俗话说：“说的好不如说的巧”。这说话也是分三六九等的，不是每句话只要说的诚恳就好，其实也要看场合和对象的。尤其对于销售行业而言，说得巧远比说得好要重要的多。作为销售员能够把自己的品牌介绍的详尽也可以说是本职工作，但是真正能够打动顾客的心的确实销售员的巧言。有人滔滔不绝地说上半天都没有人理会，但是有人只是说了一句话就能让顾客喜笑颜开。更多时候不但要求销售员会说，而且更重要的懂的会听。这也是倾听的作用吧。
耳朵不是用来装的
传说很久以前，上帝想要在人间找寻一个能够倾听人间冷暖的人。上帝费了很长的时间也没有找到他理想中的人选，就在上帝要放弃的时候，出现了一个人。这个人与别人不一样，他有一双举世无双的大耳朵，而且他在倾听别人说话的时候都很专心。上帝对他十分满意，觉得这样的人值得信赖，不会有负上帝的托付。
一年的时间很快就过去了，但是上帝没有受到来自这个人的任何关于人间冷暖的汇报。上帝觉得很奇怪，于是决定把他叫来询问一番。当这个人走到上帝面前的时候，上帝才发现，原来这个人是个聋子，他给自己装了一双“假耳朵”，所以他根本听不到人间的冷暖。
现实生活中很多的销售员都有这样的毛病，他们在与客户沟通的时候看似在听客户说话，其实是没有认真地听。而且他们会在客户谈话的时候打断客户的话，这样就阻碍了沟通的进行。很多人因为这样儿失去客户。
孙云是一名营销人员，她平时做事态度不认真，容易出现浮躁的现象。而且还喜欢在别人面前自以为是地耍小聪明。
一次，公司有个大客户需要去拜访。于是公司派遣孙云去跟客户洽谈。去谈之间，公司的领导找孙云谈话，跟她阐述了其中的厉害关系，并且说这个客户对公司而言存在着巨大的商机。孙云做好了一切准备后就信心十足地出发了。
孙云到了那家公司以后就感觉很兴奋，她能很明显地感觉到这个公司的实力。她看到整个公司的员工精神面貌都十分精神，都有很高的工作激情。孙云被这样的公司气氛感到吃惊，孙云她在心底里暗暗下决心，一定要将这笔买卖谈成。
孙云走进人事部的时候发现接待她的是个年轻的小姑娘，孙云看着眼前不过25岁的女孩第一反应就是此人不是真正主事的人，跟她说再多的话也都是没有用的。她很快就轻松了下来，完全记不得刚进这个公司的那种紧张的气氛。而且她看着眼前的女孩就开始想入非非，心想：“她不会只是个经理的秘书吧，想来说话也是不算数的，要怎么才能见到真正的管事的人呢？”
女孩很热情地接待了孙云，并问她有什么需要帮忙的。孙云被女孩一问才意识到自己失态了，于是赶紧回国神来说：“不好意思。”然后故作认真地在那听，但是很明显的可以看出来是一副心不在焉的样子呢。
女孩很认真地向孙云讲解合作的意向和要注意的事项，但是孙云俨然一副不屑一顾的表情，而且会时不时地打断女孩的谈话。不知道过多久，只听那女孩对孙云说：“小姐，你好。你可以走了，关于合作的事情我们公司不会再跟你合作了。”
孙云一听这话才回过神来，感到很莫名其妙，于是吃惊地问：“你为什么这么说呢？我要见你们经理。”
女孩说：“我们经理不在，我是经理的女儿，公司的事情已经交由我全权处理了。”
孙云听了女孩的话只好灰头土脸地走了。
案例中的孙云因为不懂得倾听而失去与人合作的机会。现实生活中有很多这样的营销员，不懂得倾听而最终失去眼前的顾客。聪明的销售员懂得将自己的“假耳朵”摘掉，因为每一个客户都不是傻子，如果销售人员享用敷衍的态度来对待客户，那么最后难堪的只能是自己。聪明的销售员懂的在倾听客户的谈话中发现商机，寻找商机。
倾听是一种本能，也是一种技巧。当顾客在说话的时候销售员能够抓住眼前的机会认真的倾听顾客所言，这对自己而言是一种认真的工作态度，对顾客而言是一种受尊重的方式。认真倾听顾客的话会让顾客感觉到自己被重视，被人尊敬，而这些情绪也会影响客户的购买心情。
聪明的销售员懂得在听顾客的谈话中寻找打动顾客的突破点，例如顾客的喜好，最爱的颜色，买商品是送人还是自己用……这些都可以给推销带来契机，也会因此而让顾客觉得有惊喜，被人重视的感觉。销售员也懂得借以倾听而完成买卖交易。
