正如没有任何一种武器可以独霸武林，也没有任何一种销售手段可以经久不衰。时代在变，条件在变，你的对手也在变。一尘不变地套用某种营销战略，只能将你的企业带向死地。在史玉柱用他的营销秘密武器“王者归来”的时候，我们应该做的，或许不只是艳羡眼红，更多的应该是学习借鉴。
七、霸王枪
枪如其名，雄霸天下。也许枪只是平凡的枪，可是不甘平凡的枪手选择了争霸的道路。不能成为武林第一，那便只有甘于平庸，碌碌无为，直至灭亡。史玉柱就是那枪手，不作霸王，便只有毁灭。
有人计算过，在市场上最先进入消费者心里的商品品牌，比第二位的品牌同期市场占有率要多一倍以上，而第二位的占有率又比第三位多一倍以上，显然“第一”所建立的地位具有巨大的优势。
1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只狗、一只猫或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这只小鹅形成了某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说小鹅承认第一，却无视第二。这种现象后来被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“印刻效应”。
美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就深谙“印刻效应”之道，并应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了“要做第一，只要不是第一，第二的部门就关门！”他还告诉员工：你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混？他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手，也不愿意留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说，通用电气要是不能做第一或者第二，还不如让员工选择到其他第一、第二的公司工作。由于韦尔奇坚定的领导信念，通用电气在20世纪最后20年里，在经济不景气使其他企业纷纷倒台的严峻形势下，成为了美国最成功的企业。
史玉柱曾多次在营销会议上强调的“史玉柱营销法则”的第一法则就是“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”。为了当第一，“脑白金”在播出广告上投入巨额广告费。因为播出太多，又总是简单重复，令人很反感，曾被公认为最缺乏创意的恶俗广告之首，但它却是推动销售最好的广告，留给人的印象特别深刻，很多人因此记住了脑白金。虽然每闻广告必皱眉头，但当自己购买保健礼品时，消费者不自觉地就会想起“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金以礼品定位稳居保健品头把交椅，在春节、中秋等送礼旺季尤为火爆，成为“第一个让小鹅看到的保健品”。
宁做鸡头，不做凤尾。活在别人的阴影下，不如去另辟天地。史玉柱始终对自己有信心，对自己的团队有信心，对自己的产品更有信心。他要的就是称霸，要的就是将手中平凡的枪变成名副其实的“霸王枪”。
八、太极剑
太极两仪，借力打力。以柔克刚是太极拳的奥妙，而借力打力则是太极剑的精髓。借力打力是武术家的最高境界，如果他不动，我们就难办。这也叫“资源整合”，对手的资源也是资源。毛泽东称蒋介石是运输大队长，如果蒋也是穷光蛋，他就难办了。打架也要和富人打，即使打输了，索赔也要得到钱，这是乞丐都懂的道理。而史玉柱更是深谙此道。
史玉柱携脑白金重出江湖的时候，一直是在“上海健特”的光环背后操控，为什么他不用自己钟爱的“巨人”名号？原因很简单，由于巨人大厦以烂尾楼结局收场，史玉柱在百姓心中的信用度降到了最低，“中国欠债最多”的帽子一直压得他喘不过气。当他看着脑白金销量蒸蒸日上，当务之急便是如何改变他在百姓心中的印象。
也许换了别人，大不了宣告破产一了百了。可是史玉柱是何等精明之人，他知道“中国首负”既是个压力，也是个借力打力的机会。巨人大厦原本是让史玉柱跌倒的伤心地，但史玉柱却巧妙地利用欠债还钱的举动，达到了一石三鸟的效果，使之成为树立个人信用品牌、脑白金销售、收购上市公司三者的契机。
史玉柱还了老百姓的钱，一举思掉了“欠债大王”的帽子，因此给自己贴上了“信用”二字的标签，而他旗下的脑白金、黄金搭档等产品自然也被人格化，巧妙地沾上了信用的光环，这对消费者来说，其无疑在说，“我这个人讲信用，我的产品也自然有信用，你们可以放心的购买。这一举动所激发的巨大购买力，远非几句广告词可以比肩。”
