在客户谈话时，销售人员可以用以下几种方式表明自己对客户的谈话内容很感兴趣：保持视线接触，即倾听时，眼睛看着客户的眼睛；让客户把话说完，即让客户把话说完整并且不插话；表示赞同，即用点头或微笑等方式对客户的谈话内容表示赞同；放松自己，即采用放松的身体姿态，让客户觉得他/她的话得到你的完全关注了。
及时总结和归纳客户的观点。
在客户谈话的过程中，销售人员要及时归纳和总结客户的观点。这样做，一方面可以告诉客户，你一直在认真倾听他/她说话，另一方面也可以保证你不致误解或歪曲客户的意思，从而使你更有效地找到解决问题的方法。比如：“您的意思是……吗？”“如果我没理解错的话，您的意思是……，对吗？”
站在客户的立场。
每个人都有自己的立场和价值观，客户也是如此。因此，销售人员必须学会站在客户的立场上，仔细地倾听客户所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断客户的想法，要与客户保持共同理解的态度。
不要自以为是。
最后要说的一点是，销售人员千万不要把自己当成客户肚子里的蛔虫，自以为知道客户在想什么，而应该仔细倾听他们所说的每一句话，每一个字，通过客户的谈话来判断他们最关心的问题，然后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，倾听工作才能收到事半功倍的效果。
小测试：你会积极倾听吗
在销售中，80%的销售业绩来自于倾听。所以对于销售人员来说，倾听能力非常重要。一个优秀的倾听者，最起码应该是个积极的倾听者。积极倾听的重点是产生同情心，这是与他人形成良好关系的最重要因素之一。积极倾听包括进入说话人的私人感知世界，站在说话人的角度看问题，这就意味着倾听者要注意说话人潜在的心理感受，而不是只关心话语本身。此外，还要求倾听者传达出自己的兴趣和理解，听出对方的弦外之音，这才是积极的倾听。销售人员在倾听客户说话时，尤其要注意上述几点。
想知道你的倾听能力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。
1．朋友们有心事时，通常把我当成共鸣箱。
是；否
2．我很愿意倾听别人的烦恼。
是；否
3．在社交聚会上，我从一个谈话圈子转到另一个，经常感到还会有更好的谈话对象。
是；否
4．对方不能立刻明白我要表达的意思，我就会不耐烦。
是；否
5．我喜欢接过别人正说的笑话或故事。
是；否
6．别人跟我说话时，我总在思考下句该说什么。
是；否
7．大多数人说话很乏味。
是；否
8．我通常比跟我谈话的人说得多。
是；否
9．别人和我说话时，总要重复一两次。
是；否
10．我喜欢用嘴说，胜过用耳朵听。
是；否
评分标准及解析：
回答与下列答案相符的，每题得1分，然后相加计算总分。
1．是；2．是；3．否；4．否；5．否；6．否；7．否；8．否；9．否；10．否。
8分或以上：你的倾听能力高于平均值。朋友有心事需要找人倾诉时通常会第一个想到你，同时你在社交聚会上会大受欢迎，如果你是一名销售人员，客户会很乐意与你交谈。
5～7分：你的倾听能力很一般。你与大多数人一样，有时候会认真倾听，但有时候会心不在焉。所以，建议你继续加强这方面的锻炼。
0～4分：实话实说，你不是一个好的倾听者。你拒绝的次数往往要比倾听的次数多得多。建议你参看一些改进倾听技巧的书籍和文章。
第七节 花儿离不开水——用赞美“俘获”客户的“芳心”
世界上最华丽的语言就是赞美，赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能打开一个人的心扉。从人的心理本质上来看，被别人赞美是人的一种本质的心理需求，客户也不例外。既然如此，销售人员又何必吝啬自己赞美的语言呢？要知道，赞美是不需要任何成本的、最有力的销售方式。
用赞美打开客户的心门
人都有虚荣心，而要想满足人的虚荣心，最好的方法就是让他/她产生优越感。但是在现实生活中，并不是每个人都是功成名就的，相反，大部分人都过着平凡的日子。尽管如此，但绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，要想赢得这些人的好感，就必须学会满足他们的优越感。而让人产生优越感的最有效方法就是对他们引以为荣的事加以赞美。
在销售过程中，一旦客户的优越感被满足了，那么他们对初次见面的警戒心也就消除了，彼此之间的心理距离也就拉近了，这样一来，销售人员和客户的关系就向前迈进了一大步。上述这一打破客户心理防线的方法，我们称之为赞美接近法。
