约翰·柯威尔很长一段时间都在惠普公司担任销售代表，那个时候的信息领域几乎没有人知道惠普，大家只知道IBM，而且当时几乎信息领域的所有客户都只跟IBM合作。
有一次，约翰·柯威尔去一家公司推销惠普电子设备。他还没有表明来意的时候就被人家打断了：“你还是不要在这里浪费时间了，我们一直和IBM合作，我们有着良好的合作关系，而且以后也会合作下去的，它值得我们信赖，除了IBM我们不相信任何公司的产品。”
约翰·柯威尔微笑着注视那位公司经理，并且耐心听他讲完了话然后说：“史密斯先生，你的观点我想没有什么错误，但是你能告诉我IBM公司的产品是不是真的那么让你觉得可以永久信赖呢？”
公司经理毫不犹豫地回答说：“那当然了，这个还有上面好怀疑的吗？”
约翰·柯威尔继续问道：“那么请问经理，您这么信赖IBM，那么能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的是什么呢？”
公司经理听约翰·柯威尔这样的问话就来了兴趣，他说：“如果要说起来那就不是简单的一个两个了。我们认为IBM的产品质量一直都是这个行业里数一数二的，这一点也是大家有目共睹的。而且他们公司的产品研究技术在全球也是没有几家公司可比的。更重要的一点就是IBM有着多年的良好信誉，它几乎就成了权威的标志。我想单是这些特点就已经很值得我与他们保持合作了。”
约翰·柯威尔再次问道：“我想，您理想中的产品不应该只是包含这些特征吧？我这样问你吧，如果IBM能够做的更完善些，你希望他们在那个方面能够改进呢？”
公司经理沉思了一会儿回答说：“我希望IBM能够在某些技术做的更加完善，这些细节都会影响我们的日常操作。很多时候我们的员工会埋怨某些操作不够简便，这样会影响工作的效率，但是我不知道现在有没有其他的办法可以解决这些问题。当然了，我希望IBM能够在产品的价格上再降低一些，因为我们公司每年的需求量很大，而且单是在这方面的花费都是一直居高不下。”
约翰·柯威尔听经理这么一说就顿时感觉胸有成竹，然后告诉公司经理说：“经理先生，我这儿有一个号消息要与你分享下。你的要求我们都可以满足。我们公司的技术人才也是世界一流的，我们的产品技术也值得你信赖。而且，我们公司刚刚起步，各方面操作起来都会很灵活，我们完全可以按照你的要求为你量身定做。因为我们公司刚成立，我们的目标就是先以较低的价格打开市场，所以价格方面你不用操心，我们主要的就是争取更多的像你这样的大客户。”
经理看到自己提出的要求惠普公司都能够满足，于是决定先购进一小批产品试用。如果真的那么好用，那么以后就会下更大的订单。这次的推销成功不但打开了惠普的成功之门，而且也为惠普以后赢得了更多的客户。
聪明的销售员会紧紧抓住那丁点的可能机会，让几乎变成肯定也是常有的事情。推销员在推销产品时一定要懂得顾客的所需，这样才能打开突破口，激发顾客的购买热情。推销员在介绍了自己的产品以后要及时地向顾客提出购买的要求，这样不失为最好的一个时机。沟通从顾客的心开始
门上挂着一把坚实的大锁，一根铁杆费了半天的功夫还是无法将锁撬开。这时候钥匙来了，他刚钻进锁孔轻轻地一转，久听见大锁 “啪“地一声打开了。
铁杆看着钥匙很奇怪地问：“我飞了九牛二虎之力都没有大卡锁，为什么你一来只是轻轻地一转就将锁打开了呢？”
钥匙微笑着说：“因为我最了解他的心。
其实，销售也是这样。懂得客户的心才是最关键的。俗话说：“说的好不如说的巧”。销售员在跟客户沟通的时候最关键的是要知道客户是怎么想的，这样才能有下手的地方，才能打破推销的突破口。懂得客户的心就会赢得客户的信赖，激发客户的购买欲望，因为没有人会拒绝别人为自己着想的建议。有时候多为顾客着想也是打动顾客的一种方式。
弗兰克·罗塞尔被誉为推销精英。他与客户杰克的沟通方式独树一帜，但是能很快地让对方接受。
罗塞尔：“你好，杰克先生！我现在为你提供一项服务，而这些是其他人无法替你设想的。”
顾客不解地问道：“那是什么服务呢？”
罗塞尔微笑着说：“这项服务就是我们可以为你提供一货车的石油。”
顾客果断地说：“这些我不需要的。”
