在说服术中，激将法是一种最灵验的好方法。通过这种方法，我们只需几句话，就可以很容易地使那些性情固执、脾气急躁、自尊心强的人，钻进我们设置的“圈套”，并使其根据我们的意志行事。
用巧妙的语言激发起对方的高尚动机
每个人都有一种本能，那就是排斥对方的说教，无论它是好的还是坏的。因此，在说服别人时，应该避开这个障碍，采用其他容易被人接受的方式。比如，先激发起对方的高尚动机，然后再提出自己的建议。
乔·库尔曼是美国的金牌推销员，有一回他向食品店老板约翰·斯科特先生推销保险，采取了激发对方高尚动机的说服策略，圆满地完成了一项原本不可能完成的推销任务。
乔·库尔曼刚走进那家食品店，约翰·斯科特先生的儿子哈雷就来挡驾：
“我爸爸很忙，你预约了吗？”
“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是来送材料的。”乔·库尔曼回答。
“那你等着吧，办公室已坐了三个人。”哈雷说。
刚巧，斯科特先生这时走了出来。哈雷便告诉他，乔·库尔曼要见他。
于是，乔·库尔曼就跟随斯科特先生进了办公室。
“斯科特先生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”
“啊，你看，我很忙，这里还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，好几年前我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿跟我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转？”
斯科特先生开始沉默，看样子是在考虑乔·库尔曼的话。
“斯科特先生，通过我们的计划，您资助的事业一直都会维持下去。而且七年之后，您每月就可以收到5000美元的支票。如果到时您不需要用钱，怎么处理都可以；可如果您需要用钱的话，那这笔钱可就是雪中送炭了。您认为我说得对吗？”
“不错，我资助了三名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那三名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，七年后，每月就能得到5000美元的支票，我现在总共需要花多少钱？”
“6672美元。”
“哦，我花不起那么多钱。”
接下去，乔·库尔曼问起他关于资助传教士的事。斯科特先生自然兴趣很浓，兴高采烈地谈论起来。
最后，斯科特先生主动填写了一张价值6672美元的人寿保险单。
斯科特先生原本不打算买人寿保险，而且他列出的理由也很充分，相信如果是普通推销员面对斯科特先生这样的准客户，难免要打退堂鼓了。但乔·库尔曼不愧为金牌推销员，他巧妙地把话题引到了资助慈善事业上，并且根据斯科特先生对此的反应，抓住时机讲述了买人寿保险不只对个人有利，对于自己资助的人也会有利，从而激发了斯科特先生的高尚动机，说服他购买了寿险。
因此，我们在说服他人时，如果能发现他的兴趣，激发他的高尚动机，那么我们的说服必将很快奏效。
欲擒故纵反其道而行之
生活中不少人是“直肠子”、“一根筋”，为人处世“不碰倒南墙不回头”，固执得十头公牛也拉不回来。在对这种人进行说服时，如果采用直接的说服方式，往往会适得其反。
因此，在说服这些人时，我们不妨多考虑些技巧，譬如欲擒故纵，反其道而行之。
着名的工程师惠尔，就是通过这种方法，轻而易举地说服了一个刚愎自用的工头。
有一天，惠尔想在其负责的工段更换一个新式的指数表，但想到那个工头必定要反对，于是，就使用了一个小计谋。
惠尔带着新式的指数表去找那个工头，手里还拿着些征求意见的文件。当他们在讨论那些文件时，惠尔故意把指数表从左腋换到右腋，再从右腋换到左腋。这样换了几次之后，工头终于开口了：“你拿的什么东西？让我看看。”
“呃，没必要，你们这里又不需要这种东西。”惠尔装作很勉强的样子，将指数表递给了工头。
在工头仔细审视指数表的时候，惠尔又装作很随便却非常详细地向他说明了这个东西的效用。最后，工头大声喊道：“什么？我们这里不需要这种东西吗？天哪，这正是我早就想要的！”
在这里，惠尔采用的正是欲擒故纵的方法，很巧妙地说服了工头，达到了自己的目的。而如果惠尔采用通常的方法，对工头进行劝说，试图让他接受自己的建议，那么，以工头的性格，必定会反对。结果是工头不仅不会使用这种新式仪器，还会与惠尔就这一问题大声争吵，弄得大家不欢而散。聪明的惠尔反其道而行之，跟工头抬了反杠，既照顾了工头的自尊心，也让他接受了自己的建议。
惠尔的故事告诉我们：如果我们的说服对象是一个思想保守、固执己见的人，那么，在我们向他提出建议之前，应该先想一想，利用直接说服，他能不能接受？如果不能，那就不妨采用欲擒故纵。我们激起了他的斗志，并让他在这场战斗中“胜利”，既照顾了他的自尊心，又达到了自己的目的，一举两得，何乐而不为呢？
在现实生活中，有许多人总是为自己的意见不被重视而苦恼。其实，真正的原因不是别人不肯重视他们的意见，而是他们自己没有找到合适的说服方法，无法使别人心甘情愿地接受自己的说服而已。
故意贬低对方从而实现说服的目的
你故意贬低对方，比如说他不行、肯定不能把事情办好之类的话，那么，就会激起对方求胜的欲望。
当你试图让一个人去做某件事，并且你也知道这个人有这种实力，但是，这个人有时候却因贪懒或者粗心大意，会将事情搞得一团糟。此时，你不妨激一激他，逼他发挥出最好的水平，从而把事情做好。此时的激将，用的就是故意贬低的方法。
三国时期，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操。这时，诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。
果然，鲁肃不失时机的到来，成为了诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。
诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着，十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状，以及作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态。并且他还自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。
后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。
到了东吴之后，诸葛亮很快得以与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断出自己的对手有很强的自尊心，对于这种人，“只有激，不可说”。因此，诸葛亮在说服孙权的过程中，对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议孙权，如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。
孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”
这可是个绝佳的激将机会，于是，诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”
这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策。当然，在这里诸葛亮也表明了态度，那就是刘备一方是要坚决对抗曹操的。此时，被触犯了尊严的孙权，“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
对于一个平庸的谈判家来说，这样的举动是非常危险的，他们也不会拥有这样的胆识。试想，如果把握不当，就可能使整个谈判夭折，并且还会给己方带来严重的损害。但是，诸葛亮绝不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是认定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。
应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协。事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。
十分明显，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。这个激将法用得非常成功，也非常及时，因为在当时如果不用这种方式，蜀吴联手可能不会在历史上出现。
《三国演义》中，诸葛亮经常使用激将的方法达到自己的目的。在第六十五回中，诸葛亮也是使用故意贬低的方法，才使得张飞能够在葭萌关一战中大败马超，获得了胜利。
有探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时，诸葛亮正和刘备在军中议事。诸葛亮听到这个消息，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来：翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“待会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”
诸葛亮刚说完，张飞就大声喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就赶忙过来主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫吗？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了，也未必能够战胜他。”
张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘受军事处罚。”
诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”
结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺刘备。
诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他就常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯酒后误事，逼得张飞急了，甘愿立下军令状。这样，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
在说服别人的过程中，可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼他发挥出最好的水平。这样，就可以达到自己的目的。
先激起对方的怒火然后再说服
在现实中，有些话是不能直说的，因为直说正中了对方的下怀，对自己是不利的，所以少不得拐弯抹角地说。同样，说服别人有时也需要多兜几个圈了，先把对方激怒了，再替对方出良策，不怕他不接受。
在现实中，有些话是不能直说的，因为直说正中了对方的下怀，对自己是不利的，所以少不得拐弯抹角地说。同样，说服别人有时也需要多兜几个圈子，先把对方激怒了，再替对方出良策，不怕他不接受。
《三国演义》中，诸葛亮说服周瑜蜀吴结盟的故事脍炙人口，家喻户晓，人们一直津津乐道。而诸葛亮运用的正是这种激将法，先用曹操将周瑜激怒，再提出联手抗曹的建议。
诸葛亮带着联吴抗曹的使命，随鲁肃来到吴国，周瑜诈言降曹，与憨厚的鲁肃发生争执。孔明看在眼里，早已成竹在胸，只是袖手冷笑。
周瑜忍不住，问道：“先生为什么冷笑呀？”
“我笑鲁肃不识时务。”诸葛亮说。接着，他顺水推舟，来个引君入瓮，“将军想投降曹操，也是十分合理的。”
周瑜说：“您是识时务的人，一定与我的想法相同。”
其实，这两个聪明人说的都不是真心话。鲁肃不明就里，问诸葛亮：“先生为什么也这样说呀？”
