NEUF为了建设这个全新的传输网络，必须选择一个合适的供应商进行合作，它预先圈定了几家符合条件的企业。NEUF当时的总裁米歇尔·保兰说道“老实说，开始其中并没有华为……但是，一个电话改变了这一切。”电话是一家与NEUF颇有渊源的法国本地的代理商打来的电话中说，中国的华为公司可能是最好的选择。
当时NEUF上下几乎没有知道华为的。正如米歇尔·保兰所说：“一开始我们对华为并没有把握。只是由于这家代理商的竭力推荐，我们才同意让这家从来没有听说过的中国公司试一试。”
任正非认为这是一次绝好机会，于是开出了非常具有诱惑力的条件——以非常优惠的价格为NEUF建设里昂等两个城市的网络并负责运营3个月，然后再交给NEUF进行评估。最终，NEUF被华为开出的条件吸引住了，它给了华为一线机会。任正非就是这样一个人，只要有一根蛛丝垂下来，它也会顺着这根丝爬上去。
在短短不到3个月的时间里，华为就建成了两个城市的网络，这种速度令NEUF非常惊讶，经过效果评估，结果也非常令人满意，它的疑虑终于一点点地消除了。在随后的几年时间里，NEUF把整个法国光网络传输合同都给了华为。
在谈论与华为的合作时，米歇尔·保兰无不兴奋地说：“（与华为合作）为我们节约了至少10%的投资……而且我们获得了想要的速度。”
要知道，几年前所有的市场都是法国电信的，而现在我们已经成了它最大的竞争对手。为什么？无非是我们动作更快一些，更冒险一些；当然，我们的价格也比法国电信便宜一些。因为我们用的是中国的设备。
与NEUF的合作可以说是华为公司在欧洲拿到的第一个规模较大的订单。虽然在此之前，华为的光网络产品已经进入德国市场，但是华为始终没有在德国实现大的突破。华为特别珍惜这次来之不易的机会，而对法国也产生了特别的感情，对华为来说，法国就好像是欧洲的中国。华为法国公司总经理温群说：“法国人就是欧洲的中国人，
他们也好美食，也特别讲朋友关系。”所以，虽然开始与NEUF合作的时候温群并没有参与，但他对法国这个国度的热爱之情油然而生，他接任法国部总经理后，在下班之后的时间经常与客户打成一片，这种精神感动了越来越多欧洲人。可以说，无意之间，华为在欧洲选择了一个和中国最为相近的市场。
登陆法国市场、突破NEUF的过程，充分体现了任正非及华为人为达目的不惜一切代价的精神。这种精神使得华为像野草一样，不管在什么样的情况下，总能找到破土而出的机会。当年刚进入西欧市场的华为根本没有能力直接接触到哪怕是最小的电信运营商，一位华为的老员工回忆道：“自己去谈几次也不见得能见到人家的高层主管。”但华为公司最终寻找到了代理商这个“突破口”，NEUF接到的那个电话正是代理商打的。
其实，在与NEUF合作之前，华为利用代理商与运营商搭关系的方法就开始使用。法国阿尔斯通公司是一家系统集成商，经常会承揽一些电信的集成项目。作为总包，它也需要寻找一些性价比较高的设备商进行合作。华为为了能与阿尔斯通合作，于是找到了一家很有影响力的代理商，通过它接触上了阿尔斯通。而那时候阿尔斯通正好接了一个非电信核心业务的城域网项目，但是这个项目不是在法国而是在东欧的捷克。正好，当时的阿尔斯通公司正苦于找不到价格较合适的设备商，抱着疑虑与华为开展了第一次合作。这次合作的结果非常圆满，从此以后华为在法国开始有了一些小名气。然后，同样也是通过代理商，华为找到了当时规模尚小的LDCOM，做成了一笔更大的生意。
如果我们把华为比做野草，那是再恰当不过的了。野草给我们的感觉不仅仅是平凡与普通，它更代表一种对生命的执著与不屈不挠的精神。野草的绿色也诠释了一种生命的力量与希望。它正像华为公司及其总裁任正非，无论什么力量都无法阻止它的成长，它是中国人的希望。
生命最大的意义莫过于寻求生存的欲望。中国的企业家只有像任正非一样，坚定自己的信念，坚持实事求事的态度，解决好内部管理的问题，发挥自己的优势，才能走出国门做国际化大企业。
29.为华为装上双轮
在现代商业中，企业的发展大多依靠无形、无价的资产来推动，比如信誉与商业速度就是其中两种非常重要的无形资产。华为在欧洲战场的荷兰一役中就充分体现了一个高素质企业的诚信与速度。
华盛顿有句名言：“自己不能胜任的事情，切莫轻易答应别人，一旦答应了别人，就必须实践自己的诺言。”
