“我立下一条规矩，”富兰克林说，“绝不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不允许自己在文字和语言上措辞太肯定。我不说‘当然、无疑’等，而改用‘我想、我假设’一件事该这样或那样；或者‘目前我认为如此……’当别人陈述一件我不以为然的事时，我绝不立即驳斥他，或立即指正他的错误。我在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来稍有不同等等。我很快就领会到改变态度的收获：凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了，我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时也较少有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。”
为了阐述说服技巧的重要性，卡耐基讲了一个亲身经历的故事，颇值得人们深思。他说：
“有一次，我请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当账单送来时，我大吃一惊。过了几天，一位朋友来看我，看到那些窗帘。她问起价格，惊讶地说：‘什么，太过分了，我看他占了你的便宜。”’
“没错，她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西等等。”
“第二天，另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现很热心，说她希望家里负担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了，我说我自己也负担不起，我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”
美国著名的心理学教授詹姆士·罗宾森在他的《下决心的过程》一文中有一段很精辟的论述：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情况下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无理由地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，我们反而会全心全意维护我们的想法。显然并不是因为那些想法对我们而言具有珍贵的价值，而是因为我们的自尊心受到威胁……‘我们’这个简单的词汇，是做人处事关系时最重要的，能妥善运用这两个字才是智者。”
纽约自由街上有个商人，名叫麦哈尼，专门经营石油业者使用的特殊工具。日本长岛有一位顾客向他订购了一批器材。他按照顾客的要求，制订了一个蓝图，得到顾客的认可后，即开始了制造程序。谁知正在制造当中，那位顾客打来电话，誓言绝不接受麦哈尼正在制造中的那一批器材。原来，那位顾客订下这批货后，和朋友谈及此事，朋友们议论纷纷，说什么太宽了，太短了，如何不合用，并指责他被骗了，犯了一个严重的错误。这位顾客被说得发火了，才打电话要改变订货计划。
麦哈尼被搞糊涂了，不知发生了什么事。他重新仔细地查验过，确认自己无误，一定是对方听了不实之言，造成误解。但是麦哈尼知道，如果这么告诉顾客，那将很危险。于是，他决定亲自去长岛一趟，会一会这位顾客。谁知这位顾客一见到他，立即怒从中来，一面说一面挥着拳头，指责他正在制造中的器材。
麦哈尼知道此时要说服这位顾客，绝不能生气。他等顾客的怒气发泄完毕，才心平气和地说：“你是花钱买东西的人，自然应该得到合意的东西，可是总是有我负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然我按我设计的蓝图制造，已花费了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可损失两千块钱。但是，我得先提醒你，如果我按照你坚持的做法，你必须负起责任。但如果你放心让我们按原设计进行，我们可以向你保证绝对负责。”
这位顾客听了这一番话后平静下来，最后说：“好吧，照原来的计划进行，但若是错了，上天保佑你们吧！”
结果，麦哈尼没有错，这位顾客很满意，接着又订购了两批相同的货。
试想，如果麦哈尼不采取极度的自制态度，以平静的心态申述自己的理由，一开始就和顾客争辩起来，公开指责顾客的错误，这样不但不能说服顾客，相反地还会使以往好不容易建立的深厚业务情谊破裂，既会损失一笔钱，也会失去一位重要的主顾。
可见，指责别人意见错误，只会剥夺别人的自尊，绝不会使别人心悦诚服。
