例如，在卖场首次与供应商进行谈判时，由于供应商给出的供价没有一个可供参考的依据，这时，如果卖场了解到该供应商同时在与几家大卖场谈判进场事宜，就完全可以利用拖延的方法，在先行获得与其他几家卖场的供价信息后，根据自己在卖场中的实力和地位，再开出一个相对合理的价码。因此，在谈判桌上，卖场往往会故意做出某种“姿态”，造成谈判陷入“僵局”的假象。一方面，是试探供应商的反应，以推测其谈判底限；另一方面，通过拖延时间，让自己有充分的准备，在获取其他卖场谈判的价格后，开出自己的价码。
拒绝是为了打探到对方的谈判底线
在谈判过程中，谈判双方都会预先设定一个自己的谈判底线。这个谈判底限往往是自己能够达成协议的利益最小值，超越这个最小值，自己的利益就得不到根本保证，谈判也就无法进行下去。因此，谈判双方在整个谈判期间，都会极力隐藏自己的谈判底线，并想方设法从对方言辞中套知对方的谈判底线。只有这样，才能够更好地将谈判朝着有利于自己的方向推进。
拒绝是为了让对方关注自己
在生活中，恋爱中的男女常常会为了得到自己心仪恋人的注意，以拒绝的方式来回应对方对自己的邀请。其言外之意却并非真的要和对方结束这一段恋情，而是借此引起对方对自己的关注。这说明，可能你在什么地方得罪了她，让她不高兴了，或者是对她不够关心，让她心存抱怨。因此，拒绝的背后，其实是向对方发出了警告，是希望对方对自己发出更猛烈的攻势。
其实，生意场中也是一样，谈判桌上的许多拒绝，其实也是另有其“弦外之音”的——是不是最近对采购“关心”不够？与其设制的“利益驱动”出了问题？或者自己在什么场合无意间得罪了采购？这时，采购对自己的拒绝，其实就是一种“暗号”——赶快来哄哄我。
拒绝是为了维护自己的利益
在很多时候，对他人的拒绝是个体对自己合法利益的一种本能的保护，尤其是当自己面对强势的对手，当对方虎视眈眈地对自己发出“邀请”时，面对一场没有悬念的较量，学会说“不”也是一种对自己最好的保护。
面对大卖场提出的苛刻要求，拒绝是一种最好的较量和抗衡，尤其是当大卖场凭借着自身优势的后台支持，通过一系列详实的数据，对供应商做出有失公正的评价时，供应商理应为自己据理力争，拒绝对方提出的苛刻条款。对于谈判，无论谈判双方在实力上的差距如何大，谈判双方都应该在心底树立起平等合作的意识，当对方危及自己的利益以及尊严时，必须要对其挑衅实施有效的回应。
拒绝是为了端正立场
在商业往来中，任何一种谈判都是一种商业利益的交换，因此，在谈判过程中，谈判双方一定要将对方看成是一个商业人，不应对谈判对方加上感情色彩，尤其是当谈判对方是自己的老熟人、老朋友和老客户时，面对商业利益，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。其实，在生意场上，在该拒绝的地方不拒绝，看起来是挽回了对方的“面子”，可接下来，很可能会马上导致自己没有“里子”。因为你应该拒绝的地方，往往暗示着你无法对对方兑现的承诺或条件。你又如果不果断拒绝对方，这将意味着你立刻就要失信于对方，就会失掉自己应得的收益。
所以，面对生意场上的商业谈判，要做到一是一，二是二，生意归生意，朋友归朋友，一码是一码。切不可将私人感情掺杂到生意当中，最后搞得生意、朋友都没得做了的两难境地。
拒绝是为了“赌一口气”
从某种意义上讲，每个人都是感性的，都会有自己的情绪起伏，因此，在谈判过程中，很难做到完全理性，尤其是在一些掺杂个人因素，利益交锋较为激烈的谈判当中，不少谈判者都会被感情所支配。为了“赌一口气”，宁可拒绝对方，也不愿向对方妥协；宁可面对谈判的破裂，也不愿让自己委曲求全。这样的谈判案例在历史上屡见不鲜，拒绝的目的似乎就是为了出一口气。