在过去，商业主要依靠有形资产来拉动，而现在的商业则更多地依靠无形、无价的资产来推动，比如信誉与商业速度就是其中两种非常重要的无形资产。商业依赖于信任，无论是在过去还是现在，诚信都是商业行为中最有价值的东西。中华民族自古就有讲诚信的传统，在儒家经典《中庸》中就提到：“惟天下至诚，方能经纶天下之大经，立天下之大本。”
在商业大潮中，企业的成功往往取决于企业反应的相对速度。嗅觉灵敏是企业成功的前提，企业实力是企业成功的条件，反应灵敏是企业成功的关键。总之，速度是一个现代企业领先其他竞争对手的法宝。在现代企业管理中出现了“商业速度”一词，它指的是企业集各种资源为后盾，在发展中所表现出来的综合能力在企业外循环的速度体现。因此，企业的商业速度是一种综合因素的反映，它由多方面内容构成。
任正非为华为按装了诚信与速效的两轮，这让华为跑得更快。华为在欧洲战场的荷兰一役中就充分体现了一个高素质企业的诚信与速度。
陈海军是华为欧洲26家分支机构的总经理中惟一持外籍护照的华人。华为公司在荷兰的征程是从与该国电信公司Telfor的合作开始的。当时的Telfort公司在荷兰还没有什么名气，但对于华为来说，
任何机会都是它必须珍惜的。2004年6月，陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人第一次与Telfort接触。在几轮的交流中，他发现Telfort早在2000年7月就拿到3G牌照，但因各种原因却一直没有开展3G服务，不禁暗自大喜。他把这个情况马上向总部汇报，不出一个月，
华为就派了技术小组上门和Telfort进行了第一次3G业务的交流。随后两个月，重视商业速度的华为公司马上与Telfort共同制定了3G的商业计划。第四个月，华为就正式向Telfort提交了一套分布式基站方案，这份方案可以说是为Telfort量身定做。
在任正非的领导下，华为以迅捷的动作，以群狼“会猎”式的敏捷动作来猎获大西洋岸边这只“猎物”。通过与Telfort的多次交流，华为人很快找到了Telfort迟迟不上3G的症结所在。
原来，Telfort公司是担心自己的研发实力不足才迟迟无法开展有针对性的3G应用。而且荷兰是欧洲人口密度最大的国家之一，非常注重环保，要安装新的基站和射频设备必须经过所在建筑业主的同意，这使得需要支付的费用甚至比设备本身的价值都要多得多。最致命的是，在荷兰这样一个发达的国家，移动业务的竞争相当激烈，在这个只有1600万人口的小国里，竟然盘踞着5家移动运营商，Telfort最弱，其余4家分别是沃达丰、Orange（法国电信下属公司）、T—Mobile（德国电信下属公司）以及KPN（荷兰第一大电信公司）。这四家都是世界级的大公司，有自己的研发中心，并且正从技术和商业的各个角度研究如何提供3G服务，而沃达丰和KPN甚至已经开通了基于R99版本的3G服务。
这时候，任正非向荷兰人展示了一个诚信企业的魄力，即以诚意让Telfort相信，它们的合作可以换来对这些问题的解决。首先，华为与Telfort合作成立了一个移动创新中心，该中心的职责是专门研究适合在荷兰市场推出的移动服务项目。其次，华为根据原来小基站方案的优缺点，提出了分布式基站新的解决方案。华为将基站分为BBU（基带处理单元）和RRU（远端射频单元）两个分离部分。让两个部分可以直接安装到运营商原来的机柜中或者安装到靠近天线的抱杆或者墙面上。这样一来，Telefort有90%以上的站点都可以利用原有的站点，比起TCO常规方案既非常环保，又节省了一大笔成本。
在阅读完分布式基站解决方案后，Telfort公司CEO Van de Wiel非常满意地说：“我们就是看中了华为的这两点。”他被华为全力以赴的诚心打动了，并亲自去考察了华为深圳总部以及华为在阿联酋的3G项目，对华为有了很好的印象。
事后，Wiel向媒体透露说：“大家都以为华为在这个项目上是靠低价取胜的，其实不是这样的。我们关键是看中了华为对合同执行的承诺和快速的反应能力。至于价格，我可以实话实说，华为其实不是最低的。”
