作为一名专业理财师，每天要面对很多咨询理财的客户，日常还要对客户进行维护，而客户的脾气秉性、家庭情况是千差万别的，因此，需要理财师提高综合素质，在营销、专业水平方面更上一层楼，不断拓展业务，能针对具有不同文化水平、财务状况的个人或家庭提出适合的理财建议。
和客户交流的技巧
和客户进行交流和沟通是理财规划师工作的重要组成部分，也是理财师和客户之间互相了解的一个渠道，通过电话、面谈等沟通方式，理财师可以了解准客户个人及家庭的财务信息和非财务信息以及理财需求等，为下一步建立理财合作关系打下基础；另一方面，通过交流，准客户可以对理财机构、理财师有更深刻的了解。因此，理财师掌握和客户交流的技巧对于建立客户关系来说，是非常重要的一个环节。
1.和客户交流的原则
（1）让客户先接受你。
作为理财师，谁都想拥有一大批的忠实客户，我们不用再为没客户光顾业务而发愁。为了达到这个目标，在我们和准客户交流时，急于求成是不行的。要想促成业务，首先要让客户接受和认可你。在准客户面前，理财师保持自信、和蔼的态度，遇到其诉苦，要加以同情、理解，进行心理安慰和辅导，尤其在金融危机来临时，理财师更像心理咨询师一样为准客户排忧解难。要多看到别人身上的优点，适当赞美他，让他有交到好朋友的感觉。成为朋友是做好生意的第一步，只有他接受了理财师的人品，他才可能接受你的服务。
（2）尊重客户
“人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解和尊重”，这是世界著名的人际关系大师卡耐基的一句名言，尊重客户是我们和客户交流的前提。交流应体现理解和关怀，每个咨询我们的客户在理财方面存在困惑，但他们可能在自己的工作领域取得了辉煌的成绩，因此对于理财师来说，以平等、友善、亲和的态度来关心客户更容易赢得客户。如果自恃是理财专家，对客户采取居高临下的态度，或者嘲笑客户、贬低客户，让客户很不舒服，即使你的工作能力再强，不尊重客户的结果，同样是赢得不了客户的尊重，这对于理财师的业绩提高是非常不利的。
尊重客户体现在日常的点点滴滴的小事儿上，节假日打个电话、发个短信问候一下，不定期登门拜访，在和客户通话时，做个聆听者，适时回应、赞美对方，提出一些建设性意见等。不但从理财方面帮助客户，从生活方面给予关心，像对待家人、朋友那样对待客户。通过口碑效应，逐渐扩大客户群，使理财事业获得长久发展。
（3）诚信待人。
俗话说“先做人，后做事”，诚信是一切事业成功的基础。做理财这行诚信尤为重要，因为我们要为客户提供关于家庭理财的一系列的规划或建议，工作过程中要涉及到客户一些隐私，等等。因此，理财师应树立起诚信的品德，这样客户才能放心地把家庭财务方面信息告诉你。基于详细的客户信息才能设计出适合的理财规划，缺乏诚信就没有合作的基础。尤其在介绍理财产品时，要坚持诚信，不能故意回避产品的风险，应该把客户有可能承受的最大风险告知客户，同时理财师要阐明自己的观点和态度，藏着掖着或者骗客户，是交流的大忌。
（4）善解人意。
理财师在和客户交流过程中，要洞察客户的心理，了解客户的需求，有时我们会碰到些向我们倾诉的客户，他们可能遭受了投资亏损等。对于这种情况，理财师应表示理解，告诉客户这并不是他的过错，而是由于不了解资本市场和市场短期风险造成的。不能用蔑视的语言打击客户，要树立客户理财的信心。
在交流过程中，要顺着客户的思路，适当指出其一些需要改善的地方，而不是简单的指手画脚。理财师应有宽广、博大的胸怀，性格开朗，能理解和包容价值观、生活态度、地位等完全不同的人们。一个善解人意、善于沟通的理财师，更容易受到客户的认可和欢迎。
2.电话交流
电话交流是商场上和客户沟通的最重要的方式之一。一个有理财方面需求的人，通过打电话方式咨询理财，电话交流成为他了解理财公司的最直接的方式。对于理财师来说，掌握电话交流的技巧，礼貌、友善、诚信、耐心的态度，是建立客户关系的基础。关于电话交流，应注意掌握以下几个方面常识：
（1）接听电话。
首先，当听到办公室电话铃声响起时，要及时拿起听筒，不要让对方等到不耐烦，若对方不再拨了，很可能会失掉一个客户或一个商机。接听电话表情要亲切、随和、面带微笑，要使用敬语，表示对客户的尊重。语调要缓和、沉稳、职业化，也不要过于死板，太严肃了很可能把对方吓住，不利于沟通。最好使用标准的普通话交流，大家都能听得懂。
