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第6章 永远不变的真理——人脉就是钱脉

31.先建立人脉,再挖掘钱脉

卡耐基有一句话说得好:“一个人想要取得成功,专业素质只占15%,人际关系占85%。”这句话表明了人脉对于成功、对于投资创业的重要性。人脉就意味着关系、资源,也代表着钱脉。

人们不管是理财还是做生意,目标就是“赚钱”。谁不想发财呢?可是财富不能靠单打独斗。小钱还可以自己赚,大钱一定得依靠团队,倚重客户甚至还有朋友。如今我们甚至可以说,挣小钱只靠自己也是不行的。就算在街上摆摊,你也要和常客搞好关系。

因此,人脉经营好了,钱脉才会牢固。建立好人脉,首先要用心,付出自己真诚的心。最简单的方法,莫过于从细微之处关心和照顾别人,在细节上打动对方,这比赤裸裸的利益谈判更有效果。

有一名销售保险的女孩,她的业绩很不好,但她一直很用心地在工作,期待发生奇迹。有一天,她到一位客户的家中拜访。起初,主人对她也没有好感,随口应付了几句,就想赶她走。

就在这时,主人不满一岁的小儿子在婴儿车中突然哭了起来。这名客户是男主人,显然没有经验,有些手足无措。女孩立刻放下自己的包,过去帮忙。她把孩子抱起来,发现小孩子的屁股底下是湿的,原来需要换尿布了。

男主人赶紧去拿来了尿布,想给孩子换上。女孩说:“给我。”她直接把尿布先揣在自己怀里,过了一会儿,尿布微微地有了温度,才为孩子重新垫好。这一举动令主人十分感动,一时不知说什么好。女孩笑了笑,就准备告辞。

这时男主人叫住了她,因为他心中的排斥感已经没有了,而且他从女孩的身上发现了人性最温暖的一面。最后,女孩卖掉了一份保险。其次,经营人脉,不能操之过急。和一个人真正地建立感情,把关系牢固下来,不是三两天就能达到的,而是至少要在三到五年内保持经常性的联络。当深度关系建立后,即便有时联络的次数减少,对于两人的关系也不会有什么损伤。

现实中,有些人对于关系的经营急功近利,就像捕鱼一样,网刚撒下去,就迫不及待地拉上来,看看打了多少鱼。结果是鱼没有,可能网还被挂破了。

最后,要搭建良好的人脉资源,不只是和客户见面、请客、送礼这么简单,这样只能给自己交到一些不务实的酒肉朋友。

有人会说:“我理的是财,所以我就盯着好项目、看着好股票就行了,为什么要花钱搞关系?”这正是他失败的原因,不能融入社会,就不清楚人情世故,也就不知道经济活动的本质。聪明的理财者,必须全力以赴去拓展自己的人际关系。因为说不定哪一天,当你碰到一个难题的时候,你的朋友就能出面帮你一把。

所以,任何时候都不能小看别人,也不应该以地位高低和财富多少来划分人脉的优劣,评判人的是非。这些物质的多少,证明不了什么。风水轮流转,一个人也许今天还在街上摆小摊,一个月后就成一家创新型公司的总裁了,甚至于成为你生命中的贵人了。

在人脉搭建中,只有用我们的真心才能换来真感情,也只有用自己的真心,才能换来源源不断的真金。

32.亲近三种人

我们常说优秀人才,但优秀人才的标准是什么,我们应该亲近什么样的人呢?

第一,有成功经验的人。

成功者能够在某一领域做成一些事情,突破大部分人过不去的坎,说明他们身上一定有着过人的一面,值得我们去学习。结交亲近他们,就是为了借鉴他们的经验。虽然他的成功之路未必能够复制,但却一定能从他成功的过程中学习到必要的经验,掌握必备的素质。

第二,有失败经历的人。

这些人往往经历过许多苦难,吃过了苦头,也积累了教训,知道什么事该做,什么事不能做。这些失败的教训,正是我们的前车之鉴。从这样的人身上,你能学习到如何避免失败,付出最少的成本走向成功。

和这一类人多走动,多结交,尤其是成为交心的朋友,他们可以为你提供一些建议,关键是一些善意的提醒和忠告。就是这些忠告和提醒,说不定就能让我们少走几年弯路,避免重大的失败。

