当原子经济进化为比特经济，商业规则经历了一场剧变。以BAT为代表的互联网企业迅速做大，成为统领江湖的老大。他们从不缺席任何一场互联网盛宴，先是虎狼一样亦步亦趋地跟随、然后细致地靠近，再利落地“杀死”猎物。
而移动互联网的崛起，给了草根创业者更大的想象空间。做大平台，“有流量就任性”的商业规则正在瓦解。弯道超车的机会来了，新的创业者该如何做？
1、你长袖善舞，我重度垂直
2014年，有钱就任性的BAT继续挥舞资金巨棒，力图棒杀江湖上露头的草根英雄。然而形势已经发生了变化：未来最有看点是那些与实体经济结合更紧密、合作大于竞争的重度垂直O2O服务平台，如携程、通路快建、搜房网、汽车之家、58同城、科通芯城、尚品宅配等。
你有张良计，我有过墙梯。要从这拨创业浪潮中突围，比拼的是创业者对于线下这门生意本身的理解。对线下理解更深的人，更有可能找到用户的痛点，并与自己积累的资源和找到的新工具做结合，从而转型成创新的商业模式。这也是《创业家》杂志所提倡的“重度垂直”理论的应有之义。
我们看到的大部分成功的O2O模式中，创始人对线下这个行业的理解、熟悉，可能占超过一半的原因。应该这么讲，如果这个垂直行业里出现了创新模式，大部分情况下，是因为他找到了线下这个服务行业当中用户具有但是未必解决的痛点。那么，更懂线下的人，对问题就比较敏感。从这件事情来分析的话，大部分的垂直行业O2O当中，线下比线上重要。所以它在一段时间当中还有些像传统行业，像换了一种方式的传统行业。
？ 成功的O2O模式中，还有一个比较重要的因素是，O2O公司怎么设计一个利用互联网和移动互联网作为工具，来达成交易的商业模式。它跟电商有点像。我们看到，比较典型的（成功）电商，是很懂线下零售的人中，最早相信互联网的人做出来的。他用互联网解决原来线下零售行业不能解决的痛点。
？ 比如用户在线下消费美甲，第一他得去店里接受服务，那你先要交不少钱（相当于为门店交房租）存款，第二他只能在店里可供选的美甲师中选一个。C2C形态的商业模式，就等于把这些痛点全抽出来，反过来做。让消费者在自己合适的时间和地点，在自己想要的图案当中找到合适的美甲师。
？ 服务业O2O的最大驱动力，是因为生活水平和可持续收入的提高，导致我们对服务行业的需求显著提高。而我们的很多线下服务行业当中，他所能够提供的解决方案，是没有赶上需求速度的。所以，当你做这种互联网或者移动互联网的所谓的服务行业的颠覆模式的时候，就需要有一个比较巨大的投资来做两件事情：？第一件事情，完善基础设施；第二件事情，改变人的生活模式。
？ 我们可以举电商的例子。早年间，物流的基础设施不够用，数据也不够。让用户的消费习惯从A转到B，这个幅度很大，他会担心会不会有人骗他。解决所有这些问题，都需要钱。2010年左右的时候，全世界都是电商的广告。很快，用户从线下消费转到了线上。所有电商相关的产业，也获得了超常发展。中国形成现今这些电商平台的速度，就比美国要快，而且要大。
？ 所以，中国有一些行业的发展，由于基础设施或者用户意识需要教育，必须得经历一个大的泡沫。不然的话，短期之内不能穿过这个事情（的爆发点）。基本上，所有先进商业模式都是面向未来的，花钱买时间也许是很难绕过的门槛。
2、牛文文纵论重度垂直
在2014年11月于北京召开的“2014中国青年天使会年度峰会”上，中国青年天使会秘书长、《创业家》杂志社社长牛文文在主题演讲中提出一个问题：移动互联网时代如何赢，如何做成一个10亿美金估值的企业？
在复盘了很多企业之后，牛文文指出了一条路：“重度垂直”。
在牛文文看来，互联网思维虽然很火，但本质上并不持久，如黄太吉、西少爷等代表性企业，只局限于互联网思维，天天讲思维的，肯定进不了B轮、C轮，永远不可能做大。只有从思维进化到体系，才能走上10亿美金之路，因为一个公司发展到一定量级，一定会变成一家重公司。因此，相比来说，在移动互联网时代，越到后期，越需要重度运营。比如陌陌能从当年众多移动社交中脱颖而出，靠的是强大的地推运营。
以下为牛文文对重度垂直的阐述——
（1）创业者的两种模式：天派和地派
其实在很早以前所有创业者就是两种模式，一种是天派，天派都像马云，地派是指百年企业，非常不一样。你看创业者对待企业的态度，和他的心智模式，你就知道你投的是什么样的人。万一你投了俏江南的张兰，她是地派的，你非让她做天派的事情，是不可能的。
