，剩余的14．2万包一直拖到次年10月，总计分11批才勉强装完。EN公司以“延迟装运”为由，指责中方违约，索赔210万美元。10月25日，双方在阿姆斯特丹开始谈判。
NE公司代表首先说：“贵公司令人遗憾地不按时派船装运，致使大量货物压港，造成卖方额外的仓储、保险负担和资金积压。按双方商定的合同条款，必须承担全部赔偿责任。”
中方代表针锋相对地说：“出现延迟装运，主要原因是NE公司首先违约。由于买方没有在合同规定的2～3月内交货，买方只得顺延派船装运。事实上买方已经按合同规定的装运期，做好了接货的一切准备，并主动在1月20日催询交货日期和批量。如果NE公司能按约交货，迟装损失绝不会出现。”
“这不符合事实！我公司在2月22日电传中提出了修改交货期的时间表，贵公司无论在口头上或是书面上从未提出任何异议。相反，贵公司明确表示认同，这有当日贵公司的回电为证。”NE公司代表理直气壮地说着。
当时中方没有明确反对改变交货期，严格地说这属于放弃权利。于是中方代表说：“对我公司的这份回电，不能解释为是对卖方修改交货期的默认，只能认作对卖方出现困难的一种善意谅解。事实上因NE公司不能如期交货，才导致我公司后来遇到租船困难的，对此NE公司也是承认的，并且也给予买方相应的体谅。”
“对执行合同的某些具体做法给予鉴谅是一回事，而对合同重要条款的修改是另一回事，它牵涉到权利与义务的相应变更，而且对双方都有约束力。事实上贵公司不论从一开始还是在修改交货期以后，从未及时派船运货。”
NE公司代表声讨装运的延迟。
“NE公司在这笔交易中确有一些损失，但我方也蒙受了损失，而且总额远远超过NE公司。由于NE公司多次推迟交货，我方被迫一再支付高涨的运价。另外，这批货物在规定的交货期，即2～3月的合同价，远远低于后来的市场价，你们若是及时交货，我方仅此可获利近100万美元。可是待到你们实际交货时，市价已不断跌落，我方又为此而再受重大损失。”中方代表摆事实、讲道理，层层反驳对手。
为打破僵持，寻觅转机，双方均委托调解人进行会谈。经双方调解人多次会谈，认为比较妥当的解决办法是双方共同承担迟装损失。
于是，双方举行协商会议。会上，中方代表主动表态：“愿意承担一定的责任。”
NE公司代表见此也就愿意让步地说：“希望中方考虑我公司的实际损失。”
“请报个价。”中方谈判代表说。
“总损失210万美元的60％，即126万美元。”NE谈判代表说。
见对方将索赔金额一次减去40％，中方谈判代表就友好地说：“让我们以谅解的态度解决争端，请考虑以分别承担总损失的55％与45％达成协议。”
“同意”。NE谈判代表爽快地应道。
中方采取各打五十大板的策略取得了成功。
揪住小辫子不放
如果本就理亏，被人抓住不放，怎么办？就应当紧紧揪住不放手！
华东某省纺织品进出口公司与非洲客户D先生签下一宗合同，我方向D先生供应600万米涤棉坯布，总计金额150万美元。双方商定：交货期自2003年1月起至6月底止，供方每月装运100万米，买方凭提货单收货，并于60天内付款。
合同随之开始履行，D先生准时开来信用证。该证载明的货品、规格、单价、总量、总金额皆与合同条款一致，只是“装运条件”一栏却笼统地要求道：“分批装出，最迟至6月30日截止。”与合同条款详细要求的“每月等量装运100万米”有了明显的出入。何以至此？中方不得而知，也未深究。
