马斯洛心理学告诉我们，人的需求是多层次的，赚钱诚然是开店追求的第一目标，然而，并非是唯一的目标。他们同样渴望得到他人的尊重，同样存在着复杂、微妙的精神需要。如果将信函运用在营销工作中，会给营销工作带来巨大的帮助。信函不仅可以最大限度地淡化商业色彩，还会让客户感觉到正式，感觉到被尊重，感觉到有自己的选择，进而使商家和客户之间的距离更近。
另类销售方法
营销贵在有新意。在营销中要善于避开传统营销的惯用技法，追求”另类”营销。对于多数规模不大、身处劣势的企业来说，学习“另类”营销的思路和做法，可以后来居上。
世界上着名的电器公司——日本的三洋公司在创立之初，为降低生产成本，曾推出一种低成本的新型收音机。这种新型低价收音机虽然受到消费者的青睐，但一些零售商店却一直不愿意经销，他们担心自己的经济效益太低。当时零售业的效益，一般为零售价的20％，因此，同样的商品价格高的，收益也大。“三洋”牌收音机的价格大大低于其他商品，经销“三洋”就显得很不划算。虽然也深谙薄利多销之道，但他们对“三洋”牌收音机的销路是否好于同类商品表示怀疑。“三洋”于是提出一个令人拍案叫绝的策略。
一天，东京的一家电器零售商店来了一位神情焦虑的顾客，他匆匆忙忙地在柜台四处张望好像在寻找什么，找了好一会儿，这个人才抬起头来问商店老板：“有‘三洋’牌的收音机吗？就是那种外壳是塑料的……”商店老板告诉他没有，那个人便失望地离开了。
第二天一早，这家店里又来了一个人也要买“三洋”牌收音机。于是，这位老板似乎感觉到了什么。当然，东京市内不愿经销“三洋”牌收音机的商店里，几乎都遇到这种事情。这些商店的老板都意识到得赶紧经销“三洋”牌收音机，以免坐失良机。
经过“三洋”销售人员的这一番努力，还真把这些零售商店老板的胃口给吊足了，这样使得“三洋”牌收音机的销售量直线上升。1952年销售量达到8万台，第二年达到160万台，取得了骄人的成绩。
好奇是人类的天性，我们可以充分利用人类的这一特点来达到营销的目的。作为一名企业的营销者，要能够大胆推出顾客乐于接受又与众不同的营销方式，抓准消费者的心理“创”市场，而不是赶潮流效仿别人“跟”市场。只有这样才能占有市场先机，取得营销胜利。
请君入店
有一家商店，为了“请君入店”，不嫌利小，不厌其烦，即使是一两元钱的小生意也做得认真。更妙的是，这家商店还开展一项免费服务：凡在该店买红纸的，免费代剪“喜”字。
每当春节将至，正值青年人筹办婚礼的“旺季”，这项免费服务招徕了不少顾客。这类顾客并不仅仅是为买红纸而来的，还想买些其他东西。那位剪红“喜”字的师傅手艺高，服务态度好，对该店的结婚礼品极为熟悉，能一边为顾客剪字，一边介绍礼品及婚嫁用品。因此，往往一张红纸的生意，能促成几百元、上千元的买卖。
利用人们贪小便宜的心理，免费代剪“喜”字，这种以丰富多彩的小商品招来顾客，从而带动大生意的做法，是请君入瓮谋略在当代商战中的灵活应用。
抽烟
一天，两位教徒正在祈祷，突然发起了烟瘾，便去问神甫是否可以抽烟。
一位教徒问道：“神甫，我可以在祈祷的时候抽烟吗？”
神甫一听很生气，觉得他太没诚意了，就严厉斥责了他。
这时，另一位教徒问道：“神甫，我可以吸烟的时候祈祷吗？”
神父听后高兴地点了点头。
