我所看过的案例通常不是创造彼此双赢为结果。这种类型的业务主管通常心术不正，小到一张订单的奖金，大到整个组织的利益都用一些上不了台面的方法取得。你搞别人，所换得的当然是对方也搞你，要搞大家一起搞。更糟的是，如果那家公司不予以阻止的话，那么小争吵还好，有的甚至是赔上了公司整个未来的发展。
其实这类型的主管要是把他的谋略专注在如何创造整体公司效益上的话，那他绝对会是公司里存在价值极高的人。我就看过许多营销企划方面的主管，他们将自己的特质充分运用在正确的方向上，不但为公司创造了极高的效益，更让自己在业界获得极好的评价，最终也能够获得与自己相当的利益。
然而我也看过一家原本拥有极好直销团队的公司，却在主管们相互之间的勾心斗角，加上该公司推波助澜的不当处理下，最后不但公司慢慢地淡出市场，该公司的业务主管们后续的发展也都不是很顺利。说穿了，就是谋略的方向错误罢了。许多人都会说：人不自私，天诛地灭。这话说得没错。人本来就会自私，事实上自私并没有错，但是如果你的自私建立在伤害他人的基础上的话，那就不一样了，如果主管的自私都用在独善其身的话，那这样的主管当然也就不怎么样了。
里外不是人型
好的主管人人夸，里外不是人的主管叫哇哇。这类型主管很辛苦，不知道是本身性格如此，还是无法面对承担一些责任与挑战，所以他通常会用接受的方式来处理事情。从下属的抱怨或挑战，到上层的责难批评，你永远会看到他会用脸上挂着笑容的方式处理，就算是笑到自己脸上表情僵硬、面红耳赤、满头冷汗都在所不惜，只不过有时会成为大伙儿私下讥闹开玩笑的对象。
这类型主管会用"与其冲突，不如息事宁人"的做法来应对一切事务。但是这样的主管通常得不到下属的认同，尤其当下属看不惯一些事情而反映的时候，如果碰到这类型的主管，只会让他们感到心寒而已。如果这类型主管的职位高的时候，他常用的方法就是利用职位的高低来达到他所要的结果。但有时候却也因为这种类型的主管，反而能够让一些不必要的冲突降低（也可能是因为他不懂状况)，所以这类型的主管还是有他的优点所在的。
只是要小心，这类型主管一旦发起飙来可是很恐怖的，他犹如歇斯底里般的反应会让所有人吓坏。但是请放心，这种机会不太多也不太会发生。对于在这种主管下面工作的人，要懂得据实以报也要逢时拍马屁，并且眼睛要放亮点。但若是你认为他会壮士断腕、大刀阔斧地将许多问题彻底根治，那你还不如早点回家睡觉比较实际。
有一个非常有趣的情形是，这种类型的主管常会有双重人格，他们面对属性不同的部门或个性不同的人时，就会表现出完全不同的特征。当面对刚硬固执个性的人们时，他的特质往往会犹如老鼠看到猫似的温驯与接受。但是面对和气善良个性的人们时，他就像是鲨鱼嗜血般找到机会大开杀戒与咆哮。经过许多案例实际分析发现，这种类型主管的另一半通常都会是个性比较强硬的人，家庭里较低下的发言权或另一半压力的使然下，让他转移情绪发泄在职场上。所以碰到这种主管时，只要想想他苦痛的地方，倒也就会比较容易释怀。
众叛亲离型
最后这种类型的主管在业务单位中最常见，他的特征相当明显。通常这种主管没什么能力与自信，所以公司好的政策或制度（他认定的）等，他都会变成像是他的丰功伟业般对下属宣布，似乎公司都是因为他才做出如此政策的。但是碰到一些挑战度高的政策或制度时，却又要公司主动宣布，因为他知道从他口中讲出去的话，会变成他无法处理的预想状况（有时是他想太多)，殊不知这样的心态只不过是要掩饰他在管理方面不足的缺点。该类型主管也会唱高调说些其他的事情以博取下属的崇拜。说穿了，就是自信心不足的缘故。
这种主管常常也会因为自信心不足，而不时透露出一些负面的讯息给下属，方法大都脱离不了抹黑公司或其他主管的方式，进而尝试运用将自己塑造为重要角色的方法来巩固自己的地位。假使有下属让他产生不可掌握的错觉或威胁时，他会不择手段地来消灭他口中所谓的叛徒，就算是他本身的问题也在所不辞，因为这样才能够安慰他缺乏自信的心。
