事情的成败往往会取决于会不会说好话。有人话说的好就能成就美事，有人话说的不好就会惹出是非。营业员说话不看对象，结果把事情给办糟了。现实生活里有很多懂得说话艺术的人，他们通常伶牙俐齿、口若悬河；但是也有很多的人饱经世故，很少言语。人们可能觉得说话不是件很难的事情，但要把话说得恰到好处，能够使对方很愉快地接受，从而对沟通产生积极的影响，需要的就是懂得说话的技巧。聪明的销售员大都是生活里的有心人，他们能抓住顾客的心理特点，这样就能很快地谈成买卖。
产品有价，孝心无价
南美洲哥伦比亚佛朗卡斯特森林中有一种从不做窝小鸟叫“米利鸟”，它因为对“父母”十分孝敬而享有“孝鸟”的美名。“米利鸟”样子没有什么特别，体型也如麻雀般大小，它的嘴像钩子一样的尖利，而且尾巴处的羽毛上长有像环一样的东西。
“米利鸟”的睡觉方式也与其他的鸟不一样，他们睡觉的时候会首先让一只鸟将尾羽上的环牢牢地挂在树杈上，接着再用这只鸟的嘴紧紧地“钩住”另一只鸟的尾羽上的环；然后其他的鸟一只接着一只，把自己的身体串联成一条“长链”，这样就构筑出一张柔软无比的“席梦思吊床”；最后他们会让“父母”舒适地躺在上面，安然入睡。
如果那天遭遇刮风下雨的天气，“米利鸟”会及时地把“吊床”卷起来，然后他们会将将年老的“父母”裹在中间，不让他们遭受风雨的侵袭。
这就是孝顺的“米利鸟”，人们通常会说，兽犹如此，人何以堪。动物都有如此孝心，更何况人呢？所以，现实生活中有很多人都是利用人的孝心来大做文章，例如销售员在向顾客推销产品的时候，如果顾客的亲人在场，那么销售起来也就容易的多了。
周末临近中午的时候，一个40岁左右的中年人带着一个老妇人走进一家瓷砖店买瓷砖，两人的表情很明显的可以看出中年人是陪自己的母亲来买砖。中年男人牵着自己的母亲在展厅里一边走一边看，这时候儿子的电话响了，他走出门去接电话。老妇人走在前面欣赏着店里的瓷砖，后面跟着店里的营业员。突然，老妇人在一款名叫“晶花芙蓉”的产品面前停住了，她在那围着那些瓷砖看着。这时候导购看见老妇人不走了就走上前去说，“大妈，我看你在这看这款瓷砖，你非常喜欢这一款，是吗？”
老妇人抬头看了看营业员：“是的，我喜欢这个颜色和这个款式，可是就是太贵了。”
导购：“大妈，你和所有的母亲都一样，一辈子都是在为儿女操心，没有因为自己喜欢而特意买过什么东西。你看既然有你喜欢的样式，那买回家多好啊，这样自己天天看着的时候就会觉得很舒服，你感觉舒服的时候肯定是你很高兴的时候，精神好也就能多活十几年。我看你儿子也对你挺孝顺，即使是买瓷砖也把你带上，我想他是想征求你的意见，让你老人家拿主意，他是想讨你的欢心。我看您儿子现在不会缺这几个钱的。
就在老妇人想要说什么的时候，老妇人的儿子打完电话从外面走了进来。
导购迎了上去说：“这位大哥，你好。你母亲非常喜欢外面的这一款瓷砖，您看？”
中年人看了看导购，又看了看那款砖，然后回头看了看老妇人。老妇人这时候也盯着中年男人看，眼中没有丝毫的反对的眼神，中年人然后低着头看了看瓷砖的标价牌。
中年人说：“这款瓷砖有点贵了。”
老妇人听自己的儿子这么一说，脸上浮现一丝不悦之意，但是她什么话也没有话。场面顿时陷入了一种尴尬的地步。导购这时走上前去说：“大哥，你跟我这边来下好吗？”
导购带着中年男人走进休闲区坐了下来，另外的一个导购给老妇人倒了杯水。导购这时开始说话了：“大哥，我觉得这款瓷砖真的很不错。难得老妇人看上意见东西。她喜欢的东西用在家里她就会高兴很多，老妇人高兴了，那么一家人的心情都会很好。如果老妇人心理不舒服了，那么一家人都会跟着担心。老妇人心情好，我们做儿女的就少****不少的心，这样我们就有更多的经历去做我们自己的事情。说句以后的话，如果哪天老妇人不在了，那这剩下的不都还是你的吗？”
中年人抬头看了一眼还在原来地方看产品的老妇人，然后走到前台去拿了张合同。
导购：“大哥真是个孝子，请问你贵姓？”
中年人：“客气了，我姓李。”
导购：“那麻烦你留一个你的手机号吧，这样方便我们送货。”
中年人：“我的手机号是×××××× ”
