进去以后，乞丐又可怜巴巴地乞求厨房的伙计借给他一个小锅，让他“煮点石头汤喝”。“什么？石头汤？”厨房的伙计听完之后感到非常好奇，“我倒真想看看你这石头汤是如何做的。”于是，厨房的伙计就答应了他的要求。随后，乞丐到外面捡来一块石头，洗干净后就把石头放进了锅里，然后点火开始煮。“我想，汤里总要放一些盐吧！”乞丐说得理所当然，厨房的伙计也觉得有道理，就给了他一勺盐，顺便又给了他一些豌豆和碎菜叶。最后，厨房的伙计还把剩下的碎肉末也放进了乞丐的汤锅里。
很快，汤煮好了，乞丐将锅里的石头捞出来，美美地饱餐了一顿！
试想，如果故事中的乞丐一开始就对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”结果会怎样呢？很明显，他根本进不了富人的家门，更别提喝肉汤了！然而，这个乞丐非常聪明，他巧妙地运用了登门槛效应，先从最简单的要求入手，然后步步深入，最后成功得到了一锅味道鲜美的肉汤。
在说服别人时，登门槛效应非常适用。因为说话的过程从某种角度上说是被说服者心理渐变的过程。运用循序渐进的说服技巧，符合心理学的基本规律。在实践生活中，只要运用得恰当、巧妙，就能取得理想的说服效果。
公元前266年，赵惠文王去世，其子孝成王继位，由于孝成王年轻，由其母赵太后执掌实权。秦国趁机派兵进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“必须用长安君（孝成王）来做人质，才肯派兵救援。”赵太后说什么也不肯同意，大臣们极力劝谏，均以失败告终。
左师触龙去见赵太后。太后正怒容满面地等着他。触龙慢步走向太后，到了跟前请罪道：“老臣由于腿脚有毛病，已经很久没来拜见您了。可是老臣担心太后玉体欠安，所以今天特地前来看看太后。请问太后每天的饮食如何？”太后说：“就靠喝点粥维持着。”触龙说：“老臣现在胃口也不好，所以每天坚持步行三四里地，稍微能增进一点食欲，对身体也有所调剂。”太后听罢，脸色稍微有些缓和。
触龙接着说：“老臣非常疼爱我的小儿子舒祺，希望能派他到侍卫队里凑个数，来保卫王宫的安全。所以冒着死罪来禀告太后您。”太后说：“可以。他今年多大了？”触龙回答说：“十五岁了。虽然年纪还小，但是我希望在我没死的时候先拜托给太后。”太后说：“你们做父亲的也很疼爱小儿子吗？”触龙回答说：“比做母亲的更疼爱。”太后笑道：“我们妇道人家特别疼爱小儿子。”
触龙回答说：“老臣私下里认为，太后您疼爱燕后远远超过了疼爱长安君。”太后说：“你错了！我疼爱燕后远不如疼爱长安君那样厉害。”触龙说：“父母疼爱子女，就应该为他们考虑得长远一些。燕后出嫁之后，您也并不是不想念她，可是您每逢祭祀时一定会为她祈祷说：‘千万不要回来啊！’难道这不是为她作长远打算，希望她的子孙一代一代都做燕国的国君吗？”太后说：“是这样的。”
触龙说：“然而您把长安君的地位提得很高，又封给他很多肥沃的土地，送给他很多珠宝器具。如果您不趁现在这个时机让他为国家立功，一旦您不在了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？老臣认为您为长安君考虑得太短浅了，因此，我认为您疼爱长安君不如疼爱燕后程度深。”
太后说：“好吧，任凭你派遣他到什么地方去吧。”然后为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质，齐国这才出兵援救赵国。
触龙之所以能说服赵太后，诀窍就在于他不急于求成，而是巧妙地应用了登门槛效应，由小到大、由浅入深，步步为营、招招紧跟，从而一步步地拉近了彼此之间的心理距离，达到了说服的目的。
在现实生活中，说服别人并不是一件容易的事，因为一个人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。如果我们急于求成，不但难以说服对方，还可能激起对方的自卫和反抗情绪。这时候，我们不妨采用登门槛效应，循序渐进地说服对方。
比如，当我们遇到十分顽固的说服对象时，可以先和对方聊一些离实质性问题较远的其他话题，再由远及近、一步步切入实质性问题。这种方法的优势在于能够一步步拉近双方之间的心理距离，层层铺垫、步步深入地引导对方。如果在说服时一下子触及到问题的核心部分，会给对方带来很大的心理压力。
