虽然丙公司的价格最低，但是估价的师傅手上、背上刺龙刺凤的，实在很担心到时候施工的人是哪个道上的“兄弟”？乙公司的信誉很好，老张家的厨房就是给他们做的，可惜价钱太高了。甲公司没听过，但是两年的保证期，听起来很吸引人。有了这些资料，你就可能运用挑三拣四的谈判法了。
首先假设你决定要给乙公司做。你立刻找电话给乙公司：“老板，我叫了好几家装潢公司来估价。我是满喜欢你们的啦，但是老婆赚你们太贵了，坚持要找别家（黑白脸战术）。我仔细比较了一下你们的估价，你们的厨柜比丙公司贵了五千元，瓷砖贵了三千块，加上你们的保证期也比人家少一年。如果你们也可以比照他们的价格，我想我可以跟我老婆说说，让你们来做这笔生意。”
这一招，就是鸡蛋里挑骨头换句话说，也就是罗列出竞争者的所有优点，来要求你所中意的厂商。虽然你中意的公司有许多别人便宜的地方，你是你只强调别人比他好的特点，来要求他做让步。
这一招是很有效果的谈判法。身为买方的人很爱这个方法，但是卖方就恨得牙痒痒的。而这个方法的重点就在于情报的搜集。
但是，如果你是卖方，又该怎样对付这种挑三拣四的顾客呢？以下是几个建议：
一、在报价的时候，不要分项罗列价目，只报一个总价。
二、当客户嫌某个单项价钱太高时，向他解释价钱高的原因。”这是因为使用更耐久的材料和雇用师傅手工打造的缘故。如果要降价也可以，但是就得用差一点的材料和手工了。”
三、如果以上两个办法都不奏效，你可以试着在价钱或其他条件上稍作一点让步——只要一点点就够了。通常这种挑三拣四的客户就是贪小便宜，既然他来找你杀价，可见已经看中你的产品或服务了。在这种情况下，如果不是太离谱，何妨让他们吃一点甜头，满足一下他们杀价的本性。往往你会发现，他们在乎的是你有没有让步，而不是让步的大小。
先斩后奏法
这个方法顾名思义，就是先把要谈判的议题造成既定的事实，再逼迫或请求对方承认和接受这个事实。这是一个非常危险的作法，因为它通常会激起对方很大的反感和愤怒，并且导致谈判双方关系的破裂。虽然有时候可以藉此达到某此立即的目的，但是要付出的代价也相当高，不是一个容易处理得当的谈判手段。
然而很不幸的，这种先下手为强的谈判方式却常常发生在我们一般的家庭中。
先生对太太说：“亲爱的老婆，我们明天晚上请老陈，老季他们来吃晚饭好不好？”
“不行，不行，我还没买菜呢。家里乱七八糟的，尤其是你的书房。而且明天我们要上班也没时间准备啊。”
“可是我已经跟他们说好了，明天六点半啊！”
这种先斩后奏的请求，包准把你老婆气得冒烟。如果她觉得你还有可取的地方，也许明天会勉强替你们这些大爷做饭。如果你已经如法泡制了好几次，你看她会不会离家出走，用你的信用卡，狠狠地买几个钻戒，然后再来个先斩后奏，以其人之道，还施彼身！
因此，不要轻易便用这种极端的手段。
在美国，一般人家前院都有一片草坪和绿树。大部分的住户都会把前院整理得干干静静，漂漂亮亮，以维持社区的环境品质。如果有人家不好好整理的，就会被邻居警告。
我们附近社区有户人家在门前种了一棵大树，常常结出白色的花和红色的果子，看起来很好看。可是自从房子卖了一户人家之后，这棵树就没人整理了。果子一到成熟时，就会掉在地上烂掉，偏偏这一家人又不喜欢清理这棵树和果子，地上一堆腐烂的果子，常常招一些果蝇飞来飞去，十分难看。虽然邻居警告了他们好几次，他们还是爱理不理，不当一回事。
后来有一户邻居实在受不了，就用有一天他们园丁整理院的时候，顺便叫园丁用电锯把隔壁锯掉了。
当然这树的主人知道树被锯掉以后，气得不得了。隔壁邻居就过去跟他们道歉，说是园丁弄错了。最后赔了一点清理费，就把这个让他们烦恼了很久的事给解决了。有时候对付这种，要他原谅比要他同意容易多了。
“先斩后奏”有时也是向对方施压的一种方法。比如说，你和一家公司谈判了几次，最后他们把合同寄来给你签字，你发现其中有几项你根本不同意。你可以直接把合同改一改，重新打好字，寄回去给他签名。如果这些改变不至于太离谱，在大部分的情况下，对方可能就签字接受了，而不愿意再浪费时间重新谈判。
翻脸不认账法
这是一种粗暴的施压谈判法假没你已经厌烦了目前客户服务部门的工作，同时也已经和其他部门的经理秘密面谈，打算转调到其他部门。
最后你发现，行销部门似乎最适符合你的志趣性向，而且也最合你的生涯规划。上个月与行销部门的张经理面谈时，他也特别注意到了你在客户服务部所建立的人际关系，他似乎相当欣赏你。这个月他又再和你接融，基本上你们已经谈妥了转调以后，你的职责、职位等。而且张经理也答应，等你过去以后，给你加薪百分之十。