第三,能够给我们提供机会的人。

机会既需要自己争取,也有赖于别人提供。比如学校时的老师、工作后的上司都属于这一类可以为我们提供机会的人。有人说:“您讲的道理我懂,但老师与上司通通高高在上,我怎么亲近他们呢?”他们在生活中就是这样,不敢跟上司接近,离老师的距离也很远,不要说亲近了,就连简单说几句话也难。开会时,坐到最远的地方,路上遇见了就绕着走,从不正面接触。这样看起来“安全”,但你的机会在哪里?怎么能够得到机会呢?因为在领导眼里,你就像个隐形人一样,也许他早已忘记了自己的部门还有你这么一个人。有些人是另外一种情况,他们不愿意与上司打招呼,还自以为清高:“我为什么要巴结领导?这种事我不做,我要凭实力获得机会!”瞧,听着理直气壮,可事实是你的机会早就被别人抢走了。本来以你的实力,大客户应交给你,但由于你爱做隐形人,在领导眼里你就是对工作不努力,对机会不感兴趣的人,因此客户被交给了你的另一位同事。

要知道,我们生活在一个崇尚礼仪的国家,任何时候对别人的礼貌都是必要的,即使对方是你的领导、你的上司,见面时也应该表现出应有的“亲近感”。平时与同事和客户也应该搞好关系,他们都会有机会提供给你。比如,同事虽决定不了你的薪水,但与他友好相处,却可获得工作协助,并且能营造出一个良好的工作氛围。客户的作用更不用多讲了,想做生意,先做朋友,和客户处好了,生意才能源源不断。

有研究表明,人和人之间的心态和情绪是可以传染的,而且传染的速度很快,少则几分钟,多则二十分钟。有人做了一个实验,让一个心态和情绪不错的人走进一个气氛很糟糕的会议室,很快他被会议室的气氛同化了。但是积极的人群则不同,走进他们的环境,很容易就被这里的积极氛围感染,自己也变得积极起来了。

所以,我们要亲近的人,就是能够带给你积极情绪的人,能够让你对于未来兴奋和上进的人。反过来,一个人如果与一个情绪低落的人在一起,自己的情绪也会变得低落。就像我们有时看到心理咨询师也会自杀的新闻一样,看来心理咨询师还没有练就金刚不坏之身,或多或少都会受到病人情绪的传染。

这表明,我们要致富、要成功,就一定要与富人和积极上进的人在一起,就要多亲近他们,与他们交朋友。

33.远离四种人

结交什么样的人,你就会慢慢变成什么人。我们想知道一个人的“质量”,只要看看他在什么圈子就行了。事实一定是这样的。

第一种,喜欢抱怨的人。

无论是在工作还是在生活中,不管哪个国家,人们都很讲究一点,就是远离那些喜欢在背后抱怨、对什么事都斤斤计较的家伙。上一节我们讲到,情绪是可以传染的,如果你的身边整天都有一个小人或者抱怨不断的人打转,一会儿说同事坏话,一会儿又抱怨薪水,你的心情会好吗?

这还不是最糟糕的情况,假如他的抱怨和是非之语传到了上司耳中呢?你变成了他的共犯,因为他是跟你讲的,上司会认为你们是同谋。这样的话,他对你的伤害就非常大了,不但影响你的工作效率,还会影响到你在公司的前途发展。

第二种,不上进的人。

通常来讲,不上进的人就是那些对于积极的事物不感兴趣的人。他们不喜欢上班,也不想创业,最大的理想就是过得舒服。比如,当你想在公司加会儿班尽快做完一个项目时,他会过来劝你出去喝一杯;当你想创业时,他会不停地告诉你这事儿有多难,劝你放弃——过着朝九晚五没有风险的生活,和他们一样。如果你和这一类人走得太近,久而久之,自己的上进心也会慢慢减退,这对我们的事业是十分不利的。

第三种,人品差的人。

好的人品,比强大的能力更重要。人品差的人,不讲原则,也不讲诚信,说过的话和许下的诺言都可以完全不算数。他们骗朋友,骗同事,甚至骗家人。对于这样的人,要坚决远离,除了必要的工作交接以外,尽量不要与他们有任何的交往,当然更不要跟他们做生意。因为和这类人走得太近了,别人会在潜意识里认为你的人品也不怎么样。

