一、用优厚的条件吸引
“小姐，我想买一台笔记本电脑，请给我介绍一下。”一位顾客对售货员说。
“先生，你来的真是时候，本店现在正在搞活动，这台××笔记本电脑才2999元。”销售员说。
“2999元？”顾客有些吃惊，“是不是配置很差啊！”
“它的配置可不差，四核处理器，硬盘320G，独显，4个USB接口，无线网卡。”销售员一本正经地说。
“真是便宜。会不会有问题？”顾客满脸疑惑，要知道，在××官网上这种配置的笔记本最少也得3999元。
“你放心，我们店是老店，自开张以来，还没有顾客投诉过我们呢！要不是现在做活动，这款笔记本少于3900元，我们是不会卖的。”销售员补充道，“而且，我们的活动只有3天，3天后再想买这么便宜的电脑，就不可能了！”
“买一台，反正有三包合同。”顾客终究没能抵挡低价的诱惑，决定买了。
“送鼠标和电脑包吗？”顾客突然想起那些不可缺少的配件。
“对不起，我们不送这些。”
“不是免费配送吗？”
“这些东西，在平时我们是免费配送，但现在没法送，机子都是赔钱卖的。不过，活动期间我们的配件也都比其他地方的便宜。”
结果，顾客又花了1000元买了鼠标、电脑包等配件，总共花了3999元，与市面上同配置的笔记本电脑价格（这些配件都是免费送的）相差无几。
事后，这位消费者感慨地说：“羊毛出在羊身上啊。”
为什么这位销售员能在这么短的时间内说服顾客下定决心购买，而且所售价格丝毫不比市面上其他店便宜呢？原因就是她抓住了顾客的心理，一开始就用优厚的条件吸引住了顾客。她知道如果这些条件让顾客动心，过后再潜移默化，改变部分条件，或提出一些不利条件，即使顾客感觉有些损失，也往往会接受。
其实，这就是心理学上的贝勃规律：当人经历了强烈的刺激，之后施予的刺激对他来说也就变得微不足道了。下面的实验是对贝勃规律最好的说明。一个人右手举着300克重的砝码，这时在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手法码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克他才能感受到差异。即比前一种情况要多给一倍以上的刺激人才会有所反应。所以要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。同时也说明，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。
仔细观察，你会发现生活中处处充满了贝勃规律。例如，原本1元的报纸变成了10元一份，你定会感到无法接受；相比较而言，原本5000元的电脑涨了50元，你一定不会有这么大的反应。
贝勃规律是一个“狡猾”的规律，将它应用在说服过程中几乎都能屡试不爽。因为不论生理上还是心理上，人总是会有一种逐渐适应的机制。
有头脑的人会利用贝勃规律为自己减轻说服的阻力。小到商家的产品价格调整，大到谈判的技巧，一般有经验的谈判专家都是在谈判临近结束时才提出一些棘手的条件，而对方被一开始的优厚条件所诱惑，也就不怎么在意后来才知道的那些缺点了。
需要提醒的是，只有当对方认为各种因素中虽然有些缺点，但从整体来看还是可以接受时，贝勃规律才真正具有说服力。如果从一开始就利用这一手段进行欺骗，不仅极不道德，而且也不会得到好的结果。
二、用幽默缓和尴尬的气氛
如果问这世上最好的缓和尴尬气氛的手段是什么，答案应该就是幽默了。
幽默是一种人生智慧，体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度。幽默又是一种巧妙的语言说服方法，其特性是用曲折、含蓄、轻松、令人发笑而有余味的话语表达方式使人领悟或表达某些严肃的概念。
幽默作为人类智慧的产物，是在社会文化进化、生产复杂多样、人际交往随之复杂、有些语言不便直说等所引出的曲折的语言方式，渐渐形成幽默的语法。
俗话中便有许多幽默的说法，如两人争吵，有人评说：“一个巴掌拍不响”，也是一听就明白，说的是发生争吵不应归咎于哪一位，而是两人都有责任。说某人“不卖油，光敲梆子”，人们一听就明白，是“只会说，不会干”的意思。
世界各国的人民都有着各自的幽默方式。记得作家马克·吐温说过：“戒烟最容易了，我就戒过200多次。”但人们一听就会明白，他说的是老也戒不掉！这种说法意思明白，又很滑稽，显然是经过艺术加工的语法，是创造性的语言，自然是出于智慧的。这就是幽默。
说服过程中，幽默是一种“润滑剂”，它能有效缓和尴尬的气氛，对说服能起到很大的帮衬作用。一对夫妻因为一点儿生活琐事吵了半天，最后丈夫低头喝闷酒，不再搭理妻子。吵过之后，妻子先想通了，便想主动说服丈夫和好，但又碍于面子，感到这样做没有台阶可下。后来她灵机一动，炒了一盘菜端给丈夫说：“吃吧，吃饱了我们接着吵。”一句话把正在生闷气的丈夫给逗乐了，见丈夫真心地笑了，妻子自己也乐开了。就这样，尴尬在笑声中化解开来。
