除此之外，人类的情绪还可以分为厌恶、惊讶、愤怒、悲伤等，在面部表情中同样有类似的表现。销售员在与顾客接触的过程中，顾客的排斥心理如果很强烈，往往造成其对销售员感到厌恶，甚至使其心生愤怒。作为一个销售员，如果你不能了解顾客的这些情绪，那肯定是要碰钉子的，但如果你对顾客的某些情绪了如指掌，那就可以应对自如，像乔·吉拉德一样，成功克服心理障碍。
1.厌恶的面部表情
厌恶起初可能由不屑的情绪衍生而来，除了看不起对方，还因为根本不用花费力气去回击，于是“不屑一顾”就此产生。表示不屑的表情一般很轻微，眉头稍向下挤压，眉宇之间出现皱眉纹，眼轮匝肌收缩，眼睑紧张闭合，上唇微微向上提升的同时露出上面的一排牙齿，下唇基本无变化，鼻翼也跟着向上，并向外扩展，在鼻翼两侧形成浅沟纹，整体看上去，眉毛、眼睛、鼻子、嘴巴都向同一个方向集中。
而当不屑的情绪更加激烈，再也抑制不了内心的厌恶情绪时，面部表情就会将其内心状态尽展无疑。想象一下，当不屑的表情更加具有强度和感染力时，也就是极度的厌恶了。当厌恶的情绪达到十分饱满的程度时，面部表情就具有了明显的可辨识性：双眉紧紧皱在一起，眉头下压试图挤在一起，同时双眉呈下压状，双眼紧闭，鼻翼两侧肌肉向中上部紧缩，同时带动上唇向上提升，露出上齿，在鼻子的周围形成深深的鼻唇沟；在上唇的带动下，下唇也跟着向上，和上唇紧紧闭合在一起，下巴表面肌肉同时也向上皱起，形成一些褶皱纹；与此同时嘴角下拉，在下巴接近嘴角的部位形成一对括弧形状的纹路。
当然，在现实生活中，大多数人都不愿意将厌恶的情绪表现得过于明显。但由于内心的厌烦情绪已经压制不住了，多多少少都会在面部有所表现。心理学家研究发现，厌恶还有可能掩藏在某些笑容之中，譬如冷笑或者是讥笑。
人在讥笑时，眉眼部位几乎没有什么明显的变化，上唇微微提升，下唇比正常情况下要显得平直一点，在鼻子周围还是会有一道浅浅的鼻唇沟，只不过没有极度厌恶时那么明显。做出这样面部表情的人，往往自认为有某种优越感，是被讥笑对象比不上的。更为有趣的是，与嘴角一起上扬的还有眼角——眼睛轻微眯合；脸颊微微向上提升，明显一点的是上唇单侧向上提拉，嘴角跟着做出上扬动作，与另外一边显示出十分不对称的表情。与此相比，冷笑就失去了眼部的明显动作，具有标志性的动作是嘴巴上的单侧微笑。
2.惊讶的面部表情
人们的面部表情可谓丰富多彩，只要真的存在情绪，那么脸上一定会有某种蛛丝马迹。当人们遭受外界刺激后，开始时可能无法判断好坏，只能任由人类多年积累下来的惯性条件反射来支配接下来的行为：先是吸一口气，继而眼睛睁大，想要看清楚眼前的事实，同时嘴巴张开，配合最先一次的吸气动作。在经历过一瞬间的惊讶之后，也就是人们在判断完毕之后，假如这刺激是正面的，那么，便是意外的惊喜，身体会做出欢呼雀跃的反应，充分表现出自己的惊喜之情；但假如这刺激是负面的，身体就会表现出逃跑或斗争的信号。有的时候，甚至一时怔在原地，动弹不得，这其实也是身体的一种反应。
惊讶时，在额肌和上睑提肌的共同收缩作用下，眼睛睁大，也就是眼球暴露出的部分达到最大，这是最饱满的惊讶表情。眼睛瞬间睁大是为了获取更多的光线射入，得到更多的视觉信息。试想，一个人处在黑暗或微弱光线的环境中，如果想看清眼前的事物，很自然地会睁大眼睛，竭力看得更加清楚一点。这一点就和那种遇见强烈刺激性的光线而想要看清楚时眯起眼睛来的表现刚好相反。而眉毛随之上拉，则是一种附属性的动作，眼睛在睁大的一瞬间调动了额肌的作用，这才使得眉毛也参与了进来，同时加大了眉眼间惊讶的生动性，显得眼睛睁得更大了。如果只是简单地睁大眼睛，眉毛无任何变化，几乎是很难做到的。
其次，为了配合先前的吸气动作，即便于吸入更多的空气，为身体下一秒的反应做好充足的能量准备，同时在下颚的带动下，嘴巴会不自觉地张开。
事实上，人们在昏迷时，即失去知觉等情况下，下巴也会下垂。而由上下颚的骨骼肌肉组织结构所决定，张嘴实际上是一个有意识的动作。和眼睛睁大时眉毛上拉一样，下颚下拉是用来吸气的最有力的方式。假如只用鼻子来快速吸气，是无法达到最佳效果的，喉部的肌肉会大量参与到收缩的队伍中来，这是一件很困难的事。