其实这种主管很不聪明；如果他的下属经过他的荼毒后，怎么可能还会尊重公司呢？再者，当他的下属从其他渠道得知信息与该主管所讲的有出入时，他们更会从心里不屑这样的主管。不过，要在这种类型主管下生存也不是很困难，首先就是要取得这类型主管的好感与认同，最简单的方式就是以**哥或**姐称呼准没错。当他们愉快地听到那种称呼时，就会把你列入他的阵营，这样你也会比较安全点。
这种主管通常都擅长表演，不但常常睁着眼睛说瞎话（可是你绝对不能揭穿他，除非你想死)，更可说是高级演员训练班出身，随时哭、随时笑的工夫收放自如，有时不禁让人担心他人格是否异常。这种主管最致命的毛病就是，尽管他永远把职场伦理、仁义道德挂在嘴边，但实际上最自私自利的也是他，所以只要他自己的利益获得保障，就算是下属都可以被出卖。也因为如此，最后才会导致众叛亲离的后果发生，而这都是这类型主管本身的问题所致。
我再强调一次，并非哪一种类型的主管是好的，哪一种类型的主管是不好的。事实上经过详细分析与了解后，特别是我们这里所谈到的主管类型，他们之所以会产生不同的人格特性，不是因为职场生涯过程让他们逐渐养成这样的性格与行为，就是从小的成长环境所造成的影响。譬如说曾经有一个案例，他每天都是要跟人家比胜负，套一句电视剧的话"我不喜欢输的感觉"。可是，怎么会有人永远都是赢家呢？况且实际上他还常常输，因此当他碰触一些需要承认输的事实时，他的状态可说是歇斯底里，似乎抓狂都无法形容般的可怕。后来经过了解才得知，他从小到大都与自己的妹妹相比较，无论学历，工作等，他都认为自己的条件远比妹妹来得好，但造化弄人，他妹妹的发展、财富累积，甚至所嫁老公的条件都比他自己好上许多，所以造就他心态的扭曲，也因此他才不愿意在其他地方碰触到输的感觉。哎，如果真要比的话，要比的事物实在太多了，还好他没连他家养的狗也一起比，不然可就头大了。
总之，通过这个章节你就能知道主管的类型，只要能够了解他，接受他，进而提升我们自己的全面认知与能力，就会比较容易符合主管想要的标准了。
11.业务激励
所有公司对于员工福利方面都有自己的一套制度。特别是业务直销公司，他们对于业务激励方面相当注重，他们更能够将"做对了事，很好；人对了，更好！"落实在他们的企业当中，所以我们可以看到许多的多层次销售公司或是所谓直销商大会都采取最高规格来奖励他们的业务伙伴。而且这样的企业都是以外商公司居多，由于我所服务的是美国公司，当然在这方面也承袭了美国商业文化下的作业方式。其中一个与台湾企业不一样的地方是公司每年都会举办三次海外之旅来奖励表现优异的业务伙伴们，我所说的是全世界的所有国家而不仅仅是一些东南亚及亚洲国家。在业务单位中旅游竞赛的地点与促销是非常重要的，透过旅游竞赛你可以把公司的目标落实。譬如目标是希望将整体销售成绩提升，或是培养业务员开发市场的能力等，都可以通过策略将它加入游戏规则中以达到目的。
为了让所有的业务员都能够参与，不但规则上需要有不同等级区分，让较新的业务员或刚踏入管理阶层的业务主任能够公平竞赛，同时我们也会以在竞赛开始时举办全国性的业务大会来促销，另一方面也会回顾刚刚从世界上的另外一个国度回来的业务伙伴们所分享的旅游经历，当然我们也播放在旅游中拍摄的旅游影片及照片。当台下的业务伙伴们看着其他伙伴在国外吃香喝辣、享受着充满异国文化的洗礼时，他们的内心会受到激励，从而鼓励自己下次也要赢得竞赛带家人一起去游玩。因此，每次旅游地点的选定与介绍是非常重要的，你必须牵动所有业务员的思绪，更需要满足他们的渴望与梦想，显然通过全国性业务大会的方式，能够帮助这个活动办得更好。
