他找了很久，都没有找到自己的那匹马。朋友得知后非常着急，于是买了一头驴送给他，秀才一看，是头驴，就非常失望地离开了，继续找他的马。朋友又买了一只骡子送给他，可是仍被秀才拒绝了。考试的日子临近，秀才仍然执著地找他的马，朋友又买了一只骆驼送给他，可是秀才还是执意去找他的马，终于，累死在找马的路上。
秀才的执著让人觉得不可理喻，然而朋友的善举同样有些多此一举。既然知道秀才没有任何理由地想要马，就应该送给他一匹马。要知道，消费者的需要是指导你一切行动的根本前提。
不同于秀才朋友的愚钝，以下几个故事中的主人公就巧妙地抓住了对方的心理需求。
100100，这是日本一家知名清洁用品公司的专用销售电话。常人也许不会了解该公司的业绩与这个号码的联系，但是实际上，这个号码为该公司带来了源源不绝的收入。
在最初的创业过程中，经营者在为品牌营造声势的过程中费尽周折，他们找到一对百岁的双胞胎姐妹——成田金子与蟹江银子为产品代言。在广告中，姐妹俩的台词各有一句，姐姐的台词是：“我是成田金子，今年100岁。”妹妹的为：“我叫蟹江银子，今年也100岁了。”
之后便是旁白：“××清洁用品公司的电话同样是100-100。”仅仅3句话的广告，使得这家公司在日本取得了轰动效应，很多居民开始无条件地选择该公司的产品，并将自己长命百岁的希望寄托在使用该公司产品的过程中。于是，这家公司迅速跻身于一流清洁用品公司行列中。
通往消费者心理的途径有很多种，然而能否恰当地投其所好才是决定整个营销方案成败的关键所在。
某武馆要招一名学徒进行培养，然后代表武馆参加比武大赛。经过层层筛选，最终有3个青年进入最后一轮选拔。
馆主分别问了3个青年同样的问题：“你为什么要学武？”
第一个人唯唯诺诺地说：“我体质很弱，想练武强身。”
第二个人漫不经心地说：“我每天鱼肉不断，体重大幅度上升，想练武来减肥。”
第三个人情绪激动地说：“我家乡遭遇了不幸，父母和同乡们被强盗杀害，我一定要习武报仇！”
馆主听了3个人的回答后，略加思索，随即又说：“留下来需要一个条件，就是必须娶我残疾的女儿。”
前两个青年听后，失意地离去，只有第三个青年坚持留下来并娶武馆的女儿为妻。一年后，青年果然不负所望，成功地夺得比武大赛的冠军，之后又为父母和乡亲伸张了正义。
妻子不解地问馆主：“当年你并没有计划将女儿嫁出去，为什么向他开那样的条件呢？”
馆主淡淡地说：“是啊，我起初并没有那样的打算，只是因为他太想习武报仇了。”
交易的达成往往建立在供需有机结合的基础上，然而，一旦掌握对方需求中最薄弱的环节，以此为突破口主动出击，那么交易的天平就会无条件地向自己倾斜。因此，比起以前几个故事中的人物，馆主更显“老练”。
一天，动物园的管理员发现有一只狮子从笼中跑了出来，于是集体开会讨论。会上，大家一致认为是狮子的笼子太低了，于是将笼子的高度增加了5米。
第二天，狮子仍然跑出了笼子，管理员们再次开会讨论，然后将笼子的高度又增加了10米。
然而，第三天，狮子又跑了出来，管理员们大为震惊，索性将笼子的高度增加了50米。
当晚，隔壁的老虎问狮子：“明天，他们是否把你的笼子增高100米呢？”
狮子不屑地说：“当然，如果他们今晚仍然忘记关我的笼门的话。”
所谓对症下药，就在于寻找到问题的症结所在，然后加以解决。在销售过程中亦是如此，如果不根据需求来开展营销活动，那么再多的努力也枉然，下面这则小故事就很好地论证了这一点。
在中美裘皮商人的交易中，美国商人在谈判休息阶段凑到中方谈判人秘书身边热情地递杯咖啡，然后假装不经意地问道：“今年的裘皮质量较去年如何？”
这位秘书不假思索地说：“当然比去年的强了。”
“那么，我花20万元买25万张应该没问题吧？”
这位秘书漫不经心地说：“绝对没问题。”
美国商人随即离开。稍后，双方重新进入谈判阶段，美国商人首先提出有人按照低于中方的价格在其国内市场上抛售中国裘皮，中方顿时产生了心理压力，此时美商趁机向中国商人施压：“如果价格方面无法满足，那么我们只能考虑其他的供应商了。”中国商人不得已，只能在价格上做出了巨大的让步。
