在说服的过程中，你一定要明白不是你想要什么，而是他想要什么；不是你想说什么，而是他想听什么。
哈里·欧弗斯屈特在自己的《影响人类的行为》这本具有启发性的书中写道：……不论在商场、家庭、学校或者政治上，有一句话对于那些自诩为“说客”的人来说不失为最好的建议：要首先了解对方某种迫切的需要。只要这样做，就能够左右逢源，永不寂寞，否则到处碰壁。
了解并满足对方的需要，其实并不难，我们可以从以下几方面着手。
1.尊重对方
每一个人的自尊心都很强，一旦你无意间使其受到伤害，他便会痛苦不已。如果你时刻注意，尊重对方，让其有自重感，那么对方就会感到欣慰和满足。
2.不要处处当主角
人人都希望按自己的思想和意志办事，不喜欢受到别人的指指点点，这就是自主的需要。每个人都希望自己在别人面前具有优越感，于是想尽一切办法让自己的才能充分发挥，并积极运用自己的智慧，创造出可观的劳动成果，使自己看起来比别人更能干。那么就应充分尊重对方“自主”的需要，让他的自我表现心理得到满足。
3.投其所好
人人都有各自的爱好，如果我们在说服别人的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样会使对方得到最大的满足，有助于建立良好的人际关系，正如著名的诗人西罗斯所说：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，就应该学会投其所好，谈论他人最感兴趣的话题。试想，一个和你没有任何共同话题的人，又怎么可能和你深入交往呢？
四、得寸进尺，步步说服
《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，让我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”于是她答应了。穷人到路上捡了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，总得放点盐吧？”她给他一些盐，后来又给他些碎菜叶，最后还把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。
可以设想一下，假如这个穷人一开始就对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅热乎乎的肉汤。
在说服过程中，你也可以像这位可怜的穷人一样，通过提出一点点小要求来获得长期的满足，通过点滴的渗透，一步步地使对方接受自己的观点。这便是人们常说的“大处着眼，小处着手”的道理。如果你能在说服中熟练运用这一技巧，你的请求就会很容易得到对方的同意。
为什么先提出一个小要求，再提出大的要求，说服对象就容易接受呢？这可以用心理学上的“登门槛效应”来解释。心理学家认为，一下子向别人提出一个较苛刻的要求，人们一般很难接受，如果逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解成若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
登门槛效应是指当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上看似不可及的高处。
这个效应是在美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区实验者向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，实验者先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易满足的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后实验者再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
可见，在说服过程中，正确、适当地应用步步说服战略往往会让我们取得意想不到的效果。例如，对于推销员而言，在说服消费者购买自己的产品时，不要直接向消费者提出买商品，可以先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，再提出购买要求。
很多商家都是利用人类的这一人性弱点，通过步步说服的方法，将商品销售出去。
在商场中，你看中了一件大衣。一看标价，800元，太贵了，你只好恋恋不舍地准备走开。此时精明的售货员留意到了你的眼神。“小姐，喜欢这件衣服吗？”“喜欢是喜欢，就是有点贵。”你惋惜地说。“没关系啊，小姐身材这么好，不妨穿着试试。”禁不住她的再三劝说，你还是穿上了这件衣服。衣服款式不错，而且也蛮合身，但是想到价格，你还是打算放弃。此时的售货员极力夸赞：“小姐皮肤多白啊，身材又好，我们这件衣服像是为小姐量身定做的。既然都穿上了，就别脱下来了，穿着走吧。”最后，你还是咬咬牙把这件试穿过的衣服带回了家。