结果，任正非成功了，华为与Telfort合作做成了全球第一个商用HSDPA项目。2005年6月，首次HSDPA的商用演示比预想的还要成功。这次演示采用了内置高通芯片的华为HSDPA商用数据卡。通过笔记本电脑点播高清晰度的视频节目，下载速率高达1.4Mbps。采用华为技术的HSDPA商用数据卡下载节目的画质与UMTS技术下载的相比，效果就像是DVD与VCD。这给当地居民带来的方便是可想而知的。在此基础上，Telfort希望与华为进一步合作，要于2005年第四季度在荷兰部分地区提供HSDPA商用服务。Wiel不无得意地说：“到时候我儿子就可以用它来和全世界的玩家一起玩多媒体游戏了。”
在达成进一步合作协议后不久，华为的各种设备随即陆续抵达华为荷兰公司，与Telfort公司总部大厦紧挨着，旁边就是著名的欧洲足球豪门阿贾克斯队的主场阿雷纳（Arena）球场，这里也是全球高科技企业聚集之地。可现在，华为成了这里的主人，人们可以看到一个接一个的集装箱堆满在华为楼下广场，当地的居民与Telfort公司的员工不禁感到惊诧，他们在对华为的设备产生好奇的同时，更对其神速赞叹不已。
然而，华为在荷兰的征程才刚刚开始，还有更大的机会在向它招手。2005年6月29日，荷兰最大的移动以及固网运营商、世界500强企业、全球运营商排名第16位的荷兰皇家电信（KPN Telecom N.V.）宣布支付11.2亿欧元收购Telfort。这件事引起了KPN的担忧，因为一直以来，KPN的3G网络都是由爱立信负责建设的，但它的整个技术架构已经有些过时。所以，华为就获得了向KPN推销自己全线产品的绝佳机会。
其实，华为在KPN那里已经有了一个不错的印象，因为它跟华为已经做过一笔不小的买卖。2005年6月7日，华为就与KPN签订了合同，成为了KPN荷兰全国骨干传输网的惟一供应商，这个项目包括骨干网和接入网，范围覆盖荷兰全国各大城市。这一次，华为是在击败了阿尔卡特和朗讯这两家在光传输领域世界领先公司的基础上获得的，因此在自信心上获得了不少的鼓励。
陈海军说：“我们一开始的目标只是进入供应商行列，具体能拿多少份额并没有在意……当听说三家之中只有一家胜利者的时候，我们甚至有些担心。”然而，由于华为拥有铁一样的承诺、风一样的速度，这种综合实力促使它成为了行业内全球先进企业。当KPN同时向三家企业发出要求，让三家企业把设备运到KPN的实验室进行测试之后，华为的设备从中国运到荷兰海牙，竟然比欧洲大陆的阿尔卡特的设备还先到。华为有如此迅捷的商业速度，难道还不能如愿以偿地独享这份大餐吗？
一位华为员工自豪地说：“在荷兰，我们和移动的老大（爱立信）
以及固网的老大（阿尔卡特）都干过，结果都赢了。”
近代名人吕鹏搏有句话说：“凡人立于天地间，遇事必当之以‘诚’，而后人始信其为人，乃得有为人之价值。尚诈术者，何能立名建业。”这句话于企业也一样适用。
同时，企业管理者还应该知道，商业速度直接关系着企业的生存、发展与命运。人们总是说一一时间是金钱，时间是生命，其实，商业速度就是企业的生命，它可以为企业创造大量的财富。任正非正是抓住了这两点，才使得华为公司在荷兰一役中大获全胜。
30.像笋芽一样的生命
笋尖之所以能够不断向上进取是因为竹节默默努力的结果，华为要想成为全球一流设备供应商，必须不断虚心努力，提高对自己的要求。任正非由于能够清楚认识自己的不足，并不断提高自己的标准才能与英国豪门握手合作，并最终在欧洲站稳脚跟，获得了世界豪门的入场券。
为什么破土不久的笋芽，转眼间便长成苍翠的竹林？答案是：因为它有笋尖一样的上进，竹节一样的虚心。华为就是像笋芽一样的企业，经过这么多年的打拼，华为不仅在国内名声赫赫，而且在国际也已威名远播，但它从来没有放弃过上进的传统，总是虚心地抬高自己的上进之心。因为任正非非常明白，作为一个发展中国家的后起企业，存在着先天的不足，必须不断地进取，不断地完善自我才能最终与世界级大企业接轨。
这方面，国际友好人士也给我们开过类似的良方。美国迈斯律师事务所华盛顿分所创建人之一布赖恩就曾经告诫中国的企业说：“应当尽量提高产品质量，设计必须符合甚至超过所有政府的标准，建立并施行健全的制造工艺流程，选择声誉好的部件供应并执行高标准，建立可靠的分销或零售渠道。”
正是由于任正非能够清楚认识自己的不足，并不断提高自己的标准才能最终与英国豪门握手合作，并在欧洲站稳脚跟，获得了世界豪门的入场券。
1998年，崔俊海加入了华为，第二年就进入了国际投标部，如今已是华为欧洲投标部的主管。他说：“在全球各地一共投了多少个标，连我自己也记不太清楚了，但是BT（英国电信）这个标今后是怎么也不会忘记的。”
