有一天，张姗从客户那里回来后对我说：“……他们也认认真真地听我介绍和演示；演示完之后，他们就主动问我给按什么扣率给他们；我把报价单递给对方，那个副经理看过之后只是摇头，说85扣太低，没办法，我又报一次价；最后报到65扣，他们还只是摇头，什么都不说，我当时真不知道该怎么办，我差点就想问他们到底什么价才能接受。”
第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。如果你价格降得太低。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招；另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
作为销售员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能除了会用降价这么一种武器，别的什么都不会。
当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣，所以，遇到这种情况，就要马上改变销售方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了；如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，销售就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面进攻，迂回包抄。
“要是对方还是无动于衷，那怎么办？”张姗问我。
“那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。”于是，我跟她讲起我的一段亲身经历：“记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来（我事先对他作过一些调查）。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片……不一会，他有反应了，问我从大阪到名古屋要多长时间，我心里一振，知道有戏了，于是我马上说坐新干线也就两三小时，其实，当时我也不知道到底要多长时间，反正我就不谈产品了；就谈这个，用来转变客户的心情。”
当销售员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。
客户砍价往往只是一种心理游戏
我们公司有个销售员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时，对方七绕八拐之后，暗示我们的销售员帮他儿子办件事。我们这销售员很机灵，马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同，可对方愣是在价格不让步，逼得他在公司的价格底线上成交，这个销售员最后把账算下来，这个单子自己反而倒贴了一千多元钱，气得他在公司骂客户既想当****那边又要树牌坊。
现在客户一个个都是人精，经常是卖的反而没有买的精，讨价还价似乎的技巧都成了他们的专利；如果面对销售员的报价，客户只是简单地说“价格太高了，我没有办法接受”，那事情倒好办，而现在他们讨价还价的招数层出不穷，越来越精明，销售员稍不留神就有可能中他们的圈套。
有一次我们的一位销售员搞不掂客户，让我去帮帮他。我到那里还没落座，那客户就说我们的对手刚走，看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价，我们的这价太高了，等等，把我那个业务员气得够呛，不是我拦住，他会骂人家那是低价倾销，搞不正当竞争！
讲老实话，对这种伎俩我并不陌生，我心平气和地说：“对方为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，人家还能不能给这种价那还是另外一回事！”人家一听，觉得我说的有一定的道理。
有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把销售员激怒，这也是他们讨价还价的一种方式；如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他们说好了；如果他不是真想要你的东西，他会说那么多废话吗？他们说得越多，就说明他们越是真想同你做买卖，因此，你应该高兴才对；实际上，说得多的人，往往是刀子嘴豆腐心；他们嘴上虽然刻薄一点，但为人一般都不错；单子一签，他们不仅守规矩，而且还做得久，因此，你别看他现在为了那么点扣率跟你争得脸红脖子粗的，这实际上还是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。
对那种既要当****又要树牌坊的客户，就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚，羊毛出在羊身上，就这么些羊毛，你要全捞去了，生意也就没法做了。再就是如有可能，先把价抬高一点，你再慢慢跟他去谈。
有些年轻的销售员血气方刚，觉得做买卖讲究公平，我又不是乞丐求对方施舍，所以就直截了当地告诉客户：你不是对我的产品感兴趣吗？那好，我把我的底价告诉你，我就是这个价，这么些条件，你想要就签合同，不想要就拉倒，别再跟我讨价还价！
其实，讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。
当客户与你谈价格时，他往往有两种需求，一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低，另一方面，他还要满足自己作为征服者的成就感：“你们不是都说买的没有卖的精，这个销售员比猴子还鬼吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？”所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把单子一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲；作为销售员，如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线为止，那么，你就不能满足他这方面的要求，于是，他就会没完没了地跟你讨价还价。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征服了的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把当作伙伴，这样，他长期采购你的产品的可能性也就会增大。
