这种说服策略还能用在其他地方。当你向某位客户推销某种汽车时,最好及早把这种车的缺点告诉对方,特别是那些不愿自己发现缺点的客户,如汽车不是很省油,这会增加他对你和汽车的信心。
但要注意的是,“向别人暴露缺点,提高别人的信任度”是有前提的,那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。
四、最有说服力的工具
世界上最有说服力的工具是什么呢?每个人心中都有不同的答案。我们认为这种工具就是镜子。
对镜子的主要功能,人们已经达成共识——看到外界眼中的自己。镜子也是一扇窗户,透过它我们可以审视自己,换句话说,镜子会促使人们做内心希望的自己。站在镜子下面看自己,能让人们的行为更加符合社会期望。
在心理学界,亚瑟·比曼曾做过一个关于镜子的实验,充分说明了这点。对这个实验,罗伯特·西奥迪尼、诺亚·戈登斯坦、斯蒂芬·马丁合著的《说服力:说服他人的50个秘密》中这样描述:这次的实验地点不是在大学实验室,也不是在大街上,而是在选中的18个住户家里。当前来要糖的孩子敲开家门时,化装为住户的研究助理接待了他们,问过孩子的名字后,研究助理指向家中桌子上的糖果盘,表示每个孩子都可以拿一块糖,后来她借口有事离开房间。孩子们不知道这样的情节是故意设计好的,他们也不知道有人在暗处看着自己。研究助理准备好观察孩子们会不会背地里多拿了糖。
结果显示,超过三分之一的孩子都多拿了糖,确切地说是33.7%的孩子。接下来,镜子出场了。研究人员想证实镜子是否能减少这类不诚实的行为,于是他们提前在糖果盘边摆了面镜子,让孩子拿糖果时能从镜子里看见自己的影像。这时有多少孩子多拿了糖呢?只有8.9%。
这本书还描述了在卡尔·格林教授的带领下做的一个实验:实验目的是证实个人影像的反射是否能规范人们的行为。学期初,我们先调查了实验对象对乱丢垃圾的看法。
过段日子后,我们假意让这些人到图书馆协助完成心跳实验,并提前在图书馆显眼的地方摆放两台闭路电视,一台将直播拍到的实验对象身影(给人的感觉就像在照镜子),另一台播放的是些几何图形。实验对象到达图书馆后,分两组置于不同的闭路电视环境下。
这时我们的研究人员表示,需要在他们手上涂些凝胶来做心跳监测。
当实验对象认为监测结束后,研究人员递给他们一张纸巾擦拭手上的凝胶,同时告诉他们可以从楼梯间走出去。接下来是我们真正的实验目的:观察有多少人会把纸巾扔在楼梯间。
结果,在闭路电视里没看到自己影像的人中,有46%把纸扔在楼梯间。另一组看见自己影像的人,只有24%乱扔纸巾。这个实验至少说明一个问题:如果乱丢垃圾的人能时刻从镜子里看见自己,他们还会这么做吗?不会。
事实也是如此,镜子能让我们的行为更加符合社会期望。纽约,一栋摩天大楼因为楼层太高,上上下下的人多,电梯不是一叫就来,许多乘客往往等得不耐烦,便一直连续地按按钮,有的人虽看见电梯钮已经亮了,但还是要再按一下才安心,所以按钮易损坏,而电梯也常常会跑冤枉路。为此,老板每个月都因昂贵的电梯修理费而伤透脑筋,在电梯旁多次贴出告示,但收效甚微。
最后一名心理学家轻易地解决了问题。他的办法是,在电梯门旁装上镜子。镜子使乘客清晰地看见了自己的猴急模样,那些平时举止随意粗鲁的人只要一站在镜子前,也变得有礼貌了。这样一来,原先熙熙攘攘的人群,在镜子前都变成了绅士或淑女,彬彬有礼地耐心等待电梯。老板的难题就这么解决了,这就是镜子的妙用。
五、对方容易接受什么,就给他来什么
相信大家在上学的时候都有这样的经历:每次考试(不管是大考,还是模拟考试)前,老师总是重复着一句老生常谈的话——先做容易的,后做难的。现在回想起来,这句话还真有道理。试想,如果我们拿到试卷后,盯着难的题目不放,一旦考虑了半天,还不能解决问题,这势必会让我们的自信心受到打击,从而导致紧张,思路打不开,再回头做其他的题目,容易的也变成难的了。相反,如果从容易的题目着手,会越做越有信心,难的也就变得容易了。