于是，这个教徒便悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，就得到不同的结果。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
将利益最大化
一天，妈妈买来一个橙子给了自己的两个孩子。这两兄弟接过妈妈给的橙子，就商量着如何吃掉它。因为兄弟俩喜好不一样，哥哥喜欢喝橙汁，就希望把橙子打成果汁喝；而弟弟喜欢吃橙子味的蛋糕，所以希望把橙子拿来做蛋糕。两个争来争去，最后决定一人一半，这样就可以用一半的橙子来做自己想吃的了。于是弟弟负责切橙子，而由哥哥监督。
当哥哥拿到半个橙子后，把皮剥掉直接扔进了垃圾桶，把果肉做成了果汁；而弟弟则把果肉挖掉扔进了垃圾桶，而把橙子皮留下来磨碎，拌在面粉里烤成了橙味蛋糕。他们的父亲看到这种场面，就过来问孩子们：“你们为什么不把整个橙子的果肉榨汁，果皮做蛋糕呢？”兄弟俩听了父亲的话后，忽然明白了过来，彼此看着对方不出声。过了几天，父亲为了考验自己的教育效果和孩子们是否真的理解他所说的用意，就又买了一个橙子给他们。
哥哥这天正好准备与自己的同学开个PARTY，所以既想用皮做蛋糕自己吃，又想做橙汁招待同学，于是就悄悄地对弟弟说：“如果把这个橙子全给我，上次欠我的棒棒糖就不用还了。”这时弟弟其实并不知道哥哥的牙齿已被蛀得一塌糊涂，不能再吃糖了。
弟弟想了一会儿，便答应了哥哥的条件。因为他刚刚从母亲那儿要了5块钱，准备买棒棒糖还哥哥。这样的话，他可以用这5块钱去玩游戏。与此相比，橙子汁简直太微不足道。
从这个故事中可以看出，在第一次分配方案中，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。他们在事先并未作好沟通，也就是说两个孩子并没有申明各自利益所在，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
而父亲所提出的方案，则是让两个孩子充分交流各自所需，将皮和果肉分开，一个拿果肉去喝汁，另一个拿皮去做蛋糕。
而两兄弟关于第二个橙子的分配，就体现了一个创造价值的过程，也就是将其他的问题拿出来一块儿谈，提升双方的利益。哥哥用自己并不需要的糖方面的让步得到了整个橙子；而弟弟通过出让橙子的份额，解决了打游戏的资金问题，可谓一举两得。
谈判是一种艺术，既包括了合作性又包含了竞争性。谈判的双方，因为有共同利益才会走到一起，同时也是因为有利益的分歧才要通过谈判来协调。两个孩子的思考过程就是通过谈判不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。因此，营销者在谈判的时候，更多的应关注如何在满足对方的需求的同时使自己的利益最大化，而非单纯的利益分配，应注重全局的把握，而非局部利益。
将双方利益绑在一起
当年，秦国和晋国联手攻打郑国时，秦国兵力驻扎在郑国都城的东边，晋国兵力驻扎在郑国都城的西边。郑国大夫烛之武临危受之命，“夜缒（用绳子拴着往下放）而出”，偷偷跑到秦营。
烛之武一见到秦穆公就伤心地哭了起来。秦穆公傻眼了，不知这个人有何阴谋，便喝道：“你是什么人？深更半夜哭什么呀？”烛之武立刻停止哭泣，自报家门说：“我是郑国大夫烛之武，在哭我们郑国将被你们灭亡了。”
“那你为何跑到我们军营里来哭呢？这是秦国又不是郑国。”秦穆公十分生气地责问道。烛之武却说：“我现在不但为郑国哭，也是替你们秦国哭呀！”