第四种,不务实的人。

有些人最可怕的不是他们的“不务实”,而是对此情况他们一无所知,反而感觉良好。他们毫无自知之明,总是做不靠谱的事,想法很多,却没有一样是可行的。当然,如果只是自己折腾倒也罢了,他们甚至会把身边的朋友也拉下水,让你变得和他一样不靠谱。为了避免使自己也变成众人眼中“不务实的人”,你最好离他们远一点。

我们必须理智交友,慎重看待每一个人。对成年人来说,身边哪些人可以结交,哪些人则不能走得太近,一定要做到心中有数,理性判断,沿着正确的交友之道走下去,才能为自己搭建一个优秀的人脉平台,进而建设好自己的钱脉。

34.有远见的人成功,无远见的人失败

无人知道十年后的自己在哪儿,也无人清楚那时的世界会如何变化,但有一点是清楚的,我们必须预见在前,并时刻做好准备。虽然不能完全地预测未来,但却可以为此做好准备,策划自己的明天,成为一个有远见的人。

那些缺乏远见的人,他们只在乎今天,看重眼前的小利,活在今天,活在当下,命运不是由自己掌握的,而是交给了未知的因素,随波逐流。有远见的人,在乎的是未来的长远利益,有着放长线钓大鱼的智慧。也就是说,没远见的人只能看见一个点,有远见的人看到的是一条线,这条线把未来串起来,使自己走起来又轻松又省力。他们能够大致看见自己未来的发展方向,心中始终有一个宏伟的蓝图,有一个远大的目标。

所以,能够成功的,大多是富有远见卓识的人。如果缺乏远见,即使现在有再好的条件,将来也可能会失败。

美国作家唐·多曼在《事业变革》一书中说:“把眼光放长远是踏上成功之路的一条秘诀。现代社会,人与人、企业与企业之间的关系要复杂得多,想要干出一番事业,必须立足长远,鼠目寸光者是很难成事的。”

什么是远见呢?美国作家乔治·巴纳说:“远见就是心中浮现的将来的事物可能或者应该是什么样子的图画。”把未来绘制一幅画,做起事情来,就拥有了无穷的激情和干劲,虽然辛苦,但能看到不久之后的成功,也就不会觉得劳累了。

因此,我们做任何事情都要有远见,制定长远的计划和目标。富有远见,才能把事业推上良性的轨道上运转。

迪斯尼公园的创建者沃尔特·迪斯尼先生就是一个立足长远的人,早在他获得成功之前,他就已经开始设想这样一个地方。他说:“在这里,小孩无忧无虑地玩耍,一家人共同探险,享受周末。那些只能在小说和动画片中出现的人物全都出现,给全世界的孩子带来无比的惊喜和新奇感。这就是我想实现的乐园。”

通过他的努力,这一梦想终于变成了现实,他在加州成立了自己的第一家迪斯尼公园。

就算你是一个身无分文的穷鬼——这有什么呢?不过是现在没有钱罢了,但只要富有远见卓识,并能正确地付出努力,完全可以像迪斯尼一样实现梦想。相反,就算你身家百万,如果没有远见,鼠目寸光,只看得到眼前的利益,从不为将来谋划,你也无法获得将来,手中已经拥有的也会渐渐失去。“坐吃山空”的成语,就是最好的形容。

成功的企业家之所以能成功,正是由于他们的眼光长远,着眼未来,不但可以把握住眼前的每一次商机,还能预见到未来的商机,提前做好准备。所以,他们总是能够抢占市场,战胜一个又一个困难。

生活中,有一些人从来都不为自己做规划,也从来不去提前建立人脉。等到需要用人了,才发现自己身边一个出主意的人都没有。这样的人怎么能成功呢?即便给他一个亿的资金让他去理财,他也会很快交回一张白卷。没有提前准备的人,有钱也不会花。不论什么事,他都落在别人后头,只能跟着拣一些残羹剩饭。

