独占易致纷争，分享才能共赢。其实，业绩和荣耀是大家共同创造出来的。学会与别人分享荣耀，才能安享成功的快乐。
让客户把话说完
有一次，林克列特在大会的台上向一个小孩子提出一个假设：“假如你是一架客机的驾驶员，你满载客人要飞向夏威夷。这时，因为燃料耗尽飞机无法继续飞行，你将怎么办？”
“我先告诉大家绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”小孩子想了想回答道。台下的人都忍不住笑起来。
小孩子似乎受到了委屈，两行热泪夺眶而出，他拿着话筒怯生生地说：“我只是想出去买点汽油回来，然后再继续开着飞机赶往夏威夷。”
许多人在谈判时，往往对方没有来得及讲完自己的观点前就将其打断，然后滔滔不绝地大讲特讲。这样做的结果是，一方面容易对对方产生误解，另一方面也使对方产生一种不被尊重的感觉。
勇敢走出第一步
有些业务员对自己的信心不足，在拜访客户前总是把困难想象得比实际要大出十倍甚至百倍。
露丝进入报社的第一天，上司就交给她一项任务，采访本市的市长。接到如此重要的任务，而且还是第一天上班，这让露丝不知道该高兴还是发愁。因为她任职的报社知名度很小，而且她是个刚刚出道、毫无名气的小记者。堂堂的市长日理万机会接受她的采访吗？
“我很理解你，”同事玛格莉获悉她的苦恼后，拍拍她的肩膀说，“让我来打个比方吧，如果你在夏日的中午站在阴暗的房子里，这时你想出去，你想象外面的阳光多么炽热，心里一定有些害怕。其实，最简单有效的办法就是什么也不要想，先跨出门再说。”
玛格莉拿起安妮桌上的电话，查询了一下市长办公室电话。很快，她与市长的秘书联系上了，玛格莉非常直接地说：“我是《论坛报》新闻部记者露丝，我奉命采访市长先生，不知他今天能否接见我呢？”旁边的露丝吓了一跳。
玛格莉一边接电话，一边不忘抽空向目瞪口呆的露丝扮个鬼脸。接着，露丝听到了玛格莉的答话：“谢谢你。明天下午三点，好的，我准时到。”
“瞧，直接向人说出你的想法，不是很管用吗？”玛格莉说，“我一开始的时候，也像你这样。只要勇敢地跨出第一步，以后就好办了。”
做任何事情，只要你鼓足勇气，勇敢地走出第一步，一切就会迎刃而解。在销售中，单刀直入地拜访客户，你就会发现许多麻烦与困难有时只是自己想出来的。
换一种说法
哈卢姆是一名非常优秀的食品推销员，他有着一套自己的营销网络。有一天，他到老客户约克先生商店去推销一种新产品。
见到约克先生后，他刚想说“约克先生，我们又生产出一些新产品”的话来开始他们的销售谈话，但他马上意识到这样说是错误的。于是，他改口说：“约克先生，如果有一笔生意能为您带来一万英镑赢利，您会不会感兴趣？”
“我当然感兴趣了，你说吧！”约克先生非常高兴地说。
“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20％，不知您是否了解这样的信息。”在约克先生摇头之后，他接着说，“我已经为您算了一笔账，这是您能够出售多少香料和食品罐头的数量。”
他边说边把一些数据记在了纸上。多少年来，他对顾客的生意情况了如指掌。这一次，他又轻松得到了约克先生很大一笔订货，都是香料和食品罐头。
同样一句话，不同的说法，就会产生不同的效果。当你向谈判对手苦口婆心地推销你的观点而对手仍旧无动于衷时，你为什么不换一种说法呢？
一个小笔记本
杰克西装革履，夹着一个小笔记本出门走了，今天有一个重要的谈判。谈判持续的时间很长，谈论的都是细节问题，因为上一次谈判已经在大问题和原则上达成了一致。双方议定了合作条件、期限、金额等。对方一直在不停地讨价还价，杰克只是坚守他的底线：“先生，恐怕这个要求我不能答应，因为我记得很清楚，最低价就是这样的。”他转动着手中的笔。
迫于无奈，对方只好在紧迫的交货期限上绕圈子，他说：“我们上次谈判时的交货期限应该是月底，你是不是记错了？”
“不，我记得很清楚，虽然我年纪比你大，但是我的记录一定比你的脑子清楚和准确！”对方看到的是一支笔压着的一个小笔记本，上面是他记录的两次的谈判内容。因此，对方不得不在谈判上作出很大让步。
一个看似漫不经心的小笔记本能保证在谈判桌上从容不迫，这种认真严谨的态度值得每一位商人学习。
精明的商人不会做没有把握的事，那些在谈判桌上随机应变、尽显风采的商业人士，似乎对价格、期限、数量与合作条件都烂熟于心，而实际上他们在谈判之前就做好了充分的准备。可以说，没有哪一个成功的谈判商人是不借助记录的。
诱导性的提问
韩强来到化妆品专卖店，打算为女朋友买支口红。他走到专柜前面，向导购小姐问道：“这支口红多少钱？”
专柜小姐说：“50元，请问先生，你要买哪一种颜色的口红？”
韩强说：“我也说不好，我的女朋友现在正在路上，一会儿就会赶过来，你问她好了！”
“先生，你这种想法是不对的，如果你要送口红给女朋友，那口红的颜色就应该是你来决定呀。”专柜小姐说，“是不是你要买口红送给你的女朋友？”
韩强说：“那是自然了！”
“你是不是希望你的女朋友擦给你看？”
韩强点点头说：“是呀！”
“那么在一些非常好的气氛下，她是不是会一点一点地还给你呀。”