导购：：“那你一般什么时候在家，这样我们去送货的时候家里有人接收。”
中年人：“周末吧，一般这个时候我们一家人都在家。”
案例中导购之所以能够推销成功就是抓住老人都希望“长寿”的这个心理特点老谈买卖，这也是老年人的心理顾忌之一。导购的一句话很敏感地牵动了老年人的神经。这个过程看似很难的就是打动中年人，而在这里导购采用的也是一种以孝治标的谋略去劝说中年人购买产品。
导购的整个推销过程言简意赅，逐一对他们进行劝说，看似刻意其实也很无意，每个人用的招数都不一样，这也是导购的聪明之处。很多时候像案例中的这对母子一样，当长辈看上某件物品而晚辈觉得价格贵的时候，导购刻意利用晚辈的一种孝心让顾客很愿意地购买，这也是营销手段中的一种谋略。
正确看待竞争对手
非洲广阔的草原上生长着六十多个不同种类的羚羊。这些羚羊们虽然属于同一个家族，但是在体态、性情方面有很大的区别。
一位动物学家在研究非洲大草原奥兰治河两岸的羚羊群时发现奥兰治河东岸的羚羊群的繁殖能力比西岸的强，而且东岸羚羊的奔跑速度每分钟要比西岸的羚羊快13米。
很长一段时间，动物学家对这样的差别百思不得其解：羚羊的生存环境和种类都是相同的，而且所食的饲料也一样，他们都是以一种叫莺萝的牧草为主。即使这样但他们之间有差别，这也是动物学家不得其解的原因。
动物学家为了研究这个原因，他决定去做一个实验。于是他找到了动物保护协会，然后在他们的协助下做了一个大胆的试验：他在东西两岸各捉了10只羚羊，然后把它们分别送往对岸。一年后，动物学家发现当初运到西岸的10只羚羊现在繁殖到14只，而运到东岸的10羚羊却只剩下3只，那7只全被狼吃了。
动物学家这时候明白了，东岸的羚羊之所以比西岸的羚羊强健，究其原因就是在东岸的羚羊附近生活着一支狼群。因为狼群的存在，实验东岸的羚羊时时生活在警觉和危机之中，时间久了也就自然养成了较强的繁衍能力、应变能力和奔跑速度；西岸的羚羊之所以能够安享太平盛世而毫无压力，是因为他们缺少一种生命的天敌，也因此生命便懈怠起来。
奥兰治河两岸的非洲羚羊带人们的启迪是深刻的。只要有生命的存在和生长都需要相对稳定的环境，但是，这种相对的稳定是有限度的，这个限度里一定要有压力和危机感，这样才不至于种群灭绝。也只有在这样的限度内，生命才会保有活力。从这个意义上来说，压力和动力是一起存在的，换句话说，竞争促进生长。
中国有个很有名的故事叫“田忌赛马”。一天，齐王要田忌和自己比赛赛马，规定每个人只能从自己的上、中、下三等马中各选一匹来参加比赛。齐王是一国之王，当然他的每一等次的马比田忌同样等次的马都要强很多。齐王会赢得这场比赛似乎没有任何的悬念，但是孙膑给田忌的出的主意让战局扭转。孙膑的办法是让田忌用自己的下等马去与齐王的上等马比，然后再用自己的上等马与齐王的中等马比，最后用自己的中等马与齐王的下等马比。这样的结果是田忌的下等马会输，但是上等马和中等马就会赢。
这个故事也说明，如果有两方参加的竞赛或斗争中，策略是很重要的。适合的谋略能扭转战局的胜利。上面的两个故事也表明，只有在竞争中才能成长。销售也是一样，不但要有合作，而且还要有竞争。竞争促进合作，合作能更好地提升自己。
本杰明·福兰克林曾经说过：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”对于销售人员来说，所谓的竞争对手就是那些正在或企图从自己手中抢走客户的人。很多时候有的销售员会将竞争对手的客户视为“敌人”，而且企盼将“敌人”一扫而光，有的人甚至会发出“既生瑜，何生亮”的感慨。其实，更多的销售员是和平地与顾客相处，他们会把竞争对手当作一个合作的机遇。更多的销售员相信，如果战场上没有对手那么就不可能有英雄，商场上如果没有对手那也不会有成就。
建筑公司的王经理要购入一大批水泥，于是在市场上招标竞选。不久他就收到了两家公司的投标，一家是他们公司的长期合作伙伴，之前有过很多次的生意往来。当时这个公司的销售员找到经理，问他是否还有别的公司来投标，王经理碍于面子告诉了他还有一家实力也可以的公司参加竞标。
