业绩非凡的化妆品推销员杰克介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归入生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”
有一次，杰克向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，杰克突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，杰克立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”
太太：“是啊！”（态度开始有所好转）杰克：“呵，您也是高尔夫球的爱好者呀！”
太太：“可不是嘛，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）杰克：是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太：“你说得不错，高尔夫球的确是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时，杰克不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球一样，能显示您的身份！”
这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。
在推销过程中，切记不要让对方或等对方说出“没钱”两个字。当然，对方有钱与否是能否成交的关键。但是，应该相信，“没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，我们要避免与“没钱”这个借口作正面交锋，应采取上例中的迂回战术，在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”，只有掏腰包。
抛砖引玉的经营诀窍
“抛砖引玉”的经营诀窍在于积极调动顾客的期望心理，抛出一块很有诱惑力的“砖”，从而达到引“玉”的目的。
年来，社会上出现了“奖券热”，一些经营者也由此受到启发，于是竞相开展“有奖销售”，如“春节购物乐”、“幸运顾客”、“吉祥盒”等。
2002年6月，某百货公司搞起了“幸运顾客”的有奖销售活动。凡在该百货公司购买10元以上商品的顾客，可获得奖券一张。有人本来只想购买一件7元钱的商品，干脆再多花几元钱购买一些自己并不急需的商品，以便获得一张奖券。可想而知，这家百货公司的生意要比平时兴隆多少。
这家百货公司所施行的可称之为“抛砖引玉”之计，其过程是先抛出具有诱惑力的“砖”，然后将“玉”引到手。“玉”是经商者要实现的目的，“砖”只是诱饵而已。“抛砖引玉”法的实施，其关键在于要设法使“砖”具有诱惑力和吸引力这两个功能。
美国心理学家弗罗姆认为，人的积极性等于期望值与效益的积。只有期望值和效益这两个特点都高时，人的积极性才能高，“有奖销售”正具有期望值和效益。首先，“有奖销售”都是先公布奖励办法，其奖励都富有诱惑性，或是大笔金钱，或是高级奖品。顾客觉得中奖所获得奖励的价值远远高于用来购买商品所出的金钱，这实际上就等于使奖励对顾客产生了一个高效价。其次，中奖号的得出都是随机的，或是当众摇奖，或是随意抽奖，使顾客都觉得自己有中奖的可能性。也就是说，人们对于自己得到奖品的期望值总是比较高的。
有奖销售活动只是“抛砖引玉”之中的一种具体实施。实际上，只要掌握了这条计策的真谛，既能诱之以利，又能从中取利。
“瞄准”女人的经营诀窍
据统计，女人花的钱是男人所花钱的3倍，这个比例大有商机。女人花钱虽然有些小气，但群体是庞大的。瞄准女人，赚她们的钱，就要瞄准女人的需要、女人的心态、女人的生活方式等。
犹太商人经商，总是将妇女用品列为“第一商品”。他们认为当今世界，男人做工赚钱，女人则购物花钱，这是总体分工规律。所谓经商，其秘诀就是席卷有钱女人的腰包。因此，要想赚钱，就必须“攻击”女人，将金钱合理地转人自己的口袋，以此达到自己发财的目的。所谓“瞄准”女人，就是要瞄准女人的需要、女人的心态、女人的生活方式等等。
美国有位叫米尔曼的人，他看到妇女穿的长丝袜老是往下掉，一旦她们感觉到，就偷偷地躲在某个角落往上提。如果是逛街或是在公司上班时，丝袜掉下来就令她们很尴尬。米尔曼灵机一动，想：世界上有多少妇女有这种困扰呢？1983年他开了一间袜子店，专门售卖不易滑落的袜子用品。“袜子店”不大，所需资金也不多，但每位顾客平均可在一分钟之内完成现金交易。目前，分布在美、英、法三国的袜子店已多达120多家。别看店小，短短6年，米尔曼已让妇女从口袋里掏出了4500多万美元，盈利470多万美元。
