能巧妙地赞美客户，可以说你就掌握了与客户交往的通行证。在寒暄中巧妙地运用赞美，将使推销工作事半功倍。
人人都有赞美别人的能力，只要我们主动说、常常说，让它变成一种习惯就行了。
其实，赞美别人并不难。赞美不需花钱，只需动一下脑子，动口说几句或动笔写几行，小小的投资，收益却很大。“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。
作为一名保险推销员，尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯。同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。
正因为每个人都希望获得别人的肯定，并据以确认自己的重要性，因此，内心都非常渴望他人的赞赏。赞美对方的行为，往往会收到意想不到的效果，故保险推销时必须善加运用。那么，怎样赞美客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？
①赞美时：需要用简单的白话
如果你对客户说：“×先生，你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来不真实又肉麻。有一次，某推销员陪一位新进同仁去拜访一位客户，因为这位同仁平常不苟言笑，看到这位客户就说：“×小姐，你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感，对方就非常紧张地问：“哪里不一样？”这位同仁接着说：“看起来成熟多了。”于是对方才松了一口气。所以赞美的话语要顺畅，一口气说完，让对方不致感觉神情紧张。
②赞美要有创意，赞美别人赞美不到的地方
如果你的客户是有一定权势的人物，那他平时一定听了不少赞美之言，你如果用平常的赞美，他肯定毫无反应。要达到出奇制胜的目的，就必须想常人未所想，赞常人未所赞。但要注意这种赞美一定要高雅。例如：客户正在动手开支票，他边写你边看，然后说：“哇！×老板，你开支票的字，真漂亮呀！”有一次某位推销员去拜访一位客户，他刚好请印刷厂印了一盒名片，花花绿绿的，虽不是十分高级的设计，但以他的能力来看，已经不错了，这位推销员就说：“喔！设计得不错呀！颜色很丰富。”
我们要学习这种赞美，但值得注意的是，像上例中开支票的客户，假如字写得不好，就千万不要赞美。否则就成了谄媚。
③善用缺点赞美法
有些人也许会提出这样的质疑：我实在找不出他的优点，要我怎么去赞美他？这确实是个难题，但我们不妨从他的缺点上发觉他的优点。假如你遇见一个身材很胖的人，也许外表难看，但若对方胖得有福相，你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人，他当然沉默寡言，你可以这样赞美他：“你一定喜欢看书思考，不爱说话，很有内涵，有机会我可以好好向你请教。”
有一次和朋友到另一位朋友所开的餐厅吃饭，一进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢？可以这样说：“×老板，你们的餐厅真不错，很清静。”他答：“哪里清静！生意很不好，客人很少。”他又说：“开销大收入少，都快撑不下去了，想顶让给别人。”“×老板，我觉得你这家店具有相当的潜力，相信再过一两年一定会发起来，到时候要你顶让恐怕你都不愿意了。”这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。
④避免提建议
