在高速发展的现代化社会市场中，各种关系处于瞬息万变的动态状态中。只有始终让自己处于变而不惊，以变应变的积极主动地位，才能随时掌握主动权。
人最怕的是戴着有色眼镜看世界，一切自然也变成有色的。太顽固，容易一条道走到黑，结果到了黄河后悔莫及。或者，太挑剔，总想“鸡蛋里挑骨头”，伤人伤己，赔了夫人又折兵。
1、硕士的下海路
从国家部委公务员到贸易公司老板，再到今天投身呼叫网络的开发，北京金卫捷科技发展有限公司董事长兼总经理陈刚的路可谓一帆风顺。
陈刚的大学是在新疆的石河子大学念的生物，然后到北京的中国农业大学读计算机应用，求学期间就凭研究病虫害在麦田发生的规律拿过农业部的科技进步二等奖，毕业后顺理成章的留在了农业部。但机关的工作节奏实在不能满足不肯安分的陈刚，1996年初，在几个朋友的带动下，陈刚下了海。
和许多科技人员下海不同，满腹科研成果的陈刚下海的第一步就一头扎进了贸易这趟不浅的水中，为刚刚在中国推广计算机的NEC做代理。仅仅半年的时间，陈刚和他的伙伴们就凭着出色的业绩坐到了NEC中国总代理的位置上。顺风顺水的贸易销售并没有让不安分的陈刚安稳下来。他发现，NEC在华销售的经营理念和品牌发展思路并不对头，再加上国产电脑品牌对所有洋品牌带来的冲击，NEC业务并不乐观。于是，从1999年起，陈刚用卖电脑赚来的第一桶金投向了技术研发——应急呼叫及数据通讯管理系统。事实证明了陈刚的判断。
2000年，上海NEC停止了在华业务，几乎与此同时，陈刚的研发也大功告成，贸易公司也顺利转成了今天的科技公司。为了解决老人看病难题，在北京急救中心，一个急救呼叫网让人们解除了后顾之忧，陈刚和他的金卫捷科技发展有限公司就是这一系统的开发者。该呼叫网，是通过在用户家中安装急救呼叫器，借助电话线将北京市各用户与急救中心连成网，使急救中心及时掌握突发急病患者的准确呼救信息，快速救治危重病人。
陈刚的新成果由于技术的先进迅速推开，这一系统已推广到7个城市，仅在一次深圳高交会上，这个应急寻呼及数字通讯管理系统就拿回了1000万元的定单。随着医疗领域的改革，电子信息系统将是医院在未来竞争中的一个新增长点，帮助医院稳定病源、增加知名度。市场对这一产品的第一反应，给了陈刚一个惊喜：本来做好3年前期投入的准备，但在第一年里，就已经开始略有赢余。
在应急呼叫系统初战告捷后，陈刚又将产品的外延从专业市场瞄向了普及型市场：社区信息网络管理系统。火警、匪警、社区家政服务，社区生活的智能化正在陈刚的手中一点点勾勒出来。随着前期研发和试运行的结束，陈刚正准备在北京将他的社区信息网络建设全面展开。
尽管4年的贸易生涯与今天的产品面对的是不同的市场，但那段经历让陈刚在今天的成功中大受裨益。陈刚在产品研发立项之初就明确，这不是学术研究，它面对的是市场。而在研发投入上，陈刚的心得是，搞研发要么用自有资金，要么争取风险投资，否则靠贷款的话，风险太大。尽管研发产品投入不小，但陈刚的公司却始终没借过一分钱。
评点：经营者只有顺应潮流，才能在变化中找到一个又一个钱袋子。在现实面前，成功者不勉强自己，适合自己的就是最好的。
2、戴尔的成功奥秘
美国戴尔计算机公司在2001年第一季度全球个人电脑出货台数方面跃居首位。受戴尔总裁麦克尔·戴尔强者形象的影响，1月份还徘徊在每股10美元左右的戴尔股价进入4月份后甚至猛涨到了30美元。在美国，戴尔不仅以“个人电脑直销公司”更以“直线上涨的股票”而家喻户晓。1990～1999年戴尔股价上升率位居全美第一。在90年代，戴尔7次进行了配股，每股变成了96股，而股价大约涨了近9倍。这样一来，戴尔的股东在10年时间里财富膨胀了870倍。
从戴尔公司现代化工厂的运作上，可以发现，戴尔获取这样的目标有两个秘密武器：生产高效率和先出售后生产的经营方式。
表面上看，在戴尔公司的德克萨斯州奥斯汀的新厂并没有任何特别之处。厂内也都是平常的太空时代装配线和数英里长的快速传送带。但令该厂与众不同的是眼睛没有看到的地方。按与互联网结合的紧密程度来衡量，该厂应是全球最先进的电脑生产厂之一。50%多的订单通过互联网从客户端直接进入处理采购、装配和发货业务的“空中交通控制室”。该控制室坐落在主厂房的正上方，其名称也是再恰当不过了。戴尔公司的台式电脑生产线就建在这个厂。该生产线的生产与配送主管约翰·伊根说：“我们的指导思想就是订单、联络、时间……和高速度。”工厂的多数生产过程都由互联网控制。就连几十辆鸣着嗽叭在厂房里穿行的叉车都配有无线电脑来控制装卸活动。在这种控制下，戴尔公司每小时生产1200台电脑。公司30万平方英尺的厂房不仅是戴尔追求效率的标志，而且是公司不断缩短从顾客定货至成品装车这段时间的标志。