韩强虽然有点不好意思地点点头，但他还是被专柜小姐的话打动了，于是他一下子买下了16支口红。
有时候，在谈判桌上提出建议时，不妨灵活地改变一下方式。在某些场合，对于某些人来说，用提问来诱导他作出决定往往比直接说服的力量要大得多。要给予决定者以思考的空间。
沉锚效应
要想说服一个人，就需了解对方的心理，并对其心理加以引导，这样往往就会顺利地达到自己的目的。
有两家粥店，第一家和第二家每天的顾客数量差不多。然而，每天结算的时候，第一家粥店总是比第二家粥店少几百元的收入，天天如此。
经过分析，原来是一句话的作用：
顾客走进第一家粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，小姐就给客人加入一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说不加的，大致各占一半。
顾客走进第二家粥店，服务小姐也是微笑着迎上前盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的说加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，第二家小店就要比第一家多卖出很多个鸡蛋，收入自然会多些。
在人们作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。这在心理学上叫做“沉锚效应”。如同上面的故事一样，都是加鸡蛋，“加不加鸡蛋”和“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”所引发的消费结果却大相径庭。因为第一信息的不同，使个人作出的决策就不同。
说客户的语言
在营销过程中，与客户交流应尽量避免使用专业性术语或客户难以理解的话。你讲的词汇、术语，对你来说是常识，对外行来说，很可能是不知所云，难道你说话的目的不是为了让别人听懂吗？客户听不懂或不理解你所说的话，那他又怎能购买你的产品和服务呢？
一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”(意思是挑着柴的人过来)卖柴的人听不懂“荷薪者”三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是就把柴挑到秀才面前。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。
秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”(意思是，你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请降些价钱吧)卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是挑着柴就走了。
在营销工作中，我们必须弄清打交道的对象，比如对于没多少文化或对行情不了解的客户就不能用难懂的语言与之交流，反之亦然。
在推销的过程中，我们要面对的客户可谓形形色色、千差万别，因此在交流的时候就要尽量做到接近对方的语言风格，否则，即使你费尽口舌，对方也未必能得到多少有用的信息，沟通将难以实现。只有说客户的语言，才能避免秀才的尴尬。
让客户买你的产品
有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主妇帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意思，黯然拎着东西下楼离开。
主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品实用，为何没有购买？”
主妇回答说：“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”
从这个故事可以看出，这位推销员百密一疏，功亏一篑之处，竟然是他没有开口让客户购买产品。如果在推销时，不开口叫客户购买你的产品，就会失去成交的可能，试想，这样的推销又有什么意义呢？
在推销过程中，别傻等客户提出成交的要求，要知道绝大多数客户即使具有购买意向，也都会采取被动的态度。当客户对推销的产品确实觉得不错，也流露出想买的意思，可一时又拿不定主意，或不愿主动提出购买要求时，你就要看准时机，大胆、主动地开口提出成交要求，引导客户，以促进交易成功。
“每日一得”
杰克逊是一家连锁超市的打包员，在业余时间，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，即他把自己的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深省的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。