这时秦穆公更加生气了，接着说道：“我们泰国快要打败你们郑国了，你为何来哭我们秦国呢？”
烛之武说：“你想想我们在东，你们在西，中间隔着晋国，郑国和秦国不相连。所以，我国亡了之后，只能被晋国占领。那时晋国就会比以前更强大，而秦国也就相对地显得比晋国弱了。替别人打仗争土地，最后又拱手送给人家，这合算吗？再说，晋国的侵略野心什么时候能够满足呢，它在东边灭了郑国，势力更加强大，难道就不想向西边的秦国扩张吗？
“您如果肯放弃对郑国的包围，我们郑国从此一定心向秦国，贵国使者在东方道上往来经过的时候，郑国一定尽主人的责任，好好招待贵宾，这对你们没有什么不利啊！”
秦穆公想了想，认为烛之武言之有理，便答应撤兵，并且和烛之武歃血为盟。秦军悄悄撤退回国，还留下杞子等三位将军带领2000秦兵，来帮助郑国守城。
晋文公见秦穆公不但不攻打郑国，反过来还帮助郑国，只得也下令撤军。
谈判时如果一方能考虑到对方利益，以长远的眼光来洞析并强调共同点，则可化解谈判中的对立，同时促使对方注意共同利益，以找到一个使双方利益最大化的结合点。如果营销者在谈判中一味采取自我本位，只知道从自己的立场出发，势必无法明白对方的立场，也无法懂得对方所追求的利益，更无法通过考虑对方的利益来打动对方，让对方主动让步。
定力决定身价
有一警察局要买缉毒犬，负责买犬的警察就来到一家保安训练公司，看了一遍后，便指着一类犬问多少钱，对方告诉他们说，这类犬需要10万元，而那边的犬就比这价还要高了，那需要100万元。警察问道：“它们之间有何不同，竟相差这么多？”
这时公司经理说：“如果你想知道真相的话，你可以亲自试一下它们的能力，答案你自然就明白了。”
于是公司经理让管理员把两条缉毒犬先后放出，警察拿了一包海洛因在它们鼻子上绕了一下，然后把海洛因藏了起来。结果，两条犬几乎用相同的时间找出了海洛因。
负责买犬的警察就发话了，说：“10万元的犬和100万元的犬没有什么差别嘛。”
公司经理心里有数，所以提议再试一次。同样是藏海洛因，两条缉毒犬被放出后，同样嗅着气味直奔海洛因藏处。
这时，公司经理让人抛出一块肉。两条缉毒犬的区别便出来了：10万元的犬开始注意肉，速度一下子慢了下来；而100万元的犬则对肉视而不见，仍然直奔藏毒品的地方，把毒品翻了出来。
营销者在谈判中所需要的忍耐力或定力，主要指他的意志力。一个人意志力不仅是指他的内在精神力量，更在于其对外在目标的感应强弱。如果很容易被诱惑而丧失了定力，那么身价马上就下跌90％。
隐藏自己的真正目的
在楚国攻打韩国雍氏时，韩国便向西周求兵求粮。得到消息后，周王便召集大臣们共同商量如何答复韩国。苏代看到君王正在发愁，便说：“君王不必为此事烦恼，臣不但可以使韩国不用向西周求粮，而且还可以为君王得到韩国的高都。”
君王听苏代这么一说，就决定把此事交给苏代去办，随后，苏代前往韩国拜见相国公仲侈，对他说道：“我听说楚将昭应当初起兵时，曾对楚王说：‘韩国常年处于兵祸，所以粮库空无，根本没有能力守住城池了。我要乘韩国饥荒，率兵夺取韩国的雍氏，不到一个月，就可以攻下城池。’如今昭应包围雍氏已经5个月了，还不能攻克，说明已经处境困窘，楚王必然已经开始准备放弃进攻了。现在您竟然向西周征兵征粮，这不是明摆着告诉楚国韩国已经精疲力竭了吗？这要让昭应知道后，一定要楚王增兵，那雍氏必然被攻下。”苏代接着又说：“您为什么不把高都之地送给西周呢？”公仲侈恼怒地说：“我凭什么要把高都送给西周呢？”