有经验的教师在做学生工作时也是这样。例如在对孩子的教育方面。如对学习有困难的学生，教师一开始不是对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。
如果我们将思路放开一些，得寸进尺我们还可以反着用。假设今天一个人对我们作出了一种让步，那我们是不是同样也应该作出一定的让步呢？
举个简单的例子。按照正常的工作流程明天应该到你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为私人原因希望你明天帮他代班。这让你有些为难，正在你踌躇不定之际，这个同事表示只要你今天在下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了。在这种情况下，你好好想一想，作出下班之后多花半个小时加班这一决定的概率是不是非常高呢？
如果答案是肯定的，那么我们可以好好地分析一番。在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间，他作出了巨大让步，根据互惠原则，你对于别人的付出要表示回报，起码也要有所表示，于是你也作出了一个小小的让步，而这说不定也正是你的同事所期望的。
现在我们来对比一下看看，如果今天你的同事直接提出要求（帮忙加半个小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出了一个你很难同意的“大要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就加半个小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？
也就是说，如果你希望说服别人按照你的意图行事，通过上面类似的方法可以大大提高你的成功概率，即首先提出一个比较大的，甚至预期对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，再顺水推舟地提出一个相对于前者而言难度小很多的要求。由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所作出的巨大让步，这样对方就会产生回馈的想法，从而在不知不觉中作出让步，同意你看似很小的第二个要求，而这正是你的真实想法所在。
总体来说，步步说服策略要求我们凡事要循序渐进，不可一步登天。
五、从狐狸身上学到的说服策略
一天，一只老虎饿了，四处搜寻东西吃。碰巧，它捉到一只狐狸，准备美餐一顿。可狐狸却对它说：“你是不敢吃我的。我是天帝派来的，他封我当百兽之王。你要是吃了我，那就是违抗天帝的意旨。”
老虎听了狐狸的话半信半疑，可是肚子饿得咕咕叫，不知如何是好。狐狸看到老虎在犹豫，又说：“你以为我的话是假的吗？那就让我在前面走，你在我后面跟着，看看百兽见到我后的样子，它们不逃才怪！”
老虎觉得有道理，就跟着狐狸一路走去。果然，众兽看见了，都吓得四处逃窜。老虎不知道所有的野兽是因为怕自己而逃走的，它还以为它们真的是害怕狐狸呢！
狡狐之计是得逞了，可是它的威势完全是假借老虎而来的，群兽惊惶逃窜的场面使老虎对狐狸的话信以为真，最终放过了狐狸。
在现实生活中，人都有这样一种心理：当你在某方面认识得比较深刻时，就想让全世界都知道。但即使在某方面你能证明你确实是权威，还是可能遇到尴尬：别人会认为你不过在自卖自夸。这样势必会导致人们讨厌你，对你的建议置之不理。此时我们为什么不向狐狸学习呢？为什么不借他人之口（不包含自己的亲属，如爸爸、妈妈）为自己做广告，说服他人相信自己呢？
在社会活动中，我们完全可以借助别人的力量来发展壮大自己，当你自己还是一只“狐狸”的时候，要想说服别人对你刮目相看，你先得找一只“威猛的老虎”。现实中的狐狸永远都无法变成老虎，而你却可以借助“老虎”的力量成长为一个真正的强者。
这一说服方法很多人都表示赞同，他们采用之后也取得了很好的效果。一著名外资企业欲招聘高层管理人员，丰厚的薪水、优越的待遇吸引了众多人士前来应聘，其中不乏博士、硕士，也有原本就是外企员工的。但令大家意想不到的是，最后胜出的却是一位只有大专学历、也从来没有外企工作经历的“无名小卒”。在谈到何以制胜时，这位先生道出了他的“法宝”同行中的资深人士××，在我的简历上写了一句推荐我的话。