史玉柱对1.5亿元的还债支出，进行了诸多解释：“有人劝我拿了这钱去国外过好日子。”“背着污点做不了大事情。”“我史玉柱个人借款1个多亿还老百姓的钱，还钱还成罪人了？媒体如果这样说，我没有办法，我无话可说。”这般推心置腹，让闻者动容，听者落泪。对这样的人，消费者还有什么信不过的呢？
史玉柱的还债之举，无疑让当时的国人和激动的媒体发现了财富信用的一抹曙光。崇拜者、歌颂者一时间如潮而至。史玉柱再次施展太极剑，借力打力，将传媒套在自己身上的光环，顺理成章地套在了脑白金身上。说白了，就是牵着大众媒体的鼻子走。如此广告宣传手法，如此营销战略，堪称业内经典之作。
太极生两仪，两仪生四相，四相生八卦，以至万物。而史玉柱正是挥舞着他拿手的太极剑，借力打力地进行脑白金的营销活动。他的成功，不可说没有必然的因素。
正如没有任何一种武器可以独霸武林，也没有任何一种销售手段可以经久不衰。时代在变，条件在变，你的对手也在变。一成不变地套用某种营销战略，只能将你的企业带向死地。营销这东西，也许能在3年内帮你树立起一个全国知名品牌，但也可能在30天内毁掉一个百年老牌。孙子兵法里说，知己知彼，方能百战不殆。只有弄清楚自己的企业到底需要什么，消费者到底需要什么，才能找到适合自己的营销手段。只要我们视野足够宽阔，我们就会发现，应该向脑白金学习什么，那就是隐藏在“怪异”“罕见”战术背后的普遍成功思想一“创新差异化”、“集中优势兵力”、“低成本快速扩张”等原则。而脑白金的成功原则，和指引联想、海尔、长虹等几乎所有成功的本土品牌的原则完全一致。在史玉柱用他的营销秘密武器“王者归来”的时候，我们应该做的，或许不只是艳羡眼红，更多的应该是学习借鉴。
38.制胜宝典（一）敬而远之，隐身幕后
“媒体扼住了我们的呼吸”，“本来我病了，不至于休克，还能活一段时间，甚至还能复苏。但媒体把我搞休克了。如果媒体晚搞我们2—3个月，我们不会死，本来也是有机会的。”有人形容史玉柱的商海沉浮是“成亦媒体，败亦媒体”。
“我现在对媒体的态度是，敬而远之。”史玉柱说起媒体这个“老冤家”时，最多的就是无奈，“就是平时没事绝对不主动对媒体多说，但如果接受采访了，媒体问什么我就老老实实地回答。”有人形容史玉柱的商海沉浮是“成亦媒体，败亦媒体”。
1989年8月，刚刚研发出M—6401汉卡的史玉柱，用身上仅有的4000元以及用软件的版权作抵押，在《中国计算机报》上买下了3期的1/4版广告，获得推迟半个月付款的宽限。而13天后，购买M—6401的汇款单“像雪片一样飞来”。第一个月他们就挣了4万多元，第二个月挣了10多万元，第三个月以后，每个月的收入都在100万元以上。轻松挖到下海后的第一桶金，让史玉柱认识到广告媒体的力量。
1995年5月，有一大批身上带着巨额支票的客户出现在了全国各省级以上的报社广告部，巨人集团是他们共同的身份。这一年史玉柱宏图大展，正打算同时涉足医药、电脑和保健品三个领域，巨人集团投入2000万元人民币进行了铺天盖地的“巨人健康大行动”广告宣传。可惜“好花不常开，好景不常在”，2个月后巨人公司的广告就因为违反相关规定，被国家工商行政管理局禁止播出。国家的政策干预让史玉柱措手不及，间接损失高达1个多亿，他第一次尝到了媒体的苦头。
1997年的巨人大厦危机，让史玉柱对媒体几乎绝望。他说：“我原计划1997年好好做市场，打个翻身仗，但‘巨人风波’一起，各地报纸一转载，说巨人差不多倒闭了，产品没人敢买了，这下子问题大了。”“媒体扼住了我们的呼吸”，媒体对当时的史玉柱致命一击。
在总结巨人集团经验教训的时候，史玉柱表示，“巨人陷入困境，巨人倒下的根源在我本人，不在媒体。但媒体的作用很坏。本来我病了，不至于休克，还能活一段时间，甚至还能复苏。但媒体把我搞休克了。如果媒体晚搞我们2·3个月，我们不会死，本来也是有机会的。”史玉柱对于好友四通集团董事长段永基所说的“成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的”，有着深刻的共鸣。商海沉浮，波澜四起，史玉柱收敛了年轻时的狂傲与不羁，向大众展示出成熟的一面：“高峰期的体会，现在看来都很荒唐。有了这样一次经历，如果我以后再出什么岔子，大概也不大会跌这么大的跤。”
史玉柱吃过媒体的苦头，可是要想做番大事业，绝对离不开媒体的宣传。不能断绝关系，那就退避三舍，敬而远之。史玉柱总结出来的对付媒体的利器就是隐身。商海中的浮浮沉沉，给史玉柱带来了许多伤痕，可也养成了他狡猾的性格。南方网是这样描述的：他想成为巨人，但又保护自己不被攻击，因此，史玉柱选择了隐身。套现？做秀？炒作新产品“黄金搭档”？尽管媒体的各种猜测、质疑满天飞，但始终都找不到史玉柱本人出来讲话。看来，媒体不能期望一个曾被媒体“伤害”的人对媒体讲太多真话。
