每当你赞美客户的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感。他们会增加对你的满意度。
对你的顾客说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能够增加人与人之间无限的善意。真心的赞美有以下几种：
１．称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带！”或者是“你穿的毛衣很好看。”
２．称赞顾客的小孩。“你的儿子真是可爱！”或者是“你女儿好漂亮，她几岁啦？”
３．称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……你真是个谨慎的消费者。”
４．称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是哪一年出厂的？”或者是“我发现你带着一只冠军戒指，你是这一队的球员吗？”
赞美时要注意以下细节：
１．赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美，顾客会认为你在嘲弄他。比如：“您好伟大哟。”就显得有点酸溜溜的。
２．赞美要从细节开始。比如：“你这身衣服很好看，尤其是衣服的双肩特别笔挺，看起来特别舒服。”
３．赞美要注意当时的环境。比如当时天气很热，顾客穿得衣服太多，感到很热。你就不能这么说：“哇，您的衣服这么漂亮。”本来是一句善意的话，在顾客的耳中听起来就很不舒服。
精心设计开场白
斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰?卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于安排了一个会面时间。
斯蒂温安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关该公司的书籍。
因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司１５０名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得该公司管理层的认可是非常难的。
在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最谦卑、最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
斯蒂温知道这一番话听起来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是一个１０亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。
所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，与好些真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在２０分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。
这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和那家公司共事，因为他们的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，如果我意识到某家公司正令我陷入这种无法决断的不幸的话，我会转身离去，选择和其他的公司一起工作。”
斯蒂温紧接着逐章地说明他那本书所要写的内容，这项解说耗费了１０分钟。最后他又做了５分钟的回答。
在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让斯蒂温写这本书的理由，他可以开始写作这本书了。有人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，他对斯蒂温说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项了不起的推销工作。”
开场白要有引人入胜、一鸣惊人的效果，你的话能成为大家的焦点，那么你的目的就能很快达到。
向顾客提供保证或是作出承诺
要消除顾客购买之后的财务心理或情绪的风险因素，最好的方式就是要向顾客提供保证。你必须要做的事就是承担你和你的客户之间的所有风险。
万一你向顾客做了承诺或是保证，而你又没有实现，你怎么办呢？方法有：
（１）对客户不满意之处予以补偿。
（２）如果顾客要求退费，运用“两倍退费”提供金钱上的赔偿。
曾经有一位出版商，他不仅向客户提供不满意就退费的招式，而且还替客户订阅竞争者的出版品。
当客户最后接受到比预期更高的服务、品质以及表现，你和客户在这个过程中都是大赢家。
曾经有一个猫眼石珠宝商，他提供了一个很贴心的保证：
任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带到何处，包括给其他一些朋友，如果他们不满意，甚至中途单纯改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将顾客的钱完全退还。而在很多的珠宝商中，从来没有人敢提出这样的要求，结果她大获全胜。
还有一些惊人的例子如下：
有一位知名的糖果制造商，他的糖果棒包装纸上印有一种“保证满意”的字样，如果你并不满意，只要将此五毛钱的糖果棒未吃完的部分及一张解释你为何不满意的原因寄还，你就可以得到退款。而该公司还会代以另一支不一样的糖果棒送给你。如果你还是不满意，他们会再送一支，直到你明确表示不需要为止。
还有一家生产美容化妆品的公司，给顾客的承诺是：“如果您使用我们的产品，９０天内没有看起来更年轻，更亮丽，皮肤更光滑，更有弹性，我们无条件退款。如果您在使用我们产品９０天内，对产品表现不满意，我们就不配拿您的钱，您有权利要求我们在任何您指定的时间内，不问任何问题，将您的钱百分之百退还。您也不需要觉得有任何不对。”
这样一个大胆的保证是需要足够的品质保证的。事实上，这家美容化妆品公司生产的产品品质是一流的，他们在此之前做过充分的试验，证明产品的效果确实非常棒。
如果你的产品或服务是好的，顾客的反应也会跟着变好。
你的保证愈长，你所能制造的特别期望值越高，就会有越多人来买。
但是你的保证必须是真诚的，全心全意并毫无漏洞。一个有漏洞或不真诚的保证，比没有保证要造成更大的伤害。
即使顾客不买产品也要感谢他作为一名优秀的客户服务人员，不仅要感谢现在购买你的产品或服务的人，而且还要感谢没有购买你的产品或服务的人。因为，每个人都是值得感谢的。你要感谢他拨出时间与你见面，感谢他能接听你的电话，感谢他听你的产品介绍。感谢他们让你知道了他不买你产品的原因，让你找到你与别人的差距在哪里。
寄封感谢函给那些没和你买东西的人，跟他们保持联络。
那些跟你的潜在客户做成生意的竞争对手很可能不会那么做。
也许过了一段时间之后，你的竞争对手改行，他不能继续为你的潜在客户服务，你的潜在客户就会主动来找你。还有就是，当你的潜在客户与你的竞争对手做交易时，发生了不愉快，不再愿意接受你竞争对手的服务时，你就成为最好的替补人选。
世界销售训练大师汤姆?霍普金斯常带着３×５的卡片，这是他多年的习惯，他平均每天要寄５到１０封感谢函给他认识的冠军业务员，给那些没有参加他们研讨会的人，给那些没有投资他们录音带训练课程的老板，还有其他人。
一天寄１０封感谢函等于一年要寄３６５０封，１０年就是３６５００封，他说：“我每寄出１００封的感谢函就能做成１０笔生意。也就是每１００名潜在客户在感谢的情况下有１０位会成为忠诚的客户。把每次交易的平均收入乘上３６，可以想象一下这项技巧在未来的１２个月里最少可以为你带来多少收入。我想它会决定你是个赢家的。你只需要花３分钟时间，然后在每封感谢画上贴一张邮票，利用那些闲聊或是等人的宝贵时间，从今天开始做，因为结果不会马上就发生。就跟你一生中会使用的所有成功方法一样，只有坚持才能成功。一天寄出１０封感谢函，一个月就是３００封，那足够让你一季中有得忙了。”
汤姆?霍普金斯是全美第一名的销售训练大师，世界房地产销售纪录保持者，他事业的成功来自于不断地开发新客户以及有效地保留老顾客。他说：“你所见到的每一个人都有可能成为你的顾客，为你带来财富，关键是你要如何争取到他。”
利用提问挖掘对方的“财富”
钓鱼的人总要将鱼饵放在水里才能引诱鱼儿上钩，对话的人总是要提出巧妙的问题才能使对方有兴趣回答。一个善于提问的人往往能够用一个巧妙的问题，掏空对方大脑中的“财富”。
那么，什么样的问题能够引起对话者的兴趣呢？
１．问题要能激发一个人的思维无论什么时候，只要你对一个特定的事物询问：“谁、什么、什么时候、什么地方、为什么和怎么样”，那么对方就不得不集中精力去思考，以便能给出正确而具体的答复。如果问题是直接指向他的工作的某个部分时，情况就更是如此了。
２．问题要给对方一个表达他自己的思想的机会通过提问题你可以发现你的下属对工厂，对你的部门，对他的上司以及他们的同事持什么态度，当然你得认真地听取他的谈话。要想得到这些情况，你最好是让他们谈他们的工作，然后再谈他们自己。