当然，在生活中我们也会见到一些比较轻微的惊讶表情，眉毛不会上抬很高的幅度，眼睛也不会睁得特别大，但依旧可以看得出惊讶情绪的存在。也有人会在感到惊讶时紧闭着嘴巴，试图用鼻子吸气，同时眼睛睁大，眉头上抬。需强调的是，真正惊讶的表情一般不会维持很久，任何真实的表情都不会在脸上停留超过10秒钟的时间。
3.愤怒的面部表情
现实生活中，几乎人人都会掩饰，尤其是掩饰不满，甚至是掩饰愤怒，因为他们认为避免随意袒露真实的内心才不至于遭遇不幸；而一旦愤怒的情绪达到一定的极限，就会毫无保留地爆发。愤怒达到极限时，双眉呈典型的下压状，像一个倒立的“八”字，同时眉宇间形成很深的褶皱。但双眉下压所代表的情绪不一定就是愤怒，达尔文经过研究证明，下压的眉毛表示遇到了麻烦，表现在情绪上是困惑、为难、厌恶等。也就是说，下压的双眉代表深度关注。
真正愤怒时，双眉会做出强烈的下压动作。眉头下压，上眼睑较大幅度向上提升，有时候眉宇间还会出现褶皱，而下眼睑则呈紧绷状态，另外，下压双眉的同时还极力睁大双眼，形成怒视。上眼睑向上提升，下眼睑紧绷在一起，这就是愤怒情绪最基本的形态特征，也是判断是否为愤怒的必要特征。当然，随着愤怒情绪的逐渐消退，该表情也会逐渐减轻幅度。
其次，鼻子及其周边的肌肉也有明显变化。这里需要提上唇肌和上唇鼻翼提肌的作用，然后微微提升上唇，有种“咬牙切齿”的感觉，一起变化的还有鼻子的形状。由于在某种情境下刻意控制愤怒的情绪，容易出现膨大的鼻孔，同时向外粗重地反复出气，即鼻翼上升，鼻孔张开，鼻翼两侧形成深深的沟纹。脸颊也会受此影响而略略突起。如果单独观察这个部位的动作很容易理解为蔑视，但是结合眉眼的动作来看，就是很明显的愤怒的表情了。
最后，来看看愤怒时的嘴巴。愤怒的表情因人而异，也因愤怒的程度而异。有的人在愤怒时是紧闭着嘴唇的，而有的人习惯“龇牙咧嘴”。紧闭嘴唇的愤怒表情中，紧闭的双唇导致嘴角严重下垂，似乎紧紧憋着一口气，就如同一颗即将爆炸的定时炸弹一样，让人感受到威胁与压迫，有时候比大声吼叫更加具有威力。心理学家称，这是一个憋气的表情，它所具有的特征包括：1.双眉下压并紧紧皱在一起；2.眼睛圆睁；3.双唇紧紧闭合在一起，嘴角收缩呈下弯弧线；4.面部颏肌收缩，微微突起。但是这种憋气的嘴形并非是愤怒表情的主要代表性特征，因为单独的憋气的嘴在有的时候还代表悲伤或委屈。
四、倾听赢得信任
乔·吉拉德曾说过，我不但有两只眼睛，我还有两只耳朵。用眼睛察言观色，用耳朵用心倾听，看着对方的脸，并全神贯注地倾听对方，越是专注，对方就会越信任你。这一点对于销售人员来说，似乎并不简单，因为大多数的销售人员都希望快点把自己的商品推销出去，没有足够的耐心和时间去听对方说话，这也是他们无法顺利赢得信任的原因之一。而对乔·吉拉德来说，倾听反而是他的一种技能。
那么，如何让倾听的效果达到最佳呢？
首先，要在倾听中找到顾客的问题点，即他们所烦恼的事情。
一次销售之所以成功，是因为其产品和服务能够帮助客户解决核心问题，而这些问题归根结底无非就是摆脱烦恼和追寻愉悦的体验。在实际的销售对话中，特别是在刺激欲望阶段，客户可能会不断地向销售人员暴露自己的问题，而真正的、最令客户头疼的问题，销售人员根本不可能直接从客户的口中获得。此时，如果不留心，极有可能遗漏重要信息点，导致在关键细节上出错；而如果认真倾听，结果就不一样了，销售人员可以在倾听中寻找问题，并且通过引导问题的方式得到自己想要的答案，此外，还能够在倾听中给予对方更多的尊重。
其次，注意听对话中的兴奋点。所谓兴奋点，就是能够引发客户兴奋情绪的节点，是让客户感到愉悦的原因。你可以先引导客户思考自己当前所面临的问题，然后再为其提供解决问题的方案，促使其产生问题解决后的愉悦感。期间，抓住对话中用以表达情绪的字眼尤为关键，比如，“这太好了！”“当然很棒！”或“怎么这样？”等，这些都在一定程度上表达了顾客内心深处的情感和想法；除此之外，你还要学会自己观察，结合我们前面详细解析过的关于情绪的面部表情，全面洞察客户的心理状况和情绪转变，同时，借助于每个阶段客户所表现出的肢体语言，形成准确的判断。