当然，要说服别人，除了技巧外，重要的是以理服人。以下几点可供参考：
一、以事喻理。这就是说，与人讲话，重要的是要用事实说话，用事例做证。尽量避免说大话、空话。
二、小中见大。这就是说，讲理要注意层次的高低和深浅。不可跨越别人的思想范畴，使别人感到你所讲的道理高深莫测，不着边际。要善于从小事情中寓含大道理，从浅显的事情中摸透道理。
三、探讨问题。这就是说，与人讲道理，有时可提出设想的问题，一则引发听者兴趣，二则启发听者思考，使人感到你不是在强迫他接受你的灌输，而是共同探讨问题，使他变被动为主动，不自觉地接受你的说服。
四、点到为止。这就是说，你用道理说服人，绝不可反反复复、唠叨不停，否则，一定会让人听了厌烦，甚至听不进去。最好的方法是点到为止，留出空间让对方去思考，去领悟。
65．扩大自己的应酬空间
每个人在社会中都有各自的生存空间。因为相互间总有矛盾和摩擦，有的人虽安于自己的生存空间，但有时也会受到别人的侵袭和扰乱。怎么办？这就要有一种自制的忍让精神。要知道，世界的空间很小，每个人的生存空间不过那么一小片。虽然生存空间小，每个人的精神空间却能容得整个宇宙。其原因就是在人对生存空间和精神空间的认识和理解，当你的生存空间受到威胁——或侵扰、或误解，你就必须学会忍让，学会立身处事，扩大自己的精神空间。所谓立身，就是应有良好的道德修养。所谓处事，就是应有理性的自制精神。这不但是对别人生存空间的尊重，对别人有利，对公众有利，对整个社会生存环境有利，也能争得别人的理解，化解矛盾冲突，最终赢得自己的生存空间。
在古时有这么一个故事：某村里有个叫陈嚣的人与一个叫纪伯的人为邻。一天夜里，纪伯偷偷地把与陈嚣家相隔的篱笆拔起来，往陈家那边挪了一尺多，以此扩大自己的占地空间，而缩小陈家占地的空间。翌日陈嚣发现后，知道自己占地的空间被纪家侵犯，心想：你就是想扩大点占地空间吧，我尊重你的愿望，满足你的需要，于是，自动地将篱笆往自己一方又挪一丈，给纪伯一个更大的占地空间。纪伯知道陈嚣有意让他，心里惭愧，不仅把侵占陈家的土地还给陈家，还主动向后退一丈。这件事感动了村里的人，当地的里正便报告太守，太守为了表彰这种睦邻友好的乡风，便将这个村子改名为“义里”。
可见，当一个人的生存空间受到侵犯时，忍让和尊重是化解矛盾、保持生存空间安宁、和谐的重要条件。
常言道：“害人之心不可有，防人之心不可无！”的确，“害人之心不可有”，因为害人会有法律和道德来约束，而且也会引发对方的报复。有时既害了别人，也害了自己。更有倒霉鬼则“害人先害己”。
在一般场合，光是不害人还不够，还得有防人之心。防人防什么呢？就是防人性中的“恶”。世间有绝对纯良的“好人”，也有绝对奸邪的“坏人”，而绝大部分的人都是“好坏夹杂”，也就是“善”中存着“恶”，不过，“恶”中也有“善”。只是程度有别，或是什么时候显露出他的“恶”罢了。
善与恶，每时每刻都存在于现实生活之中，人的观念之中也时时存在着善恶。那么，人在什么时候会显露他的“恶”呢？就是在他想扩张他的欲望，或欲望受到危害的时候。换句话说，“善人”也会在利害关头显现出他的“恶”。例如有人为了升迁，不惜设下圈套打击其他竞争者；有人为了生存，不惜在利害关头出卖朋友；有人走投无路，狗急跳墙，于是行骗行抢……因此你若把世界上的人都当成好人，把社会都看成是一片善的流行，可以说，先生们，小姐们，你们太异想天开、太片面了。
在竞争愈演愈烈的社会中，同事之间，也不可避免地会出现或明或暗的竞争。表面上似乎亲密无间，暗地里勾心斗角，你一刀来我一枪。有的人想让对方工作出错，自己有机可乘，得到老板的特别赏识。
古人告诉我们：“明枪易躲，暗箭难防。”既是告诉了难防，就是要你防呀！因为别人要害你，不会事先告诉你。那么该如何防？
不要被上面的大话吓懵了，先来个“巩固城池”，也就是让人摸不清你的底细，实际上的做法说简单也简单，就是不随便露出个性上的弱点，不轻易显露你的欲望和企图，不露锋芒，不得罪人，莫太坦诚，高深莫测，你不给他们机会。别人摸不清你的底细，自然不敢随便利用你、陷害你。
再来个“阻卸来敌”之法，兵法云：“兵不厌诈”，争夺利益时人心也不厌诈，因此对他人的动作也要有冷静客观的判断，凡异常的动作都有异常的用意，把这动作和自己所处的环境一并思考，便可发现其中奥妙。
66．应酬中的自我介绍
自我介绍实际上就是自我推荐。人与人之间的相识、交往，都是从自我介绍开始的。自我介绍是进入社会应酬的一把钥匙，不仅能让人了解你，与你交友，还能让你有用武之地。
我们在与人应酬中，尤其是初次与陌生人见面，通常都要作一番自我介绍。在某种意义上，自我介绍是应酬交往的一把钥匙。这把钥匙如运用得好，可以打开对方的心扉，达到应酬成功的目的；反之，则可能给你带来种种困扰。