做事从容易的入手,这一方法不仅适用于考试,也适用于说服某些人。例如,在当事双方谈判、交涉时使用这一策略——从对方易于接受的小问题入手,会让会谈的气氛更加融洽,使对方的戒备心理慢慢消除。为什么呢?因为如果小问题都不能很好地得到解决,谈何解决大问题?一旦小问题圆满解决了,会谈信心就很容易建立,彼此认同的情绪也逐渐蔓延,这样成功说服对方的可能性自然就大了。
也许有人对这一策略表示反对。他们认为,一般来说,交涉中有待解决的事情太多了,如果在谈判开始的时候就把最困难的问题提出来,一旦对方对你的解决方案表示认同,这样岂不更能建立彼此的自信心?这种方法也有一定的道理。不过风险很大,说服失败的可能性也很大。
想想看,最困难的问题,往往是双方最关注的、争议最大的、最难以解决的问题,要想双方的意见达成一致,通常不太现实,正所谓“公说公有理,婆说婆有理”。以此作谈判或交涉的第一事项,如果一开始就造成很大的分歧,一旦双方久久争执不下、互不相让,势必会造成彼此间失去信心,问题就更加难以解决了,交涉失败也是情理之中的事情了。
在一般情况下,一个精明的人,往往会以简单的问题作为交涉的开始,在讨论这个事项时,他会说:“至少在这个问题上,我们能达成共识,下面的问题也一样……”结果,6个问题双方达成一致的就有4个,继续使用这种方法,到解决最后的压轴问题时,成功也就八九不离十。
从对方易于接受的小问题入手,然后潜移默化,一步步进入提出较复杂、较困难的要求上来,这是让对方满足你的要求的最好办法,因为小步前进能模糊对方的视线。
从心理学角度说,戒备心理人皆有之,但可以通过慢慢地渗透使之减弱。通常突破第一道门槛是关键,这样会使对方陷入一面倒的局面,一旦这种局面出现,便能让对方在不知不觉中作出让步,由此积累成大幅度的进展,最终达到目标。
大卫·莱特曼在CBS主持一个脱口秀节目,他说话犀利,喜欢损人和挖苦来宾,总是让那些上节目的来宾哭笑不得。但这个节目的收视率之高让人瞠目结舌。所以,不管是歌坛、影视明星,还是其他行业的优秀人才,都很愿意接受莱特曼的采访,连影视巨星茱莉亚·罗伯茨也上过好几次。
不过,大卫·莱特曼在挖苦来宾时,不是每次都能成功。有一次,大卫·莱特曼在访问一个寿险业的王牌业务员时,想尽办法一定要让他难堪。他随手拿起桌上的烟灰缸,说:“听说你的寿险业绩连年都获得第一,那你把这个烟灰缸推销给我。我可不吸烟。”大卫·莱特曼心想:“我看你怎么出糗。”
没想到这位王牌业务员笑眯眯地说:“好啊,你就看我怎么说服你购买这个烟灰缸。”
接着,这位王牌业务员问:“平常上你节目的有哪些人?”
大卫·莱特曼回答说:“大部分都是名人,包含影视、政治界的大明星。”
“这个舞台的布景很精致,如果你访问的某位来宾喜欢抽烟,一旦不小心弄得到处沾满烟灰和烟蒂,真是太糟糕了。如果是这样,人们口耳相传,以后谁还要来上节目呢?”这位王牌业务员神闲气定地说,“这个烟灰缸虽小,但能帮助你保持整洁高雅的环境,让这些人舒舒服服来节目与你畅谈。你看这个烟灰缸还很精美,与这个环境也很匹配,价格便宜,只要三块五,买一个?”
听了业务员的话,大卫·莱特曼讪讪地说:“你还有没有别的货?被你这么一说,我想要买两个。”
六、依照你的期待给他人贴个“标签”
心理学上有个“期待效应”,即一方充沛的感情和较高的期望可以引起另一方微妙而深刻的变化。利用期待效应说服他人时,就是要为对方按照你所期待的样子贴个“标签”,表明他具有的个性、态度或其他特点,然后再提出符合该标签特点的要求。为使自己名副其实,他人就会按照你所期待的去做。
传说很久以前,在遥远的银河系,卢克·天行者打赢了至关重要的一仗:他说服黑武士倒戈共同对抗邪恶势力,最终拯救了自己,也为整个银河系带来了和平与希望。那么卢克是如何说服黑武士的呢?他利用了黑武士哪种心理弱点呢?