拿起听筒后，先自报家门：“您好，这里是***理财咨询公司，很高兴为您服务。”在谈话中，对方可能会自述理财方面存在的问题等，理财师应注意倾听。电话咨询的客人一般在理财方面遇到一些烦恼，要让对方畅所欲言，充分暴露对方理财方面的困惑等，自己用心去倾听，听出他的问题、需求以及想法。通过用心倾听客人来电，表示出你对对方的关心和重视，赢得对方的好感。平易近人、朋友式的交流，会拉近理财师和客户之间的距离。谈话过程中，可简单说“嗯，是这样”“哦”等表示对客户的理解。
在谈话前准备好的电话记录本要记录本次通话主要内容，如准客户姓名、联系方式、理财问题等。在客户自述基本告一段落后，理财师可简单问客户几个问题，比方家庭成员职业、投资偏好、风险偏好等。轻松、善解人意的语气，能打消客人的紧张、戒备情绪。初次谈话不要问家庭资产等隐私资料，对客户不愿意回答的不要刨根问底儿，要像和朋友聊天那样提问，不要让人感觉到像是审问或查户口一样。
当他说的也差不多了，理财师了解的也比较全面了，理财师可以根据他的家庭情况及提供的资料等，简单提些理财思路。如果是助理理财师，可以说：“您的问题我已经记下了，我们的理财师会在明天给您反馈。”这时，您要留下对方的联系方式，“请留下您的联系方式，因为我们不定期有免费理财讲座，方便及时通知您。”
（2）电话邀约。
当我们有了潜在客户后，及时通过电话邀约，是理财营销的一个好方式。在电话邀约前，要设计简单的流程，如如何开场、交流内容、结束方式等等，根据客户的不同类型确定不同的电话邀约策略。如果以提供理财讲座或者免费理财建议等增值服务作为邀约方式，客户接受程度将比较高。
首先，在电话邀约之前，要选择潜在客户。通常理财机构都积累潜在客户资料库，信息一般来源于广播电台、报纸、网络等媒体反馈，或者举办理财讲座后收集的准客户资料等。根据对方情况及理财机构客户定位等选择潜在客户。这一步完成后，准备进行电话邀约。
一般来说，人们都不喜欢销售人员打电话打扰，理财师在电话邀约客户时，要选择一个恰当的理由作为开场白，最好是提供理财服务等，要让客户和双方面谈有收获、有价值，比如可以这样：“王女士，上次我了解到您对银行理财产品比较关注，最近我们整理了关于银行理财产品的投资分析报告，对您一定有益处的。我想当面和您聊一下，跟您解释清楚，方便您选择。咱们周三或周四面谈好吗？”
电话邀约的时间避免过长，引起对方反感。为了激发对方的共鸣，可以就一些感兴趣的问题做一些开放式提问，比如“您对这类产品是怎么看的？”当准备确定邀约时间时，您可以让对方选择的方式以示对于对方的尊重，“您看什么时间方便，上午还是下午？”
在邀约交谈时，注意以对方为中心，谈话的语调、节奏等要与其合拍。他是侃侃而谈型的，你也可以和他海阔天空，他是沉默是金型的，你也不要太过罗嗦，话语要系统、有条理，让客人感觉你不是在烦他，交流很愉快，这样能为面谈打下基础。
（3）电话交流小贴士。
电话交流应使用“请”“您好”“谢谢”等敬语，语调亲切、和谐、沉稳，给人和蔼可亲的感觉。
初次通话，表明尊重对方的时间，不占用过多时间，可以说“您好，耽误您5分钟时间好吗，我想就……和您交流一下”。
电话交谈时精力要集中，不要边看电脑边交谈，或者吃零食和同事聊天等，避免给客户造成不尊重、敷衍的印象。
通话过程中，如果有第三方来电话，要先征得客户同意，再转接第三方电话，非重要通话可简短回复，告知对方随后再联系。和客户接着交流时，要说“抱歉，让您久等了”等致歉话语。
在通话结束时，要说“和您交流非常愉快，希望经常联络”“再见”等敬语，等客户挂断电话后，理财师再放下听筒。
3.面谈
在我们进行了电话邀约后，开始进入面谈的步骤了。在面谈之前，理财师要进行一系列的准备工作，包括上次邀约时谈话要点总结、理财师名片、机构介绍等相关文件、需要客户填写的一些测试表格等，本次面谈的目标、时间及内容等以笔录的形式写下来。
如果理财师是到准客户所在的公司进行拜访，去之前要检查需要携带的文件、资料是否齐全，如理财机构介绍、个人名片、准客户相关的测试表格等，如果带上个便携式笔记本电脑，演示一些投资分析报告、理财产品分析研究报告等效果会更好些。
会谈前还要注意仪表、着装等。应该穿职业装，给人以专业、严谨、一丝不苟的印象。女士化淡妆，切忌浓妆艳抹或者戴过多的首饰等。衣服及配饰要搭配和谐，避免因细节的疏漏影响客人对你的印象或者会谈效果。去拜访时，要准时到达约定地点，这是诚信、守时的表现。