巧妙地运用幽默有时候还能说服敌人，化解冲突，挽救自己的生命。1727年英法战争期间，法国哲学家沃泰尔正好落到愤怒的英国人手中。英国人高喊着“绞死他”“法国人该死”，将其送上了绞刑台。这时，聪明的沃泰尔镇静地向群众鞠了一躬说道：“各位英国的朋友们，你们要处死我，只因为我是法国人。可是你们想想，我生为法国人，而不能生为一个高贵的英国人，这件事，对我的惩罚还不够吗？”满场的英国人顿时哄然大笑，气氛也一下子缓和下来，沃泰尔最后也得救了。
列宁曾经说过：“幽默是一种优美的、健康的品质。”正因如此，有人把幽默看作是一个人成熟的一种表现。我们今天的生活处处充满着压力，如果在说服的过程中，让幽默充当调节氛围的调节剂。那时，说服将更富于乐趣，更容易被别人接受。
那我们怎样才能使自己变得更幽默呢？首先应该博览群书，拓宽自己的知识面。知识积累到了一定程度，与不同的人在各种场合接触就会胸有成竹、从容自如；其次应当培养高尚的情趣和乐观的信念。一个心胸狭窄、思想消极的人是不会有幽默感的，幽默属于那些心胸宽广、对生活满怀热情的人；最后就要提高我们的观察和想象能力，要善于运用联想和比喻。多参加社会交往，多接触不同性格的人。增强社会交往能力，也可以使自己的幽默感增强。
三、使对方以为这是他的意念
费城有位赛尔滋先生，是某汽车展示中心的业务经理。他发现自己公司的营业员精神涣散，态度也并非他希望的那样积极的时候，决定给这些业务员灌输些热情和信心。他的说服方法不是简单地采取批评、削减奖金或者解雇几个最懒散业务员的方式，而是召开一次业务员会议。
在这次会议上，赛尔滋先生没有批评自己的下属，只是鼓励员工们说出自己对于公司的期望，并把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后他转身对下属们说：“我可以给你们所希望得到的，现在，我希望大家告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”
很快赛尔滋先生就得到了满意的答案，那是忠诚、进取、乐观、团队精神、每天8小时的热忱工作。当会议结束的时候，大家都觉得精神百倍、干劲十足，其中有人甚至愿意每天工作14小时。
赛尔滋先生说：“我们进行了一项精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。而我事先征询了他们的要求，那是他们极愿意接受的。自这次会议之后，公司的业务蒸蒸日上。”
没有人喜欢被强迫去买一样东西，或是被人强逼着做某件事情。我们都喜欢别人征求我们的意见，或是照着自己的意思去做事情。因为这样我们能感觉到自己的重要性。
有这样一个例子：韦森先生从事将新设计的草图推销给服装设计师和生产商这一工作，在他尚未发现这个规律之前，他损失了无数份应该获得的佣金。过去的3年里他每周都会去拜访那位纽约最著名的服装设计师，韦森回忆道：“他从来没有拒绝接见我，可是我也从来没有成功地说服他买过我的图样。他每次都会仔细地看我的草图，不过最后总会婉言拒绝：‘不，韦森先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过了150次的失败之后，韦森先生开始试图找出自己失败的原因。他耐心研究如何通过把握个人的意念进而影响人的行为，以及如何使他人产生有利于自己的说服行动的意念。终于，他发现了一种新的处理方式。他拿了几张尚未完成的图样，找到设计师先生，韦森向那设计师说：“我想请你帮我一点儿忙。这里有几张尚未完成的草图，请你告诉我，如何把它完成后，更加符合您的需要？”
设计师把图样看了半晌，一言不发，顿了顿才说：“过几天再来找我吧，这几张草图就先留在这里让我仔细看看。”
几天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照设计师的意见仔细修改。这笔交易结果如何？不用说这位设计师完全接受了设计图稿。
韦森说：“现在我才知道过去失败的原因。我总是强迫他买我提供的东西。现在我的做法与以前完全相反，我请他提供他自己的意见，使他成为这东西的创作者，他就乐意购买自己的东西了。”
一位X光仪器制造商，运用同样的技巧，成功地把一批机械仪表卖给了一家位于纽约布鲁克林区的大医院，获得一笔很高的利润。这位制造商具体是怎么做的呢？
当众多厂商听说这家大医院想要新添置一套最好的X光仪器的时候，他们纷纷前往医院介绍自己的产品，说它们是最好的，令负责这件事情的医生不堪骚扰。但是，这一家制造厂商则独辟蹊径，他们懂得说服的技巧。他们给这位医生写来了一封信。这封信的内容是这样的：
我们工厂最近完成了一套X光设备，现在已经运到我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想对这套设备的性能作进一步的改善。因此，如果您能在繁忙的工作之中抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们使用，我们将对此不胜感谢。为了不耽误您宝贵的时间，请您告诉我们您指定的时间，我们很愿意派车来接您。