巧借他人之言打动顾客
清朝的时候，乾隆主持修订二十四史，乾隆十分重视这项古籍的修订，所以会经常亲自校核。一旦校出其中的一个错误便觉得自己做了件很了不起的事情，心中充满了自豪感和成就感。
当时的和珅和其他大臣知道乾隆的自我满足感，于是，为了迎合乾隆的这种心理，他们就在抄写给乾隆看的书稿中，故意在很明显的地方抄错几个字或者一句话，这样就很方便乾隆的校正。这种采用迂回的方法满足乾隆的心理不失为一个奇妙的方法，他们这么做不但能够显示乾隆的学问深，而且比当面奉承他收到的效果要好的多。过去只有是皇帝改定了的书稿，别人就不能再动了，人无完人，乾隆的知识有限，所以也有改不出来的地方。于是这样的版本就传了下来了。今天世人看到的有些错误其实就是这样形成的。
和珅不但头脑机敏而且工于心计，他能一直得宠的原因就是十分擅长捕捉乾隆的心理，而且每次选取的都是相对而言比较恰当的方式，这样博取乾隆的欢心既不刻意也不张扬。乾隆对自己的学问见识很有自信，所以每次和珅就是抓住乾隆的这点虚荣的心里来讨好乾隆，而且每次都能够成功。
和珅讨好乾隆采取的是一种 “间接奉承”的方法，通过对乾隆的理解和喜好的观察，采用迂回曲折的方式去讨好乾隆，这要比直接的赞赏受到的效果要好多了。由此可见，想要打动别人不一定需要什么样话，只要懂得在适当的时候运用他人的言语来借力打力就能取得理想的成绩。这在营销学里也是一门很重要的技巧。
销售行业有个很重要的方法，即“ABC”借鉴法，它又称第三人推荐法。大凡优秀的销售人员最喜欢的方法就是借助他人的力量，也就是充分利用第三方的力量来拉近与顾客之间的距离，有利于买卖的谈成。尤其是当第三者具有行业的专业权威时，顾客会因此而很容易被销售人员所说服。
张小姐与李小姐一起来到一家品牌服装店里买裤子。下面是他们和导购之间的对话。
导购：“你好，两位女士，有什么需要帮忙的吗？”
张小姐：“我想买条裤子。”
导购：“这是我们店里新近的一款长裤，我想你的身材穿起来一定的不错，会显得更加的有型。这边有试衣间，你可以进去试试。”
张小姐进去试衣服了，导购对着李小姐说：“你朋友的身材真好，而且腿型修长，我觉得我们的裤子一定很适合她，穿起来效果也肯定好。我们店里的裤子大都是按人体的黄金比例分割的，而且有提臀的效果。穿着这样长款的裤子一定会显得更加修长，等下出来你看看就知道了。”
李小姐：“我想也是，她身材好穿出来的效果也一定很漂亮。其实我也很喜欢那条裤子。”
这时，张小姐从试衣间里走了出来。
导购：“你看，这衣服穿着多有型，是不是显着你的腿更加的细长了？”
李小姐：“被你一说，我还真的注意了。你说的真是那么回事，你不说还不觉得，一说果然感觉很修长了。这条裤子不错，很适合你，就买了吧。”
张小姐：“真的有那么好看吗？”
李小姐：“相信我吧，我还会骗你吗？不怕我们穿一样的衣服我也要买一条的。真的很好看。”
张小姐：“那好吧，请你帮我抱起来吧。”
这个案例可以看出来，在整个的交易过程中，导购并没有喋喋不休的说个不停，也没有对自己的产品夸大其词，而是向顾客的朋友介绍产品的效果。这样既没有刻意地累赘之嫌，又没有使劲地想要顾客购买。然而这个交易却完成地很顺利。而且是通过第三方让顾客完成交易。这就是巧借他人之力而省力的效果，也是营销中一种很重要的谋略。很多时候导购为了完成自己的交易会借用顾客身边的人来促成买卖成功。
张夫人和钱夫人约好一起去逛街，两人相约一家服装店门口见面。张夫人被店里的一件衣服吸引住了，于是拉着钱夫人进了店里。下面是他们和导购之间的一段对话。
导购：“两位女士你们好，请问有什么可以帮忙的吗？”
张夫人：“我感觉那样衣服不错。”
导购：“是吗，那我拿给你看看。”
张夫人去了试衣间，导购对钱夫人说：“你朋友真的很有眼光，这件衣服是今年的新款，你看这样式和款式都是今年的最新款。”
张夫人试穿衣服出来了：“这衣服看着还可以，怎么穿身上了就没有那个感觉了。”