如果你与客户交往不深，就不要给客户提建设性的意见和批评，尽量不谈深层次的问题。当你到对方的公司去时，可能他会很客气地说：“你是个顾问专家，你看我这家公司有没有什么问题，你帮我诊断一下”你应当说：“×总经理，太客气了，您生意做得这么好，怎么会有问题呢？”“你一定要说出一点。”“如果真的要我说的话，那就是你这个人太谦虚了。”初次见面，目的是在建立与客户的良好关系，所以交谈不言深，切勿在初见面时提建设性的建议或批评，以免对方不快。
⑤融入客户的公司或家庭
如果到对方的公司，他正忙着，手上有一叠文件要复印，你可以帮忙：“这个我帮你拿下去复印吧。”如果到他家里他倒水给你，你可以说：“不用客气，厨房在哪里？我自己来。”所以，在拜访客户时要将自己融入其公司或家庭中。
⑥千万不要紧张、拘谨
见客户在心态上要像见一个老朋友、老同学一样，不要显得做作。请看一面这个例子：
某一推销员去拜访一个客户，一进门看见他坐在位子上，这位推销员就扬起手来大声说：“陈董您好！您在忙啊！”所有的人都以为该推销员跟这位董事是很好的朋友，如此热情的招呼，连他自己都吓了一跳。推销员就是要以这样自然热情的方式建立良好的关系。
⑦赞美要热忱
说话的语调要热忱生动，不能像背演讲稿一样，避免使客户误以为你是职业性的赞美，觉得你诚意不够，从而导致相反效果，妨碍推销工作的发展。请看下面这个例子：
有一位同仁最不会恭维别人，有一次去拜访客户，一看见那位客户就说：“啊！小姐，我在路上一直想，×小姐会是怎么一个人……”眼睛不敢正视对方，说到这儿就停了，接不下去了。所以，诚心地发现对方的优点非常重要，热忱地赞美他，而绝不是刻板生硬地背演讲稿，这样赞美的言词才能流利、生动。
赢得客户信任的寒暄方式
保险推销的第一步是必须使客户喜欢自己，但初见面的方法达到这一目的。下面是有助于客户对推销员产生信任的几种寒暄方式。
（1）猜年龄的寒暄法
客户不仅需要保障，也需要笑声，客户最后能记住你，往往是因为你讲别拘一格的行为方式。
例如：某一推销员曾用这样一个方法与客户寒暄，每次都有不错的效果。
有一次，这位推销员拜访某一公司的办公室。当时办公室人很多，而且相当嘈杂，每个人都在忙着自己的事情。所以，一般的方法难以引起他们的注意。
他走了进去，大声对客户说：
“×小姐，我有一项专长，从来没有失败过。”
“什么专长？”
“猜年龄。不过有个条件，猜对的话，你请我吃冰淇淋，猜错的话，我请你。”
“一言为定。”
×小姐看起来有40岁了，这位推销员一脸正经地说：“你最多30岁。”×小姐听后，大笑了，逼着要他请客。
这位推销员笑着对她说：“你说我猜错了，有什么证据？”
×小姐从包里取出身份证递给他，因为工作的习惯，这位推销员只用5秒钟就记住了她的出生日期，她的生日在一个星期后。
这位推销员用最短的时间买了6支冰淇淋，办公室的人每人一支，在这种轻松的环境下，他们谈了很多。
一个星期后，这位推销员再去回访该办公室，顺便带了一份生日礼物。
×小姐接过这位推销员的生日礼物，两只眼睛睁得大大的，她怎么也想不通这位推销员是如何知道她的生日的。
当然，最后的定单签了下来，而且其他人也买了保险。
其实每一个人都有自己的个性，也有自己接近客户的方式。只要你不断练习，找出一个最适合你的方式，创造你的特色，你会有不一样的收获。
（2）与众不同的开场白
很多人从进公司以来，开场白就一直未作改动，都是那一句：“某某小姐，你好！我是某某公司的业务员，为了向××市市民提供更好的服务，公司特别指派我来拜访像你这样高水平的客户，方便请教你几个问题吗？”有些客户一天能听到20多次这样的话，可想而知，他的熟悉程度有多高，只要你一开口，他马上打断你的话，接着你的话讲下去，居然一字不差、字字正确。
