对方一旦接受了某种小请求时，就会增加同意你接下来的要求的倾向。这主要是为了避免认知上的不协调，或想给他人留下前后一致的印象，因此对要求者提出的哪怕更大的要求也会比较容易接受。这种心理现象，就好比登门槛时，要一级台阶一级台阶地登上去，这样才更容易顺利走到高处。什么是登门槛效应
20世纪60年代，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在一场名为“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出了“登门槛效应”。实验过程是这样的：
他们让助手到两个居民区，劝说人们在房前竖立一块写有“小心驾驶”的大标语牌。但助手两次劝说的方式不同。
在第一个居民区，助手直接向居民提出了这个要求，结果遭到了大多数居民的拒绝，能够接受这个要求的人数仅为被要求者的17%。接着，助手去了第二个居民区，他先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字——这是很容易做到的小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周过后，助手才向他们提出竖标语牌的请求，结果接受这个请求的人数竟占到了被要求者的55%。
同样一个请求，是什么原因造成两个居民区会有如此大的差异呢？研究者分析认为，人们拒绝难以做到或者违反自身意愿的请求是很正常的心理现象，但是，对方一旦接受了某种小请求时，就会增加同意你接下来的要求的倾向。因为他们为了避免认知上的不协调，或想给他人留下前后一致的印象，因此对要求者提出的哪怕是更大的要求也会比较容易接受。这种心理现象，就好比登门槛时，要一级台阶一级台阶地登上去，这样才更容易顺利走到高处。
在一般情况下，人们都不愿意接受一个较高较难的要求，因为通常它都是费时费力又难以成功的。相反，人们都乐于接受较小、较容易完成的要求或目标，然后才会慢慢地接受较大的要求。这就是“登门槛效应”对人们心理的影响。
日常生活中也经常会出现利用“登门槛效应”的例子。推销员在推销某件商品时，并不会直接向你提出买他的商品，他会首先提出试用化妆品、试穿衣服、试吃食品之类的小要求，这些小要求当然很容易被你接受。等他的这些要求都实现以后，他才会提出购买的要求，这样，顾客就会比较容易地接受。另外，男士在追求一位自己心仪已久的女孩时，也不会“一步到位”，他们总会从看电影、吃饭等小要求开始，逐步达到自己的目的。也许女孩一开始并不想买他的账，而仅仅是想知道他接下来是如何表演的，但是不能否认这种方法确实会让不少女孩因此而不知不觉地与他进一步发展。“登门槛效应”尤其是与不太熟悉的人打交道时，偶尔使用一次成功率还是很高的。
在军事战争中，“登门槛效应”也发挥出了人们意想不到的效用。
清太祖努尔哈赤是开国君主，也是清朝的奠基人。他之所以能够统一女真各部，并发展成与明朝相抗衡的力量，与他正确而精明的军事部署是分不开的。
1583年，努尔哈赤的祖父觉昌安和父亲塔克世被明朝误杀。明朝政府为了补偿他，命令努尔哈赤到建州继承其父亲的职位，担任建州左卫指挥。而当时正值女真社会各部久经分割割据、战乱不息、渴望统一的时期，于是努尔哈赤打着为祖父、父亲报仇的旗号，开始准备统一女真各部。但是，刚起步的努尔哈赤力量太弱了，不要说与明政府相抗衡，就是与女真其他部落相比，也是非常弱小的。为此，他首先逐个吞并实力更为弱小的女真部落，从而逐渐增加自己的力量。
努尔哈赤根据自己的状况，对外采用“远交近攻”策略，一方面拉拢蒙古，团结朝鲜，与明朝仍然保持臣属关系，以取得明朝政府的信任；另一方面，他对邻近的女真各部落恩威并施。这些措施推动和加速了女真各部统一的进程，经过30多年的南征北战、东征西讨，努尔哈赤的力量一步步地走向壮大，最终统一了女真各部，建立了“后金”政权，形成了与明政府争夺天下的局面。
这正如“登门槛效应”所发挥的巨大效用：面对一个强大的目标强攻会有很大难度，此时不妨把目标分解，逐个拿下。