也许卢克的成功就在于一句话,卢克曾对黑武士说:“我知道你内心善良。我能感觉得到。”正是这句简单的话在黑武士心里埋下了说服的种子,使他最终恢复了善良的本性。
1960年,罗森塔尔曾在加州一所学校做过一个关于期待效应的实验。罗森塔尔要求校长对两位教师说:“根据你们的教学表现,校方认定你们是本校最好的教师。为了培养更多优秀人才,也为了奖励你们,本学期校方特地挑选了一些智商比较高的学生让你们来教,相信有你们这些优秀的教师和这些高智商的学生,我们会变得更加优秀。”这两位教师听后感到非常自豪,也更加努力地教学。
一年后,这两个老师的学生大都是全校最优秀的,成绩也比其他班的学生好很多。后来校长道破了真相:这两位老师和这些学生都是随机抽取的。
实验中,校长对老师和学生的评价和期待,直接影响了老师的教学,老师又会把这种积极的感情、语言和行动传递给学生,从而使学生萌生出自信、自强的力量,进而成为优秀学生。
心理学上的期待效应告诉我们,要想让他人怎样表现或者采取怎样的行动,就把这种期望通过语言传递给对方,直接告诉对方“你就是怎样的人”“你会那样做的”,有利于对方产生与你的期望相符的特性。无论你想让对方做什么,都应该说出来让对方知道,对方才能了解你的期许,从而采取相应的行动。
利用心理学上的“期待效应”,在说服他人的过程中,给他人贴上一个你所期待的“标签”,即可促使对方产生不虚此名的心理,从而按照“标签”所示有所行动。这里有两个心理要素在影响他们的行为:首先,当一个人被问到他是否愿意做出人们所希望的行为时,他会觉得必须回答“是”;其次,当人们公开承认自己具有某种特征后,往往为使自己言行一致而去履行自己的承诺。
“贴标签”说服法可以运用于各种说服场合。例如,为某位员工下达了一项工作任务,又担心他不能胜任,这时可以告诉他,他是个很有能力和韧劲的人,以前的任务都完成得非常出色,大家非常信任他。如果想要孩子努力复习备考,不要硬把他关在家里,也不要大声呵斥,只需要告诉他,大家都知道他成绩一直很好,而且学习越来越用功,结果孩子一定会暗下决心认真备考。
值得注意的是,“贴标签”说服法用不好也会产生负面效果,因此,说服者必须保证真诚地运用此法,即所贴“标签”必须符合事实,并且绝不能给他人贴上消极标签,怂恿他人去做有违社会准则的事。
七、人们无休止地追求愉快的体验
人生在世,所有举动无外乎只有两种动机:一是追求快乐,二是逃避痛苦。不但如此,人们对于愉快的体验还总是不满足的。这一切都源于人类共有的一种心理现象——对美好事物的不断追求。
如果因为一次好的表现赢得了领导的肯定,那么你一定会在工作中更加努力争取获得下一次认同;当你尝过一家餐馆的菜,认为极其美味,那么你一定还会找机会再来光顾;如果你使用过一个品牌的手机,发现了一点儿瑕疵,那么下次你很可能会换个口碑更好的品牌……
我们为什么会有这样的想法呢?难道是我们的贪婪和虚荣心在作祟吗?难道我们真的太过困苦,以至于需要从积极的事物中求得安慰?其实,我们大可不必对自己的“不知足”产生负罪感。从心理学上讲,人们对于美好事物永不满足的现象,源自人类重复追求愉快体验、及时避开痛苦体验的本能。
在说服过程中,“愉悦”也是一种说服催化剂。心情作为一种主观因素,对人们的判断力和决策影响很大。当你传达信息时,适逢对方心情大好,那他可能就会很容易答应你的请求。因此,让说服变得简单易行的有效方法之一就是:让他人拥有轻松愉悦的心理状态。
李开复,曾是微软职位最高的华人,2005年他毅然辞去了令人羡慕的工作,回国担任搜索巨擘Google全球副总裁与中国区总裁。面对外界的质疑,李开复坦然地说道:“微软是个非常了不起的公司,但是Google让我震撼。”并将自己的行为解释为“追随我心”。但这一温和豁达的解释,却难以让李开复的两个女儿满意。