全国业务大会上，我们都会安排协办者说明接下来要到达的旅游国度的整个行程，譬如住哪家五星级饭店，到哪家高级或特色餐厅用餐等。真正重头戏，在于如何让整个大会融入那样的情境中。举例来说，以往前前后后曾去过大约40个以上不同的国家，所有去过的这些国家城市都有着与众不同的特色与文化。有一年我们的旅游地点是南法普罗旺斯，很多人联想到的就是蔚蓝海岸旁的尼斯、富丽堂皇的蒙地卡罗风情、像大海波浪般的熏衣草花园、葡萄酒庄的浪漫、山居岁月梵谷的足迹等。所以在举办业务大会的饭店大门打开的那一刹那，所有业务伙伴一踏入会场，就仿佛身临其境，空气中熏衣草香阵阵飘来，带领大家来到南法的情境里。工作人员的打扮更是依照了当地人的穿着，更有一位负责业务大会现场的工作同仁打扮成凡·高的一幅自画像的面相，然后脸就嵌在相框里，站在会场的入口处，不但创造了相当大的笑点，更让业务伙伴们在不间断的惊叹声中完美地度过了愉快的一天。借由那次成功的业务大会，加上旅游竞赛的影响，那段时间不但让公司的绩效大幅提升，更让那些想赢得旅游竞赛的业务伙伴们也因此提高了绩效，因而创造更高的奖金，这可说是"双赢"。
大家常说的"花钱要花在刀刃上"，这句话固然没错，但是有的企业在规划类似的业务竞赛以激励业务单位创造出好的业绩时，却往往钱花了，业绩上却看不到明显的成长；有的不用花费太多的金钱，带来的却是数倍的业绩成长。问题的所在，往往可能是旅游地点不对，也可能是设定到达的目标明显无法达成，也许是竞赛的规则不是很公平，牵一发而动全身。一个好的激励活动必须是面面俱到，各个因素都要审慎考虑进去。我常常跟旗下所有业务伙伴们说：你要是没有赢得此次竞赛去某某国家的话，会终身后悔的。这句话是有根据的，人往往会因为无法接受失败而想尽办法说服自己。这个社会有太多的人常常催眠自己接受不是事实的事实，也就是说往往他们不努力而未能赢得旅游时，他们就会说："哎，我只是不要啦，要的话我一定会赢。将来，我自己也可以去那个国家玩啊！"这样的话我们是不是听得很多呢？失败者之所以会成为失败者，是因为他们通常不去面对，也不对事实负责，对他们来说最好的方法就是逃避。所以要破除那样的迷咒，就是必须改变他们这样的心态，最简单的方法，就是创造独特性。
大家都去过意大利、南法、日本、埃及、南非、澳洲、纽西兰、希腊、纽约、匈牙利布达佩斯、比利时、维也纳、捷克布拉格、德国、英国、法国、荷兰阿姆斯特丹等国家或城市游玩，但是我所提到的"独特性"就不是每个人都有机会经历的。举个例子，就像当我们到达纽约时，我们的欢迎晚宴就安排在洛克菲勒大楼顶楼的餐厅"Rainbowkoom彩虹餐厅"来犒赏他们，然后在另一晚招待这些业务精英们去百老汇看"歌剧魅影"。一般人都不一定能常去这家餐厅，五六十人的团队更是特别困难。接下来当我们住在面对尼加拉瀑布的饭店时，每位业务精英都可以与家人在那里待上将近50小时欣赏美景的时间，这也需要相当大的准备工夫。
许多人都去过意大利的罗马、佛罗伦萨、米兰等城市，甚至是闻名的卡布里岛，更去过威尼斯，但是却不是很多人有机会住在威尼斯岛上。原因是岛上的饭店都很贵，旅行社不会做那样的安排，更不可能住在岛上的五星级饭店，因为那一晚的费用至少高达400欧元以上。我们总共去意大利旅游过三次，三次到达威尼斯时我们住的饭店都是一时之选。印象中最特别的一次，是我们与同时举行的威尼斯影展的明星们住同一个饭店，所以在我们居住饭店的那几天，就可以常常在大厅碰到国际明星们，也常常可以看到某某明星坐在你旁边喝下午茶。我们也同时在SanMacro圣马可广场上看见麦特戴蒙拍摄电影《天才雷普利》的全程。
此外，大家都知道德国的火腿非常有名。为了让业务精英们有特殊的美好回忆，当到达德国时，我们找到一家拥有200多年历史的餐厅，预订座位至少要在一个月以前才行，特别是我们几十个人的情况更难以订到座位。那家餐厅的特色就是整个餐厅的天花板挂满了火腿，侍者还会告知你每一只火腿的风味特色与已挂有多少时间。当我们落座后，侍者在旁边切着火腿，切好后在里面夹哈密瓜，分送给业务精英们，我们也接受了充当侍者的餐厅主人陆续开着红、白酒，恭喜我们的业务精英们赢得竞赛，光临他的餐厅。
