除此以外，厂家和经销商之间还存在许多差异，但经销商老板们往往认为，自己都明白这些差异所在，也能把厂家看明白，就是因为抱着这样的想法，所以经销商老板们也就没深入持续地研究厂家，厂家内部的运行机制、未来发展策略、当前主要问题点、结构型的软肋在哪里等这些关键性的问题仍然没整明白，还是简单按照自己的思维和理解模式来看待厂家，还以为自己都看透了。
2.看不透员工
老板对自己的下属员工看不透，即便是天天都在一起，即便老板们已经管了十几年的员工，照样看不透，而且是越来越看不透。按说不至于，天天在一起，持续这么多年，咋还会看不透呢？其实，天天在一起和能看透是两回事，很多夫妻俩在一起生活了几十年，还互相看不透呢，更何况老板和员工。
当然了，很多老板很固执地认为，人事管理也没什么难的，自己不也管了这么多年，不也带领员工把生意做得这么大吗？若是不把员工看明白了，这些员工是怎么管到今天的。其实，吃饱和吃好是两回事，再笨的方法也能管人。管理员工工作是否有效的关键评判标准有两点，是不是越管越轻松，是不是创造了越来越高的绩效。
在笔者接触过的经销商老板中，有人承认自己没钱，也有人承认自己没胆子，就是没遇到一个承认自己不会管人的。众老板都认为管人没什么难的，的确，管人是不难，关键是能否看透对方，看透被管理者，一旦能看透，管理起来必然很轻松，一个又一个业绩奇迹也将会被接连不断地创造出来。从实质上来说，当前私营经销商老板的人事管理水平尚处在一个初级阶段，许多业绩问题、效益问题、发展问题、竞争问题，其实归根结底就是经销商老板的人事管理问题，人事管理问题的根本点就是能否看透员工，那么，笔者为什么坚持说绝大多数经销商老板看不透员工呢？原因出在以下几个方面：
第一，老板们经常声称自己当了十几年的老板，管人管了十几年，其实问题也就出在这个方面。试想一下，老板当了十几年，也就是说不打工已经十几年了，连续十几年都没打工，怕是早就把打工的感觉忘得干干净净了，哪里还能体会到打工是个什么样的感觉，脑袋里剩下的，已经是完全的老板思维了，也只能从老板的思维角度、价值观来看待员工了，至于员工的脑袋里在想什么，老板们要么压根儿不去想，要么也是自己主观猜测，这种主观猜测完全建立在老板思维模式上的。
第二，老板们往往认为自己是复杂的。自己这么多年以来经历许许多多的风风雨雨，有着很深厚的积淀，而员工则要简单很多，毛头小伙子一个，脑子简单，阅历单薄，以自己的智力对付员工，那还不是游刃有余？大错特错！人都是复杂的！老板有多复杂，员工就有多复杂！千万别以为员工阅历单薄就想当然地以为员工脑子简单，现在，连小学刚毕业的毛孩子都鬼精鬼精的，更何况好歹在社会上闯荡过一些年的成年人呢？无论是管理还是商业合作，把对方简单化都是大忌。
第三，管理的提升不是简单的叠加。以前公司小、人少，老板也就管那么三五个人，觉得管人也就这么回事，没什么难的。渐渐公司大起来了，人多了，从三五个人发展到三五十人的时候，老板的管理思路还是停留在管理三五个人的状态，至于员工数量的增加对管理带来的影响，老板们往往是用简单的叠加来看待。其实，员工数量的增加对管理的影响绝非是简单的管理数量变化，而是根本的管理思想都要相应地发生变化。再者，公司在创业阶段和守业发展阶段的管理风格又不是一回事，但是，对于很多经销商老板来说，具体该怎么变，向哪里变，却无从知晓。干脆，就用现有所能使用的管理方法先这么管着再说吧。
第四，老板和员工之间的理解不对称。世界上一切矛盾的根源都是来自于这个理解的不对称，老板和员工之间的理解不对称怕是最多了。例如，老板是看趋势决定投入，而员工是看结果决定投入；老板是追求价值的长期体现，员工追求的是价值的短期兑现；老板通过克服一个个困难而获得经验，员工通过遇到一个个困难而学会如何回避问题等，诸如此类。总而言之，老板和员工之间在很多方面的理解是截然不同的，并且，老板的生意越大，与员工之间的差距也就越大。
总而言之，老板和员工之间，存在着诸多的差异和不同，并且，双方都是只从自己的角度出发看待问题，从这个角度而言，老板也的确难以看透员工，除非，老板能定期出去打份工，亲身体会一下打工的滋味，不然的话，坐在真皮老板椅里面，是很难想明白员工究竟该怎么管的。
3.看不透下游的客户