“登门槛效应”也常被应用于教育工作中，教育工作者可以帮助学习有困难的学生一步步地改进和提高。教师先给学生树立一个比较容易实现的目标，等达到这个目标后再树立一个较高一点的目标，如此一来，就把教育过程中远期目标与近期目标结合了起来，使他们由浅入深、由易到难地设计问题，一步步地开启学生思维的大门，不仅调动了学生的积极性，还使他们养成了良好的学习和生活习惯。
在企业管理中“登门槛效用”也被精明的管理者所应用，不仅可以用来管理员工，更可以促进企业的发展。
蒙牛刚刚起步，攻下第一个战略市场深圳时，就是采用了从小目标、小市场着手，利用灵活的“游击战”的方法逐渐拿下整个市场的战略。
当时的深圳乳品市场被洋品牌所把持，高额的市场进场费对刚刚起步的蒙牛企业来说根本承受不起。而且，在当时已经是全国第一乳品企业的伊利集团就刚刚兵败于此。伊利在进军深圳时，采取的是正面攻击战，先打媒体广告，随后超市跟进的这种传统策略。结果，伊利不仅为此付出了几百万的广告费用，而且以伊利的彻底失败而告终。伊利集团失败的原因就在于，深圳的老百姓基本上都认准了洋品牌的口味。
蒙牛企业一无资本、二无实力，因此就要找到洋品牌的最弱环节，采取新的战术：“以小区包围城市”。蒙牛的各路人马开始在各个小区门口挂横幅、打标语，并将产品全部免费送给居民品尝。在蒙牛的围攻下，小区的居民几乎完全忘记了洋品牌的广告影响力，养成了喝蒙牛牛奶的习惯，并自发地到当地超市指名要买蒙牛的牛奶。
蒙牛通过抢占终端消费者，培养他们消费习惯的方法，由小区为点扩大成面，最终快速形成了连带效应，一举突破了洋品牌的把持，拿下了深圳市场，壮大了自己的力量。
“登门槛效应”在社会的各方面都有所体现，只要善于观察和运用就可以发挥出其所蕴含的效用。
循序渐进，从小事做起
有一句话你不得不承认：没有什么不可能。有人梦想成为科学家，有人梦想成为发明家，有人梦想成为企业家……当然，有志向是难能可贵的，但是在通往梦想的道路上势必会遭遇挫折和困惑，多数人会因为目标的难以实现而退缩。而同时，却有人循序渐进，从小事做起，最终实现梦想。他们是如何成功的？
浅野宗一郎是浅野水泥公司的创始人，是日本著名的水泥大王。你知道他是如何积累资金开创自己事业的吗？
起初浅野宗一郎怀着对未来的美好憧憬到了东京，想在东京找一份合适的工作。但是身无分文，别说找一份像样的工作，在很长一段时间里几乎都处于半饥饿的状态。这时首要解决的不再是寻找理想的工作，而是如何生存下去。
炎热的天气启发了他，“索性就卖水吧。”他马上在路边摆起了卖水的摊子，“快来买水，清凉的水，1元一杯。”浅野宗一郎大声叫卖，前来买水的人络绎不绝。这一天赚到了一笔小钱，虽然钱不多，却给了他信心，同时也解决了温饱问题。就这样，他做了2年的卖水生意，积攒了一笔数目不小的资金，于是开始转行经营煤炭零售店。
之后，浅野宗一郎盖公共厕所，并在横滨设置了63处公共厕所，也是日本最初的公共厕所。浅野宗一郎由此成为日本公厕的创始人。
公共厕所建好后，浅野宗一郎以每年4000日元的价格把采粪便的权利卖给了其他人，两年后，创建了日本最早的人造肥料公司。更让人吃惊的是，浅野宗一郎用这些公共厕所产生的利润成立了日本最大的水泥公司——浅野水泥公司。最终成为日本的著名企业家。
一口不能吃个胖子，如果一味追求理想中的目标，往往会以失败收场。“登门槛效应”带给我们的启示告诫我们，目标要想一步达成是有难度的。这时，不妨从小事做起，循序渐进，一步步地实现自己的目标。
所谓“一屋不扫，何以扫天下”，这是前人告诫我们的，也正体现出“登门槛效应”目标达成中所发挥的效用。
地摊大王谷存杰艰苦创业，通过一点一滴的努力终于成功。他的创业历程正是从身边的小事开始做起的。
谷存杰所在的单位停止营业后，看到身边的很多人都下岗失业，为了工作四处奔波，便很想帮助这些人，同时也想实现自己多年的创业梦想。于是，他开始办讲座、推销图书，又搞过养殖公司、卖过快餐、跑过业务等等，但这些创业历程都以失败而告终，他开始反思自己的创业方法是否出问题了。
