（5）同类产品过多，导致厂家自身定位于以低价代理销售为主。
三、代理商
代理商的优势是不言而喻的，最根本的就是其有稳固的资源；而且在一些协议中还订有制约性条款。这些都是有利于厂家的，至少在很大程度上可以保证厂家不亏本。因此，对于大企业来说，代理商的存在还是相当必要的。
代理商的颇多优点，决定其有下列作用：
1.开拓、占领新市场
随着运输和通讯的发展，国与国之间的贸易频繁，产品的销售范围已走出产区延伸向全国乃至全世界。因此，开拓、占领新市场已是现代营销业的重要内容。而生产企业亲自去开拓、占领新市场通常有三个难题不好解决：第一，对当地市场情况不熟悉，难以确知产品在当地的销售情况；第二，在当地建立新的营销渠道和网点，费用高、风险大；第三，营销人员缺乏，即使有营销人员也不一定能胜任，特别是国内营销人员到国外往往很难适应。而这些问题代理商却很容易解决，因为代理商是专门从事销售的专家，他们既对所经营产品的目标市场、需求变化、储运、销售等情况了如指掌，又同消费者有密切联系，能够了解消费者的需求和挖掘潜在的需要。尤其是在国外开拓、占领市场，利用所在国的代理商，开拓、占领新市场就方便多了。例如，我国大连机床厂要把机床出口到泰国，而自己对那里的市场情况不熟悉，就在泰国寻找了一家熟悉机床市场的代理商，与其签订合同，由代理商在泰国市场上出售，待产品出售后，再从销售额中按比例支付佣金。此举获得很大的成功，取得了极好的收益。
2.减少销售费用
按照现代市场营销学的观点，营销的目的是增加销售，扩大市场占有率。说到底，就是增加利润，而降低销售费用与增加利润成反比，销售费用降低，利润就增加。随着商品销售范围越来越大，销售距离越来越遥远，市场竞争越来越激烈，大多数公司或销量不大的企业已无力或不愿意投资建立自己的销售机构。由代理商代理销售产品，生产企业不必投资建立销售服务机构和设施，减少了资金占用，一些海外代理商还可以帮助生产企业提供资本来源。所以，一些处于买方市场或未稳定产品的生产企业，迫切希望充分利用代理商的优势，减少销售费用，增加利润。
3.避免、减少商业风险
商业风险，通常包括市场风险、新产品风险、仓储风险和结算风险。市场风险可分为买方风险和卖方风险。依赖代理商推销商品，可以实施“平均利润”原则，使买卖双方分摊市场风险，减轻买方或卖方的风险压力。新产品因初投放市场，价格高、知名度低，往往受到严重挑战和失败的风险，据世界一些权威机构的研究和统计：新产品中仅有2%最终可进入市场，进入市场的新产品大约有30%会失败。这其中固然有很多原因，但一些主要的营销工作不到位，特别是产品的特征、用途不能让顾客所知晓是重要原因。代理商可以沟通企业和消费者，因为他们一头联系生产企业，一头联系消费者，既可以传达信息给消费者，又可以将消费者的要求反馈给生产企业。另外，代理商是当地人，往往是“当地通”，有了代理商的参与，仓储变得可靠了，运输变得保险了；在结算方面，将传统的现金交易变为信誉交易，代理商按销售额的固定比例收取佣金，这又可避免或减少结算风险。从全社会范围看，使用代理商可以不同程度地减少商业风险。
4.保持、扩大市场占有率
在激烈竞争的市场经济条件下，生产企业往往宁愿让利也要保持市场占有率。保持市场占有率的办法很多，诸如有奖销售、送货上门、降价、折扣等。这些办法固然可以奏效，但需要牵扯生产经营者的诸多精力，而且费用往往很高，有时甚至得不偿失。如果生产企业利用代理商建立一个规模庞大的销售网络，势必会占领更大的市场。例如，久负盛名的可口可乐公司，在全球各个角落均有销售网络，这对消费者认识产品、购买产品起到了极大的作用。建立这样的销售网络，代理商扮演了极为重要的角色。随着越来越多的消费者认识产品、购买产品，就会给生产企业带来越来越多的收益，同时也就保持了市场占有率，不断扩大生产企业在市场中所占的份额。
从以上几点可以看出，代理商在市场经济中有其自身优势，特别是当经济停滞或出现买方市场，生产企业希望以最经济的方式和最快的时间将其产品送到市场，以减少产品积压、加速资金周转之时，代理商尤其受生产企业的青睐。所以，从企业尤其是大企业自身考虑，代理商是不可以“砍尽”的。
基恩爱公司的整合直接营销模式
起源于美国，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”的直接营销，正席卷所有的发达国家。在美国，直接营销实现的销售额约占整个零售额的60％。在中国市场，直接营销也引起中国营销理论界的重视，并且已有一些企业先行者在实践探索中取得了成功经验。北京基恩爱生物技术有限责任公司实践探索出的切合自身的“整合直接营销”模式，即是对直接营销的科学运用。