“瞄准”女人的商人往往还非常关注女人的新潮消费。天津劝业场附近有家专营美容器具的小店，集各种家用电吹风、眉毛卷夹、卷发器、按摩器、蒸面器、眉机、扫斑机、磨皮机、离子喷雾机、电子面膜机之大成，大受妇女的欢迎。这家仅15平方米的店面，月营业额达10余万元，净利万余元。
有人注意到家庭“厨房革命”所掀起的市场风云，女人使厨房设备走俏。于是有人开办“厨房用品店”，经营抽排油烟机、洗碗机、微波炉、电磁灶、电饭煲、多用搅烂切片机、不锈钢餐具，这些以居民家庭为对象的小厨房用品，已逐渐成为现代城镇家庭的“骄子”。
“瞄准”女人，聪明的老板还特别注意到女人购物的特殊环境。
太原市有一家独特的商店，它不接待男顾客，也不卖任何男人使用的商品，店面上赫然写着6个字：“男士不得人内”。
商店经理张先生看到不少女顾客因为羞于在大庭广众之中试穿轻薄的夏装而不能称心选购，就萌生了开办一家女士商店的愿望。
这家女子用品商店专营女装和各种妇女保健用品。营业厅铺着桔黄色的族绒地毯。柔和的灯光，轻柔的音乐溢出一分安谧的家居气氛。在其他地方买东西凭尺寸、胸围、衣长多少，就算百看不烦，百挑不厌，也没办法试一试，而在这里你可以自己拿，自己试，自己看。
这家商店没有通常意义上的售货员，所有在这里工作的姑娘都是“导购小姐”，任务是帮拿不定主意的顾客当参谋。
独特的经营方向加上独特的经营术使这家商店获得了成功一一尽管这家商店不在商业区，又位于一栋非商业建筑的三楼上，但每个月的营业额都在40万左右，比太原市同等规模的服装店的月营业额还高。虽是小本起家，利润却很丰厚。
制造悬念的经营诀窍
我们知道：好奇之心，人皆有之。“制造悬念”就是利用人们的这种好奇心，引起他们的注意与兴趣，促使他们寻根究底，从而达到推销的目的。“制造悬念”法，是一种有心理学依据的巧妙的宣传和推销手法，是打动顾客的技巧和艺术。
“制造悬念”法是你应该具备的能力与技巧。
1931年，着名京剧演员梅兰芳，受上海丹桂戏院老板之聘，到上海演出。虽然梅兰芳在当时平津一带，早已家喻户晓，闻名遐迩，但听惯沪剧和绍兴戏的上海人，对梅兰芳是有些陌生的。梅兰芳初次来上海演出，怎样能更有效地提高他在上海人心目中的声望和地位，使演出获得圆满的成功，从而提高上座率，谋取最好的票房价值？丹桂戏院的老板十分聪明。他利用人们的好奇心理，用“制造悬念”的手段，不惜重金，将当时沪上一家有影响的大报纸的头版版面买下，用整个版面，一连三天，刊登了“梅兰芳”三个大字。上海市民看到了报纸，十分惊奇，疑团满腹：“梅兰芳，莫不是举行花卉展览？”“莫非要出特大新闻？”一时间，“梅兰芳”三字，成了上海人街谈巷议的主要话题。人们纷纷打电话去报社询问，得到的答复是“无可奉告”，这就越发引起人们的怀疑。到了第四天，报纸头版上依然登着“梅兰芳”三个大字，但在下面加了一行小字：“京剧名旦，假丹桂大戏院演出京剧《彩楼配》《玉堂春》《武家坡》。XX日在XX处售票；欢迎光临。”三天来，人们的惊奇困惑消失了，一转而为先睹为快的心理欲求，第一天的戏票被抢购一空。又由于梅兰芳的卓越表演艺术，观众为之倾倒。结果，梅兰芳第一次来上海的演出获得极大的成功，誉满沪上，演出场场爆满，丹桂戏院也收到很好的经济效益。
年轻貌美的汉娜，为一家出版社推销《大英百科全书》，创造了令同行瞩目的好成绩。她总是在人家夫妇两人同时在家的时候登门拜访。见面之后，她把做丈夫的拉到一·边，尽量压低声音，述说《大英百科全书》的内容质量如何丰富可靠，说明购买此书的价值。做妻子的对汉娜的那副神态既觉诡秘又觉奇怪，用心倾听所谈内容，却又听不清楚；忍不住走过去问个明白。这时，汉娜又向做妻子的述说《大英百科全书》的内容丰富，质量可靠，以及购买此书的价值，等等，并说明丈夫对购买此书的态度。就是这样，做妻子的十有八九很爽快地答应汉娜的推销要求，填写了购买订单。故意放低声音和做丈夫的谈话，使做妻子的感到好奇，激起她的注意，唤起她的兴趣，促使她赶在丈夫之前同意购买，从而达到销售的目的。
调查预测的经营诀窍
先调查市场，再根据调查的信息来预测今后的消费动向，再把这些极有商业价值的信息为自己所用或卖出去。
今经营的招数可谓无奇不有，即使是社会消费动向，只要你能作出准确的调査，也能卖个极好的价钱，因为生产厂家及销售公司都需要以此作依据。法国的达特索斯女士看准了这一点，她认为在当今世界，巨富大亨们领导着消费新潮流，如果能摸清他们的消费动向，必定能赚大钱。于是，她在1986年开办了“上流阶层”一一家专门调查巨富大亨衣食住行的公司。
达特索斯女士对调查人的资格要求，听起来有点近乎苛刻：必须是当代社会的精华，并且一定要在事业上有所建树，仅仅有钱或是有头衔是不够的。她对1000个大亨家庭进行了调查，了解他们各方面的情况，再进行比较，最后从中选定200户。