请记住我的忠告:不管人脉还是其他资源,都需要提前准备。工作做在前,才能保证收获。只有让自己立足长远,精心谋划,才能赢得未来的竞争,掘开自己的财路。

35.善于听取别人的建议

我们为什么只有一张嘴巴,却有两只耳朵?造物主在一开始,就在告诫人类,要少说多听。在人际交往中,我们表达自己的观点当然很重要,但听取他人的建议更重要。自己的100个想法,有时还比不上别人的一句提醒。

有些人面对别人善意的忠告,总是一意孤行,不予理会。他们听不进人言,逆反心理强烈:“你越是这样说,我就越不这样做,你能拿我怎么着!”然而,如果别人说得很对,那么我们为什么要将这些正确的建议拒之门外呢?

深圳有一位先生在北京开公司。有一次他请我去做客,一进门,就听到他在办公室训斥自己的员工,话说得难听极了:“你这是什么烂想法?是想让公司赔更多的钱吗?不要再说了,马上收拾东西,去昌平的办事处报到,在那里呆上两个月,好好反省一下!”

这位先生越说越激动,后来还摔起了东西。我一听就知道,他这是容不下手下的不同意见。这名员工因为提出了一个不被老板喜欢的建议,就被发配到低一级的办事处受罚去了。

等他的情绪冷静下来,泡上茶和我开始聊天时,我故意说:“你租的这个办公室啊,我觉得风水不好,时间久了,会让你破财的,搞不好有破产的可能,因为财路都被你放在门口的一块泰山石挡住了。”

他马上大吃一惊:“啊,真的?”然后又说,“怪不得这几个月的业绩如此之糟,原来问题出在这儿,我立刻让人找新的办公地点,到时你帮我参谋一下。”我哈哈大笑:“其实我这个建议是胡说八道,真听了我的,反而很不对。

但因为建议是我说的,虽然很不对你的胃口,但你还是相信。如果是你的员工呢?你就觉得很生气。”他恍然大悟,也跟着笑起来。不一会,就让自己的助理打电话,把那个员工叫回来,并当面安抚。

愿意向你提出建议的人,多半都是和你关系亲近或者重视你的人。比如领导批评你,是觉得你在某一方面还能提高,认为你能做得更好。假如你是一个毫无培养价值的员工,他才懒得说你,早就把你踢出门外了。而且,领导此举也表明了他对你的期望。这时候,最愚蠢的就是将建议当成耳旁风,将批评视作对自己的不满,甚至觉得领导批评你是跟你过不去,从而消极对待,或者逆向对抗,激化矛盾,而是要把领导的话铭记在心,并且朝着他提的方向努力。

比尔·盖茨对自己公司所有的员工说道:“客户的批评比赚钱更重要。从客户的批评中,我们可以更好地汲取失败的经验教训,将它转化为成功的动力。”

李开复说:“一个积极主动的人,他还应该虚心听取他人的批评和意见。其实,这也是一种进取心的体现。不能虚心接受别人的批评,并从中汲取教训,就不可能有更大的进步。”

他也曾经对大学生们说:“除了虚心地接受别人的批评,你还应该努力寻找一位你特别尊敬的良师。这位良师应该是直接教导你的老师以外的人,因为这样的人更能客观地给你一些忠告。这位良师除了可以在学识上教导你之外,还可以在其他方面对你有所指点,包括为人处世、看问题的眼光、应对突发事件的技能等。”

在理财之路上,专业的意见也会对我们的决定产生至关重要的作用。因为你有再多的钱,也未必能买来一句专业意见。因此,在投资理财时,我们一定要耐心地听取别人的建议,并且对给我们提出建议的人心存感激。即便你最终没有采纳那个建议,也要从正面的角度评价对方的出谋划策,和他们搞好关系。

36.原则问题要坚持

在原则问题上能站住脚的人,通常也能取得了不起的成功。成功之人必有他做人的原则。而那些被迫于舆论之下改变原则的人必将失败。一些处事的准则也许会因时间、环境而变,但底线和原则却是不可更改的,因为它总是关乎我们的根本。

坚持原则的人必定积极向上,也总是能够冲出负面舆论的包围,赢得多数人的尊重。时尚大师可可·香奈尔初到巴黎时,对服装就有着自己独到的看法。她非常不喜欢当时人们又厚又重的正装,认为服装真正的美不是这样的。许多人觉得她的观点十分可笑,但她正是一个喜欢挑战传统的人。