简单地签一两个单不是什么很难事，对于销售员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲；而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能；你得把降价间隔的时间、措辞、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在“不得不”的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么对于销售员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果签完单后你就让客户后悔，让他觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是销售员功夫欠火候的表现；一个优秀的销售员会让自己的客户感觉他永远是赢家，这样，他就会觉得与你做生意是种享受。
作为销售员，一定要记住这个道理：客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价更准确；与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感，讨价还价是这种人的天性；有些人就是“价格疯子”，在他眼里就没有最低价，所以，当你一旦了解了对方是“价格疯子”之后，当时就不要跟他再争了，你正常的谈判方式对他们根本不管用；回家后，自己把问题再想一遍，制订出一个有针对性的方案再去拜访；那时你谈判就会轻松多了。
做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为销售员，你一方面要提高自己的心理应变能力，另一面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质，所以，有人说“销售员必须是个伟大的心理学家”，看来一点也不夸张。
调价之前多沟通
在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩，圆圆的脸，像向日葵一样可爱。今年元旦刚过，我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件；她先祝天下所有有情人快乐，之后通知大家，说情人节马上就要到了，玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价，如果能在一月三十一日之前预订，不仅不涨价，老顾客仍按八折优惠。
收到这样一封邮件，几个“王老五”议论纷纷。有个销售员问我，那个小店是不是那个小女孩自己开的。
我反问：“这重要吗？”
他说当然重要。如果她是老板，她当然可以告诉客户玫瑰花即将涨价，让大家提前预订；如果她只是一个打工仔的话，她就不一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着，他更直截了当地问我：“像我们这些普通的销售员，如果知道了本公司的产品即将涨价，能不能提前告诉自己的客户？”
在一个竞争相当激烈的市场上，作为竞争的一个重要武器，产品价格经常上涨下落是自然的，这对那些经常保持一定库存的经销商来说，影响不少；因此，价格的变动也常常让销售员左右为难；如果你处理不当，让经销商压货亏了本，他就有可能一翻脸就不再进你的货了。比如，经销商昨天刚从你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价10%，那经销商会怎么对待销售员：“你昨天干嘛去了？！为何不事先告诉我？为什么不推迟一个月再降价？这个生意还让我怎么做？！”
对于该不该通知客户即将涨价这个问题，我回答说这要分什么场合。如果公司决定涨价了，并宣布不准对外走漏消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说我们的产品马上就要涨价了，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许；但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，给他们作进出货参考的话，这不仅是可以的，而且是应该的！比如，情人节马上就要到了，玫瑰花自然会涨价，所以，不管那小女孩是老板还是打工仔，她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息；她这么做既没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。
这个销售员马上对我说：“这涨价还好说，销售员提前通知客户，公司仅仅只是少赚一点，没有什么损失。但是，如果要是降价，是不是也要通知客户呢？”
“当然，只要不违反公司纪律。”我说。
其实，降价和涨价的原则是一样的。不错，供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾；但是，它们不是你死我活的冤家对头；正因为双方存在着矛盾，所以它们只有相互依赖才能生存，其中的一家日子不好过，另一家的日子也不会好到哪里去。如果人家经销你的产品，他老是赚不到钱的话，那么，他最后只有两种选择：要么改行，要么与你的对手合作。因此，保持生意场上的双赢，不仅是个短期的战术问题，而且是个长期的战略问题。一个优秀的销售员，不能只考虑如何把自己的产品销售出去，更重要的是他必须真正关心自己客户的利益。不为客户的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。
一个优秀的销售员，不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”。自然界天气的任何变化都是可以预测的，同样，市场产品的供求关系同样是可以预测的，它们在变化之前，都有蛛丝马迹可循，如果销售员对自己和同行的产品都非常熟悉的话，他完全有可能向公司和客户提供准确的产品的供求信息。
销售员作为一座连接公司和客户之间的桥梁，在产品供求出现异常现象时，他有责任把信息及时提供给客户，否则就是一种渎职。但是，在实际工作中，有许多销售员忘记了自己这种工作职责，相反，在公司已经决定调整价格之后，为了显示自己的“哥儿们”义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风通信，这实际上是一种变相的吃里爬外违反职业道德的行为。
公司报价只能有一个声音
有一天中午快十二点了，我正埋头写工作总结报告，我的手机响了。是我们的一个客户打来的。
“你们的产品到底给我们什么扣率？现在这个扣率我们做不了！”对方开门见山。
半个小时前，我们的一个销售员从他那里出来后给我来了个电话，说刚跟客户谈完，没有结果，还得继续谈。那么，客户为什么又直接打我的电话呢？我马上警惕起来，于是故意压低嗓子说：“某经理，实在对不起，我正在开会，下午一点半给你回电话好吗？”先用缓兵之计，等我们的人回公司了解情况之后再说。
我们的人回来后，我马上问明了情况。原来对方已经把这批货订出去了，而且收了对方的订金；为了保住自己的下家，他们给的价也很低，所以，他只好死劲压我们的价。我们的销售员见他们以这么低的价出手，很生气，在他的权限范围内他本来还有降价的空间，但他就是不降，所以逼得客户直接给我打电话。
我综合考虑了一下后，对我们的销售员说：“你下午一点半给客户打电话，说你通过请示公司领导，同意再优惠两个百分点。”
“这个电话我不打！”销售员有些生气地说：“如果客户一给你们领导打电话，你们就做好人，那我们这些销售员在外面还怎么跟人谈价格？”
