在商业谈判时,最无情的对手往往是最厉害的对手,在原则的问题上,绝对不能给对方半点可乘之机,因此,要练就谈判时的铁嘴钢牙,一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结,值得人们仔细学习和利用:
第一,商业谈判中,对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论,特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面:
(1)禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为,最初他可能听得津津有味,可是如果他聪明,他就会这样想:既然你能和我谈论别人的私事,那么在别人面前又会说我些什么呢?
例如:某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候,很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌,慢慢说:“对不起,我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
(2)对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感,并会引起一些严重的问题。例如,某公司的一个重要主顾,和他自己的顾问关系不合,在关系恶化时期,这位主顾总对那个公司的老板说,他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看,于是,这位老板便把自己的想法吐露给了他,结果引起了这位顾问的强烈反感,最终导致了公司与客户关系的破裂。
第二,不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意,不能光算良心账,不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何,取决于科学地预测成功的可能性。
(1)不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意,不要总到对方的地域去谈。
(2)不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品,就能使谈判成功。在商业谈判中,不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中,不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中,不要在人家兴高采烈时表示拒绝,要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时,不要总绕弯子,要坦诚、直率。要说服,不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
(3)谈判时,不要自卑。不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时,不要紧张,要深思熟虑。在谈生意时,不要寸利必夺,寸土必争,该放弃的就要放弃。谈生意时,不要只“达理”而不“通情”,要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为,也不利于经营。
第三,经营谈判中,不可意气用事,不能进行情绪性的谈判,而要进行理解性的谈判。
(1)对于谈判中的“僵局”,不可用强硬的方法去化解,要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足,不要以为谈判对手不能合作。谈判中,要有必要的忍耐。谈判中,该拒绝的马上拒绝,不要随意拖延。谈判时,不要有厌烦、急躁情绪。
(2)谈判时,不要离题太远。谈判时,不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时,惊慌失措。谈判时,在对方指出自己企业、团体的弊端时,不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”,更要记住“买卖成与不成,都要使友谊长存”。
(3)谈判中,不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话,都要去解释一番。如果顾客不讲理,您不能“以其人之道,还治其人之身”。对待顾客,更不能“得理不让人”。
(4)谈判中,不要不给对方说话的机会。谈判中,要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中,你真正了解以前,你要继续说“我不了解”。在谈判中,应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞,你可以用你自己的方法来讨论,并且要让他倾听你的理由。