尽管人们不停地质疑她的看法,她仍然坚持不做改变,终于在一次聚会上惊艳全场,英国女王也要求香奈尔把她的帽子送给自己,而香奈尔也逐渐成为了一代时尚巨人。她不因世人嘲笑而放弃自己的原则,最后成就了着名的香奈尔品牌,赢得了世人的尊敬。

坚持原则的人不会因一时的好处就妥协,改变自己的固有立场。奥巴马在竞选总统时,他的对手刚发表了反对早孕的观点,就被爆出他自己的女儿17岁时就生了一个孩子。人们觉得这是奥巴马战胜对手的大好机会,只要反咬一口,对方必无言以对。但是他在接受采访时只说了一句:“我母亲生我时只有18岁!”此话一出,全国惊叹,奥巴马有自己的原则,也有做人的底线。他觉得利用这个来打败对手是不公平的。他不想采取这种不正当的手段去恶意攻击对手,从而失去竞争最本质的意义。也正因如此,他的正义更令人赞叹。而他的对手本来已经准备好就这个问题反击他,在得知奥巴马并没有反咬一口时,立刻觉得很惭愧了。

坚持自己的原则,不盲从,不在乎小利,才会获得成功。海尔公司有一句名言就是:诚信是商人的第二生命。这就是海尔的原则。只要冰箱出了问题,就一定要负责到底,而不是互相推诿。张瑞敏说:“就算很多家公司的冰箱都有问题,出了问题也不管,但我们不会。我们管到底,甚至终生保修。”因为他始终坚持了这样的原则,海尔才会成为世界知名的品牌,得到了全球众多消费者的信任。

对此,张瑞敏说:“做事先做人,以前是我们的原则,现在是原则,未来还是我们的基本原则。”

有时候我们犯错误,不是没有能力,也不是态度不端正,而是因为把事情想象得太简单,并且没有在行动之前就明确一些基本原则,想好预案,然后努力坚持下去。对于一些初次创业的年轻人这个问题尤其突出,他们觉得只要有一腔热血,就可以把事情做得很好,在创业之路上所向无敌,直到在实际的操作中遇到了种种阻力:

1.合作伙伴不买账。

2.截止日期临近,工作却还没完成,面临违约风险。

3.用户期望越来越高,难度越来越大。

4.市场定位不明确。

许多问题一块儿爆发,再有干劲的创业者也会一败涂地,并且不得不思考是哪里出了问题。其实,失败者最大的悲哀不是他真的做错了什么,而是一开始就没有树立正确的原则,然后坚持下来。

别人成功的道路即便再实用,我们也是无法完全复制的,借鉴和学习他人的经验当然可取,但不能完全照搬照抄,失去了自己的原则,丧失自己的特点,背离了自己开始时制定的方向。对创业阶段的小公司而言,这一点特别重要,因为市场每时每刻都在发生着变化,小公司的生命力是非常脆弱的。它就像一艘小船航行在波浪不断的大海上,如果不能坚持方向,就不可能穿越迷雾和巨浪,永远也无法驶到成功的彼岸。

原则问题决不要让步,特别是在大方向上不能出错。假如你拥有一家公司,这家公司所有的经营环节出错,最终买单的都是你。因此,当你确定一个决策可以为公司带来利益并让公司能更好地发展时,就要坚持到底,无论多少人反对,都不要动摇自己的想法,这就是“坚持原则”。在人际交往和投资理财中,这个道理总是相通的。

做人没有原则,会成为他人眼中的墙头草,让人觉得你没有底线;做事没有原则,你不但成不了事,反而会成为一个容易妥协和屈服的人。当然,我们也应该避免走向另一个极端,有时候太坚持原则也不是好事。

因为一个只认死理的经营者,也会给公司带来灾难。相反,有时我们需要当一个擅长选择性失明的“瞎子”,比如在对待员工和客户的问题上,就不要过于追求原则和苛刻对待,因为没有任何一个人是完美的,也没有任何一个客户是无懈可击的——当他们偶尔犯下错误时,要记得及时原谅他们,那样会帮助你获得他们的拥戴和尊重。