经过反复的思考，谷存杰想明白了。“做生意不能贪大，看别人成功很容易，其实都是一点点积累起来的，背后充满了艰辛和努力，任何事情都得从头做起。”谷存杰准备从摆“地摊”开始他的创业之路。
谷存杰的“地摊”主要卖图书、小电子产品等，共投入了1000元资金。他还将自己的内弟和朋友找来帮忙。事情虽小，但是也要做好才行。谷存杰的“地摊”办得很有特色，是“超市型”的。商品分区、明码标价、退换自由、负责售后服务等有特色的经营方式吸引了不少消费者，他自己则负责广告牌的宣传。
谷存杰用心经营“地摊”，当看到电脑深入各行各业时，他也走进了科技市场的创新大厦租下一节柜台，做起了与电脑相关的生意。店面虽小，却很受消费者喜爱。2005年，谷存杰的“地摊”生意做得有声有色，站稳脚跟的他，一口气开了3家店，并在创新大厦的四楼开办了综合超市。
之后，谷存杰把这家超市办成了一个为创业者服务的超市，给予他们技术上的指导，并引进了许多与电脑相关的创业项目。这些新的技术设备一上市就吸引了全省各地创业者的眼球，他们纷纷效仿，上千名创业者都依靠这种项目赚了钱。谷存杰创办的店面成功了。2008年，谷存杰走进了创业培训班开始接受系统的创业培训，这使得他深受启发。在就业指导中心的帮助下，他开办了IT创业孵化园来帮助一切想创业的人，如今他计划创办电脑E站连锁店，让更多的人就业创业。
常言道：“积石成塔，积土成丘。”任何目标的达成都是从小事情开始的。一步到位是非常困难的，只要有恒心、有耐心把小事做好，最终才能成就大业。
切分目标，一步一个脚印
给自己树立远大的目标，这固然是一件好事，但设定的目标过于遥远，就会打消积极性。当通往这个目标的路上，我们为此付出了太多的努力却得到一次又一次的失败，这个目标就会变得越发遥不可及，只会选择放弃。因此，与其把目标设置得过高，不如把目标分解成若干小目标，一步一个脚印地前进。
尤其对推销员来说，把目标分解，采取“得寸进尺”的方法拿下顾客，从而最终把自己的产品推销出去，是再好不过了。
有个人约了一位朋友在一家百货商场见面，朋友还没来。为了打发无聊的时光，她便走到了商场里的时装区闲逛。
“小姐，这是今年的最新款式，您喜欢的话可以试试。”一位热情的导购小姐走过来满脸笑容地向她推荐。
“哦，我只是随便看看。”
“没关系。不过，我觉得这款特别适合您，您试试看？”
她笑一笑，摇摇头。
“我卖衣服好几年了，根据您的气质就知道穿什么样的衣服好看。不信可以试试效果怎么样。”这位导购小姐极力地夸赞着她的气质。
“没事儿，试完了不买也没事儿，就当尝试一下全新的风格。”导购小姐一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在她的手上，“试衣间在那边。”
“您看，我说得对吧？多好看，简直就像给您量身定做的一样！”
……
就这样，这个人原本只是随便逛一下商场，在并没有准备购衣的情况下购买了这件衣服。
这个本来无意购买衣服的人，正是因为满足了这名导购小姐的第一个小要求，所以接下来对于她的更高要求也就不容易拒绝了。生活中经常有这么一种现象：当你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；如果先提出较低的要求，在别人同意后再增加要求的分量，就比较容易达到目标。
请问，如何把自己变成一个亿万富翁、你将如何回答呢？买彩票、办公司、做名人？
其实，要成为亿万富翁并没有这么难。
假如一个刚走出大学校门的年轻人，从工作开始每年就存下14000元，并且把这些积蓄都投资到房地产或者股票项目中，每年可以获得平均20%的收益率，如此持续40年。那么40年之后，会拥有多少财富呢？
100万元？200万元？还是1000万元？其实远远不止这些。依照会计学计算年金的公式，得出的数字将是10281亿元。这绝对是一个让你瞠目结舌的数字。
按照这个神奇的公式，一个普通的上班族只要按照这种方式投资理财，同时有效地防止货币贬值，那么在60岁退休时，就已经是一位身价上亿的富翁了。
