“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
8. 强调最大最关键的理由多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄监狱的受刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友Ｂ先生，是一位成功的商人。
希尔演讲完毕后，和Ｂ先生见了面，谈了一谈，发现他因为伪造文书而被判二十年徒刑。听完他的故事之后，希尔说：“我要在六十天之内，使你离开这里。”Ｂ先生脸上露出苦笑，回答说：“我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有二十位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放，但一直没有成功。这是办不到的事！”大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向希尔提出了挑战，他决定向Ｂ先生证明，这是可以办得到的。
希尔回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地———停留一段不确定的时间。
希尔的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把Ｂ先生弄出俄亥俄监狱。他从来不曾怀疑能否使Ｂ先生获释。他和妻子来到哥伦布市，住进一处永久性的总部。
第二天，希尔前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。希尔是这样说的：“州长先生，我这次是来请求你下令把Ｂ先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，但我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，Ｂ先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄监狱中二千五百一十八名囚犯中的一千七百二十八人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请准获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响一千七百多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放Ｂ先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的十六万名囚犯获得向善向学的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放之后，您的政敌可能会借此机会批评您。事实上，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对Ｂ先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失五千张选票，也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。
三天以后，州长签署了赦免特状，Ｂ先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。
希尔先生之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。希尔事先了解到了，Ｂ先生在狱中的行为良好，为一千七百二十八名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释Ｂ先生的那些大人物，为何无法成功地使Ｂ先生获得释放呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免Ｂ先生时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免特状。希尔在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想像中把自己当作是州长本人，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动这位州长的心思。
希尔是以全美国各监狱内的十六万名男女囚犯的名义，请求释放Ｂ先生的。因为这些囚犯可以享受到Ｂ先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的十六万名囚犯有莫大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，希尔成功了。
9. 以给对方帮忙的形式提出请求已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他喜爱筹募数额庞大的基金。
一次，哈伯先生需要额外的一百万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的敌人。其中一位当时是担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了——悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。
哈伯博士自我介绍说道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。“我曾多次想到你，以及你们的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你就要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。“我常想到提供你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给×先生(这位正是电车公司老板的敌人)。不过，我个人在私底下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服学校董事会的反对人士，让他们也来支持你。“今天我并不是来要求你做成任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。
“再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他率先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间来到，这个种子就会发芽，成长壮大。
果然，正如他所预想的那样，他刚回到大学的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士订个约会，他获得准许。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张一百万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。
为了清楚地展示哈伯先生的说服别人的高明之处。我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：“芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对(也许，这种说法是正确的)。如果你愿意捐一百万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。”真是这样，结果会如何呢？
显然，没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这句话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。
哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说辞，而制造出机会。他使这位电车公司老板处于防守的地位(似乎是哈伯在给他帮忙，而不是有求于他)。他告诉这位老板说，他(哈伯博士)不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使他的姓名出现在新大楼的欲望，因为，他在那位老板脑中灌输了这个念头：如果他不予捐款的话，他的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。哈伯博士是位杰出的推销员。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而设计思路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由；这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，再据此来加以进行劝导。
10. 偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果大家都认为既是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不彰。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低落、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的训练机构，不知大家看法如何？”
“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有职员训练了吗？据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”
“诚如社长所说，我们公司已经有组织，但它是否发挥实际作用了呢？实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为它的功能不彰，所以还是坚持……”
“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再作一番调查。”就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言：“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司的人才培训进行了抽样调查，结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培训的方法，请大家尽量发表意见吧！”社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事却始终一言不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。
会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出来的吗？”
“没错，是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长您对这问题的重视罢了。现在目的已经达到，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”
“是吗？不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了！今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧！”“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好！”
看了上面这个例子，你有何感想？这是个典型的沉默说服法成功的案例。如果你真能适时地利用沉默，有时发挥的作用可能反而要比说起话来更大。
11. 给对方以体面的借口广告人可以说个个都是找借口的高手，当速溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事，公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受家庭主妇的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的印象太强的关系，因为在美国，到那时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料，只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。
所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上”。这种改变形象的作战，祛除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。”此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。
任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调速溶咖啡的省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果将“偷工”改变一种看法，就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，速溶咖啡便紧紧抓住了消费者的心。
12. 明确自己所提建议的前因后果在说服别人的时候，明确自己所提建议的前因后果，比把自己的观点强加于人更有效。比如，甲、乙两个人都是由妻子“掌握财权”，最近都感到日常花销窘迫，都想增加自己的零用钱。
晚饭后，甲先生约妻子外出散步。两个人边走边聊。直到妻子说：“最近物价好像有些上涨……”他才感觉到机会来临，忙乘机说：“可不是吗，你想想，上次加钱是什么时候？好像已经很久了……你知道吗？近来同事们都说我变小气了，这样是会影响到我的人际关系的。再这样下去，我一定会受到大家的排挤。你也曾经在社会上工作，应该了解被人排挤的滋味吧！这样绝对会影响到工作绩效，我想你一定能了解并体谅我的苦衷！”
妻子想了想说：“是呀，好久没有调整零用钱了，万一影响工作就不好了。这样吧，从这个月开始，每个月多给你二百元的零用钱吧！”
甲先生说服的手段高明，因此进行得相当顺利。相比之下，乙先生就逊色得多了。
为了给自己壮胆，他回家前先喝了二两，然后脸红脖子粗地对妻子说：