一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，杰克逊的结账台前排队的人总要比其他账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排杰克逊的队，因为我们想要他的‘每日一得’。”
很多时候，产品并不显得很重要，推销者才是至关重要的！因为人们往往首先接受推销者，然后才会接受产品。因此，在推销的过程中，要学会适当地推销自己。
什么是推销自己？推销自己就是通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程。能很艺术地推销自己，并能让别人乐于接受你才是最重要的。
总之，无论营销的理论多么千差万别，但有一点，几乎是所有营销专家的共识，即“推销产品之前首先要推销自己”。
顾客的异议
在销售过程中，难免会遇到顾客的各种异议，如何应付顾客的异议呢？其实，只要掌握了一定的方法和技巧，解决这个问题一点儿也不难。
周涛供职于一家房地产公司，他有一套非常好的处理顾客反对意见的谈话术。前段时间有一位私企老板来看房，看房后私企老板没说什么就回去了。第二天，他打电话给这位私企老板，说：“我深信，对于这样一套房子，您一定是相当满意的，但当时没有确定下来，我不知道是什么原因？”
私企老板说：“房间太大，我太太和孩子都在老家，一个人住起来感觉太空、太冷清。”
“是的，确实，现在您说不定不需要这么大的房子，但是如果您的家人有一天也来和您团聚或是您的亲戚过来玩，您就不但不嫌它大，反而会嫌它小了。”
“可房子的结构我不太喜欢。”
“是的，萝卜青菜各有所爱，每个人都有自己喜欢的房子结构。这套房子的结构在您看来不是最好的，但是如果您能换一个角度，您就会觉得它的设计非常合理，因为：一是它考虑了住宿的舒适性；二是充分遵循了居家环境的自然法则，它避免了许多居家忌讳。您居住在这里一定会很顺利，而且定会财源滚滚的。”
“我觉得价格也偏高了一点。”私企老板说。
“是的，这个价格对于某些人来说的确是偏高，但对于您来说绝对不高，因为这栋房子适合您这样层次的人来居住。您觉得高，如果考虑到这个房子带给您的便利和名誉就一点也不觉得高了。”听周涛那么解释，私企老板便愉快地买下了这套房子。
处理顾客异议的最佳方法是：先不急于反驳顾客的拒绝而是承认顾客的拒绝有道理，先让顾客的心情处于轻松舒畅的状态。然后，以真诚的心态、平缓的语气询问顾客拒绝的理由是什么，为什么要拒绝。
让客户心服口服
要想说服客户，就需要掌握足够的专业知识，通过讲道理让客户心服口服。
一次，推销电器的推销员刘洋又到一家不久前他刚发展的新客户那里去，企图再推销一批新型的电动机。
然而，一到那家公司，该公司的韦总工程师劈头就说：“小刘，你还指望我们多买你的电动机吗？”一了解，原来公司认为刚刚购买的那一批电动机发热超过正常标准。
刘洋了解情况后，知道争辩没有任何好处，先故意说：“好吧，韦总，我的意见和你相同，假如那电动机生热过高，别说买，还应该退货。是吗？”“是的！”总工程师果然作出反应。
刘洋开始讨论具体问题了，他说：“按标准，电动机温度可以比室内高出72℃，是不是？”“是啊！”总工程师说：“但你的产品却比这高出很多，难道不是事实吗？”
刘洋也不争辩，反问说：“你车间里温度是多少？”总工程师略为思索，回答说：“大约75℃。”
刘洋兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极啦！车间是75℃，加上应有的72℃，一共是147℃左右。如果你把手放到147℃的热水里，是否会把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
刘洋接着说：“那么，以后你不要用手去摸发动机了。放心！那完全是正常的。”结果，刘洋又顺利地卖出他的第二批电动机。
在说服顾客的过程中，知识运用得是否得当，是交易能否成功的关键。
适度地贬低顾客
肖红是一家保险公司的营销员，一天，她有一位顾客想投保10万元。
顾客问肖红：“投保10万元需要花多少钱？”
“为什么保这个数目？”肖红问。
“因为我觉得这个数目对我来说，我能承受得起，而且即使出现意外，我的家人以后的生活也有了保障。”
肖红想增加这个顾客的保额，于是就说：“出于对您的两点考虑，我们仔细探讨一下这个问题。如果我想买断您以后的所有收入，需要多少钱？”
“你能付我多少钱？”顾客反问道。
“您刚才已开价了，那就是10万元。”肖红笑着说。
“什么？您说我以后只能挣到10万元，我一年就能挣5万元。”顾客显然有点被激怒了。
“请您先别生气，我的意思是说您完全可以多保一点。因为，如果您一年就能挣到5万元，保守地说，您还可以继续工作20年。20年以后，您退休的时候就可以挣到100万元。但是，如果您不幸发生意外，您不仅会给家人造成感情上的损失，而且还会使他们失掉100万元的财产。但是您如果保了10万元的话，您的家人就只能得到10万元，而不是100万元。我想您一定也想给家人更多的保障，心里才踏实吧？”