最后，在对话的过程中，客户也总是会提出一些比较敏感的问题来，比如，向销售员暗示成交的条件。这类问题尤为重要，销售员要想促成这笔交易，就一定要留意这类信息；当然，敏感问题还包括折扣、优惠、售后服务等。
第三节 避免情绪效应，提升情绪感染力
有这样一则寓言故事。
某日清晨，智者在田野中散步，无意中看到了死神，忙上前去问死神要做什么，死神答道：“我将带走前面城市中的一百个人。”智者感到恐惧，“这真是太恐怖了！”死神不以为然，“这不足为奇，我的工作而已”。
随后，智者赶紧离开，抢在死神到达之前事先提醒了他在那座城市中所遇到的每一个人。于是，这则消息很快就在整座城市中流传开了。等到第二天的早上，智者再次遇到了死神，并质问他为什么带走的不是一百人，而是一千人。
死神依旧很平静，不紧不慢地说：“我只按我的工作需要带走一百人，其余的人是恐惧和焦虑带走的。”
虽然只是一则寓言故事，但实际上它所揭示的却是真理。恐惧和焦虑的情绪如同死神一样，在不知不觉的情况下到来，并能够神不知鬼不觉地带走人的生命，这就是心理学上的情绪效应。在现实生活中，类似的现象几乎每天都在发生。
1965年9月7日，美国纽约举行了一场世界台球冠军赛，当时，刘易斯·福克斯的成绩遥遥领先，以其绝对的优势将剩余选手抛在身后。眼看胜利在即，刘易斯·福克斯的冠军身份似乎已经没有了任何悬念，但就在决赛的时候，他发现主球上落了一只苍蝇，于是他很快将苍蝇赶走了，准备俯身击球，但就在这时，苍蝇再次落在了主球上，这令刘易斯·福克斯感到很无奈，同时情绪也开始出现反常。
要知道，一只小小的苍蝇已经将他的注意力分散了一部分。他很生气，认为这只苍蝇就是在跟自己作对，阻止他拿冠军，越是这样想，刘易斯·福克斯就越是生气，愤怒的情绪毫不掩饰地出现在他的脸上。最终，失去了理智的刘易斯·福克斯难以控制自己的情绪，做出了令在场观众意想不到的举动：他举起球杆狠狠地去击打那只该死的苍蝇。结果，因为球杆触到了主球，刘易斯·福克斯被判出局。
出局后的刘易斯·福克斯开始六神无主，方寸大乱，在接下来的比赛中屡屡失利；相反，其对手约翰·瑞迪一鼓作气，连连获胜，并最终获得了比赛的冠军。
次日清早，刘易斯·福克斯的尸体被人从一条河中打捞了上来。
这就是情绪引发的沉重代价，一个台球高手居然被一只苍蝇要了命！透过这件事的表面，人们进一步看到的应该是杀死刘易斯·福克斯的真正凶手并非苍蝇，而是他自己的情绪。
而身为销售人员，情绪更加不容忽视，不仅要时刻保持高涨的情绪，还应该做自己情绪的主人，有效控制不良情绪的消极蔓延。
保持情绪的高涨很重要，一是高涨的情绪能够提升自信度，二是高涨的情绪也可以带动和点燃客户的热情，促成交易的成功。可事实上，日复一日的单调工作，客户情绪的捉摸不定，市场行情的无常变化以及日趋强烈的竞争等等，都有可能引起销售人员的负面情绪。根据情绪的链条效应，销售人员的消极情绪一旦感染客户，那么，一单生意很可能就泡汤了。
那要如何维持高涨的情绪，有效控制情绪走向，避免受到情绪效应的影响呢？
销售困境是身为销售人员人人都逃脱不了的心理挑战，因为受到不良环境的影响，情绪低落，没有动力，甚至开始悲观消极起来。心理学家认为，出现这种情况，最重要的是要在心理上重新站起来，赶走疲惫的心理状态，点燃发自内心的工作热情。
第一，控制并赶走懒惰的魔鬼。懒惰其实是人类的本性，惰性越多，就越是阻碍潜力的发挥。如果你发现自己已经陷在行动力减退的困境中了，那说明是惰性暂时控制了你。而你在这个时候应该做的就是赶走这个懒惰的魔鬼，重新找回自我。
1.制定日目标。告诉自己每天最重要的就是这件事，做不到的话，其他的事情也做不成。
2.设一个时间限。在做每件事情之前都给自己一个时间限制，这样就能在这段时间内集中精力了。