这位秘书仔细回想谈判中的每一个细节，不禁浑身战栗，原来自己在无意中被对方套牢。美国商人在得知中方的行情后，以第三方供应商的低价为借口向中方施加压力，从而掌握了主动权。
孙子兵法中有句名言：“知己知彼，百战百胜。”与其说销售是一场利益的抗衡，不如说是一次智慧的较量，谁能首先掌握对手的需求动向，就相当于首先掌握了胜利的筹码。
学会“乘虚而入”
约翰是一家超市的收银员，他热爱本职工作，并且利用自己学过的计算机技术设计了一个程序，把自己搜集积累的“每日心得”录入该程序，并在下面附有自己的签名。这样，每次他为顾客包装时，都会将带有“每日心得”的小纸条包装到顾客的购物袋中。很多顾客被约翰这种生活热情所打动，于是他们每次到该超市购物时都要在约翰的收银台处结账。一个周末，约翰的结账台前的顾客比其他结账台多出好几倍，为了疏散顾客，经理让一部分顾客到别处排队，可是顾客却说：“不，我们就要排在约翰的队里，因为我还没有得到今天的‘每日心得’呢。”
约翰的故事很平常，但却极具代表性，一个成功的销售员就应该能够像约翰一样，时刻想着为消费者创造快乐，哪怕是生活中最平凡的感动，也会使一个销售员备受消费者的青睐。
约翰的聪明之处在于能直接深入消费者的内心并能使其心悦诚服，正如“婴儿手足印”在市场上的销售。
父母希望给自己的孩子留下美好又完整的记忆，于是会从孩子出生的那一刻起用各种方式留念，如拍照，写婴儿日记等。然而这些方式日益普及，很多年轻的父母开始寻求别出心裁的方式来为孩子留念。
日本一家公司进行了大量的研究和创新，推出了“婴儿手足印”的纪念框。这种纪念框以小宝宝的手印或脚印为模板，用黏土做成相同的模型，然后使其凝固，最终成为具有立体感的手印或足印，继而在表面镀上父母选择的颜色，再将整个模型镶入木框中，附带格言、人名、生日等字眼。
起初，这种产品并没有得到顾客的认可，很多人都不了解这种产品的意义何在。当有人问及该产品的价值时，该公司的销售人员会如实说：“没有太大的价值，只是当孩子长大后，你拿着这个相框，抚摸着上面的手印和脚印，就会感受到抚摸他婴儿时的小手、小脚一样温馨。”结果，很多母亲为之心动，纷纷购买。一时间，“婴儿手足印”迅速占领了市场，成为畅销至今的特色婴儿纪念品。
爱是一种本能，父母往往将对孩子的爱倾注在一次温馨的抚摸上、一个甜美的回忆中。不需要太多华丽的话语和迂回的方式，只要一句打动人心的话，就能够成功完成任务。
松下公司推出的新产品附属插头和双灯用插头刚上市就成为畅销品，为了能扩大市场份额，松下幸之助与吉田达成代理协议，吉田按照协议向松下支付3000日元保证金并负责总经销，而松下则负责生产。
销售环节有了保障后，松下开始大肆扩张生产规模，投放到市场上的产品也与日俱增。这时，国内电器商开始联手大幅降价，松下的双灯插头一时无人问津。这时，吉田又提出降价要求：“如今产品的销售困难重重，如果不降低保证金的价格，我们会面临巨大的亏损。”松下幸之助处于两难境地：“降低保证金要从降低出厂价谈起，可是您知道，我们的出厂价已经降低到了极限。”双方僵持了很久，始终没有达成一致。
万念俱灰的松下幸之助走访了多家电器经销店，结果发现一个令自己惊讶万分的事实：经销商要求的折扣居然与吉田从自己公司批发时获得的毛利相同。当吉田再次同松下幸之助交涉的时候，松下幸之助斩钉截铁地说：“为了维持我们的合作关系，我只能给你略高于出厂价的价格。”原本胜券在握的吉田一时不知所措：“没有最起码的保证金，我们完全没有继续合作的必要。”最终，双方解除了合约。松下省去了经销商的环节，按照出厂价将产品批发给直销商，不但扭转了亏损局面，还将囤积的产品销售一空。
事后，了解实情的吉田懊恼不已，“我原以为，他最大的隐患就是囤积的产品。”
吉田最大的错误就在于，错误地认为松下的燃眉之急就是解决囤积的产品，而忽略了松下也具备解决自己困境的能力和机会。消费者同样拥有满足自己需求的能力和方式，如果仗着顾客对自己产品的依赖就肆无忌惮地抬高价格，那么交易最终会划上句点。吉田最大的错误在于将“乘虚而入”升级为“仗势欺人”。