所以，一旦谈判的一方带有比较极端的情绪在里面，很容易就会让谈判破裂，这将给双方的利益造成损失。因此，在谈判过程中，当一方表现出明显的“情绪”时，另一方应及时寻找导致对方产生情绪的原因，并想办法通过其他渠道和手段来化解对方的负面情绪。正所谓“解铃还需系铃人”，只有找到了症结所在，才能让谈判回归理性，双方的利益才能得到保证。
3.11 供应商，你知道采购的利益预期吗
在供应商与大卖场谈判之前，谈判双方都会确定自己在谈判中的利益期望值。当然，这种利益期望值常常并非单一的，而是由短、中、长期不同的利益期望组成的。因此，作为供应商，要想达成自己的谈判目的，就应该充分考虑到对方在谈判中可能会存在哪些利益期望，并结合自己的利益期望，找到双方共同的利益点。在满足对方利益期望的基础上，满足自己的利益要求。
从商业的角度讲，商业的本质就是追求自身利益的最大化，因此，商业合作中所期望达到的“共赢”常常成为一句“摆设”——好看而不中用。为了实现自己利益的最大化，在谈判过程中，双方往往都会通过尽力排挤对方利益，来扩大自己的利益。因此，从某种意义上讲，谈判双方是一对利益和矛盾的共同体——为了获取利益走到一起，又为了争取各自最大的利益相互争夺。
求同存异
作为谈判中的弱势一方，要想在谈判过程中争取到对自己有利的条款，就得学会利用对方对自己的期望值。最好的办法是将双方利益的共同点，进行“聚焦”和“放大”，将双方的共同利益摆到桌面上，在双方对共同利益达成共识的基础上，有选择性地兼顾自己的利益。
例如，一个中小品牌，希望通过和大卖场合作来提高自己的品牌形象和扩大销量，于是，借助大卖场在当地的知名度来提升品牌价值及销量，自然就成为品牌的中长期利益目标；而大卖场则认为该品牌知名度较低，对与其合作存在一定顾虑。这时候，中小品牌如果能够通过给予对方短期利益——较高的利润空间来吸引卖场对自己的关注，在确保大卖场能够赚到钱的基础上，再与之谈判，双方就很可能达成合作协议。否则，双方只是站在自己利益最大化的角度来考虑与对方的合作问题，根本不可能达成共识，从而使双方的合作受阻。
多元化利益
商业谈判讲求的是一个利益的匹配。没有哪一方愿意当雷锋，甘愿以大的付出来换取小的利益回报。任何一方都希望能以尽可能小的代价，获取最大的收益。但双方利益的兑现形式却不是单一的。大卖场除了能够给品牌带来销量外，还能够提升品牌的价值，并提供给品牌更广阔的发展空间——多种形式的促销、特色陈列、主题推广活动，等等。这些自然都是大卖场所能够给品牌提供的利益形式。同样，品牌除了在价格上给卖场较为可观的利润空间外，还会通过各种店内促销活动来增加卖场的其他管理费用。
通常来说，一个不成熟的品牌在进入初期，是对大卖场有着较大的利益期望的。而此时，品牌要想能够抓住大卖场对自己的利益期望，就必须从产品的特色和较高的利润空间上入手，来打动大卖场。毕竟，作为大卖场，产品的特色和利润贡献率是自己最为关心的两部分——前者是自己实力和核心竞争力的体现，后者则是自己赢利的保证。二者缺一不可。也正是居于这种心理状态，大卖场才试图与品牌合作。
服务也是一种利益形式
与大卖场合作，除了在产品和价格上动脑筋外，还应该多从服务入手，从某种意义上讲，服务也是一种利益形式，而且这种利益形式是一种较为人性化、十分感性的利益形式。就像是生活中，我们对一个人的好感，与这个人本身是一个什么样的人并没有太大关系，而与这个人怎样对待自己有着密不可分的关联。