众所周知，当前高科技前沿阵地十分热门的有两大领域：一是信息技术，一是生物技术。中国在信息技术领域与西方主要发达国家有相当大的差距，不具竞争优势。而在生物技术领域则不同，我国起步较早，并且取得了许多具有国际先进水平的重大成果，如1965年人工合成牛胰岛素，90年代我国积极参与国际人类基因组计划研究，已取得一系列成果。尽管从总体上看我国生物技术研究与西方主要发达国家相比仍有一定差距，但在生物技术领域，中国的民族产业机会相对还是比较多，发展前景十分广阔。基于这样的发展前景，北京基恩爱公司颇有远见地选择了进入生物技术或者说生物技术产品营销这一富有竞争力和发展前景的领域，并将公司的名称定为“基恩爱”（英文名为GENECARE），由“基因”和“爱心”构成，具有“关爱基因”的意思，同时，“基恩爱”又是DNA的谐音。公司的标识物为代表现代生物技术的DNA双螺旋结构模型。
自20世纪80年代以来，发达国家的营销模式创新的浪潮一浪高过一浪，新趋势的营销模式越来越体现在以市场为起点，上溯到科研生产领域，下伸到消费领域，而不是仅仅局限于流通领域；营销的形态则早已与整体营销时代告别，营销也进一步被细分，由网络经济带来的一对一营销（one to one）已走上历史舞台。与此同时，与顾客进行情感培养的重要性也被提到了更新的高度，一笔销售的完成不是意味着与顾客关系的结束，而是意味着与顾客关系的开始……这些营销新趋势，在一些前卫的实践者那里被模式化并转化为致胜的利器。事实上，现代科学技术的发达和快速发展也推动和要求营销以更高、更有效、更能充分交流和沟通的手段展开。
那么，高科技的生物技术产品究竟怎么卖？许多相关科研机构和厂商都感到迷惘和无所适从。生物技术健康产品作为一种科技含量高的产品，要很快地得到广大消费者的接受，科普这个环节是绕不过去的。就其营销方式来说，最适合的是直接营销。理由有三：一是直接营销可以面对面地对一个或多个目标顾客进行生物技术知识传播，对顾客不明白的东西可以立即进行详细解答；二是我国健康保健产品市场还很不规范，顾客尤其是有一定文化知识层次的顾客对保健品的消费日趋理性，一般情况下，他们要“知其理”（明白其科学道理）、“察其形”（对企业具有良好的形象）、“观其人”（对企业的员工有好感），然后才会“购其物”；三是直接营销是一种互动营销，更容易培养顾客忠诚。基恩爱公司认识到，只有解决好以上三个方面，才能解决生物技术产品顺畅进入流通领域、并最终被消费者满意而信服地接受。消费者的认可和接受，是商品跃向货币的虽不充分但却是必要的条件。而对于运用直接营销，基恩爱公司有自己的理解。
传统的大众营销的基本模式是“广告＋铺货＝销售”，其广告主要利用大众传播媒介进行传播，强调的是树立企业形象和引起消费者对产品的注意；直接营销有很多种。目前基恩爱公司在营销实践中采用的是科普营销、联谊会营销，强调科学知识的普及教育，通过联谊形式加强企业与顾客的沟通，保持良好的关系，给顾客带来多种利益和价值：科普，获得新知；联谊，获得愉悦；服务，获得亲情。
国外运用直接营销做得非常成功的企业很多。如美国的时代华纳公司、戴尔公司、《读者文摘》公司、沃特？迪斯尼公司等等。而雅芳化妆品的直接营销一度被西方企业界认为是“无法模仿的营销”。北京基恩爱公司的科普营销、联谊会营销具有明显的中国特色，公司不断地探索适应中国市场情况的直接营销模式，这就是被人称为“整合直接营销”的模式。
就品牌传播来说，我国企业界甚至营销界和广告界对品牌的认识有些误区，以为知名的品牌（即所谓的“名牌”）就是有价值的品牌。其实，知名度只是评估品牌价值的标准之一。也就是说，品牌仅有知名度是远远不够的，还必须从形象、声誉、产品、顾客、通路和视觉不同层面、不同角度来管理品牌。
北京基恩爱公司没有盲目地利用大众媒体尤其是电视媒体来追求短时间的“名牌效应”，而是采用“文火煲靓汤”的方式，在营销的各个环节管理品牌与消费者接触的每一个点的信息，逐渐积累品牌资产。建立结合自身的直接营销手段，并不断合理化，使整合直接营销成为实现品牌全方位管理的有效途径。
整合直接营销，就是无店铺营销与店铺营销结合，以无店铺为主，店铺为辅。北京基恩爱公司没有实行纯粹的直接营销，这是现实的选择。因为中国很多消费者，还不完全适应无店铺的直接营销。如果大商场、大药店没有你这个品牌的铺货，见不到你这个品牌的商品，消费者就买得不太放心，这是其一；其二要做到完全直接营销，还有一段路要走，除了由于文化原因外，就技术支持来说，还需要数据库营销软件和硬件的有力支持；其三，店铺购物目前还是我国消费者的主要习惯购物途径和购物形式，网上购物和电话购物的发展在我国还在探索之中。因此，为了方便顾客，还得有店铺营销来辅助。