从1997年巨人大厦资金紧张时深圳一家媒体的“雪上加霜”，到2001年《脑白金真相调查》的“蓄意中伤”，因此，即便史玉柱还债在媒体上大肆炒作的时候，他也小心翼翼地回避着媒体的目光。再次选择保健品是史玉柱咸鱼翻身的重要一步棋。但当时的史玉柱是一个负债数亿的创业者，就像负案潜逃的罪犯。如果大张旗鼓地进行“第二次创业”，媒体必然会进行“追踪报道”，史玉柱失败者的形象势必会影响产品的销售和商务合作。更为严重的是，他稍有起色，甚至他还没开始干，债权人就会蜂拥而至。因此，为了保护自己，史玉柱必须采取隐身战术。
于是，喜欢模仿革命领袖战时行为方式的史玉柱收拾“残部”，开始了新的“长征”。他切断与巨人集团的一切联系，从珠江三角洲转战长江三角洲，隐姓埋名，卧薪尝胆，开辟新的“根据地”。史玉柱推出脑白金，并在上海注册了健特公司，在珠海注册了康奇公司和士安公司。为了掩人耳目，躲避债权人和媒体的追击，史玉柱这次彻底从台前退到了幕后，把自己神秘地隐藏了起来。在这些公司当中，史玉柱都不是法人代表。包括史玉柱的大本营上海健特公司，法人代表也是由他的一名部下担任，史玉柱本人的公开身份则是“决策顾问”，
而双方私下签订秘密协议，史玉柱才是事实上的老板。
狡猾的史玉柱利用隐身战术为自己和脑白金赢得了时间，并最终在保健品市场上打了个漂亮的翻身仗。隐身给史玉柱带来了好处，他开始乐此不疲。当初史玉柱承认与“脑白金”的关系，迫于无奈，“有人说我是拿1个多亿买口碑，实际我倒不太希望人们知道史玉柱出来了，在做‘脑白金’。但是很快出现了一个不好的苗头，有人说你史玉柱在短短3年时间里拿出上亿的钱，这里面肯定有问题，你的钱肯定是骗来的，或者是走私。没办法，我只好出来，认可‘脑白金’的事情。”众口铄金，三人成虎的媒体力量让史玉柱没有第二种选择。
2000年，脑白金广告登陆央视黄金时段，史玉柱高调复出。从2001至2004年，史玉柱每年都要参与央视黄金时段广告招标，并以数千万元甚至上亿元的额度中标，一时间以老头老太太为代言的脑白金广告成为全国人民电视机里挥之不去的“噩梦”。
2002年11月24日，史玉柱将脑白金商标使用权以1.46亿元转让之后，对媒体选择了绝对沉默。据当时的媒体报道，有关史玉柱的一切采访几乎全由副总经理刘伟“挡驾”。上海健特一员工告诉媒体，现在要当面采访史玉柱，除了中央少数媒体外，几乎是不可能的。
“他的生活很简单，应酬很少，不太爱和外人接触。”与史玉柱共事十余年的秘书汤敏这样总结她的老板。
“我有一些朋友，但也都是生意上的。公司的管理层十几年来几乎没有变动过，但他们全都是我从人才市场上招聘来的，没有一个是以我哥们身份进入公司的。”史玉柱说，与陌生人接触会让他感到“不自在”，除非有投资项目要谈，否则他轻易不参加应酬。
而2006年的春天，史玉柱白衣胜雪、步履轻盈地踏上《征途》之后，频频高调接受媒体采访。然而但凡涉及公司股权变更的问题，史玉柱便三缄其口：“这些问题不好谈，说多了证监会要来找麻烦。”相比之下，史玉柱更加愿意和你探讨《征途》为什么是“中国最好的网络游戏”，他可以给你总结出第一，第二，第三。
狡猾的史玉柱知道什么时候要抱紧媒体，依靠媒体打响品牌仗；也知道什么时候应该对媒体退避三舍，敬而远之。
39.制胜宝典（二）：攻其不备，跳出模式
“网络游戏市场看起来已经人满为患，其实质是一帮小孩子的低水平战争，竞争水平非常低劣、稚嫩。”“不过我对行业规则从来就不理会。”史玉柱开始了他的网络游戏运营规则颠覆之旅。
在史玉柱决定进入网络游戏市场之前，曾经询问过有关专家，而专家给他的答复是，“你迟到了。”当下的中国网络游戏已经被网易、盛大、金山、九城、腾讯等大公司瓜分，强敌环伺，史玉柱确实没有什么发展空间。不过史玉柱不这么想，他认为：“网络游戏市场看起来已经人满为患，其实质是一帮小孩子的低水平战争，竞争水平非常低劣、稚嫩。”
史玉柱做过这样的分析：腾讯QQ，是一个非常强大的敌人，但网络游戏不是腾讯的主业。九城，主要代理国外优秀3D游戏，而征途公司的产品是2D，两者的市场定位不同，几乎不发生竞争。网易，很强大，丁磊是个非常有才华的人，网易的主要产品是大话系列游戏，这系列产品是回合游戏，与《征途》的定位不发生冲突。也就是说《征途》在网络游戏行业没有敌人！惟一和征途有竞争关系的盛大却在“不务正业”，进行所谓“盒子计划”，根本没有把史玉柱当成竞争对手。史玉柱还鼓励盛大掌门人陈天桥，说他有“战略眼光”，实质则是让陈天桥把主要精力用在发展网络游戏以外的业务，为征途的崛起腾出空间。
