“荣誉学生裙”如何打开市场
1964年，台湾的纺织厂商看到出国旅行的人经常自香港、日本等地购买很多尼龙、特多龙、达克龙的衬衫及女用裙回台湾，就感到在台湾市场中，也很需要这种产品，遂和日本东洋尼龙厂合作，进口该厂的特多龙原料，加工织制成衬衫、衣裙等销售，颇受成人的欢迎。
当时，他们充分相信，这种人造化学纤维的织品，日后一定能普遍流行，棉织品的市场一定会渐渐缩小，20世纪60年代的具体情况就这样，于是就不断设法扩大其效用范围。他们发现台湾的学生人数极多，如果学生制服都能改为特多龙织品，营销才能达到拓展。换言之，学生制服是这些厂商积极注意争取的一大市场。
可是，当时的台湾各学校当局将尼龙织品视为近乎奢侈品的一种特殊产品，认为会助长学生讲究“漂亮”和“靡费”的心理，有违学校崇尚朴实的风气，做出禁止学生穿着尼龙质料的袜子和衣裙的规定，有些学生就因为穿了白色尼龙短袜，而受到了学校的处分。
这种情况，实在是人造纤维织品在市场中的一道很强的阻力。这时，进口特多龙百褶裙的台湾锦隆纺织公司和他的原料供应厂商——日本东洋尼龙厂及广告代理——台湾广告公司，经过多次会商研究，根据台湾广告公司所拟的计划，试图从女子学校方面，先打开这道阻力。
他们计划的第一步，是要对全台湾各级女子中学以及女子大专学校，每一班成绩最好的一位女同学，免费赠送特多龙百褶裙一件。颜伯勤当时曾经应邀参加此一广告活动的企划会议。他们曾接受颜伯勤的建议，将这种百褶裙定名为“荣誉学生裙”，使学校当局相信，此举之意义，是在鼓励学生好好学习，同时亦使学生感到穿了这种裙子，会产生一种成绩优良的荣誉感，由此而激发女同学穿着的兴趣和学习的热情。
当广告主对各女子学校发出一封很诚恳的公函，要求学校当局推荐时，立即获得各个学校的同意，随即先后将各班成绩最好的一位同学的名单及其住址开列清单函复广告主。
广告主收到名单后，即直接和这些成绩最好的同学联系，先分别寄给她们每人一张兑换券，凭券可向附近地区的经销店兑取荣誉学生裙一件，颜色以及尺寸大小，均可自行选择。同时，他们还附了一封信，先是道贺她得到校方的推荐，再说明这种特多龙质料的学生裙有易洗、免烫和更整洁的优点，穿这种裙子有很多方便，是生活上的一大改进。
过了两个星期，在各同学已将荣誉学生裙兑取以后，于是再向各同学发出第二封信，信中各附了10张优待券。信内说明，最近听到好多同学都很羡慕地要购买这种荣誉学生裙，特寄给你一些优待券，请你分送同班中的好同学，让她们凭优待券去购买，可获得赠送的精致裙架一个。这些同学在接到这封信以后，感觉经过自己的介绍，能使同班同学得到优待，是一件很有面子的事，遂亦很乐意又很认真地分发优待券。
事后检验，这一温和的广告活动，收到了很大的市场效果。首先是各学校当局不准学生穿着尼龙质料衣袜的规定，已在很自然的趋势中渐渐冲淡而打消了。不但各女子学校的学生制服纷纷改用尼龙质料，各男校的学生制服，亦相继改用尼龙质料。几年之后，已是应用得非常普遍了。相反的，凡是不穿这种质料制服者，反被认为是不方便甚至是格格不入了。情况发生了有利于厂商的很大的逆转，一扇紧闭着的“大门”被打开了，一个广阔的市场展现在厂商面前。
萨伯公司选准目标市场
瑞典的萨伯公司在第二次世界大战期间是个专门生产战斗机的工业企业。但随着硝烟的散去，战斗机已经没有销路。于是，萨伯公司转产民用汽车。经过艰苦努力，萨伯公司终于生产出一系列颇受消费者欢迎的汽车。
20世纪70年代末期，萨伯公司决策层在对汽车市场进行调查分析之后认为，要使公司能够继续保持旺盛的经营能力，就不能将经营战线拉得太长，要集中精力开拓一两个具有相当潜力的市场区域。具体到萨伯公司来说，就是：要么开拓市场容量可观的普通汽车市场，要么开拓市场容量较小一些的豪华汽车市场。当时，美、日汽车工业企业竞相推出各种汽车以占领普通汽车市场；萨伯公司在经过测算之后估计，只有每年生产、销售25万辆汽车才能不致亏损。而萨伯公司既没有足够的生产设施，也没有健全的行销网络，因此不具备在普通汽车这个庞大的市场上与美、日大型汽车工业企业展开竞争的能力。在权衡利弊之后，企业决策层决定：放弃普通汽车市场，转而集中精力开拓豪华和运动汽车市场，虽然豪华和运动汽车市场的规模要小一些，销售数量也会少一些，但企业从这一市场区域中获利润却不会少于普通汽车市场，而且竞争也不像普通汽车市场那样激烈。
萨伯公司所选定的豪华和运动汽车这一目标市场主要是由二十五至四十四岁之间的中青年消费者组成的。这一年龄层的特点是：数量多(在人口总数中占比例为45％)、收入高，但同时又对汽车的质量、样式、服务和舒适感要求较高。
由此可见，这一目标市场的规模虽然较小，但却较为重视产品的质量和样式。而萨伯公司恰恰又具备生产能力小、产品质量高、技术先进等特点，因此较为适宜开拓这个市场。从这一角度来看，萨伯公司的生产能力、质量和技术水平均符合这一目标市场的需要。