罗塞尔不死心地回答道：“为什么这么说呢？”
顾客不耐烦地说：“因为我没有地方存放，我要它有什么用呢？”
罗塞尔依旧微笑着说：“如果我是您的兄弟，我想我会迫不及待地告诉你一句话。”
顾客疑问地说：“什么话，你要告诉我什么呢？”
罗塞尔惊讶地说：“难道你不知道吗？就快要出现货源紧缺的状况了，到时候你就会因为石油供给不足而多出很多的钱，现在有能源就应该储存一下，到时候就不会因为这些而忧心了。”
顾客有些为难地说：“我现在真的用不上，而且我也真的没有仓库去储存。”
罗塞尔疑问地问道：“既然没有仓库，为什么不去租一个呢？”
顾客不好意思地说：“ 还是算了吧，这样很麻烦。”
罗塞尔挂了电话，出去了一趟回来后看到桌面上有一个留言纸条，上面写道：“杰克先生让你给回个电话。”
罗塞尔拨通了电话，只听见杰克在电话那头说：“库房我已经租好了，请你把石油运过来吧？”
人在与人沟通的时候最要注意的就是要为别人着想，设身处地的给人一种身临其境的感觉，这样才能让人感觉到自己的真诚，那么别人也就很容易地接受自己。优秀的销售员往往懂得为顾客着想，这样才能打动顾客，也能激发顾客的购买欲望。
一位中年妇女和一个老妇人走进了一家品牌服装店。这个店里经营着四季的衣服，即使不是当时的季节也会有其他三季的衣服，而且款式和颜色都是当年最流行的。店里的导购看见进来的两人，很专业地带两人到了服装前进行专业的介绍。
导购：“两位女士你们好！请问有什么可以为你效劳的吗？”
中年女士：“不用了，我们想自己看看。”
老夫人对中年女士说：“还是让导购小姐跟着我们吧，这样我们可以参考下她的意见。”
导购：“谢谢老夫人的信任。希望我的服务你会满意。”
中年女士：“你们店里今年新进的夏装有吗？拿给我们看看吧，”
导购指着一排衣服说：“这就是我们店最新的款式和最流行的颜色。我觉得这个淡雅的颜色很适合你，不但端庄大方，更显一种高贵的气质。还有这款女装适合老夫人，虽然颜色有点俏，但是不会显着不合适，而是看着年轻许多。你二位可以试穿着看看。”
中年女士看了一眼导购，然后指着一件衣服说：“我想要那款。”
导购：“女士你的眼光真的很好，这好似我们店里主打的招牌，也是最贵的衣服。但是我觉得那款衣服你穿着不合适。看你我的话你不爱听，但是我觉得那件衣服跟你的气质和肤色都不是很搭配。如果你真的喜欢你可以两件都试试，这样能对比看出效果。”
中年女士：“我觉得挺合适的，价钱不是问题。只要我喜欢就好。”
导购：“女士，你误会了。我说那件衣服不适合你完全是为你考虑的。作为导购我肯定希望卖出去的衣服越多越贵也越好，但是你是我的顾客，我要为你着想不是吗？我不能看着那衣服穿在你身上不好看还跟你极力推荐吧，这样你花了冤枉钱不说还会觉得我不够诚实。我当然希望你买贵点的，但是我更希望你买到称心如意的。”
老夫人：“你拿着衣服试穿下吧，我也觉得导购小姐的话说的很对。那件衣服看起来挺好的，但是总觉得不搭调，少了点什么。跟你不是那么的合适。”
中年女士：“既然你们都这么说，那我就不试了。”
导购：“你看看这边的衣服，这些都是秋季的衣服，这眼看着天也凉了，你要不要买件回去备用，这样就不怕天气突然变凉而没有衣服。还有，你看我们这儿也有很多适合老夫人的衣服，老人家平时都很忙，在家里操持着家务。今天难得出来一趟，不如都买些吧，这样对老人家而言也是尽份孝心。”
中年女士：“你说的对，你把刚才我们看见的几件都给包了吧。”
优秀的销售员会懂得利用顾客的心理来打开顾客的疑虑或者激发顾客的购买欲望。好的销售员不但会推销自己的产品，而且也会设身处地的为顾客着想，这样既能激发顾客的购买热情，也能让顾客产生好感。
维森是一名推销员，专门为时装设计师以及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。他曾经每周都去拜访一位著名的时装设计专家，他从未遭到拒绝，但也从未买过他的图样，而是每次都很热情地接待他，然后也很有礼貌地说：“不好意思，先生。我想我们今天不能购买你的东西。”就这样的情形一直持续了三年的时间。
