65、诚招天下客
用自己对客人的诚心诚意，可以换取对方对你的信任，只要客人相信了你，你还怕以后得不到便宜吗？
“诚招天下客”，讲的就是以诚恳、诚实、诚心对待客人。
上世纪30年代，王永庆还是一个开米店的小伙子。
那时，他每天的工作很简单，就是给顾客送米。邻居也是一家米店，而且是日本人开的。如何同日本人比高低呢？米都是一样的，送米的人却不同。王永庆想：顾客的米缸往往都有旧米，下次新米再倒进去，旧米被压在下面就更旧了。于是，他就想出了一个“出陈入新”的方法，每次送米时一定先把米缸里剩余的旧米倒出来，把缸清理干净，再倒进新米，最后把旧米放在上层。
最终这一出一进，只是一个小小的改进，却受到了顾客的欢迎，他的米店兴旺起来了，压倒了日本人的米店。王永庆这一做法就是以诚待客法。正因为他这样以诚待客，所以，他才能击败日本人，取得了成功。
那么，怎样才能做到以诚待客呢？
第一，处处要为顾客着想。要从方便顾客出发，要从关心爱护顾客出发，这样就能使顾客感受到你的诚心和诚意。
某菜市场营业员丁女士是商业系统著名的劳动模范，她把维护消费者利益看得比销售更重要。
一次，一位老人挑了一只冬笋要她称，称下来是625克，要4元钱。老人已准备付钱，但丁女士发现冬笋内有蛀虫，就向老人说明，征得老人的同意把冬笋壳剥去，削掉坏的部分，这样处理后这只冬笋只需3元5角钱。老人感激地说：“旧社会做生意，一切为了赚钱，坏的也要说成好的，你现在做生意一切为了顾客着想。”
这只冬笋虽然少卖了5角钱，丁女士却得到了顾客的信赖。
还有一天下午，一位小朋友拿了1元钱要买鸡毛菜（小青菜）。丁女士逢小顾客来买菜，总要问清楚作什么用才上称。当她得知是要买来做汤的，就对小朋友讲，只买5角钱的就够了，买多了吃不了，就白浪费了。丁女士少做了5角钱的生意，却做到了“童叟无欺”。
如果丁女士不是做到处处为顾客着想，那么她就不可能这样诚心地对待顾客了。
第二，为了对顾客表示诚意，宁愿自己吃亏也心甘情愿。
一家水果批发公司到外地与果农洽谈生意，他们所提的价格适中，条件优厚，但就是谈不成功。原来，前几年也有人来这里谈水果买卖，当时说得天花乱坠，等到货一到手就全变卦了。果农害怕再上当受骗，就不敢轻易地相信别人了。
几天后，恰巧刮了一场大风，一些尚未成熟的水果被风刮掉在地上。有些果农提出，让水果公司收购这些落地水果。果农以为这种眼见吃亏的事对方肯定不干的。可是那家公司的负责人却愿以优惠价格全部购进，去做蜜饯和罐头，并当场付现款。此举立刻赢得了果农的信任，纷纷与这家公司签订合同，愿以最低价格优先保证对方需要。宁愿自己吃亏，结果赢得了对方的信任，这家公司也做到了以诚待客。
66、联合他人共对商场竞争者
在做生意的过程中，联合他人来打击对手是一种高时的策略。
上世纪30年代美国有一个生产轮胎的公司叫圣力公司，想让它的“圣力”牌轮胎一举占领东南亚市场。最后，它把眼睛盯到了新加坡。
当时圣力牌轮胎一进入新加坡市场，首先面临的是由陈嘉庚先生所开设的“明日”牌轮胎厂的挑战。但由于陈嘉庚的“明日”牌轮胎生产起步较晚，且当时从资金、技术上都比圣力公司差许多，尤其在生产成本上，“明日”轮胎比“圣力”高近1倍，所以种种因素都致使“明日”公司非常不利，新加坡的民族轮胎业危在旦夕。
圣力牌轮胎厂在新加坡市场推出的“圣力”牌轮胎，每只只售20新元，而且允许零售商们延期3个月付款，而当时陈嘉庚先生公司生产的“明日”牌轮胎，每只却售价50新元，其竞争的劣势显而易见。况且“圣力”牌轮胎结实、耐久，在欧美市场上都相当有名，而“明日”轮胎别说在国际市场上鲜为人知，就是在国内知道它的人也不多。在这种情况下，“圣力”公司又采取了多种市场营销手段，其目的就是蚕食掉新加坡的民族工业，最终占据新加坡和整个东南亚的轮胎市场。
在这个紧急关头，为了“明日”轮胎厂的生存，更为了新加坡民族工业的未来，陈嘉庚先生将世界各地属于他名下公司的资金都抽调来，誓与“圣力”在新加坡土地上展开一场为了维护民族工业生存的商战。
陈先生不愧高深莫测，他深深地知道，单凭个人的力量，与全世界一个著名大公司进行正面商战，失败的可能是很大的。因此，他与部下详细制定了商战的两个准备条件：第一，联合新加坡的商会及行会，进行爱国教育，鼓励人民使用民族产品，抵制外国货，形成民族统一战线；第二，节约生产成本、降低价格。
由于陈嘉庚先生的威望，所以抵制美货的民族统一战线很快形成。人民都被陈先生强烈的爱国主义精神所感动，都表示要支持“明日”公司。
最后，“圣力”公司在市场上节节败退，最终不得不撤走新加坡分公司，从此再也没有在亚洲市场上出现过。
67、防范之心不可无
心一急，失去了防范之心，于是让有备而来的对手乘虚直入。生意场上一定要三思而后行。
国宝景泰蓝是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶，其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，向为举世瞩目。
1995年的一天，一个自称身居日本的外籍华人，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却致力于弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇一尽绵薄之力……
我接待人员不由喜出望外，连忙高兴地说：“欢迎！欢迎！”