如何作自我介绍才能获得应酬的成功呢？
从应酬心理学的角度来看，人们初次相交，彼此都有一种想了解对方的心理愿望，都有一种渴望得到对方尊重的心理需求。比如，张三正在家休闲，或看书或看报，忽然门铃响了，以为是妻子或儿子回来了，连忙放下手中的书报去开门。然而，门一打开，见到的却是一位陌生人李四。此时，张三的脑子里会立即搜索记忆：他是谁呀？来干什么？于是，一种渴望了解李四的强烈欲望油然而生。而李四此时见到张三，也一定在想，此次来访问张三，此人是不是张三呀？在这个应酬的当下，李四如果及时简要地作一番自我介绍，如“我叫李四，是某杂志社的编辑，久仰先生大名，特地前来拜访”，可立即使张三渴望了解对方的愿望得到满足，也得到了尊重。接下来，张三也就很自然地向李四作一番自我介绍，如：“我正是张三，早在杂志上读到先生的大作。欢迎欢迎！”这样各自经过一番自我介绍，赤诚袒露，双方一拍即合，就可以无拘无束地交谈了。
反之，如果双方见面之后，一方遮遮掩掩、吞吞吐吐，大半天不愿“亮相”，就会使对方的渴望变成失望，往后的应酬就很难进行下去，甚至弄成尴尬的局面。
自我介绍是社会应酬的一种手段，由于应酬的目的和要求不同，自我介绍就应该有简有繁，因状况而异。
在什么情况下要简？如购物、造访等，因内容简单，双方一见面，只要简单介绍一下自己的姓名、身份、目的、要求即可，不必介绍其他一些无关的事项，如出身、学历、经历、专业和技能等。例如，某商店业务员到某高科技产品开发公司去购买电脑。他进了公司的大门，便会有办事员微笑着迎上来。此时，这位业务员就应该简要地介绍一下自己和来此的目的。如：“我是某商店的业务员，来你们公司主要是要采购一批电脑，希望你介绍几样产品，供我挑选一下。”如有名片，你不妨给对方一张名片。那位工作人员就应该简要地自我介绍：“我是本公司的业务员，叫某某，欢迎你光临本公司，请坐下来谈吧！”双方通过这么一番简要的自我介绍，互相都有一个了解，生意的大门也就自然地打开，洽谈便有了一个良好的开端。
在什么情况下要繁呢？如求职、招标等，因为内容复杂、竞争性强，除了介绍自己的姓名、身份、目的、要求外，还必须把自己的学历、资历、专长、经验、能力以及信誉、成果等都作一个较详尽的介绍。例如，你是一位大学毕业的工程设计人员，到某设计公司去求职，那就要向这个公司的主管作一个详尽的介绍，进行自我推荐。你要说：“我叫某某，是某工程学院应届的本科毕业生，某年曾同某导师一道参加过某项大型工程的设计，我的毕业论文被某工程设计和制造杂志发表，被评为优秀论文，曾获优质工程奖。我对贵公司的某工程十分感兴趣，自认为有这方面的专长，能够胜任这方面的工作。而且我这个人思路比较开阔，办事比较细心，不达目的绝不终止。这次来贵公司求职，主要是看重贵公司的实力和工作条件，能够充分发挥我的专长。如果公司肯录用我，我一定能为公司的工程设计作出贡献，一定能为公司带来更大的利益。”这样的自我介绍就比较详尽、有力，一定会赢得这家公司的初步信任，为谋职创造一个有利的条件。
当然，自我介绍的简繁，并没有什么规定，要从具体的情况出发，因事而异。通常来说，上述前者宜简，后者宜详。
自我介绍虽然是如实陈述自己的一般情况，但也包含着对自己为人处事的基本评价，即使是简单的自我介绍，若介绍内容中有单位职务，也足以显示出各自的身份和地位，这本身就属于自我评价。如求职、招标那样详尽的自我介绍，自我评价的成分就更多了。
作自我评价，既不能太低，又不能太高。如何自我评价才恰到好处呢？其关键是高低适度，注意分寸。
一是要有自知之明。俗语云：知人者智，知己者明。要对自己作出恰如其分的评价，就非要有自知之明不可。是一说一，是二说二，则是实事求是的准则。不要夸大自己，也不要贬低自己。这样的自我评价，不仅不会失去别人对你的信任，相反地，人家会从你的自我评价中看到自知之明的睿智和敢于律己的品格，更尊重你，更信任你。
二是要留有余地。这就是说自我评价要注意自谦一点，不要自我炫耀，不要把话说过了头。《呻吟语》中说：“露才是士君子大病痛，尤其甚于饰才。”这就是说，一个人，不要轻易炫耀自己，作出虚而不实的自我评价。如果你的才能平庸，却要自吹如何智慧过人，这就是一种虚假的现象。而真正有才能的人，却从来都是虚怀若谷，不轻易炫耀的。自谦是一种美德，只有自谦才能得到他人的信任与关照，从而也为应酬与交往的成功打下良好的基础。如果你一张口就信口开河，人家就会明显地看出你的不足之处，产生一种厌恶之感。
良好的开端是成功的一半，如果自我介绍成功的话，可使你在应酬活动中一路顺风，相反，就可能给你带来种种应酬上的困难。
67．应酬中的“其他感官"效应
应该提出的是当交谈出现不融洽或出现僵局时，小动作和小东西便可以出来解围。