目前戴尔对这段时间定下的目标是5至7小时。约翰·伊根对戴尔与IBM之间生产方式的差异评价说：“在IBM，我得弄清楚是否有足够的配件来组织生产。在戴尔，我用不着关心产量，电脑都是按客户的订单要求生产的，顾客已经支付了货款。而IBM则担心产生存货。”
在戴尔公司内，“先出售，后生产”是一个重要的经营方向，遵循这个方向，戴尔公司不折不扣地贯彻大规模定制的方针。业内人士认为，戴尔的最大魅力在于“让用户尽情地选择”。购买电脑的顾客从一系列的性能、元件、价格和送货方式中进行选择。根据这种选择向供货商的制造系统发出指令，制造系统开始启动采购、装配和送货的过程。戴尔将上述系统称之为“选择板”，这也是戴尔很引以为骄傲的地方。“选择板”直接受益于当今的信息技术，顾客可利用它来实现网上在线配置系统。在微处理器、存储能力、硬盘能力、调制解调器等方面进行多种选择，可以最多获得1600万种搭配。每种搭配都会显示出价格及优缺点，所以能赢得顾客的好评，也是戴尔迄今手头上库存不会超过6天用量的根本原因。
评点：未来可以不考虑暂时状态，但一定考虑发展潜力，只有善于开掘潜力，才能拥有真正的实力。
3、9万美元买张纸
1997年，面对全球缝纫机行业不景气和“飞跃”缝纫机在欧美地区零销售的现状，中国飞跃缝纫机集团公司总经理邱继宝果断地委托美国一家咨询公司作营销调查。最后，一份以9万美元代价换来的凋查报告，终于为“飞跃”缝纫机打开了进入欧美市场的通道。
在国内，“飞跃”缝纫机是响当当的牌子，并在国际市场上也有一定的份额，但就是进不了欧美市场。其原因既不在于产品的质量、档次，也不在于价格，而是因为找不到进军欧美市场的通道。
美国的这家咨询公司为“飞跃”出的点子看起来也非常简单：美国9．7万所学校开设缝纫机课，截止调查时仍使用传统的脚踏和电动缝纫机，如果向这97万所学校各赠送一台“飞跃”缝纫机，并要求各校购买20台“飞跃”缝纫机，或许会引起积极的反应，取得预期的效果。
事实上，就是这么简单的一个点子，很快让“飞跃”缝纫机敲开了欧美市场的大门。据“飞跃”方面的统计，当年“飞跃”几千万美元的出口额中，40%是销往欧美市场的。
9万美元的咨询报告，一下子敲开了欧美市场的大门，其投入和产出比是无法汁算的，的确是最聪明的交易。
评点：想在激烈的市场竞争中占有一席之地，必须拥有开拓市场的本领，扩大产品的市场占有率。而开拓市场靠什么呢？一靠胆略和气魄，二靠高明的营销战术，只有摸准了消费者的真实需求，才能有效地拓展产品的市场领地。
4、识时务者为俊杰
提起何恩培、何战涛兄弟的名字，很多人可能感觉陌生，但是要提起铭泰科技及其产品《东方快车》、《东方网译》等著名软件，几乎无人不晓了。
1996年，年仅28岁的何恩培从珠海来到北京。他的弟弟何战涛，则已经先期到达等他。何恩培兄弟俩都毕业于华中理工大学，都是研究生毕业。不同在于弟弟学的是计算机，而何恩培学的是固体电子学。当然，哥哥的计算机水平可不低，读研究生时，他承包了某软件公司的一个部门，在开发的众多软件项目中，产品《铁甲008》通过了湖北省科委鉴定。何恩培的硕士论文则涉及到汉字数据处理的深层问题。
开始，兄弟俩来到北京的一家小软件公司工作，后来在这家软件公司从不到10个人发展到60个人的时候，何氏兄弟选择了离去。原因有两方面，一是利益机制问题，何恩培希望公司推行股份制，老板没有同意；另外，何氏兄弟认为公司的发展战略不符合市场发展规律。道不同不相为谋，他们决定自己组建公司。
1997年10月，一家名叫“铭泰科技”的小公司在中关村开张，包括何恩培兄弟在内只有5人，哥哥负责市场策划，弟弟做技术开发。吸取了在前两个公司工作的经验和教训，哥哥认识到“铭泰”要发展必须解决机制和产品问题。机制是公司的基础，产品是公司的方向。善于经营的哥哥将“铭泰”确定为有限责任公司，建立开放式的公司机制以吸引人才，并防止日后由于股权问题而导致经营混乱。在产品方面，经过对各种因素的综合分析后，他们发现翻译软件既符合市场需求，又切合公司实际。
1998年1月，弟弟主持的汉化翻译软件《东方快车》问世，之后4个月，销量迅速增长。2001年初，连同面向海外市场的海外版、港台版，《东方快车》的正版用户已经突破600万。此后的一年多时间里，“铭泰”利用纷至沓来的大笔境内外投资迅速壮大，先后成功发售《东方网神》、《东方网译》、《东方不败》、《东方卫士》和《东方影都》等系列畅销软件。
从一个9平方米的地下室、5名员工的小公司开始创业，短短3年时间，将公司发展壮大到拥有上亿资产，员工200余人，何氏兄弟凭借激情与智慧，很容易地就实现了理想。