这封信使这位医生感到很惊讶。不过他在意外之余也很高兴。这是第一次有厂商向他询问意见，他觉得受人重视而且感到很光荣。于是他取消了一个约会，抽出时间特地去看了那套设备。这位医生说：“当时我越看，心里越喜欢。没有任何人强迫我买，但我认为那套仪器很好。于是，我决定向医院建议买下了那套设备。”
从上面这些例子，我们不难看出，你要说服别人而使人听从于你，那就要记住：使对方以为这是基于自己的意念作出的行动。
四、运用最后时限给对方施加压力
柯英是美国某企业的代理，他要前往日本出差，想要说服日本某家企业接受自己公司的合作条件。
当柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时，代表日本企业与柯英交流的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李，引导他乘上已等候多时的高级轿车，送他到已预订好的旅馆去。
在车上他们相互交谈，一位日本接待员问柯英：“柯英先生，不知您预订了哪一天的班机回去？我们好提前为您准备去机场的车子。”
如此这般礼遇，让柯英非常感动，于是他拿出回程的机票，恭敬地递给日本人看。机票上写着返程的时间是两周后。
在柯英看来，这只是一个迎接仪式，与合作谈判事项没有直接关联，却完全没有意识到日本人已经开始“刺探行动”——询问行程便是其中重要的一项。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方知道，但是对于对手预订的最后时限，却总要想办法得到。
柯英不但没有发现这个致命的事态，而且还沾沾自喜。以后签署合同的主动权全掌握在日本人手中了，事态完全按照日本人的规划逐步进行着。
在柯英到达日本的前10天里，日本方面只字未提双方合作的事情，每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹，而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。
每当酒会完毕，柯英提起合作的事宜，日本人总是说：“柯英先生，你初次来日本，多走走看看，谈判有时间，来得及。”
于是，今天喝茶听“禅机”，明天看精彩的相扑比赛，后天看日本的民族舞蹈表演。这些柯英在美国都没有见到过，他在大饱眼福的同时，也了解了许多日本的风俗习惯。
时间就这么慢慢地过去，柯英心情非常愉快，感到日本人真是招待周到，不虚此行。
到了第十三天，日本人才提出如何合作的事宜，柯英也觉得是该自己开口的时候了，但因为当天下午安排了打高尔夫球。交流会刚刚开始，大家就急着赶往球场了。
第十四天，交流会再度开始，刚商谈一半的时候，为柯英举办的欢送会开始了，盛情难却，柯英只好答应今天到此为止。
第十五天，也就是柯英要回美国的那天，如何合作的商谈才正式开始，但是就在讨论到最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了，于是交谈地点转移到了车内，在柯英下车的那一刻，交易完成了。
毫无疑问，结果肯定是原本准备说服日本方面接受自己要求的柯英败下阵来，日本方面获得全胜。
想想看，为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞，迟迟不提合作的事情，而在柯英即将回美国的时候，才开始切入正题？不用说，其目的就是采取最后时限给柯英以压力，最终答应有益于日本方面的要求。
从心理学的角度出发，最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多说服专家认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变，且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的说服者预言，共同的最后期限的存在，彼此在内心都会与自己进行一番较量，会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。
在说服过程中，失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。一旦顶不住压力，就只能跟着别人的要求走。很多时候，在一次说服结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。这也是为什么日本人对于自己要与人交流的最后时限，往往视为机密，但却想办法探得对方的最后时限。
那么，如何知道对方的最后时限呢？