天派是希望5年有回报，轰轰烈烈的生，轰轰烈烈的死，我有大梦想，我就创造一个新需求、不怕亏损，我6年上不了市，死就死，无所谓，有的人就是这样的人。但是大部分都是地派，从来不想到：赚钱是重要的，盈利是重要的，把股东的钱变成收入进而变成利润这件事很伟大，所以很多人干这个事，公司里都是没有合伙人。一般十几年才上市，一般都想做百年老店。
这两种人在中国代表了华尔街资本主义的模式，和日本、德国工商国家的模式。德国有很多习惯都是这样子，世世代代想把这个东西做好，也没有想着上市。欧洲有的家族企业上市，意味着对家族的背叛。
所以这两种方式本质上是人长的不一样，感谢互联网和天使投资人，让中国从地派变成天派国家。现在人人都是玩天派的，但还是看看你面对的创业者是什么样的人？马云做的是互联网，但是他要做102年的阿里巴巴，这就很麻烦。他很早就失去了大股东的地位，怎么办？一个人长什么心就干什么事，你要把这两个矛盾解决掉，要么就是天才，一般人做不了。
（2）罗胖学不来，苏宁行不通
移动互联网不一样了。移动互联网最重要的是二分法打破了，从天派、地派，中间加了移动派，所有传统企业都很焦虑，如何在移动互联网赢呢？现在普遍两种方式。一种学苏宁，你是一个地派的心，但是你要迎接互联网中赢的机会怎么办？京东做一个东西，我再做一个线上的东西颠覆反超，这一般都是“左右互搏”，非常困难，你照着颠覆者的样子做，最终你是不行的。苏宁的路子很难走。
还有一种路子是学老罗（锤子手机创始人罗永浩），就是魅力人格体。你做魅力人格体，但这很难做。大部分人学不了罗胖，而苏宁是行不通的。
（3）移动互联网：重度垂直
那么怎么办呢？我给大家看我现在发明一个词——“重度垂直”，就是移动互联网赢的方式。你看房多多，那一定是一百亿美金的公司。所有这些公司做的事基本上都有一些共同的特点：重度垂直。
什么叫重度垂直呢？其实就是O2O的做法。O2O的核心就是说，不管天派、地派，你要对一个细分人群有体验。
本质来讲就是这么个事，重度垂直就是要建立一个体系，要在细分领域跟有限用户拼，要重度运营。
在PC互联网时代里边，大家生存逻辑是这样的：首先你要有一个免费的杀手级应用，这个是获取海量用户的，你的用户是小白，就是小白鼠，他是流量不是用户。所以整个互联网时代是三合一的，因为要免费杀手级应用，因为要海量，因为要小白鼠，所以是赢家通吃——一家赢了，寸草不生。
移动互联网不是这样，从一开始基本是一个有限用户的互联网，因为移动互联网是C2B的，人人都知道是谁，所以你不需要海量。现在动不动就说我的专项过了一亿了，你要有10万个种子用户，或者到100万个，你一定可以做到10亿美金。
第二个最重要的是，移动互联网从一开始就是收费互联网，移动互联网的人是有付费习惯的，PC互联网的用户是没有付费习惯的，这是很大的变化。
有些用户可以付费，就导致你跟用户之间产生了粉丝和宠物的关系，而不是小白的关系。小白不是重度用户，但是当你把用户变成粉丝，你自己就变成宠物了。所有移动互联网的赢家本质上来讲，变成了粉丝养的宠物。
这个变迁刚好迎合了什么？大家仔细看看做这个PC互联网只有极少数人能做，但是做移动互联网很多人能做，为什么呢？它很大程度上跟中国的地派传统，和中国的传统行业吻合、暗合了。
绝大部分传统产业的人都没有海量用户，都是服务自己的产品，都是有限半径。你不管做什么产品，你都要收费，传统领域里面没有免费的习惯，传统领域极其重视自己的客户，所以有限、收费、重视客户关系，这三个东西在精神上和移动互联网更契合的。
所以我经常告诉我们黑马的人你会在线上卖酒，就会在线下卖酒，本质上是一样的。所以移动互联网是更多中国创业者特别容易掌握的工具，这个工具一旦掌握了后面商业的展开就非常好。
（4）互联网思维不持久，建体系才长久
互联网思维本质上是不持久的，思想派是不持久的，你学到几个东西，但是所有投了思维派的人，最后是很难的。但是你去做体系的人，是很持久的。一个创业者，一旦从思维迈到体系，就真正具备10亿美金(的估值)，否则的话你永远跟影响力、跟思维打转是不行的。大家记住我的话，凡是经常讲思维的人肯进不到B轮、C轮的，反之建体系的人一定能够走到10亿美金，所以天天讲思维肯定是不行。