正如一位商业咨询专家所说：“获得成功之前，我发表的还是现在发表的那些演说，但是没人愿意听我的，他们甚至嘲笑我的一些极富远见的观点。现在他们听我的演讲了，那些过去完全不理会我讲话的人现在总是赞同我的观点。”可见，有时决定一个人身份和地位的并不是他的才能和价值，而是他背后隐藏的资源。
也许你心里还有些顾虑：人们在弄清真相后，会不会对你产生偏见呢？这点你大可不必担心，因为几乎没有人会用情境归因（如利益上的交往）来解释他人行为。心理学家称这种判断偏见为基本归因误差。
基本归因误差也被称作基本归因偏差或基本归因错误，指的是即使非常强大的环境力量在起作用时，人们仍然表现出以行为个体的特征来解释人类行为的倾向，即这种只重视性格因素而忽视情境因素而造成的对行为解释的偏颇倾向。例如，当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观条件的影响。
斯坦福大学商学院组织行为学教授杰弗里·菲佛与我们一起对此进行了研究，认为人们用基本归因误差看待他人的行为确实存在，这正说明了通过第三方来肯定你的能力，对大众具有说服力。
在实验中，杰弗里·菲佛要求参加实验的人假设自己是一位编辑，正审核某位知名作家的作品。杰弗里·菲佛要求他们读部分文章前言，其中一组参与者读的是由第三方转述的作家生平成就，另一组参与者读的则是作家自己的描述。杰弗里·菲佛研究发现，前一组比后一组参与者更加喜欢该作家。这也证实了基本归因误差确实存在。
可见，让合适的第三方为你做广告，对说服他人很有帮助。
有一家地产公司就是用这种方法说服顾客的。这家地产公司的业务部门分为两部分：房屋销售部和租赁部。在2012年之前，他们的业绩平平，然而在作了一点小的改动后，他们的业绩一下子提升了50%。这个小小的变动是什么呢？
2012年之前，当某位客户打进该地产公司的电话时，接线生都是这样说：“哦，您是找租赁部。请您稍等，我马上把电话转给吕兰兰。”或者“哦！您是找销售部，请您稍等，我马上把电话转给王晶晶。”
作了改动之后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，“哦，您是找租赁部。那您应该找吕兰兰小姐，她对这附近的租赁业务十分精通，已有10年的经验了。我马上为您转接。”或“哦，您是找销售部，我会为您转接王晶晶小姐，她是部门经理，在这行已经工作了8年。”
接线生说话的转变有以下特点：第一，情况属实。吕兰兰确实从事租赁业务10年了，王晶晶也确实有8年的销售经验。但如果这些话出自吕兰兰和王晶晶之口，顾客很可能会认为她们在吹嘘，因此可信度大打折扣。第二，接线生与吕兰兰和王晶晶之间的关系如何，是不是从中受益，顾客不会考虑。第三，50%的业绩提高就是这种说服力的证明。第四，这只是一个小小的改变，说服成本为零，不用花钱让接线生去做专门的训练，也不需要接线生有高深的知识。
当然，需要注意的是，运用狐假虎威定律的时候，不能有任何邪恶之心，否则，只能引火烧身最终败坏自己的名声。
六、人人都希望得到鼓励
每一个人都希望得到别人的鼓励，这是人性中一个不可磨灭的特点。利用这点，能为说服工作制造很大的方便。
我有一个四十岁还没有结婚的朋友。不过，最近传来喜讯，说他深得一位女性的亲睐，已经订婚了。对此，我们都感到非常高兴。可是，她的未婚妻要求他在结婚前学会跳舞，否则就不结婚。可以想象一下，对一个以前来从没有学过跳舞的四十岁男人来说，会是个什么样的情形？结果，他竟然成功了。
在一次朋友聚会上，这位朋友给我讲述了他学习跳舞的经历。他是这样说的：
身体的柔性和肢体动作的良好配合是跳出优美舞姿的前提。而这绝对不是一蹴而就的。我已经四十岁了，以前也没有学习过跳舞，身体早就失去了柔性。舞蹈动作我能够学，但柔性对我这个年龄的人来说，是在是太难学了。所以，我一开始就抱着失败的心态。但是，在未婚妻的一再要求下，我们前后请了两位老师来教我们。
我们聘请的第一位老师是一个比较真诚的人，但这并不是什么好事。我到训练班的第一天，他就要我跟他跳上一段，测测我的水平。跳完后，他就真诚的说：“你的身体太僵硬了，舞蹈动作也完全不对，必须从最基本的动作开始，否则不可能学会。”
本来我就没有多少信心，听了他的话，我就更加没有信心了。于是，我离开了训练班。
在妻子的要求下，我又另外聘请了一位老师。
第二位老师好像对我并不说实话，但是我喜欢听。在训练班进行测试后，他告诉我：“你的身体有点僵硬，舞步也有点乱，但是基本功还行。经过一段时间的练习，就能够跳出优美的舞步了。”
我听了后，信心增加了很多，并决定认真练习。第一位老师只注意我的错误，可是这位老师却在点出我的错误时，给我一点儿鼓励，告诉我存在的问题很容易解决。我一高兴，就交了所有的报名费。
在学习的过程中，老师不忘处处鼓励我。他说：“嗯，不错，你对节奏很有感觉嘛！你真是一位天生的舞蹈家。如果你再注意一下肢体的协调性就更完美了。”