评点：古时候有一句话叫“学得文武艺，货卖帝王家”，形容有一技之长在身，就等于一辈子有了可靠的饭碗。如果能把这一技之长变成创造财富的源泉，又何必卖给帝王家呢？
5、又一次偷袭
一位美国商人笃信：“知已知彼，百战不殆”。在去日本做生意前阅读了大量关于民俗和心理的书籍，针对日本人的民族心理和日商狡诈多变化的特点，制定了10多种对策并且熟记在心，以为凭这些足以对付日本人，便自信地登上了飞往日本的班机。
飞机徐徐地降落在东京成田机场，日方的两名高级官员已恭候多时，他们把美国人让进了豪华舒适的轿车内，并让他独自享受坐宽大的后排，而他们俩却和司机一起挤在前排。美国人感到很奇怪。“您是贵宾”，日本人回答道，“您应该多多休息，让您舒适满意是我们的责任……”日本人的恭维使美国人的满足感油然而生。
轿车飞快地驶向宾馆，日本人趁着谈笑的空当儿礼貌地问：“您会讲日语吗？”“哦，不会，带了字典，希望学学。”您是不是非得准时回国，我们希望安排车送您…….”“真周到！”美国人心里乐开了花，他把返程的机票掏了出来。“哦，14天后准时回国。我们一定派车亲自送您。”
在一片殷勤的欢迎气氛中，日本商人玩起了谈判游戏。
日本商人是先安排美国人浏览一星期，从皇宫到神社，从富士山到银座，还特意安排了一个用英语讲解日本禅机的短训练班，好让美国人了解日本人的精神和哲学。
每天晚上，日本商人让美国人半跪在硬地板上，吃4个钟头的日本式晚宴，叫他又厌烦又得连声称赞。一提谈判的事情，日本人就推说时间还充裕，过12天再谈判，下午又安排达网球。第13天的谈判，又因为开盛大的欢迎仪式而提前结束。
第14天早晨，谈判刚开始，接他的那两个高级官员开车来送行了。只好在汽车上谈关键的内容，而真正的谈判对手就是这两个人！
当轿车停在机场候机楼前时，生意也最后谈妥。其结果如何？按照那位美国商人的话来讲：是日本偷袭珍珠港以来第一次大胜利。
评点：精明的日本人早就在不知不觉中掏清了对方的很多底细，而美国商人却一无所知，又不会讲日语，成了“睁眼瞎”，真是被人卖了，还帮人数钱，愚蠢到了家！
6、挽回的败局
一对正准备结婚的恋人，来到了电器集团某公司展销部购买电冰箱。小俩口围某电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：“我看，我们还是去‘东芝’冰箱吧？”
“我看这种国产冰箱不保险不如日本的好，不过是少花千把块钱就是了。”
这时候，站在一旁接待他们的售货员，眼看就要成交的生意没了，悔恨刚才那么耐心地他们解释白搭。心理着急，脱口而出：
“得了，得了，早说不买，就别问这问那，日本的好，你们有钱，去买日本的好了，干什么到这儿来？”
小俩口遭到迎头一击，转身就想走。这个时候，经理走了过来：
“对不起，刚才我们的售货员说话没有礼貌，冲撞了二位，这都怪我这个经理，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”
小俩口气消了一半。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是一件事情要向二位讨教。”
“刚才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于厂家改进。”
小姐冷不丁给经理这么一问，一时答不上来，迟疑了一下，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
经理听见她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长，牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近年来也有很大的进步，国产冰箱正向国际化发展呢！”
小俩口将信将疑，经理接着说：“我们的冰箱，是经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度快，达到提高效率节约电能的目的。实验结果表明，与同等密封式相比，我们的耗电量仅是它们的三分之一。如果一天省掉半度电，小姐，你可以算一下，一年会省多少电费？”
这位小姐竟无话可说。
经理不失时机发动最后攻击：“我看这样好了，你们若相信得过我，下午我派车给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。”
就这样，经理巧妙地挽回了败局，成功地促成了生意。
评点：经理击退的不是顾客，而是顾客由于疑虑而产生的责难。正面反击时，经理没有用过急字眼，而是用了一句话“这完全是误会”来化解对方的错误意见，真是高明的处世艺术。
7、一个诚实的人