所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指销售人员利用客户的自尊和虚荣心理，通过赞美引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈的一种方法。对于大多数客户而言，这种方法都是比较容易接受的。因为在实际生活中，每个人都希望被人知道，被人承认，被人肯定，被人赞美。
李琦是一家保险公司的业务员。一次，他向一名律师推销保险。律师姓刘，是个年轻人，对保险没什么兴趣。但李琦离开时的一句话却引起了他的兴趣。
李琦说：“刘先生，如果允许的话，我希望继续与您保持联络，我深信您一定前途无量。”
“前程无量，何以见得？”听律师说话的口气，似乎是怀疑李琦在故意讨好他。
“两周前，我听了您在××大学的演讲，那是我听过的最好的一次演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，律师竟然有点喜不自持了。于是，李琦接着向他请教演讲的经验。一提到这个话题，律师的话匣子就打开了，说得眉飞色舞、滔滔不绝。临别时，律师对李琦说：“和您谈话我觉得很高兴。欢迎您随时来访。”
几年之后，这位律师果然成了当地非常成功的一位律师。而李琦始终和他保持着联系，最后还成了非常要好的朋友，保险生意自然也越来越多。
人都喜欢听赞美自己的话，客户也不例外。所以，销售人员要抓住客户这一心理，恰当地对客户予以赞美，这样才能打开客户的心理防线，并令客户产生好感，进而和客户进入融洽的交谈，为接下来的销售打好基础。
当然，在现实生活中，赞美并不是一个放诸四海而皆准的真理。所以，并不是每个人都喜欢得到赞美。即便是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对同一种赞美方式也会产生不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，喜欢在别人面前卖弄和炫耀，这类客户往往渴望别人的赞美，销售人员如果不懂得给予这类客户赞美，就等于砸自己的饭碗。还有些客户不愿意和销售人员过多地交谈，更不喜欢销售人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售人员触及他们的个人或家庭私事，在他们看来，销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段和伎俩而已，因而，他们往往对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感和鄙夷。对于这类客户，销售人员最好把赞美之词收起来。
总而言之，销售人员要想接近客户，必须先学会赞美客户。在实际销售过程中，销售人员会遇到各种类型的客户，当然也会有一些不近情理的客户或者难缠的客户，但只要销售人员摒弃成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。
赞美是促成交易的催化剂
在买东西时，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者比较昂贵的东西时。这时候，销售人员要学会帮助客户下决心，从而不失时机地促成交易的达成。想要促成交易，赞美同样是一个屡试不爽的妙招。
乔恩·布朗是一名图书推销员。一次，在一个停车场里，他看到一个30来岁的男士开着一辆丰田过来，停在了车位上。等车主把车门打开的时候，乔恩·布朗快步走过去向他推销图书。当车主拿着书翻来覆去、犹豫不决的时候，乔恩·布朗知道机会来了，他满脸堆笑地说：“先生，我经常在这一带卖书，您下次再开着宝马过来时，希望您还能认得我。”
车主听了这句话，心里顿时乐开了花，笑容满面地说：“一定会记得，一定会！”听他的语气，好像明天他就能开上宝马似的。接着，他又对乔恩·布朗说：“如果方便的话，到我车上坐一会儿吧，我想再仔细看看你的书。”
乔恩·布朗知道眼前这位先生很有意向购买自己的书，只是迟迟下不了决定，所以必须帮他下决心才行。于是，乔恩·布朗继续对他说：“等您下次开着宝马来的时候，车子一定很豪华，到时候恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，和您相比，我简直有些无地自容了！”
车主笑得更灿烂了，婉言肯定了乔恩·布朗一番之后，最终决定把乔恩·布朗手中的样书全部买下来：“你手头上的这10套书，每套给我来100本。这是定金，这是我的名片，上面有我的详细地址和联系电话。”