心理专家在为病人开解心结时常常采用这种方法。有一个心理咨询师善于帮助失恋的病人走出失恋的痛苦，他在与病人聊天时，总是先聊一些大众化的话题，慢慢解除对方的防卫心理。大约十几分钟后，这些病人就会慢慢地放松警惕，把平时说不出口的失恋故事告诉他。然后他再进一步想办法解决问题。
总而言之，在说服别人的过程中，我们要善于运用登门槛效应，从小处着手，循序渐进，步步为营，最后攻下全局，这样才能顺利达到说服对方的目的。
“欲擒故纵”让你的说服更顺畅
与人交流的过程，其实质就是向对方推行自我观念的过程。在每个人的心里都有一种说服对方、让对方服从于自己的欲望，虽然这不是一件轻而易举能办到的事，但是，如何说服别人却是我们日常生活中经常遇到的问题。
那么，究竟怎样才能巧妙地说服对方呢？其实方法有很多，“欲擒故纵”就是较为有效的方法之一。所谓“欲擒故纵”，就是先承认对方的观点是正确的，然后推导出荒谬的结论，再逐一反驳对方的观点，最后得出正确、合理的结论。这种方法主要适用于性情固执或正处于情绪亢奋期的人，因为这种人很难听得进别人的意见和劝告，如果按照常规的方法和套路从正面进行说服，效果往往不甚理想。
在说服或反驳他人的过程中，“欲擒故纵”法往往能化被动为主动，让我们立于不败之地。我们不妨先来看看下面这两则小故事。
俄罗斯著名丑角杜若夫的相貌极其丑陋，但是，其演技精妙绝伦，深受很多观众的喜爱。但是，也有一些人对他很不服气，其中有一个人故意向他挑衅道：“丑角是不是天生就是一副丑陋嘴脸呢？”杜若夫平静地回答：“你说得很对。如果我天生就是你这副嘴脸，我一定会拿双份工资的！”
“石油大王”约翰·洛克菲勒是世界上数一数二的大富翁，但是，他在日常生活方面却非常节俭。一天，他到纽约一家旅馆住宿，要求住一间最便宜的房间。旅馆经理说：“你为什么选择如此廉价的小房间呢？你儿子来这里住宿时，总是选择最贵的房间。”“没错，”洛克菲勒说，“我儿子的父亲是个百万富翁，我的父亲却不是。”
在第一个故事中，杜若夫首先对对方的错误观点予以肯定——丑角必须有一张丑陋的嘴脸，紧接着对对方的错误观点进行了有力的反驳——如果我能生就一副像你这样的嘴脸，不但能成为有名的丑角，而且能拿双份工资。
事实上，即使生就了一副丑陋的嘴脸，也不见得就能演好丑角。但是，经过杜若夫这么一说，就达到了反讽对方的目的，使对方“搬起石头砸自己的脚”！
在第二个故事中，那个旅馆经理错误地认为：百万富翁的儿子住最贵的房间，那么，百万富翁就更应该住最贵的房间。但是，有钱人的儿子花钱大手大脚，并不意味着有钱的父亲花钱也会大手大脚。面对旅馆经理这种荒谬的论断，洛克菲勒首先承认他的观点是正确的，紧接着把话锋一转，对对方的观点进行了有力的驳斥：我儿子的父亲是百万富翁，我的父亲却不是，所以我没有理由住最贵的房间。
有时候，为了更有力地反驳对方的错误观点，还可以在承认对方观点的基础上巧妙地利用现场对自己有利的因素或条件。
英国戏剧家萧伯纳一生写过很多名剧。他的名剧《武器与人》第一次演出时，赢得了观众雷鸣般的掌声。
应观众的要求，萧伯纳来到台前谢幕。不料就在这时候，观众里有一个人高喊：“简直糟透了！”
面对这种突如其来的无礼挑衅，萧伯纳不但没有生气，反而微笑地对那个人说：“我的朋友，我非常同意你的意见。”接着，他指着那些正在热烈鼓掌和喝彩的观众说：“但是，我们两个人反对这么多观众又有什么用呢？”台下的观众顿时爆发出更热烈的掌声。
萧伯纳先对对方的评价“简直糟透了”予以赞同，然后用现场观众的热烈鼓掌和喝彩来反驳对方的看法，很有说服力，令对方无可辩驳。萧伯纳的反驳很巧妙地抓住了现场的有利条件——利用观众的鼓掌和喝彩，委婉、含蓄地推翻了对方的观点。
有时候，为了有力地反驳对方，证明对方的观点是错误的，在对对方观点予以肯定的情况下，还要给对方的错误观点补充上一条错误的理由或前提，这样对方的观点就不攻自破了。