维森经历了多次的失败之后终于明白，他的失败是因为他太墨守陈规了，不懂得应用心理战术，也就是说他的推销只是简单的推销，并没有说到别人的心里去，那么自然别人就不会有购买的欲望了。于是，他决定换种方法去推销他的产品。
他领悟到这些以后，就拿着六张画家们还没有完成的图样去那个设计师的办公室。“我想麻烦你帮我一个忙。”他对正在工作的设计师说，“我这里有一些的还没有完成的图样，你给看看我需要怎么样的修改会让你更加地满意。”
设计师接过维森的图样，然后说：“把他们放在我这里吧，你过几天再来吧。”
几天后，维森去找设计师，听取了设计师的建议，然后取回了图样，并依照设计师的意见将图纸修改完整。事情的结果就是那些图纸全部被买了下来。
销售员想要顾客购买自己的产品首先要做的就是了解顾客的心，看看顾客心理所需是什么，这样才能有重点的“对症下药”。销售过程中知道顾客的心是沟通的开始，可以说是销售的开始，如果不知道顾客的心里所想，可能销售员在那讲半天也没有激起顾客的购买欲望。真正成功的销售员知道，想要激发顾客的购买热情，首先要做的就是知道顾客想什么。
好奇也是一种引诱
好奇心是人的一种本性，很多人因为好奇而有所发现和发明，有人说成功的人大都来源于好奇心。有人利用好奇心成就了自己的事业，有人利用好奇心获得了知识，还有人利用别人的好奇心达到了自己的目的。其实销售员在推销产产品的时候想要别人购买，可以利用别人的好奇心而激发顾客的购买欲望。
杰克逊是美国一家化装公司总经理，他所在的公司只生产黑人化装品。当时，美国有最大的生产黑人化妆品的企业——富勒公司，它在当时几乎盘踞了整个的黑人化装品市场，杰克逊想要在这样的情形下争得化妆品市场的一席之地可见不是一般的难。
杰克逊意识到自己的难处，也意识到眼前的危机，但是他并不服输，他知道凭借着自己的实力是不能与富勒公司作正面交锋，他有自己的营销策略。
他在销售自己的产品的时候并没有说自己的产品有多好，而是说：“请大家在购买富勒公司的的产品后，在用的时候涂一层我们公司的水粉护肤霜会效果更好。”
杰克逊的广告一打出来，他们公司的水粉护肤霜的数量就猛增，因此，杰克逊的名声也被四处传播。不久之后，杰克逊的的公司竟然在美国的黑人化妆品市场争得了与富勒公司并驾齐驱的地位，也成为行业的领头人。
杰克逊成功的主要的原因在他设计的广告词上。每一个看到它的广告的顾客都会感到很惊讶，或许会有人忍不住在心里好奇：“这个化妆品公司是怎么回事，他们为什么要给自己的竞争对手做广告呢？着到底是什么样的产品呢？”
或许很多人去购买产品就是抱着这种好奇的心理去买的，很多买得起富勒公司生产的化装品的顾客都不会在乎多买一瓶杰克逊公司的产品，也正是杰克逊的大度才成全了自己的产品在市场上的地位。杰克逊在打出广告的同时也为自己树立了很好的口碑，也利用顾客的好奇心理让自己的产品深入千家万户。
好奇是人的一种本性，世人大都对市场上新出的一些新奇的事物充满了好奇心，也正是这种好奇心给一些商家带来了利润。很多销售员在推销产品的时候就是利用顾客的好奇心打动顾客，激发顾客的购买热情。销售行业里最难的不是让顾客购买自己的东西，而是让供应科静下心来听自己讲话。有时候一个很好的开场白就是成功的一半，因为好的开场白已经吸引了顾客的心，激发了顾客的购买欲望，那么在推销的过程中再适当地加以引诱就很自然地能达成交易买卖。生活中有很多这样的例子。
有一个销售员经常用风趣的话和顾客进行交谈：“先生你好，我能不能问你个问题呢？”顾客好奇地说：“是什么？我不知道呀。”
销售人员狡猾地一笑道：“世界上最坏的东西就是你的钱。”
顾客很惊讶：“钱！钱可是好东西，如果钱不是好东西，那么为什么还有那么多人要去拼命挣钱呢？”
销售人员笑着说：“你看啊，你的钱本来可以买一台空调让你在这个炎热的夏天清凉一夏天，但是你的钱就是不愿意去做。”
顾客听完笑了笑，也很高兴地听销售员的讲解。
聪明的销售人员会利用幽默的开场白让顾客倾听自己讲解，这也是一种利用别人的好奇心做利诱的方法。有时候好奇心也是销售员接近顾客的一种方法，这样会使许多很多顾客在好奇心的驱动下去购买某件商品。