当然，这个公式只是理论上的，“年均20%的收益率”那是巴菲特的水平，而“防止货币贬值”更不是我们所能控制的。但是这个公式却告诉了我们一个道理：分解目标，威力惊人。
量变可以引起质变，大目标的实现确实很困难，但是把这个大目标分割成无数的小目标来执行，就会相对容易得多。同时，小目标一个个的实现和达成正如量变的过程，最终会引发质变。
美国的罗伯特·舒乐博士想要在加利福尼亚州建造一座水晶大教堂，当他把这个想法告诉朋友们时，别人都认为他异想天开，因为他们都知道舒乐博士是一个穷光蛋。
但是，罗伯特·舒乐并没有因此放弃自己的梦想，他向著名的设计师菲利普·约翰逊说出了自己的梦想：“我要建造的不是一座普通的大教堂，而是一座人间的伊甸园。”约翰逊问他：“预算用多少钱？”舒乐坦率地回答：“对我来说，100万美元还是400万美元的预算没有本质上的区别，因为我现在一分钱也没有。关键是我们的教堂必须要有足够的魅力，能够吸引大量的捐款。”
最终这个水晶大教堂造价的预算是700万美元，这个数字对这位穷博士来说简直就是一个天文数字，许多人规劝他取消这个荒唐的、不切实际的想法。但是舒乐博士却在一张白纸上写下了自己的募款计划。共有10种执行方案，依次是：寻找1笔700万美元的捐款、寻找7笔100万美元的捐款、寻找14笔50万美元的捐款、寻找28笔25万美元的捐款、寻找70笔10万美元的捐款、寻找100笔7万美元的捐款、寻找140笔5万美元的捐款、寻找280笔25万美元的捐款、寻找700笔1万美元的捐款、卖掉１万扇每扇700美元的窗户。
就这样，舒乐博士把这个700万美元的目标，一次又一次地分解成更小的目标执行，这样实行起来就更容易了。
舒乐博士开始到处游说，一点点地筹集工程款。在第60天的时候，一位富商被舒乐博士的热情和这所水晶大教堂的模型所打动，舒乐博士获得了一笔100万美元的捐款。后来一位听舒乐博士演讲的夫妇又捐出了1000美元。
之后，舒乐博士又请求美国人认购水晶大教堂的窗户，每扇窗户出价500美元，采用分期付款的方式支付。没多久，1万多扇窗户全部认购完了。
12年后，这座可容纳1万多人的水晶大教堂终于竣工。这所富丽堂皇的大教堂的最终造价远远超出了舒乐的设想，达到了2000万美元。如今，这所水晶大教堂已成为世界建筑史上的经典作品，一座名副其实的人间伊甸园。
舒乐博士的宏伟目标一般人难以尝试，但是实现梦想的方法却值得我们深思。
一个大目标的实现看似非常困难，但是并非完全不可能。如果把这个大目标分解成一个个的小目标，逐个去解决，实现起来的可能性就大一些。
测试：你有达成目标的决心吗？
对下列题目做出“是”或“否”的回答。
1规定的目标一定要实现。
2成就是我的主要目标。
3心中思考的事情往往立即付诸实践。
4对我来说，做一个谦和宽容的胜利者与取胜同样重要。
5不管经历多少失败也毫不动摇。
6谦虚常常比吹嘘会获得更多的益处。
7我的成就是不言自明的。
8我实现目标的愿望比一般人更强烈。
9充满只要做就必然能成功的自信。
10他人的成功不会影响我的成功。
11我所做的工作本身蕴涵着价值，我并不是为了奖赏而工作。
12我有自己独特的，其他任何人不具备的优点。
13认准的事情坚决干到底。
14对工作的集中力高、持久性长。
15往往马上实现大脑的闪念。
16失败不能影响我的真正价值。
17对自己的评价不受别人的观点左右。
18信赖他人，善于合作。
19一件一件地实现要做的事情。
20为了实现目标往往全力以赴。
21相信自己有应付困难的能力。
22常常盼望良机来临。
23很少对自己有消极想法。
24与专心思考相比，更多的是身体力行。
25目标一旦确定马上实施。
26一直得到许多人的帮助。
27尽可能地充分利用自己的才干与能力。
评分标准
每题“是”计1分，“否”计0分。各题得分相加，统计总分。
测试分析
0~5分：说明你达成目标的信心很低。
6~11分：说明你达成目标的信心较低。
12~17分：说明你达成目标的信心一般。
18~23分：说明你达成目标的信心较高。
24~27分：说明你达成目标的信心很高。