在林肯刚当选美国总统时，美国陆军部部长斯坦东很看不起他。有一次，一位议员带着林肯的手令向斯坦东下达指令，他居然拍案大叫道：“假如总统给你这样的命令，那么他就是一个混蛋！”议员以为林肯知道这件事后，肯定会撤斯坦东的职，不料林肯却说：“既然部长大人认为我是一个混蛋，那么我一定是了，因为他几乎一切都是对的。”听到林肯这样说，斯坦东非常感动，同时也感受到了林肯宽容的度量和博大的胸怀，并且亲自向林肯表示了深深的歉意。
这个故事不仅体现了林肯的博大胸襟，更体现了他高超的反驳艺术。面对斯坦东的无礼言辞，林肯没有发怒，也没有予以正面反驳，而是先承认他是正确的，然后为对方补充了一条理由或前提，承认“他几乎一切都是对的”。众所周知，这是一个错误的前提，因为根本没有人可以做到“一切都是对的”。既然如此，那么，斯坦东说林肯是个混蛋——也是错误的。
在说服和反驳别人的过程中，首先对对方的观点表示认可，能在无形中打消对方的心理防线，并为我们争取更多的时间和机会，让对方愿意聆听我们的观点，这样能让我们后面的反驳和说服变得更顺畅。
诱导对方开口说“是”
苏格拉底是人类历史上最伟大的思想家、哲学家之一。他创立了一种举世闻名的说服法则——“苏格拉底法则”，对这个充满纷争的世界影响极大，因此，人们尊称他为“最具智慧的说服者”。
所谓苏格拉底法则，就是在说服别人的过程中巧设陷阱，在对方没有防备的情况下，诱其说“是”，对手就会在不知不觉中坠入你的圈套。这样一来，你就等于牵住了对方的“牛鼻子”，迫使他乖乖就范。
日本安国寺有个聪明的一休和尚。一次，足利义满将军把自己最喜欢的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，不料却被一休不小心打碎了。几天以后，足利义满将军来取龙目茶碗。全寺上下顿时慌了手脚，不知道怎么办才好。
一休不慌不忙地说：“大家不用害怕，我去见将军，一切由我来应付！”
见到将军之后，一休问道：“世界上一切有生命的东西到最后都会死，对不对？”
将军回答：“是的。”
一休又问道：“世界上一切有形的东西到最后都会破碎消失，对不对？”
将军回答：“是的。”
一休听完将军的回答，露出一脸很无辜的表情说：“将军大人，您寄存在我们这里的龙目茶碗破碎了，我们无力阻止，您一定会原谅我们的，对不对？”
将军继续回答：“是的。”
在连续回答了几个“是的”之后，足利义满将军知道此事再追究也于事无补了，于是顺水推舟，放过了一休和安国寺的和尚们。
当我们和别人的情绪处于对立时，要想让对方同意我们的观点和看法十分困难。这时候，不妨运用苏格拉底法则，诱导对方对我们的问题说“是”，当对方说“是”的次数增加到一定程度时，再突然回归正题，使对方在无意识中也说“是”。
苏格拉底法则在日常生活中应用十分广泛。有人曾向一位以擅长采访而出名的记者请教有关采访的秘诀时，这位记者回答：“其实很简单，秘诀就是开始时询问一些让对方容易回答和同意的问题。”因为双方是初次见面，被采访者往往会下意识地怀有警戒心理。在这种情况下，如果一开始就触及核心问题，对方就会更加警觉。为了消除对方的警戒心理，就需要多提一些能让对方用“是”回答的问题。对方在回答“是”的过程中，心理防线就会慢慢淡化和消失，从而在不知不觉中以肯定的态度接受记者的采访。这就是苏格拉底法则的妙用。
一个年轻人走进银行要开个户头，艾伯森先生递给他一张表格让他填写，但是他却拒绝填写有些方面的资料。
艾伯森先生很想告诉他，如果他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，银行是很难给他开户的。但是艾伯森先生又突然想到，最好不要提及银行需要什么，而应该说顾客需要什么。于是，艾伯森先生决定先同意他的观点。
艾伯森先生说：“先生，刚才您拒绝填写的那些资料，其实并不是非填写不可的。不过，假设您碰到什么意外，您是否乐意银行将您的钱转给您指定的亲人呢？”
“是的，当然是啦！”年轻人回答。
“那么，您是否认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们到时候可以按照您的意思处理，而不致出错或拖延呢？”
“是的。”
年轻人的态度开始缓和下来，因为艾伯森先生的话让他明白了，这些资料并不是为银行而留的，而是为了他的个人利益。因此，他不仅填写了所有资料，还在艾伯森先生的建议下开了一个信托账户，并且指定他的母亲为法定受益人。
