狮子生病了，不能再出去捕食物，只能每天呆在洞里。
可奇怪的是，狮子并没有挨饿，因为每天都有狐狸和羊自动找上门来给狮子当点心。
这是为什么呢？原来，狮子想了一个办法，它在洞口放了一些鸡毛和青草，于是，经常会有贪吃的狐狸和好吃的羊因为禁不住诱惑而上当送命。
狮子借助鸡毛和青草而不费力气的觅食，这就是渠道的力量。对于营销者来说，它的作用同样不可低估。
在市场竞争中，渠道对于营销者的作用无异于呼吸道——如果缺乏渠道，或者渠道不畅通，即使其他的环节再好，也无法维持生存。一个有机的生命体需要健康通畅的渠道，如同营销者需要维持和开拓营销渠道。而聪明的营销者懂得利用渠道取得更多成果。
当雷诺士烟草公司碰到一个新问题的时候，就把解决问题的重任授予营销渠道。雷诺士的问题是：由于顾客的需求转向低价香烟，销售人员花在服务和推销这些低价牌子的香烟上的时间越来越多，而这种香烟给公司带来的利润却较少。正如贸易营销副总裁亨德里克斯所说：“业务代表不像十年前那样有效地推广骆驼牌香烟，他们不得不分出时间推销低档牌子。”
与此同时，许多大零售商和分销商却开始吵着要用他们自己的牌子，亨德里克斯说：“专营品牌正在香烟生意中走红，很有市场。如果我们不改变决定，批发商就会涌向别的烟草公司，因为其他厂家生产专营品牌香烟已经好几年了。我们决定参加这一角逐。”面对这种现状，雷诺士很快做出决定——把自己的营销渠道充分利用起来，有选择地为某些零售商或批发商生产打他们牌子的专营香烟，供其独家营销。
1992年3月他们与联合营销集团谈成了这笔生意，雷诺士同意为联合营销集团提供特制香烟及包装、还有商店展示材料以及促销资金。“我们可以告诉他们其他分销商的成功做法，但不会为他们制定政策，”亨德里克斯说，“因为每个市场都有细微差别。”
如果呼吸系统出了问题，一般会有几种解决方式呢？现代医学会借助外力，帮你打通渠道。对机器人公司的营销服务经理安德鲁斯来说，和查询处理服务公司联手，并花一年时间建立了一个快速填写和监控业务线索的系统之后，一切都发生了巨大的变化。
安德鲁斯在工作中遇到的麻烦是：机器人公司在广告、展销一类事情上花很多钱，但是，当潜在客户的兴趣被激起后，公司的员工却常常由于负担过重而无暇顾及他们。业务代理的跟进工作也杂乱无章。每个代理都经手一大堆电子产品，有的甚至是对手的产品，因而穷于应付来自好几个方向的线索。
启用了新系统后，机器人公司通过调制调解器或信件把线索转到查询服务公司，后者负责寄出带有回函卡的资料。如果有填好的回函卡寄回来的话，查询服务公司就会给这个潜在客户打电话，询问一系列问题，其中包括：您是决策人吗？你打算买闭路电视设备吗？你需要我们安排业务代表上门拜访吗？如果这三个问题对方的答复都是肯定的，那么可以断定这是个“极有希望且合格”的业务线索。
“这些线索转到代理手里，他们高兴死了。”安德鲁斯说。查询服务公司的跟踪研究表明，其中32%的线索最终买了机器人公司的产品。这样，机器人公司总部、销售经理及代理公司之间的距离大大缩短了。安德鲁斯又搞了一个题为“您买了吗？”的电话调查，从而准确地掌握了市场营销计划的成效。
这一系列改革花了多少钱？每年2.8万美元而已。其中还包括了支付查询服务公司的服务费。对安德鲁斯来说，建立这个系统只需额外多花一点时间。那么成效如何呢？1992年，对市场营销每投入1美元就有4.75美元的回报。机器人公司使50%“极有希望且合格”的客户买了自己的产品，比上一年增加一倍。
营销渠道是营销者的产品流向终端顾客的渠道，缺乏营销渠道，或者渠道不通畅，即使产品再好，也无法占领市场，实现利润。因此，营销者对营销渠道的开拓力度和控制力度的大小，对产品的市场占有率有至关重要的作用。
在开拓和控制营销渠道的过程中，要争取渠道成员的合作与支持，并根据市场条件和营销者市场地位的变化，不断对营销渠道进行合理的设计和改进，争取营销渠道的主动权和控制权。
越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don
Schultz指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。可以说，营销渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。
营销渠道是营销者的生命通道，如果这一通道遭到破坏，营销者所有的计划都只是空中楼阁。