接下来的谈话中，销售员并没有谈及自己公司的优势和合作的方法，而是对别的公司喋喋不休的评价：“他们那也叫公司啊，他们只是一家刚开始起步的公司，各个方面都不如我们的公司好。我想他们是不能按照你的要求发货的，而且据说他们的信誉也不怎么样。还有你对他么的公司了解吗？他们的产品质量还不知道有没有保证，我想你不会愿意冒这样的风险吧……”
王经理向来不喜欢对别人指指点点，也不喜欢评论别人的长短。他听销售员这样评价别的公司，顿时对这个销售员的印象大跌。之后经理便用一种客观的态度对那家从没有合作过的公司进行了实地考察，通过考察他发现这家公司对车间管理和产品质量要求都非常严格，于是很快王经理就和他们签了订单。后来，他们之间保持了良好的生意往来关系。
这个案例可以看出那个销售员在对待竞争对手的时候运用了攻击的手段。他不知道，在他贬低别人的可信度的时候他的形象也会在客户心中下降。这样的言行不但没有让自己的生意做成，反而无形地为竞争对手做了广告。销售过程中销售员要懂得处理好与竞争对手之间的关系，不要因为想拉顾客而中伤对手，这样往往会得不偿失。聪明的销售员懂得利用对手来拉自己的顾客。
赵健和胡灵都是一个商场的销售员，但两人卖的产品不同，所以更多的时候是竞争对手。赵健是一家品牌化妆品专卖店的销售明星，而胡灵则是对面一家品牌化妆品专卖店的销售高手。他们都有着非凡的业绩水平，在销售业都是销售冠军。他们能够取得这样的成就除了善于捕捉相关信息、能利用各种技巧打动客户之外，而且最重要的一点就是懂得把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。
赵健销售的化妆品主要是针对那些中干性肤质的客户，而胡灵销售的产品则是适合那些油性和敏感性肤质的客户。所以，一旦有客户光临他们的柜台时，他们会针对客户皮肤的具体情况和产品特点给予最中肯的建议。如果发现有的客户的肤质更适合竞争对手的产品，他们也会毫不犹豫地跟客户说：“你的这种肤质用我们的产品不如对面的那个化妆品用的效果好，我觉得那个品牌的化妆品更适合您的皮肤，你可以到对面的店看看……”
面对竞争日益激烈的形式，一个优秀的销售员不会用恶语攻击对方而取得顾客的信赖，更多聪明的人会利用对手而取得成功的经验，他们会懂得和对手一起成长。聪明的销售员懂得善待自己的竞争对手，会用正确的态度看待竞争对手，这样更有利于自己的发展。
多走一步的销售者
市场经济自由竞争其实也是一种“物竞天择，适者生存”的状态。现如今，市场竞争入去激烈化，销售行业是越来越难做。如果销售员能在这样的环境下做到从容应对，那么绝对可以称得上是一个高手。许多的销售员在推销的过程中会遭遇到不同程度的失败，但是有的人选择了放弃，而有的人则选择了坚持。
其实这就是优秀的业务员与平庸的业务员之间的区别，其实细说起来，二者之间并没有多大的区别。只是通常情况下，平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。换句话说，遭遇困难的时候平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者面对困难的时候站起来的次数比平庸者多一次。很多时候，一个人走了1000步的时候，他可能就会遇到挫折，这个时候的成功往往躲在拐角后面，如果不懂得拐弯，那么就永远不可能获得成功。
很久以前，有一位穷困潦倒的美国年轻人，他身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服，即使是这样的状况，他仍全心全意地坚持着自己心中的梦想，他的梦想就是做演员，拍电影，当明星，让全世界的人都知道他。
当时的好莱坞共有500家电影公司，年轻人逐一数过这些公司，并且不止数了一遍。之后他便将这些公司进行归类，按照一定的路线将这些公司编号排好，最后就按照自己事先划定的路线与排列好的名单顺序逐一去拜访这些公司。当然他不是空手去的，他随身带着的是自己写好的量身定做的剧本。但是他拜访了所有的公司以后，他发现即使有500家电影公司，但是没有一家愿意聘用他。