达特索斯女士是个极讲信誉的人，对于被调查者的姓名严格保密。即使是被调査人的职业，她也从不透露。不过，据了解，列在调査名单中的有医生、律师、工业家、艺术家等。鉴第三篇小资本起家经营诀窍于达特索斯女士的信誉极佳，被调查者都愿合作，很少有拒绝回答问题的。
“上流阶层”的调查定期进行。调查内容包括：穿什么衣服，吃什么食品，饮什么酒，坐什么椅子，开什么汽车，养什么动物，有什么爱好，等等。当然，诸如挣多少钱这类问题绝对不会提出来。有关性生活、宗教及政治信仰等方面的问题也不会提出。
迄今为止，已有800户来自法国、英国、德国和意大利的大亨家庭接受了调查。
调査发现，大亨们有不少与一般人的想象相悖之处。如赛车不受青睐，珠宝首饰有但很少戴……被调查者中有5%的人极为吝啬……调查中还发现，德国妇女在买衣服方面是最舍得花钱的，其购买上衣和裙子的数量是意大利妇女的两倍，是英国妇女甚至是最讲究的法国妇女的三倍。在男性服装方面，意大利男人的穿着是一流的。此外，法国大亨住在巴黎以外的人数之多令人吃惊。英国大亨在消费上是最节省的。
通过对上流社会消费倾向的调査，公司获取了许多有价值的信息，这些信息可用于预测今后的消费动向。因而，达特索斯女士开办的“上流阶层”公司获得了巨大的成功，其调査数据引得欧美各大公司争相出高价购买，财源滚滚而来，使她自己也跻身于大亨之列。
以小搏大的经营诀窍
小本生意的经营者，更应该对小商品、小利润给以更大的关注，勿以其小而不为，只要适销对路，一步一步往前走，小生意也会成为大气候，小雪球也会滚成大雪球，小投入也会赚大钱。
4产加工蜡烛，所需的本钱相当微小，但不要小瞧它，小小的蜡烛也可以创造奇迹。日本龟山蜡烛公司就是凭借经营小小蜡烛而财大气粗的。
龟山蜡烛公司所生产的蜡烛，在日本占有6成以上的市场，比如1992年，在圣诞节前夕的销售旺季，公司的营业额居然超出了当年度预期营业额的7.4%，而到年底则突破了10%。
那么，龟山蜡烛公司是怎样以小本经营创下奇迹的呢？
龟山蜡烛公司成立于1927年，当时，就已实现了机械化作业。而且一开始，就不断寻找和开拓新的市场。
1938年，龟山蜡烛公司设计出当时令人震惊的星星形状蜡烛，除风行日本之外，还成功地销往了美国地区。
第二次世界大战后，龟山蜡烛公司又开始寻找新的市场，为传统的蜡烛业打开了新局面。他们开拓了生日蛋糕、结婚典礼新市场，并结合这种市场的需求特点，设计出多彩多姿、惹人喜爱的各种蜡烛产品，造型奇特，如玩偶型、水果型等等，受到许多人欢迎。
龟山蜡烛公司又开发出一种驱虫照明烛。这种蜡烛一点燃，就会发出一种特殊气味，能够驱走蚊子、苍蝇之类。这种蜡烛在日本和美国都很受欢迎，广有市场。
李商隐《无题》诗云：“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。”蜡烛自古是无私奉献的形象。现代社会，蜡烛也可为商家奉献出金钱和财富。龟山公司的成功之处在于不囿于传统的蜡烛形状、用途，而是不断地开拓新品种，开辟新的使用领域。因此，只要不因循守旧，小蜡烛也能带来大生意。
温州有个青年，1985年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是没有那个习惯。青年人有些心灰意冷了。这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，他犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。
青年人迅速到乡邮电所花了3.60元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元。
几个月之后，时逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面，为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。
受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学校的学生几乎都带上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就从甘肃有了几十万元的进账。
以退为进的经营诀窍
当形势对你严重不利时，你不妨退却，在退却的同时再发掘别的商机。
在经营竞争中，善于退却也是一种艺术。
在不利的形势下，要避免同敌人决战，出路只有三条一一投降、讲和、退却。三者相比：投降是彻底失败；讲和是一半失败；退却则可转败为胜，所以古代兵书认为：“三十六计，走为上计。”