由于打算七月转调，你在六月初的时候向你的上司表达转调意愿。虽然你的上司很震惊你在这个时候要调部门，但也无可奈何，只要求你尽快将职务转交给小林。
当你跟上司讲好了之后，六月中，你再去找张经理把其他细节谈清楚，并请他签转职同意书。你进到他办公室说明来意之后，他说：“真高兴你可以加入我们的行列。你来了以后一定可以为我们带来更好的业绩！”
你接着跟他东聊西聊了十五分钟之后，终于鼓起勇气来问：“张经理，上次我们谈到那个，那个加薪的事……”“哦，没问题。难得请你来，下个月就给你调高百分之五”。
“咦，上次我们不是说百分之十吗？”你眼睛瞪大地问。
“百分之十？小老弟，你大概不知道我们的业绩已经半年没起色了，现在给你百分之五已经是我们最大的加薪幅度了。”
这时候你简直要气炸了！明明讲好是百分之十的，等你决定转调之后，这个张经理立刻就把你的薪水缩水！可是这时候你除了接受或离职，还有什么选择呢？不要忘了你已经把职务转给小林了。
这种翻脸不认账的做法是十分卑鄙的。此法利用谈判接近尾声，所有事项大致谈妥，对方觉得交易已经成功之后，才翻脸修改先前的协议，这时候要再打破协议，重头再来，是他所不愿见到的。也因此，这翻脸不认账的一方便可以毫无忌惮，予取予求。
这种卑劣的手段，在商场上或政治上履见不鲜。虽然有时可以让你占便宜，不过这也是结冤家最好的办法。
然而到底要怎样，才不会成为这种伎俩的牺牲品呢？
一、谈判的时候要把每一项细节都记录在备忘录上，最好请对方过目签名。
二、不要留下模糊不清的结论。不要留下LooseEnds，特别是当你听到对方说：“这是小问题，我们留到最后再来谈细节好了。”这时候你得更小心，免得到最后被坑了都没话说。
三、永远准备好你的“最佳替代方案”。如果谈判的结果不符合你的要求或标准，你必须让对方知道：你已经准备好了退路，不惜与对方决裂，离开谈判桌。这样子，别人就没有机会在最后关头翻脸不认帐了。
§§§第五节 不能不迎合对手的心理
很多老板死要面子，你就给足了，让他过一把瘾。因此，投其所好，是为了心理上战胜对手，从而在赢利上超过对手。
商战中，哭穷是最常用的战术
哭穷也会起作用，它简便、有效而符合道德。老练的买主使用它能对双方有益。至于推销员，哭穷可能是完成推销的有效手段，而且能提高他的利润率。
用一个普通例子就能说明它是如何起作用的。有一个房东想美化和围起他的后院。照理说，根据地形，这项工作是复杂的。当地最一家公司报价为3000元。这是一个既不最高也不最低的报价，它最可行且能满足用户的需求。
问题出在买主只想花2400元，而不是3000元。
“我很喜欢你的报价。”买主说，“但我只有2400元。”然后他尽量使卖主相信这一“事实”。卖主通过改变报价或者提供其他可用方案，最后还是答应了这个2400元的出价。买主从中学到了他以前不晓得的围栏、照明、砌砖、植树和人造瀑布等东西，而后他再买东西时变得更聪明了。
当购买比较复杂的产品或服务时，都可以考虑哭穷战术。
哭穷为什么能起作用呢？当一个买主说：“我很喜欢你的产品，但我没有那么多钱”的时候，推销员大都会做出积极而友善的反应。你怎么能对喜欢你和你产品的人抱敌意呢？推销员已经被买主及其困难缠住了。他与完成销售之间所剩下的仅仅是一个小问题了。
谈判是从竞争走向合作的过程。推销员（知道世上确实存在着预算）往往觉得对买主过意不去，发现自己对买主的需求有了一种新看法，不久他便发现为了不突破预算，原价中的某些东西可以加以修正，其他也可以改变，还有一部分可由买主自己进行调整。各方都帮助另一方达到目的。
哭穷所以能如此有效，其部分原因是它涉及到推销员本人，人们愿意帮助有困难的人。哭穷给了推销员一个显示他如何精通业务和他如何为买主利益考虑的机会。哭穷并不一定总能为买主争来个好价钱，但买主也较自在，因为他对产品的了解要比以往多得多。
对哭究战术，有以下几种应对方法：（1）检验哭穷。多数预算是有伸缩性的。
（2）在谈判之前，你就得准备多种交货和价格方案。
（3）如果你对哭穷战术尚无准备，要找时间研究这个问题。
（4）找准真正的决策人，他是否对所要的东西作了决定。
（5）改变付款时间表，如果买主现在没有足够的钱，以后他可能有。他可能更喜欢延迟支付或在圣诞节以后支付。
（6）弄清谁有钱以及谁将付最后的账单。
以上几点都搞清楚了，对方的哭穷战术就派不上用场了。
虚报低价策略