一个好汉三个帮，一个大经销商下面也离不了众多的二批商三批商的支持。但是，对这些下游客户同样也存在着管理问题，究竟怎么管才是有效的，才是对生意的运行和发展最有帮助的，这同样又是摆在老板们面前的难题。从表面上来看，这些下游客户与自己是合作关系。其实，也是一种利益争夺的关系，双方都想让对方听自己的话，都想使自己的利益最大化，尽可能地向对方转嫁自己的经营成本和经营风险。甚至经销商老板们想方设法从上游厂家那里弄来的市场资源，很快就又被下游的客户们弄去了，经销商白忙一场，啥也没落下。更要命的是，这些下游客户还动不动把各经销商进行比较，说某某经销商更为大方，政策更优惠，产品更好，结算更宽松，导致经销商们之间互相攀比，乃至互相拆台。
经销商老板对这些下游客户可谓又爱又恨，卖货离了他们不行，可自己的利润也被他们软硬兼施地弄去不少。甚至经销商自己只是当了个搬运工而已，利润都让下面的客户吃去了，可即便到了这个份上，下游的客户们还不领经销商的情，似乎这都是经销商应该做的。
之所以会出现这么多的下游客户管理问题，问题的根源也明了，就是管理的方法出了问题，管理方法之所以出问题，就是没有建立在对下游客户充分了解的基础上，也就是对这些下游客户看不透。当前，经销商们管理下游客户的方法基本上都是以产品的销售为核心的，例如销量、结算、产品本身的利润、市场资源、费用支持、返利、产品品牌给客户带来的正面影响力等。并且，众多经销商管理下游客户都是建立在这个产品基础上的，这就导致了严重的同质化问题，大家的管理手段都一样，那二批商们自然要进行挑肥拣瘦地比较了，结果只会导致经销商们对二批商的投入力度越来越大，直到把自己整成搬运工。
其实，产品利润是整个经营活动中的一个环节而已，除此之外，还有内部管理、未来发展、竞争力提升、资金周转、人事管理、硬件添置、成本控制、个人家庭事务等诸多问题，无论再小的一个二批商，都得要通盘去考虑这些问题，积极地寻求这些问题的解决方案，甚至，这些问题对二批商的重要性已经超过了产品利润问题。但是，经销商老板们却看不到这些，只是一味地把产品问题抓住不放，花大量的心思在产品层面与下游客户沟通，却把真正能抓住下游客户核心的问题给放弃了。这也就是没看透下游客户真正的状况，以及他们当前真正需要什么。
这里只是简单分析了经销商老板的三个“看不透”。除此之外，其实还有更多的看不透，也就是因为这些看不透，导致了大量经销商挂在嘴边的生意难做，钱难赚，人难管。都看得透不见得马上就能改善生意状况或管理状况，但是，起码为怎么做、怎么管指明了一个方向，打下了一个基础。
经销商老板用在业务研究上的时间
越来越多的经销商老板发牢骚说生意越来越难做。在笔者看来，这话得分两头说，是真的生意难做，还是老板没认真做生意。其实，做生意本身没什么难的，只要脑子正常且粗通常理都能做生意，与什么学历、心态、性格、机遇其实没多大关系。再者，生意也是做不完的，国内市场一年比一年大，消费者购买能力一年比一年强，几乎就没什么卖不出去的商品；发财的老板也一年比一年多，在这种市场背景下，再说赚不到钱，恐怕就是老板自己的问题了。之所以许多老板说生意难做，其实也就是两个问题：一个是宏观的，是老板自己与当前环境的匹配存在问题；另一个是微观的，是老板自己在某个方面出了问题。
先来看这个宏观的。在改革开放伊始阶段，做生意是靠胆子，毕竟，在那个遍地黄金的时代，绝大多数人是不敢做生意的。到了20世纪90年代，又进入一个拼资本的时代，靠的就是钱推钱，利生利。而进入21世纪后，则又进入知识经济时代，也就是靠知识靠脑袋挣钱了。可是，国内的私营经销商群体却出现整体性的倒退，与整个经济环境出现脱节，出现方向性的偏差，绝大多数经销商老板还是按照20世纪90年代甚至是80年代的经营思路在看待今天的市场和生意，也就是用打狼的方法在打老虎，老板个人的经营思想与整个市场环境出现了偏差，这是宏观层面的。
那微观层面呢？也就是老板自己的问题了。笔者于1992年开始做经销商，这十几年的生意做下来，眼见着身边的许多同行是越来越懒了，这懒是懒在三个方面：一是脑袋懒，二是手懒，三是腿懒。这“三懒”也就是老板个人在微观层面的问题。
所谓脑袋懒，就是用来研究业务的精力越来越少了，做事的时间越来越多，思考的时间越来越少，对市场，对下游客户，对上游厂家也很少去深入钻研了。同时，读书看报也是越来越少了，动不动就以自己有那么十多年的生意经验而自居，以为自己把生意上的事情都整明白了，是资深前辈了，拒绝接受新思想新知识。并且，自己不接受也就罢了，对厂家和员工所提供的新思路也持反对态度。