也就是说,我们应该坚持的是最基本的原则和底线问题,对于其他事情,则没必要太过较真。否则,你计较的越多,失去的可能也就越多。

另外,在困难和阻力面前,要勇于坚持自己的原则。把你的原则当成爱情,当成信仰,在上面加一个封条:不可触碰。你会发现在与人的沟通交流中,人们对你的尊重指数反而节节高升,你的人脉质量也会随之提高了。

37.什么时候应该固执

如果你强硬而又固执,别人就不敢讲话,在你面前噤声不语,不敢提出不同的意见,造成言路的闭塞。任由事态这样发展下去,我们的事业就很难有长足的发展。

那么,“固执”就一无可取吗?也不是这样,我在本节提到的是我们必须明确一些需要格外固执的事情,来维持你的独断性,保持你的个性。固执用在正确的地方,产生的力量是无穷大的。

因为我们都知道,一个人无论智商有多高,如果他对于正确的想法缺乏坚持不懈的精神,也是很难成功的。容易被他人的意见动摇,就很容易陷入左右摇摆的怪圈,事事都坚持不了太长时间,结果就是不管做什么事,都会半途而废。

关键时刻,要坚持自己的正确想法,也要坚持自己的原则。比如初期的创业者尤其需要固执,这时公司的基本模式还没有确立,工作上还没有形成一个既定的有效的流程。再加上你身边的人七嘴八舌讲什么的都有,这个说应该采取A的办法,那个说应该采纳B的建议。虽然人们提意见的出发点都是好的,但难免会让你左右为难。

“我到底应该听谁的?”此时,你必须始终坚持一个重心,不可随意更改决策和成熟的方案。如果你认为是对的,就算所有人都对此提出质疑,你也应该坚持下去,至少也应试着执行一段时间,看看具体的效果。

所以,重要决策面前,决不能轻易改变立场。当你做出一个长远的决定,固执就成了一剂良药,一条道走到黑,打造出自己的风格,不要理会人们质疑的眼神。

很多人都知道亚马逊商城,这是一家国际性的电商平台。其创始人佐夫·贝索斯最初将图书选定为主要经营项目时,受到了很大的阻力,人们纷纷提出反对意见,认为这根本不可行。

“嘿,佐夫,你为什么不听我的呢?”“相信我,你一定会失败的!”“快停下吧,你一定会输得连裤衩都没了!”但是,他没有放弃自己的主张,而是选择了固执到底。为了能实现梦想,在网上销售图书,贝索斯做出了一个惊人的决定,离开了前途无量的公司,也告别了华尔街,去独自开辟属于自己的空间。最后,质疑他的人输掉了裤衩,贝索斯成功了。他不但实现了互联网售书的梦想,而且把亚马逊商城做成了全球最成功的电子商务网站之一。

事情的结果证明,他赢在了自己“正确的固执”上。也可以说,他胜在了自己无与伦比的判断力上。但是,如果贝索斯当初屈从于人们反对的声音呢?那就不会有后来辉煌的成绩了。这是坚持带来的收获,也是固执甚至是偏执创造的奇迹。

对于这样的品格,人们是格外尊重的,这也会帮助他赢得无数实力派人士的支持,壮大自己的事业。因此,无论是在人际关系还是事业的经营上,我们也要做贝索斯这样的人,以自己眼光犀利的固执,去赢得人们的认同甚至是赞美!

要点回顾

1人脉就意味着关系、资源,也代表着钱脉。

2亲近三种人:第一,有成功经验的人。第二,有失败经历的人。第三,能够给我们提供机会的人。

3远离四种人:第一种:喜欢抱怨的人。第二种,不上进的人。第三种,人品差的人。第四种,不务实的人。

4没远见的人只能看见一个点,有远见的人看到的是一条线,这条线把未来串起来,使自己走起来又轻松又省力。他们能够大致看见自己未来的发展方向,心中始终有一个宏伟的蓝图,有一个远大的目标。

5坚持自己的原则,不盲从,不在乎小利,才会获得成功。有时候我们犯错误,不是没有能力,也不是态度不端正,而是因为把事情想象得太简单,并且没有在行动之前就明确一些基本原则,想好预案,然后努力坚持下去。

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