从占领豪华和运动汽车这一目标市场的战略目标出发，萨伯公司自1979年陆续向市场推出了Saab900大马力系列汽车。为满足目标市场消费者的需要，萨伯公司在Saab900系列各种汽车上都配置了空调、收录放机、电子加热座椅和动力刹车装置等各种现代化设备。萨伯公司在对汽车的样式、质量给予足够重视的同时，还力争在销售服务方面也使消费者感到满意。为此，他们采取了以下措施：
①在推销汽车时，除在经销商店专辟展室展销汽车之外，还向前来问询的顾客发送50页详细介绍汽车各项性能的宣传材料，以使消费者在购买之前能够充分了解产品所具备的各项性能、指标。
②尽善尽美地做好售后服务工作。销售人员要在顾客买车后将其介绍给公司主管售后服务业务的经理，以利今后的汽车维修、保养。此外，萨伯公司还采用经济手段来促使经销企业在汽车售出之前做好各项售前工作。在汽车售出之后，顾客都会收到萨伯公司寄来的一份征询卡，征询消费者对经销企业在销售方面和服务质量方面的意见和建议。
萨伯公司所做的种种努力不但终于使企业在豪华和运动汽车市场中占有一席之地，而且还取得了意想不到的结果：75％的消费者在购买了第一辆萨伯汽车之后，都会在适当的时候重新光顾萨伯汽车的经销企业再度购车。
自采用市场分割策略确定豪华和运动汽车作为目标市场之后，萨伯公司的营业额和利润额便呈直线上升之势。1983年，仅在美国市场上，萨伯公司就售出25万辆各种类型的豪华汽车和运动汽车。同年，萨伯公司的销售额较1982年上升了42％，成为汽车工业中的最佳企业。
由此可见，企业只有确定最为适宜开拓的目标市场，并为既定目标而不懈努力，才能充分利用自身的长处和有利条件来开拓市场，才能在市场中占有一席之地。
岛上无人穿鞋
在20世纪60年代中期，有两个国家的皮鞋商先后到达南太平洋的一个岛屿上，目的都是推销皮鞋。这两位市场调查者都发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。然而一人沮丧不已，一人大喜过望。这是怎么回事呢?原来，他俩虽看到了同样的事实，却得出了不同的结论，做出了不同的预测。前者认为，不穿鞋的人永远不穿鞋，推销等于“瞎子点灯，白费蜡”，他给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回。”后者则认为：今天不穿鞋不等于永远不穿鞋，随着经济生产水平的提高，外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐得以改变。他给公司总部发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展促销活动。”接下来他便印制了一种没有文字的广告画，画面上是：岛上的一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然欣然接受了穿鞋这一文明的生活方式。该公司的皮鞋畅销于该岛，公司赚到一大笔钱，并牢牢地把握住了这一市场。
美勒啤酒公司的市场细分策略
中国的香烟消费者大多知道“万宝路”香烟，但很少知道生产、经销万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司，就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销的技巧。使美勒公司在五年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。
原来的美勒公司是一个生产导向型企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4％，业绩平平。到1983年，菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21％，仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34％)，但已将第三、四位公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。
美勒公司所以能创造奇迹，在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需要和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场做大量广告进行促销。美勒公司的实践，也使啤酒同行业者纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。