虚报低价者引诱人们在买卖中报低价，他并不打算按它去执行。他的目的是想通过提高附加费用或制造昂贵的变更来赚取高额利润，不管你是买还是卖，只要知道如何避开虚报低价来保卫自己，你就能节省大量的资金。
汽车推销员已把虚报低价发展成了一种艺术，当然不光他们是这样，船舶推销员也很快跟了上来。无论在哪种情况下，汽车和船本身的报价都很低，而报价故意开得很高。买主四处查询，发现所报价格确实很好，这时他很疲倦，也有点糊涂了。当他再去见那个报价极具吸引力的人时，事情变得多少有点不像他想象的那样的了。
在就要成交之前，他才发现附加费、财务费和维修合同这些他从不知道还存在的东西，所有这些价格都是很高的。至于折价，显然有错误，突然需要做许多工作，而且也不值原不所想的那个价值。到这个时候，你以为虚报低价的爱骗者该一走了之了吧，但他没有这样做，他希望把整个事情做完。
“变更是有待完成条件的契约中的利润”，一个建筑公司的副总裁如是说。他喜欢以低价合同“买进”，而后，他利用产品变更、更换部件和持续维修等优势使自己赚钱。他带着会意的微笑接着说：“当你知道一个聪明的项目经理或工程师通过鼓励客户变更预算能挣到数倍于他工资的钱时，会感到惊讶。”你想到这儿时，从汽车推销员所作所为来看“买进”就不那么困难了。
对那些不知道他们想要什么的买主来说，虚报低价起的作用最好，他们不是对各种可利用的选择进行研究以满足他们短期或长期的需要，而是发现自己后来受到外加费用的引诱。有些时候受责备的不该是买主而是他的组织。
由于预算问题，项目或工程经理容易降低他的要求，只是到后来，他才承认需要变更和外加费用，并按它应该的方式来进行工作。简便的做法是买主应把多数附加款项作为原买卖的一部分加以谈判。
到此为止，我们谈的是卖主如何向买主虚报低价的情况，反过来也行得通。其实买主也时常向卖主虚报低价。
他们的做法是许诺一大批订货，但从来不会实现；开始说工作很容易，后来又变得很难做；先是合理的交货进度后来又使劲催。先答应付钱，后又不兑现；许诺很快做出决定而后又拖拖拉拉，因而造成代价很高的拖延。买主的虚报低价也是基于同一基本原理：先把卖主钩住，然后收紧。
有没有什么办法可以避开存心想虚报低价的麻烦呢？
下面的建议就行：
（1）知道你要什么。
（2）不要被价格迷住。
（3）让卖主自己说清楚把所有的附加费包括在内的全部价格是多少。
（4）对不是你马上需要的东西要有所选择。
（5）只要可能，要对全价进行分解。
（6）要有严格的变更控制程序，以保证对规格变更心中有数。
（7）要克制贪心的欲望，它不像免费午餐那样简单。
虚假报价是一种容易使卖主上当的不道德的买主战术。买主用提出足够高的出价来避开竞争，一旦实现了这一点，便收回报价并开始认真地讨价还价。这是应对虚假报价的策略。
例如，一个人想以大约3000元的价钱卖船，于是这个船主在报纸上登了一则广告并抬来几个有兴趣的买主。其中有个买主报价2850元并放下25元的定金。卖主接受了这一报价，于是他不再考虑其他买主了，他在等着有效的支票以便结束这桩买卖。几天过去了，但毫无动静。后来来了一个电话，那个买主沉痛地说他不可能再做这笔买卖了，因为他的合伙人（或妻子）不同意这样做。他说他比较过这类船，这只船也只不过值2500元，因为……。当然卖主很生气，现在他开始怀疑合适的船价到底该多少钱，他也不愿意再登新广告，打电话，再把卖船需要的这一套工作从头做一遍。后来通常是以低于2850元的价格成交了。
在房地产业中虚假报价也屡见不鲜。对卖主来说它可能成为一种灾难，想占便宜的机灵买主可以使卖主陷入诉讼，致使他的财产不能卖给其他任何人，虚假报价的买主然后便处于强迫卖主低价出售的地位。
这一战术与逐步升级战术有许多共同之处，但有一个最大不同点，虚假报价特别是用来消除竞争的，也就是说单为买主留下余地。它所以能得逞是因为卖主没有思想准备，他们发出如释重负地轻叹并感谢他们的命运，船或者别的要出售的东西能“卖”到这样的好价格。
防止这种情形的第一条防线是要意识到有些人故意报虚价。下面所列几条有助于最大限度地减少它的冲击：
（1）要一笔数目大、不退还的定金。
（2）自己起草一份报价，列上最后期限和保护性条款。
（3）查一下买主的诉讼记录，如果他是个爱打官司的人，那你就要遇到麻烦。
（4）对太好的买卖要问个为什么。
（5）在买卖成交之前，不要扔掉有竞争性买主的名单。
（6）如有可能，应该让尽可能多的人在书面报价上签字。
这些对策在制止虚假报价方面是很有成效的。使用这一战术的买主对支付高价并不情愿，只要给他摊牌，他就会逃之夭夭了。