消费者对产品的需求不仅依托于产品本身的特质，还在很大程度上取决于产品的形象。正如以下几则案例中所示。
高露洁最初进入日本市场时销量并不可观，甚至一度陷入非常尴尬的境遇。为了能够扭转乾坤，高露洁日本区总经理放弃了起初的“正面进攻”的策略，而是选择“侧面出击”，即大面开展公益活动，同时在日本某座城市为每个家庭免费赠送高露洁牙膏。这样，居民不论喜不喜欢，都会使用免费得到的牙膏。该经理的这项举措使公司在经济不景气的情况下陷入了僵局，然而就在这时，高露洁免费送牙膏的举动被当地各新闻媒体大肆报道，一时间，高露洁在该城市，甚至整个日本国内树立了良好的形象，高露洁日本之行终于不负众望，取得了销量上的不断突破。
营销策略的选择具有很大的灵活性，正面进攻虽然会取得最直接的效果，但却往往不适合于创业期的产品，因为此时的产品并没有得到消费者的认可，也就并没有跻身于消费者需求产品之内。因此，侧面出击未尝不是为企业建立根基的最佳策略。
英国的劳斯莱斯汽车公司创立于上个世纪初，以生产豪华轿车而闻名。然而在经历了大半个世纪的辉煌后，劳斯莱斯在20世纪80年代初迎来了一场劫难：在3年间，销量降低约40%，年产量随之下降到约2500辆，这使劳斯莱斯面临着前所未有的挑战。
就在世人对劳斯莱斯的未来感到灰心的时候，新的负责人彼得临危受命，他从车型上将劳斯莱斯加以改造，使劳斯莱斯一改往日“车主均为附庸风雅的富商”的形象，成为更年轻、更大众化、更具生命力的意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，与此同时，在广告中强调：“工作了多年，用积攒的工资买辆劳斯莱斯来犒赏自己吧！”同时引用亨利·詹姆士的名言，向广大用户宣称：“尽情享受，这是一个不能不犯的错误。”
在彼得大刀阔斧的改革下，劳斯莱斯不仅成功地使普通中高层消费者消除了望而却步的心理，还满足了这部分消费者追求高端产品的心理，同时加深了已有高端消费者的忠诚度，可谓“一石三鸟”。短短5年内，劳斯莱斯就摆脱了厄运，重新叱咤于国际汽车领域。
产品形象的定位是品牌营销的主题，过高的定位会使企业在无形中损失一部分原本可以成为销售对象的顾客。适当地放低门槛往往会带来意想不到的收获，因为消费者需要在你的鼓励和引导下，消除“可想不可买”的心理。
蛹艳羡地看着蝴蝶在馥郁芬芳的花丛中飞舞，不禁有些神往，它问：“我如何才能像你一样，在洒满阳光、溢满清香的花丛中飞舞？”
蝴蝶说：“这很简单，首先，你必须有飞翔的欲望；其次，你要具备离开安全保暖的外壳的勇气。”
蛹遗憾地说：“那岂不是意味着死亡？”
蝴蝶说：“从蛹的生命意义来讲，你已经死亡；然而从蝶的生命意义上看，你获得了新生。”
生命在于不断的升华，企业在于不断地创新。创新往往建立在对原有的规则、事物破坏的基础之上，正如劳斯莱斯在彼得的带领下进行了形象的创新。人们之所以将企业家称为“创造性的破坏专家”，就是因为他们能够在市场趋势的变动中预期到消费者不断变化的需求倾向。
后知后觉=坐以待毙
马戏团里有个老虎驯养员，他驯养的老虎常常能够为观众带来精彩的表演。为了犒劳这只老虎，驯养员每天给它吃一斤肉，老虎吃了肉以后，会更加听驯养员的话，完全按照他的指示进行表演，驯养员因此非常得意。
渐渐地，老虎长大了，驯养员仍然每天喂它一斤肉，然后指导它表演。此时的老虎已经食量大增，一斤肉根本没法满足它的需求，它常常大声咆哮，暗示自己的需求，可是驯养员不以为然。在一次表演中，驯养员像往常一样喂老虎一斤肉，然后示意它做出要求的动作，老虎只是站在原地向驯养员咆哮着，驯养员以为老虎在自鸣得意，于是继续指挥……老虎的暗示始终没有得到满足，驯养员也越发不耐烦，就在观众期待着老虎能够继续呈现精彩表现时，老虎猛然扑向驯养员，将其活活吃掉。
人的需求是会随着时间的推移而改变的，在日益膨胀的欲望无法得到满足的时候，更多的人会选择寻找新的契机来满足自我。如果经销商一味地停留在对客户的单一满足中而预期不到客户的潜在需求，那么他就只有坐以待毙。