所谓手懒，就是不亲自动手翻账，不亲自动手翻货，不亲自动笔写东西，可别小看这三个手懒。这直接决定了老板对生意的深入程度，以及对员工的示范作用，还有对自己的生意现状的整理和对未来发展的规划。
所谓腿懒，就是用来亲自跑市场拜访客户的时间越来越少了，往往是哪里出了事才去一下，而待在自己办公室里，待在牌桌酒、桌上的时间越来越多了。
那么，老板的时间和精力又花费在哪里了呢？
享受生活是第一位的，忙着换手机、换车、换房子，乃至换太太，家里和自己办公室的豪华装修，老板认为自己辛苦了很多年，现在也该享受享受了。再说了，生意也上正轨了，每年的利润也不错，人总要劳逸结合吧。老板们玩心也越来越重了，本地好吃好玩的地方基本上去过N遍了，现在已经开始放眼全国乃至放眼全世界了，去厂家开年会不看重学习什么，而是关注这次在哪里开会，又会安排什么游玩节目，这吃吃喝喝都还不算什么，现在连嫖赌抽也都上来了。
还有一点，老板大了，私人恩恩怨怨方面的事情也多了起来，这些私人恩怨可不都是能用钱摆平的，而是需要老板亲自出马，进行相关的安抚、平衡、情感补偿之类。
总而言之，非业务层面的事情已经占据了老板一半以上的精力和时间，加之当前已经有了一定的经济基础，这生活质量也高了，老板们也就越发不能吃苦了。以前可以亲自装车卸货，以前可以连夜开车几十公里给客户送货，以前可以整夜想着怎么对付竞争对手，以前可以亲自在促销现场站一天，现在，这些事情离老板们已经很遥远了。因为老板们认为自己是老板了，老板们认为现在下面有员工干活了，老板们认为自己只要抓些全盘的指挥规划层面就好，老板们认为自己现在没有必要亲力亲为了。
创业初期的激情和危机感同步消失了，当初创业时的吃苦精神现在已不复存在了，老板也恢复不到当初创业时的状态了。别说吃苦，现在连研究业务的精力都很少了，所以说现在不是生意越来越难做，而是老板自己在退化。在笔者接触过的经销商破产案例中，绝大部分都属于那种死于安乐类型的。
都说生意难做，为什么难？难在哪里？如何解决？自己又花费了多少精力和时间去研究呢？光去怀念过去舒服赚钱的美好时光，又有什么现实意义呢？或者是把问题推卸到厂家不投入、市场不规范、竞争对手是小人、员工太懒等，又有什么用呢？生意无所谓难做不难做，就看你怎么做。再说了，即便是生意难做，难道不用做了吗？发这些牢骚又有什么意义呢？
经销商为什么喜欢直接找厂家老板
在笔者给厂家业务人员讲课时，经常能接到这样一种提问纸条：
经销商老板喜欢和厂家老板直接联系，我（业务人员）该怎么办？
笔者既做过经销商，也做过厂家的业务人员，这种情况笔者也曾多次亲历过。自己在做经销商时，出于种种原因，的确经常绕过厂家的驻地业务代表，直接联系厂家的高层。笔者后来为了彻底了解厂家的内部运行状况，以便更好地对付厂家和申请费用，甚至混到厂家里去当业务人员。没想到，在市场管理工作中，也曾遇到这样的问题，所辖的经销商喜欢与笔者的领导（甚至是领导的领导）直接沟通，这给笔者这个业务人员带来许多不便。自己在经销商老板面前自然没法形成权威和拥有指挥权，也给工作带来许多麻烦。同时，对经销商也自然产生一定的怨恨情绪，绕过笔者直接和上头领导沟通，是什么意思啊？这明显是不把笔者放在眼里。于是乎，有机会就来修理修理经销商，给经销商使点小绊子什么的。经销商老板一看，得，问题又复杂了，还是得找厂家高层来解决，这一来二去，形成了恶性循环。
以笔者的双重经历来看，经销商老板之所以喜欢直接和厂家高层联系，其中原因倒也不难理解。其实，世界上的很多事情本身并不复杂，只是大家所站的角度不同而已。在这里，笔者就来谈谈经销商为什么喜欢直接与厂家高层沟通的问题。
在谈到这个问题之前，先来谈谈人际沟通的重要性。人的一生都在与他人进行着沟通，而70%的时间几乎都花费在沟通上，可见沟通的重要性。而沟通的难点在于，我们在进行面对面的沟通时，不知道对方心里在想什么，往往只能凭借着自己的主观猜想和已有阅历，站在己方的视角上来看问题。以自己的立场取代理性的分析判断，这时沟通成效自然是难以提升，自然无法做到互相之间的理解，矛盾因此而产生，这个沟通障碍原理要是不整明白了，不但是对工作，甚至是对个人将来的发展，也会有很大阻碍。
1.身份上的平等