建体系，一个就是用移动互联网的工具来构建移动互联网的虚拟消费场景。构建场景的能力，就是做上帝的能力。有一种什么样的场景，里面有什么样的难题需要去解决，构建场景的能力我认为是最难的。现在创业者经常说：我要解决一个需求。构建场景的能力、想象力我认为是第一的，当想象力出来以后就是构建体系。(58、去哪儿、神州租车)这些公司想象完了，都在花很长时间建体系，58、去哪儿、神州租车，他们都在建和用户、员工沟通的体系，这个体系非常难。
比如说房多多，他和腾讯在移动端做了一个二手房交易的系统，而不是发布的系统，这个系统就超越了搜房，也超越了链家，所以能够看到他们的成长。所以你能构建一种消费场景，并去实现它(才有价值)。我们今年花很大力气来找建体系的企业，本质上是CRM加微信，而且想象一下你的用户和利益相关方在上面跑的情景。你看“饿了么”这间公司，很小的公司，几个87后的年轻人，管理2000地推人员，他是如何管理的？如果没有这套体系很难想象，几个87后的人能做这种事，只要建立起这套体系，后面的可持续发展就大大的摆脱对人的依赖。我们好多创业者，都特别需要高精尖的人才，其实一个公司到十几亿美金的时候对人才质量的要求不能过高，你过度依赖人就有问题。
一个公司要到一定量级的时候，轻公司不在了，一定是重公司。在PC时代我们讲了很多轻公司，指望所有东西都外包，自己只做价值链中最有价值的一端。，一旦一个APP公司开始地推打架，就意味着这个行业一年以内要有人上市，就意味着一个公司已经进入重度运营阶段，你不可能那么轻。
比如说陌陌。我们当年思考在移动社交里面谁能赢？当时有20多家做移动社交，陌陌是靠地推，靠很强的运营做到现在的。重度运营是你逃不开的，我们说是重度运营的时代，大家不要有“速胜”、刚刚架起机器就想撤的打算。你要想做30亿美金就准备好，上市才开始。58同城上市后，现在才从分类信息转到O2O，现在做很多的运营，你看都是苦逼的人，没有哪个牛人都是到处演讲的，演讲的都不牛。
（5）有一颗和用户在一起的心更重要
重度运营的特点，移动互联网公司的特点：小，是指它是有限用户，千万记住是有限用户。第二是窄。第三，产品和服务对用户的理解很深、运营很重。你可以轻，但是你很快就轻不了了，因为移动互联网是跟传统相接的互联网。移动互联网是一个百花齐放的时代，不是赢家通吃的时代。在BAT关注的领域，你往重做一点，它就不会打败你，只能收购你。所以未来，有大量的10亿左右的移动互联网公司出现，而且谁也不会吃掉谁，这是一个美好的时代。对投资人来讲，投资公司总是有一个退路的。另外地派，比天派更容易成功，在移动互联网时代，有一颗和用户在一起的心更重要。
3、重度垂直，于红海中再造蓝海的法宝
重度垂直路径的提出，并非书斋空想，而是通过长期跟踪观察O2O企业成败而得出的结论。
大家都知道中国是全世界最大的电子行业硬件市场，这本来是一个又非常枯燥又非常难干的红海行业。但是科通芯城在过去三年里，硬是在一个红海的行业用一套互联网的思想和手段，找到了自己的蓝海，从0起步将年销售额做到了100亿！
科通芯城的成功之道恰好暗合了重度垂直的路径。2014年12月，科通芯城创始人康敬伟先生及核心高管联手，深度解构其方法体系。他山之石，可以攻玉。以下是康敬伟演讲实录：
（1）一个每年2万亿的市场
首先在我们行业给大家做一个简单的分析，中国是全世界最大的电子制造业的中心，在这个行业里面，大概有三百万家中国的电子制造业的企业。每年这三百万家企业的企业采购，包括了元器件，生产物料，硬件、软件以及服务的总采购金额，大概是10万亿人民币的市场。而在这个市场里面，我们找了一个入口——IC元器件。IC元器件大概是一个每年有2万亿人民币的采购市场，其中大概60%中国的厂商需要向国外去进口，所以每年中国的IC元器件的进口总额，大概在1.2万亿人民币左右。听起来这是一个非常重度垂直的市场，但就进口环节而言，每年中国的IC元器件的进口金额，是超过了每年中国的石油进口总额的。所以虽然我们在一个重度垂直的市场里面，但是这一个非常庞大的市场。
我们发现市场里面大概有60%的需求是被三千家大企业，比如说像华为、小米、中兴这样的大企业占领的，同时还有八千亿左右即40%的市场是由几百万家中小企业所拥有的。我们从这里出发，设计了一套电商的商业模式。
（2）科通芯城的自营电商模式
我们开始时非常简单，学的是京东商城。我们把自己一开始定位成卖IC元器件的京东商城，通过自营电商的模式，我们自己买货然后自己卖给客户。我们是从挣差价这样最简单的商业模式开始发展我们的电商业务的。
做自营电商是重资产配制的商业模式，所以我们在过程中，我们做到两个特点：