“我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世！”代理商说明来意。
接待人员殷切地表示愿提供方便。
“我们是不是先谈谈合作意向？比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠？”代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。
接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。
我接待人员在对方的话语没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。
第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成订购意向书。接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。但这位代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。
当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。宾主正当酒酣耳热之际，这位代理商起身举杯：“我代理过黑非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀！为此，我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工！做生意嘛，总得设法给买主的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通？”代理商说罢察颜观色，生怕我方识破他的狼子野心。
“符合情理，我方将给予满足。”接待人员应允道。
“行，我们会作出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。
这位代理商观察工艺制作的时间用了整整的一天。中方人员对参观时间之长，竟没有一个人感到怀疑。对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，以尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释，他频频发出赞叹，连连举起照相机。他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地作着不厌其烦的解答。
代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，但巨大损失已无可挽回。
68、当心被他们钻空子
在生意场上，一不留神就可能被对方钻空子，蒙受损失，因此要步步为慎。
我某纺织品进出口公司与美国客户D先生签下一宗合同，我方向D先生供应600万米涤棉坯布，总计金额150万美元。双方商定：交货期自1月起至6月底止，供方每月装运100万米，买方凭提货单收货，并于60天内付款。
合同开始履行后，D先生准时开来信用证。该证载明的货品、规格、单价、总量、总金额皆与合同条款一致，只是“装运条件”一栏却笼统地要求道：“分批装出，最迟至6月30日截止。”与合同条款详细要求的“每月等量装运100万米”有了明显的出入。何以至此？中方不得而知，也未预以深究。
纺织进出口公司原想按合同规定，于1月运出100万米涤棉坯布，后来看到信用证上没有写明按月等量运出，就想“早出口，早创汇”，便把合同规定放在一边，在1月将300万米坯布装船运出，2月底又将300万米坯布装船运出。
D先生收到装船通知，发现装运时间、批量都与合同条款相悖，当即向我驻该国商务机构提出异议，并预先申明：因货物涌到，造成仓储费用及银行利息增加，将向我外贸公司提请索赔。其实这600万米涤棉布先后于2月底、4月底抵港，因是走俏商品，D先生没费多大力气便销售一空。但他还是以中方违约为由，要求我方赔偿损失，标的为货值的20%，计30万美元，于是双方就此展开了一场激烈的谈判。
谈判一开始，D先生就提出了中方的违约问题。
“我公司只是按照信用证上所列内容办事，不应承担额外的损失。”中方代表坚持道。
“照信用证收取货款没有什么不对，但是，如果在对其处理上与合同条款相矛盾，将被视作违约行为，必须承担责任。D先生揪住合同条款不放。
“D先生，不管怎么说，信用证上的货运方式是你自己写的，对此你应作出合理的解释。”中方代表也抓住对方不放。
“分批装出，6月30日截止，是我亲笔写的。但这不是合同条款的内容，贵公司也不能任意作出解释，更不能把它看作对合同规定的改变。”D先生死死围住中方的违约说道。
“如果说我方违约，那么起源还在于你把信用证内容写错了，对此我方不应该承担完全责任。”中方代表力争脱围地说。
“即使信用证写错了，因为，国际商法有明确规定：合同的一方明知另一方弄错，而有意利用这个差错，当被看作‘非善意行为’，也须承担相应责任。”D先生滴水不漏地说。
中方代表到这时已经清楚地意识到，对手早有充分准备，理由充足地要求索赔，我方再无端与之争执也无济于事，反而会招致不良影响，还是力争少赔一点吧。
此后，双方经过反复协商，最后我外贸公司接受对方意见，同意将两批货款分别推迟4个月结清。若按当时国际市场的利率计算，我方蒙受了全部货值15%的损失。
