营销效果
一个企业要想生存发展，就必须赚钱获得利润；要想赚钱，就必须把生产的产品卖出去；要想把产品卖出去，就必须要了解顾客的需求。企业发现了顾客的需求，就等于成功了一半；企业满足了顾客的需求，便能获得圆满成功。
经典案例
作为后起之秀的戴尔公司，能在强手如林的电脑市场参与竞争，同IBM、康柏等拥有悠久历史的公司齐头并进，着实不易。但事实是，戴尔挤进去了，并表现上佳，这与它独特的订制化生产方式密切相关。
戴尔公司的营销创新在于它把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来，就是将电脑产品“大规模订制化”，把微机直接卖给顾客。戴尔公司每年生产数百万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。这种订制化生产方式极大地满足了客户的各种需求。
福特公司作为戴尔公司的大客户就从中受益匪浅。
戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同配置的计算机。当通过福特公司内联网接到订货单时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个员工，他需要哪种计算机，公司便为其组装合适的硬件，甚至安装适当的软件，其中有一些包括福特公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面、先进，因此，它能够以较低的成本开展大规模订制服务。而对福特公司来说，它虽然要为这种专门订制服务额外支付一定的费用，但是付这笔钱值得。因为如果福特公司从别的经销商那里购买个人计算机，经销商只负责运来机器，那么福特公司就不得不另外聘请信息技术人员对机器进行配置，这一过程需要花费一个专业人员4～6小时的时间，而且不一定能保证配置完全正确。所以，福特公司认为戴尔公司的订制服务完全是物超所值。
成熟的IT和网络技术为戴尔公司订制化的生产与服务创造了条件。公司每年生产大约400万台个人电脑、笔记本电脑和服务器，大多卖给企业而非个人消费者。买主只需拨打免费电话或在戴尔公司网址上登录，提出自己的机器配置，待报价出现在屏幕上，输入信用卡号码，按回车键就行了。
每台微机都按订货生产，从打电话到装配完毕、装车只需36小时。订货资讯源源不断地转到戴尔公司的生产厂，但你在这些工厂是见不到库存的。工厂的总经理说：“所有我们的供应商都知道，我们要的配件必须在1小时之内送到。”芯片、集成线路板和驱动器装在货车上，直接开到距离组装线仅50英尺的卸车台。在那儿，没有制成品的库存。
戴尔公司至高无上的理念是直接面向客户。以“直线订购，按需配置”为特色的戴尔公司在全球34个国家设有办事处，开发、设计、生产、销售、服务和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统，其产品和服务遍及全球，而每一个系统都根据客户的要求量身定做。
密码透析
你是否经常听到类似这样的话：“蔡老板又没有签约。”“李先生看了好几回车子了，却都不要。”“这房子骆先生又不要。”“这件洋装李小姐摸了好几次，就是不下手掏钱。”这些抱怨中提到的都是未达到目的的结果，却忽略了更重要的事：是不是你满足不了客户的需求？不管这种需求是什么，至少你不知道就证明你很失败。上一次，李小姐来摸这件衣服，下次她再来的时候，你会做什么？如果她再也不来了，你又会想到什么？很多企业都不注意这些小的细节，可恰恰就是因为这而让它们失去了无数的顾客。
戴尔不一样，它的发展史贯穿着一个重要理念，就是“满足顾客的需求”。它在产品开发、制造及服务上充分考虑客户的需求与建议。它选择的是直销模式，不需要太多的流动资金，没有库存，没有零售店成本，更没有电脑过时的风险，因此也没有降价风险。这既满足了用户的多样性、灵活性需求，又大大地降低了成本，使自己的产品有很大的砍价空间，即使卖得比IBM、康柏便宜，也有很大的盈利，而同样的价格在IBM、康柏那里可能要亏本。这样低价格、高质量的产品，客户不欢迎才怪呢！
要想产品被客户接受，就必须把顾客的需求放在第一位，这不只是戴尔一家公司的理念，而早已成为许多企业的共识。
20世纪20年代，斯隆以一个轴承厂老板的身份加盟了GM（通用）公司。当时福特汽车公司凭着自己先进的T型车占领了美国汽车市场一半以上的份额，是通用公司最强大的竞争对手。此时的斯隆已经意识到企业的发展必须以顾客的需求为向导，要想生产出顾客满意的汽车就必须满足顾客的需求，而福特却依然沉醉于自己所生产的T型车中，没有任何新的发展计划。斯隆对汽车市场进行了认真分析，认为随着美国经济水平的提高，民众对汽车有了更高的要求。于是，斯隆决定“为不同的钱包和不同的用途生产汽车”。斯隆走访了众多的汽车经销商，详细了解了不同类型的顾客对汽车的需求。经过认真策划和组织实施，终于设计和生产出了适合不同层次的消费者使用的各型汽车。当这些为顾客量身定做的汽车上市后，便立刻受到很多消费者和汽车经销商的青睐，出现了热销的局面。
在这方面海尔公司也做得相当出色。海尔洗衣机科研所所长舒海，在和妻子一起逛商场的时候，听到一位妇女站在洗衣机的柜台边抱怨：用洗衣机洗的衣服会留有洗衣粉的残渣，每次用洗衣机洗完衣服之后，还需再用水龙头冲洗洗衣机内的衣物，太麻烦了。这位妇女不经意的抱怨，提醒了舒海。于是他认真思考如何设计出一种特殊的装置，可以达到彻底清洗衣物的效果。经过一段时间的思考，他终于为海尔洗衣机设计出“喷淋手”，并在此基础上生产出最新型的“健康杀菌型”洗衣机。这种洗衣机深受广大消费者的欢迎，其销量大大超过国产的其他品牌的洗衣机。
由此可见，企业在经营过程中，只有了解顾客的需求，才能做到有的放矢，生产出顾客满意的新产品或提供让顾客满意的服务。而一个企业所生产的产品或提供的服务，只有满足了顾客的需求，才能长久生存和发展壮大。