美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一产品“高生”牌重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。在调查中还发现，占30％的狂饮者大约消耗啤酒销量的80％，于是，它在广告中展示了石油钻井成功后两个人狂饮的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”，广告中强调“有空就喝蓉勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达十年之久。
美勒公司还寻找新的细分市场，怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的分量太多，一次喝不完，从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。
1975年后，美勒公司又成功地推出一种名叫“Lite”的低热量啤酒。虽然1900年以来，不少厂商试图生产低热量啤酒，但他们把销售对象放在节食者身上，广告宣传为它是一种节食者的饮料，效果很差。因为节食者的大多数人原来不喝啤酒，结果导致低热量啤酒被误认为是一种带娘娘腔的东西。美勒公司把它售给那些真正的喝啤酒者，并强调这种啤酒喝多了不会发胖，广告上聘请著名运动员现身说法，说少于1／3热量的Lite啤酒，喝多了不会发胖。包装上使用男性雄伟的线条，使它看起来不是娘娘腔的东西，而是更像真正的啤酒。低热量啤酒从此销路大开。
美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒，与啤酒头号公司——布什公司展开对攻战，定价很高，结果又获得很大成功，使人们认为在特殊场合一定要用这一美勒超级王牌啤酒——“鲁文伯罗”招待好朋友。
呼拉圈热火爆京城
十五年以前，人们对呼拉圈还十分陌生，谁也没有想到，这个原本用于艺术表演，内装水磨砂粒的彩色空心塑料圈竟进入寻常百姓家，并在短短的时间内风摩京城。1992年入春以来，呼拉圈在北京大街小巷处处可见，人们着了迷似的扭动着，男女老少齐上阵，成为1992年春季北京街头的一大奇观。
呼拉圈早在国外流行，并曾以万人呼拉圈赛而载入吉尼斯世界记录。据说，呼拉圈最早是由天津锐达实文化体育用品有限公司引进的，后来传到了北京，在春节庙会上成为抢手货。当时北京生产呼拉圈的工厂有30多家，此外还有天津、河北、山东的大量进货，但仍然销售不减，不仅各大商场和体育用品商店有售，就连服装店、副食店、杂货店和个体摊贩也经营这种买卖，把京城呼拉圈热推向高潮。
呼拉圈热，热得邪乎。国家体委群体司的一位干部惊呼，作为一项被大众普遍接受的运动项目，呼拉圈热来得如此之猛，来得如此之快，这在世界上是罕见的，它给人们提出了一个值得思考的问题。
京城出现的呼拉圈热绝非偶然，它是一种文化现象，反映了人们健美意识的觉醒以及对新的娱乐方式的追求。近三十年来，京城多次出现健身热，如气功热、武术热、飞盘热、霹雳舞热、迪斯科热……等等，但没有一次“热”如同呼拉圈热这样迅猛和普及。究其原因有三，一是适应了人们健身娱乐的需求。近几年来，人们追求身体健美的意识越来越强烈，而呼拉圈有了简单易学，老少皆宜，这样就使得呼拉圈有了巨大的需求量；二是物美价廉。每个七八元，一般的家庭都能消费得起，还可以作为礼物赠送他人；三是不受场地限制。无论在家里、在室外都能练，这样，自然就受到广大消费者的青睐。一圈在手，其乐无穷。
呼拉圈现象给人一个十分重要的启示，即生产是可以引导消费的，企业可以为自己的产品创造市场。虽然呼拉圈在国外早已流行，但那时绝大多数国内消费者尚未意识到开发这一新产品的意义。对于这样一种陌生的商品，人们一见即纷纷解襄，由此而引起一股呼拉圈旋风，这不能不说是产品适应了市场需求。然而这种需求是潜在的，甚至可能连消费者自身也不清楚。但是，只要企业细微地捕捉市场信息，在科学的基础上进行市场预测，就一定能发现这种需求，并用生产直接引导出一种崭新的消费，创造出一个全新的市场。
“太阳神”战上海
1989年初，和无数同乡一样，二十九岁的陶国光提着密码箱踏上黄埔江头，这位被封为广东“太阳神”上海经营部经理的商科专业毕业生，当时自我感觉并不太好。因为，当时上海人买滋补品，只知道“人参蜂王浆”，谁知道广东冒出的“太阳神”?更何况，上海人常常戴着有色眼镜来看待广东。
开始几天，陶国光并不急于一间一间叩开药店经理室的大门，因为他知道，即使有十分之一的经理开恩，这“太阳神”也只可能被塞在货架的角落里。在商战中，没有规模是无法产生经济效益的。对“可口可乐”、“百事可乐”的发迹史很有研究的陶国光相信规模效益。这些天里，白天，他一家家跑商店，一块块看广告牌，晚上，又找来一份份上海报刊琢磨，请来一批批上海医药界朋友聊天。