独特的开场白、有创意的开场白，是打开客户心灵之门的第一把钥匙。
有一个推销员曾用这样的开场白，取得了不错的效果。
有一次，他到某大厦进行陌生拜访。办公室门外写着几个大字——谢绝保险推销。
这位推销员犹豫了一下，很快调整好心态，推开了门……
正当这位推销员点头、微笑的时候，办公室的一位男性打断了他的话，问他：“你是哪家保险公司的？保险我们不需要，你走吧。”
越是尴尬的时候，越要表现出色。不然，连谈话的机会都没有，这位推销员念头一转，马上说：“保险？我不谈保险，今天只跟你谈‘欠你的钱’。”
“什么？欠我的钱？”
“对啊！欠你的钱。”
客户示意这位推销员坐下，这位推销员开始了他的谈话。
因为一开始引起了客户的兴趣，客户接受了这位推销员，也接受了保险。
与众不同的开场白是你成功推销的敲门砖，如果你一开场就出奇制胜，就能在最短的时间里引起客户的注意，得到他的认可，接着下来，你的工作就容易得多了。反之，就算你进了宝山，也会空手而归。
在一个炎热的下午，某推销员去回访一位客户。
客户×总看着气喘吁吁的推销员，笑着说：
“小×，你这么努力工作，这么热的天还到处跑。”
“有你这么好的客户支持，再热的天我也不在乎。”
“我们公司的员工如果都像你这样做，那该多好啊。
×总问这位推销员要喝哪一种饮料，有可乐，有菊花茶……。
这位推销员说只要一杯白开水。
“那么多的饮料你不要，偏偏要喝白开水，为什么？”
“我一天要拜访十几个人，如果一天要喝几十杯这种有糖的饮料，看我这身体，不得糖尿病才怪。”
“对啊，这些病真让人头痛。”
没想到吧，白开水也可以成为成交保单的关键。
你的开场白是不是千篇一律？
你的开场白是不是太俗套了？
你的开场白是不是不合时宜？
改变一下！
其实一个小小的改变，就会产生完全不同的效果。你若想要成为一个优秀的推销员，请每天想一个理由，并把它作为你拜访推销的借口。
（3）赞美式的寒暄
推销员必须使客户喜欢自己，而要使客户喜欢自己，必先让自己喜欢对方。
第一次见面时细心观察对方优点，并且让自己真心地欣赏对方，自然能说出由衷的赞美。客户可以拒绝推销，但绝不会拒绝赞美，即使明知只不过是一种礼貌，内心还是会觉得挺舒服的。
公司的甘主任就是一位善于赞美的人。他的定单大多都是出在住宅区。
在上个月中，甘主任以60多件定单名列前台，他大概每天都会成交两件定单。他是如何做到的呢？
他说：“住宅拜访有三个难关，一是小区大门的保安，这一关一般人都能过；二是大楼的保安，没有一定的本事，你很难进得去，这时候，赞美就显得十分重要；三是住户的铁门，这是最后一关，也是最难的一关，我还是用赞美的技巧，敲开这一扇门。”
他是怎样应用赞美的技巧？
他说：“在最短的时间内，找出最合适的赞美，以最动听的语言，来讲给客户听。”
每一个人，包括我们自己，都需要别人的赞美，尤其是真心的赞美。
多收集赞美词，学会欣赏别人，即使别人觉得你是小丑，只要能把门打开，就成功了一半。
知道不等于做到，知道赞美的重要性还不够，你要多加练习，推销之神原一平高超的赞美也是由练习而来的，你也需要这样做。
赞美也要适可而止，不要过分地夸大其辞，也不要羞于开口，客户的形象、为人、家庭等等，都可以成为你赞美的方面。
也许你会说你不会赞美，但既然你加入了保险推销队伍，如果你不学会赞美，你就不能在这个行业生存下去。如果你不想这样，那就请你从今天开始练习，赞美你身边的人，赞美那些帮助过你的人，他们内心里一定会非常感激你，有了他们的支持，你的成功就容易多了。
寒暄中的注意事项
（1）需要避免的话题