每个人都有自己的梦想，每个人都期待着自己能够梦想成真，客户也不例外。如果销售人员懂得用赞美的方式来肯定客户的梦想的话，那他/她心里一定会像吃了蜜一样甜，这比你喋喋不休地介绍产品要强上100倍，1000倍！因为赞美客户的梦想，特别容易获得对方的认同，尤其是那些有雄心、有野心、有抱负的人。赞美客户的梦想，是促使客户下订单，达成交易的最好方法。
因此，销售人员要想提升自己的销售业绩，就要学会赞美客户，即给客户戴高帽子，让客户觉得“自己很美好，很棒”，这样一来，很容易促使客户达成交易。很多销售高手就深谙此道，并且把它贯彻到自己的销售实践里。
梅小姐是一名童车导购员。当顾客露出了哪怕一点点的购买意向时，她就会立刻把顾客的孩子叫过来，然后对他们说：“看，你妈妈真疼你！为了让你有一个好身体，现在就给你买自行车骑了。所以，你长大后，一定要好好疼爱你的妈妈呀！”当顾客被这样一种神圣的气氛所感染时，交易自然而然就达成了。
请你试着想象一下，如果有人对你说这样的话，你心里会是什么样的感觉？你还有拒绝的余地吗？所以，销售人员一定要学会为客户戴高帽，高帽一戴上，他/她就很难再摘下来了。
此外，在客户购买产品以后，销售人员也可以通过赞美来坚定客户使用的信心。一般来说，客户购买完产品以后，总会怀疑自己买亏了或者买的不合适，所以他们常常会去询问身边的亲朋好友，以判断自己所买的东西是否物有所值。因此，在客户购买完产品以后，销售人员如果能对他/她说：“先生/小姐，您真是太有眼光了，这款产品是我们公司目前卖得最好的一款产品，价格也很合理，很多客户都很中意这款产品！”这样一来，客户心里一定会感觉非常舒服！
赞美，要抓住客户的闪光点
赞美是件好事，但却并非一件简单的事。赞美是需要理由的，我们不能凭空地制造一个点来赞美一个人，这个点一定要是对方值得赞美的点，并且最好是对方与众不同的闪光点。这样的赞美对方才更容易接受。
著名作家肖伯纳说：“每次有人吹捧我，我都头疼，因为他们捧得不够。”由此可见，赞美的话人人喜欢听，但赞美之词能否最终为被赞美者所接受，关键还在于赞美的人能否抓住对方的“闪光点”。赞美一个人时，最好是赞美他/她与众不同的优点，如果能发现他/她最不显眼，甚至连他/她自己也未曾发现的优点，那你的赞美就更显得弥足珍贵了。这样一来，你必然能赢得对方的好感。
销售人员在与客户交往的过程中，要善于发现客户与众不同的闪光点，哪怕是最微小、最不起眼的闪光点，也要不失时机地予以赞美。唯有如此，才能让客户觉得你真挚、亲切、可信，你们之间的距离才能越拉越近。
一天，约翰到一所豪华整洁的农舍推销新型取暖设备，当户主琼斯太太得知他是一名推销员后，“砰”地一声把大门关上了。
虽然初战失利，约翰却并不服输。他决定换个方法，再碰碰运气。于是他改换口气，大声说道：“琼斯太太，很对不起，打扰您了，不过我今天来拜访您并不为了公司的事，我只是来向您买一些鸡蛋。”听到这句话，琼斯太太的态度稍稍温和了一些，把门打开了一条小缝。约翰接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛又光滑又漂亮，您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能不能卖给我一些呢？”
门开得更大了，琼斯太太奇怪地问约翰：“你怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”
约翰知道自己的话已经打动了琼斯太太，便继续说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养得这么好，养得这么好的鸡我还是第一次见到呢。而且，我家养的鸡只会生白蛋。不知道您有什么技巧？夫人您是知道的，做蛋糕时，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好得多。我妻子今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就到您这里来了。”
琼斯太太一听这话，心中顿时乐开了花，立刻从门里跳了出来。约翰就利用这短暂的时间，迅速瞄了一下四周的环境，发现琼斯太太家有一整套的奶酪设备，于是继续说道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚得多。”
这句话完全说到了琼斯太太的心坎里，因为一直以来，她都想把自己得意的事告诉别人，但一直没有机会。约翰的话一下子点中了她的“死穴”，他们互相交流养鸡的经验，交谈得非常融洽。