导购：“你说的感觉指什么？”
张夫人：“我看到这衣服的时候觉得穿在我身上会有一种很洒脱的感觉，会显得人更端庄的大方，现在看来也不过如此。”
导购：“我倒是觉得这衣服穿在你身上真的很不错，要不你让你的朋友看看呢？”
张夫人对钱夫人说：“你看这件衣服合适吗？怎么没有我预计中的那么好？”
钱夫人：“我觉得还行，也不是什么都显示不出来，我觉得比你其他的衣服穿得更有身份和地位，很显品位。”
导购：“还是你朋友的话说的在理，你看呢？
张夫人：“真的有那么好吗？我总是感觉少点什么。”
钱夫人：“这应该来自于你的心里作用吧，我看着这衣服穿的挺好的，而且人家售货小姐也说了。你的这件衣服都是今年最流行的款式和样式，你感觉少点什么可能是因为这件衣服看起来比价大胆和前卫，但是即使是这样它也显示了你的一种贵气。”
张夫人：“这样啊，我之前没有觉得，你一说好像是这么回事。”
导购：“你的朋友还能说假话吗，她是最了解你的人不是吗？你应该相信你的朋友。”
张夫人：“好吧，就要这件了。”
这个案例里的的导购面对张夫人的“挑剔”并没有说太多的言语，而是让张夫人的朋友，李夫人来说这个衣服的效果，这也无形之间加重了推销的分量，让推销更有说服力。聪明的导购通常在面对顾客的“挑剔”的时候知道运用身边的可用之人来打动顾客，这样远比自己更具有说服力。
多说无益，少说为妙
临近傍晚的时候，一个身着华丽的夫人走进一家品牌时装店。这个时间段店里的顾客很少，夫人在店里转了一会儿就看上了一件外套，试了试之后觉得非常合适，但是当她看到标价后就把衣服放了下来。
服务员小姐看到这个情况就知道是嫌衣服的价钱太贵，而且还看到夫人眼里流露出的不舍。于是走上前去轻描淡写地说了句： “嗯，这件衣服不错的。刚才那个某某部长夫人也看上了这件衣服，但是觉得价钱太贵就没有买，她刚走一会儿。”
服务员话音一落，那个夫人就抓起衣服去付钱了。
服务员让那个妇人买下衣服没有依靠滔滔不绝的言辞，而是抓住夫人的心理弱点， “自己所见和部长夫人略同”和 “部长夫人嫌贵而没有买，那么我就要比部长夫人强。”是夫人的攀比心理，服务员也就是抓住了这点，用激将的方法达到了自己的目的。
有时候面对进门的顾客不一定要说的太多，说的好不如说的巧。尤其是不知道顾客的意图的时候，往往会因为自己的多言而失去客户，这样的事例不少。很多时候销售员看见顾客就会喋喋不休的说，想要尽可能地把自己的所学展示给客户，但是往往这样因为不了解顾客的真实意图而失去顾客。
小田是汽车销售公司的销售员。一天临近中午的时候，店里来了位穿着讲究的中年男人。小田热情地向来人推荐了公司的品牌汽车，而且还选择了其中的一款重点推荐，顾客对于推荐的这款车相当满意，当即付了2万元的押金，并决定下午来提车。但是半个小时过后，顾客变卦了，他告诉小田他不买车了。
小田对此事百思不得其解，他怎么想也想不通顾客突然不买的原因。他不明白到底自己做错了什么，知道晚上11点多的时候他还在想这件事情。他实在想不出来顾客有什么理由不去购买，所以给顾客打了个电话。
小田：“XX先生，你好！我是XX汽车公司的小田，上午你来看汽车的时候是我接待的你。你当时已经看中的一部新车，也付了定金了，但是最后却没有买，我想知道是你对车有什么不满意吗？”
顾客：“你有没有搞错呀，现在都几点了啊，你这样难道不知道会影响我的工作吗？”
小田：“真的很抱歉，不还意思打扰你。但是我真的想知道你突然不买车的原因。我检讨了自己一个下午也没有找到原因出在哪里，因此特意打电话来向你请教。”
顾客：“其实也没有多大的原因，就是下午我在说话的时候你根本没有听我说什么。当我正准备要签购买合同的时候，我问你关于车的磨合期、耗油量、保修期等，你都没有任何反应。这样的态度让我感觉你不尊重我，我的自尊心受到了伤害。”
小田这才反应过来，他记得当时顾客是有说话，但是他没有听见。他认为这笔买卖已经谈成了，所以当顾客在说话的时候他显得心不在焉的样子。所以也因此而失去了这单买卖。