有关政治及宗教方面的意见（易冲突）；对方不知道的知识（轻视对方）；不景气的消息（影响购买欲）；同行竞争者的坏话（显得欠风度）；上司、同事、公司的恶语（家丑不可扬）；其他客人的秘密（显得自己不能保密）；易被拆穿的吹牛（显得轻浮）；对方是女士，应避免涉及身体及容貌的话题（容易得罪对方）。
（2）寒暄中注意引导客户
提出事宜赞美对方，借以引诱对方发言；设法让对方发表意见，切忌自吹自擂；承认对方的地位及价值；准备坐下前，最好提出问题，让对方作答，在回答中很自然的坐下；问题尽可能的简短：尽量避免用“但是”、“是…可是”、“也就是”等较弱语气；对方显出好感时，要把握机会，提出交易；把话题引入自己的交谈目的内。
（3）选择合适的招呼语言
在拜访客户时，与客户打招呼的方式非常重要，这是礼节性问题，其中有一定的学问。一般而言，打招呼有四种形式：一是点头致意。与对方只是一般关系或关系较好，但又没要事相告，微笑点头表示致意就可以；二是寒暄问好。彼此关系密切，又好久不见，偶遇一起，免不了问长问短，相互寒暄。这种形式不仅双方感到温暖亲切，也可进一步增进了解，加深友谊；三是握手过渡；四是交谈入题。这是打招呼中的最高层次，由打招呼而引起交谈。
但是打招呼也应注意：一是不宜大声喧嚷，老远就直呼其名，弄得对方尴尬窘迫，引起周围群众诧异。二是不宜不识情况乱缠住对方，让人讨厌。比如公司领导找政府领导汇报工作找不到。偶尔在街上碰到，就抓住机会说个没完没了，结果并不会理想，至少扫了人家的兴致。三是不宜招呼过头给人轻浮粗鲁之感。总之，与人打招呼能反映出一个人的思维修养和品德。修养好的人，与人打招呼会表现出高雅、文明、热情、大方：修养欠佳的人，与人打招呼时就会显得俗气、粗野、冷漠与轻浮。与人打招呼，特别是与客户初次见面，会给人留下很深的印象。所以作为推销员，不仅要学会和客户交流，更要学会打招呼。
产品性能的说明要领
产品说明是客户了解商品最重要的途径，特别是对那不太关心存在误解或干脆就是一无所知的客户而言，说明的作用就更为重要。
有效的说明，不仅决定着成交，更重要的是首先决定你能否接近客户。为此，当你准备接近客户时，你是不是想过：客户是怎样的人？客户需要的是什么？你能提供什么样的服务？你想让他了解什么？怎么说明客户才最容易了解？如何让客户在你说明的过程中，涌现购买的欲望？
聪明的行销人员，必须在接近客户前，对欲说明的对象有个透彻的了解。
产品说明口才技巧的要求
说明的目的是为了接近客户，并促成最终的交易。
客户对产品产生兴趣时，是促成的最好机会，如果不能充分掌握这个机会，很可能就此前功尽弃，故在说明时必须特别注意几个原则：
（1）说明内容要简要而完整：在说明产品前，要写说明稿，并倒背如流。
（2）说明稿要具有说服力：适时的举例，使用比喻，并去除疑惑点。
（3）从引起兴趣的购买点谈起。
（4）重点式加强，但也不放弃次重点。
（5）不用权威式的口吻，要用请教式的口吻。
如以推销汽车为例：
“×先生，车子您比较内行，要不要来鉴定一下这部车子的性能？”而不是说：“×先生，我来向您解说这部车的性能，它的性能可说是举世无双。”
“×先生，您试试这声音，您觉得音质如何？还不错吧？”而不是说：“×先生，你听听这声音，这种声音最真实，最能完美的表达。”
（6）不断使用自问自答法来抓住客户的注意力。例如：
“如果没有这部分的设计，是不是安全性大打折扣？”而不是说：“如果没有这部分的设计，安全性就大打折扣，还有……”
“这样可以大大提高办公的效率，×先生，您说对不对？”而不是说：“这样可以大大提高办公的效率，此外……”
（7）保持微笑及耐心。
（8）时间宜短不宜长。
（9）确定客户完全了解说明的内容。
（10）留有复访的借口。
解说建议书的口才技巧