此时，苏代见公仲侈生气，紧接着说道：“假如您能把高都送给西周，那么西周会再次跟韩国友好，楚王知道以后，必然极为震怒。西周不与其他国家，而只和韩国联盟，这样，你不就用一个破烂的高都，换得一个完整的西周，这样何乐而不为呢？”
听苏代这么一说，公仲侈仔细考虑后，决定放弃向西周求兵求粮，并把高都送给了西周。楚军最后没能攻下雍氏，只好撤去。
放弃向西周借粮，看似失去了一个粮草来源，但是却避免暴露自己缺少粮草的状态，迫使同样困窘的楚军失去占领雍氏之城的希望。把高都之地送给西周，看似失去了一个城池，但是却得到了一个坚定盟友。这就是苏代所描述的韩国的形势发展，看似完全为韩国考虑，但却隐藏着为西周争取最大利益的目的。
从这个故事中可以看出，在谈判中审时度势，通过事物表面现象洞察其根本利益所在，向对方揭示出其中有利于我方的一条发展路径，并揭示隐含在其中的利益得与失，这样在揭示对方利益的条件下说服对方，方能达成共赢的结局。在谈判中有意识地将会谈的议题引到对自己并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，从而达到自己的目的，这就是苏代所采用的谈判策略，可以称之为声东击西。
诸葛亮激将黄忠
激将营销，指营销员采用一定的语言技巧刺激顾客的自尊心，使顾客在叛逆心理作用下完成交易行为。
小说《三国演义》中，曹操大兵压境，刘备手下别无良将，急需老将黄忠驰骋疆场。黄忠虽答应领兵抗敌，但诸葛亮对于老将黄忠此行能否一举成功还不放心，便故意阻止黄忠出马，并感叹黄忠已非当年，以此激发他的杀敌勇气。
诸葛亮说：“老将军虽然英勇，然夏侯渊非张合之比也。渊深通韬略，善晓兵机，曹操倚之为西凉藩蔽：先曾屯兵长安，拒马孟起；今又屯兵汉中。操不托他人，而独托渊者，以渊有将才也。今将军虽胜张合，未卜能胜夏侯渊。吾欲酌量着一人去荆州，替回关将军来，方可敌之。”
此话显然并非诸葛亮之本意，其目的在于激起老将黄忠出战必胜的决心。果然不出诸葛亮所料，一番话激起了老将黄忠的自尊，他把大刀舞得飞轮似的转，并奋然答曰：“昔廉颇年八十，尚食斗米、肉十斤，诸侯畏其勇，不敢侵犯赵界，何况黄忠未及七十乎？军师言我老，吾今并不用副将，只将本部兵三千人去，立斩夏侯渊首级，纳于麾下。”事后，诸葛亮对刘备说：“此老将不着言语激他，虽去不能成功。”待到老将黄忠挥刀上阵，果然所向披靡，势如破竹。他先斩两员魏将，后又挥军掩杀数十里，赢得了“宝刀未老”的美誉。
激将法不仅适用于战场，而且在商海中也同样适用。从诸葛亮激将黄忠的故事可以看出，激将法只要使用恰到好处，就会起到妙不可言的效果。在营销过程中也是如此，好胜之心人皆有之，激将法使用得当便有利于营销。
临危不乱
一天，晋代阳夏人谢安与孙绰、王羲之等人一起乘船出海游玩。正玩到兴头上时，突然乌云弥漫，大风随即而来，孙绰、王羲之等人一时间慌了起来，强烈要求赶快往回划。只有谢安神情自若，照旧兴致勃勃地吟诗，根本没感觉到变天似的，也不回答众人的话。
船工见谢安这么专注，不忍心打扰谢安，就继续划船前进，过了一会儿，风越刮越大，浪也越来越高，众人吓得一个劲儿叫喊。
这时谢安故意慢悠悠地说：“你们这样惊慌失措，乱叫一气，好像真的要我们命似的。”众人见谢安这么镇定，立刻安静了下来，谢安才让船工返航而归。