在面谈过程中，把握三个基本要素是很重要的，一方面，要达到面谈的目的，比如在电话邀约时向客户传达的信息或做出的承诺要兑现。比如，我在邀约客户前告诉客户为她准备了银行理财产品分析报告，那么面谈过程中，我会用笔记本展示这个报告，并进行讲解。再者，理财师为客人是否提供的有价值的理财信息，比如他所关心的收藏等方面信息，这会影响到客人对理财师的信任和依赖程度。最后，面谈结束时，要引导客人下一步的见面或者沟通，比如理财讲座，理财规划沟通等。
在面谈过程中，把握这三个基本要素，其次就是讲究面谈技巧的问题了。
巧用名片名片是理财师推销自己的一个重要工具，理财师应注意养成给他人名片或跟他人交换名片的习惯，提高自信心和业务知名度。给客人递名片时，要面带微笑走向对方，以双手捧着名片上内容应正面朝向对方，以方便对方阅读名片内容，同时，应说“请多指教……希望今后经常联络”等。理财师应注意随身带几十张名片，便于和别人沟通、交流，同时，也应该经常整理自己的名片夹，和准客户、朋友等保持联络。
倾听在面谈过程中听比说更重要，倾听不是简单的听，左耳朵进来右耳朵出去，而是用心去听。一方面体现着理财师对客人的尊重、理解、包容和接纳；另一方面，倾听也是理财师了解客人的一个重要途径，比如他的风险偏好，通过测试表格可以基本反映出来，但并不全面，通过交流了解他过去的工作或者投资方面经历，才能了解到他真实的一面，这样给他做的规划才能有的放矢。倾听的同时，对于客人理财方面的困惑等要理解、包容，切忌以歧视、贬低的语言在客人伤口上撒盐。同时要指出他理财方面需要注意的事项，提高客人理财的信心。对自己和理财师都有信心了，他才可能接受理财师的服务。
艺术性地交谈交谈本身就是一门艺术，一次倾心的交谈，会使人精神振奋、茅塞顿开。
因此，面谈需要讲究一些技巧，比如，用友善的微笑来感染别人。咨询我们理财的客人有时一肚子委屈，理财产品巨亏，家庭因金融危机收入下降等等。这时，如果遇到一位态度彬彬有礼、和蔼、面带微笑的理财师，再加上理解、包容的语言，无疑会令客人缓解和释放心理压力，重树自己理财的信心。
在交谈过程中，要集中精力倾听，不要顾左右而言他或者摆弄东西等等不礼貌举动。和对方眼神的交流也很重要，保持适当的视线接触、投以赞许的目光，但也避免直勾勾地盯着人家，以免使客人感到紧张。在交谈过程中，可以用“很好”“确实如此”等表达你的理解和赞同。如果不同意对方观点，言辞要委婉，不能直接否定。另外，注意对方的性格、习惯等，自己的口头语言、身体语言等和对方保持一致，这些都有助于达到良好的面谈效果。
4.网络沟通技巧
根据中国互联网络信息中心发布的《第22次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2008年6月底，我国网民数量达2.53亿。QQ、MSN、网络购物、网络个人空间、网上交易等成为现代网民最主要的虚拟生活方式，通过QQ、MSN等方式进行网上交流也变得普遍起来。那么，网络交流和普通的电话、面谈等交流方式有什么不同呢？
首先，网络交流具有跨越时空的特点。通过小小的QQ号就可以把远在几千里外的朋友联系起来，理财师可以申请实名的QQ号，专用于给异地准客户理财服务用。如果有摄像头或者耳机等，在交流过程中可以互相看到对方的形象，这样更有真实感，容易彼此建立信任。
网络交流便捷、费用低廉。作用理财师，经常会碰到外地准客户咨询理财，这时，我们不一定要千里迢迢坐火车或飞机去面谈，通过网络同样可以全面了解客户需求等。理财师可以通过QQ、MSN等给准客户留言，告知需要提供哪些资料，询问其何时聊天比较方便，然后可以通过语音交流了解客户更多的情况，通过电子邮件等传送一些理财规划书之类的文件。
网络毕竟是虚拟的，一般网民的网名、形象都是虚拟的，和真实的自己差异很大，对于陌生人不愿意展示自己的真实面目。互联网上骗子也很多，因此网民对于网络交流比较谨慎，网络代理理财困难程度要高于网下的服务。正因为如此，理财师通过网络和准客户交流，要让他们了解你真实的一面，比方说可以建立实名博客，写一些有指导意义的原创的理财文章，自己的联系方式、照片，自己的业绩等，让别人看到真实的你，经过长时间了解，可消除对理财师的不信任。
5.电子邮件沟通技巧
给客户发电子邮件是理财师日常工作的主要内容之一。电子邮件和电话、面谈等传统交流方式相比较，具有不受时空限制、高效、便捷、灵活、廉价等特点。通过电子邮件理财师可以和准客户进行交流，传递一些理财表格等，尤其对于远在外地的客户，使用电子邮件来交流更加方便。
