1934年，美国学者阿尔波特（F.Alpert）做过一个实验，观察司机是否遵守交通规则。他和他的学生在十字路口进行观察，看汽车司机在红灯亮了以后是否立即停车。从观察到的2019人次来看，看见红灯亮了后立即停车的有1594人次，占总人数的75.5％；见到红灯亮了减速慢行的有462人次，占总人数的22％；见到红灯亮了后略微减速的有42人次，占2％；见到红灯亮了后仍然照行不误的有11人次，占0.5％。这说明，人们一般是按照规范和惯例行事的，阿尔波特把这种行为称作“惯例行为”。
1963年，美国学者斯坦利·米尔格莱姆（Stanley Milgram）在耶鲁大学做了一个经典的关于服从权威的实验。他先在报纸上刊登广告，招募志愿者参加一项心理学实验。结果40人前来应招，他们均为男性，从事各种不同职业，年龄在20岁到50岁之间。他们被告知说，将要参加一项研究惩罚对学习效果影响的实验。他们两人一组，被带到实验室，用抽签的办法确定一个人扮演老师，另一个人扮演学生。老师的任务是朗读配对的关联词，学生则要记住这些单词。然后，老师提出某个词，让学生从给定的四个词中选择一个正确的，如果选错了，老师就按电钮电击学生。实际上，每组被试中只有一个是真被试，另外一个是实验者（研究者）的助手。在抽签时，总是十分巧妙地让真被试抽到当老师的签，而助手（即假被试）则充当学生。“老师”坐到一台巨大的控制台前，上面有30个电钮，每个都标明它所控制的电压强度，从15伏依次排列到450伏。电钮四个一组，共分七组零两个，各组下面分别写着“弱、中、强、特强、剧烈、极剧烈、危险”等字样，最后两个电钮用×××表示。首先，研究者请“老师”接受一次45伏的示范电击，虽然研究者说这是很轻微的，然而，“老师”已经感到难以忍受。“学生”被带到另一间房子里。研究者说，为了防止学生中途逃走，必须用绳子把他拴在椅子上，又在他胳膊上绑上电极。“老师”和其他人看不到这个“学生”，他们之间通过有线通信保持联系。实验过程中，“学生”多次出错，“老师”则在指出他的错误后，随即予以电击。开始电击时，“学生”发出呻吟声，随着电压增高，“学生”叫喊怒骂，尔后哀求讨饶，再后又猛击桌子，踢打墙壁，最后停止叫喊，似乎昏厥过去了。在整个实验过程中，研究者不断地督促“老师”说：“你必须继续下去，必须予以电击。”研究者还说，一切责任由他承担，与“老师”无关。实际上，充当“学生”的那个人，并没有受到任何电击，他的呻吟、喊叫等动作，都是事先安排好了的，并且录了音，实验时只是播放录音而已。这样可以使所有“学生”的反应都标准化。对于这一切，“老师”统统被蒙在鼓里。
米尔格莱姆原先预测，在这一“学习—电击”实验情境中，极少有被试“老师”会服从研究者对“学生”施加240伏以上的“强电击”。他请精神病专家、大学生和一般的白领阶层成人共110人来预测结果，三个群体预测的平均电压为135伏，没有一个人预测会超过300伏。110人中的40名精神病专家预计，在米尔格莱姆的实验情境中，被试对学习者施以最强的450伏电击的可能性，只有0.1％。而实际结果与预测出入很大。虽然实验在电压加强到300伏时，特别设定了受电击挣扎、蹬踢墙壁的声音，但在40名被试者中，只有5人到300伏时拒绝再行提高电压。有4名到315伏时开始不服从研究者的指示；在330伏停下的有两人，345、360、375伏停下的各一人；总共有14名被试者，最终都拒绝研究者命令，继续增加电压，占总数的35％。但是，实际服从与估计服从的水平多的被试，一直服从研究者的指示，将实验一直进行到最后电压加至最高的450伏。这类被试的人数达26人，占总数的65％。
至于“服从”的原因，社会心理学家一致认为，首先是合法权力。所谓合法权力，是指社会赋予了卷入社会角色关系的某一方具有更多的支配力，从而使另一方认为自己有服从的天职和义务。例如上级之于下级，老师之于学生，警察之于司机，医生之于病人……如上述实验中的“老师”和“学生”的关系，涉及的正是这种社会角色关系。其次是责任扩散和转移，在“电击”实验中，“老师”执行的是研究者的命令，所以他“电击”“学生”的责任无形中转移到他人——即研究者身上，自己不必承担什么责任。研究表明，服从权威和责任转移之间有着非常稳固的逻辑联系。1968年，美越战争正酣，上百名美国官兵在陆军中尉卡利带领下，制造了一起屠杀数百名无辜平民的血案。官兵中只有一位大学生出身的上等兵没有对无辜的老人、妇女和儿童开枪。他后来报告了这次大屠杀。卡利中尉1971年也因此在美国受审。发人深省的是，不仅报告者的家庭不支持报告这一案件，盖洛普民意测验所在卡利被判罪后所进行的电话民意调查表明，全美抽样的人群中，完全支持卡利的比例高达79％。正如卡利在法庭上为自己开脱时所说的，他仅仅是服从上级军官的命令，自己对事件没有责任。大多数公众显然也认为，一个军官服从上级命令不应受到惩罚，即便是屠杀无辜，也是在履行自己的合法权力。这不由使人想到，德国纳粹战犯和日本军国主义战犯在受审时，都不约而同地说自己只是在执行上级的命令，身不由己，甚至在奥斯维辛集中营负责执行焚烧任务的士兵也说自己没有责任。最后，还有直接反馈和间接反馈的影响。在上述实验中，米尔格莱姆用四种不同的方式来提供行为后果的反馈：
1.间接反馈
在间接反馈情况下，充当教师的被试与充当学生的实验助手不在一间屋子里，因而看不到被电击者的痛苦状态，也听不到声音，只是在电压加到300伏之后，有撞墙壁的声音（录音）。最初的原型实验，使用的就是这种反馈方式。
2.声音反馈
这种反馈是让被试听到受害者的喊叫、抱怨、愤慨和挣扎。对应于不同的电压水平，声音的痛苦程度也不同。声音实际为预先制作好的标准化录音。如从75伏到105伏，发出不同声响的“啊！”声。120伏时说“啊！真疼！”150伏时，声音变为“啊！实验员！够了。我要出去！……”再后来是痛苦的尖叫，声明心脏不好，拒绝再作回答，要求退出实验等喊叫。330伏时的强烈的喊叫变得缓慢，内容为：“让我离开。我要走。我的心脏难受。……”最后变为歇斯底里式的重复：“我要离开！让我走！”
3.身体接近
身体接近和接触的情况下，受害者的反应由专门的实验助手做规范化的逼真表演。身体接近的情况下，受害者与被试相隔仅约40厘米。因此，被试不仅能听到受害者的各种声音反馈，而且可以看到受害者的种种痛苦表现。
4.身体接触
这种情况是由被试将受害者的手压放在电击台上，实施电击。受害者的声音的痛苦表现与身体接近情况相同。
实验表明，行为后果的反馈越直接，越充分，人们服从权威、做出伤害别人行动的可能性就越小。相反，行为后果的反馈越间接，被试对自己行为的后果了解越少，服从权威而对别人施加伤害性电击的可能性就越大。
社会心理学家指出，这一发现，有着令人不安的现实意义。现代武器技术，已经发展到控制武器发射的人可以完全不接触受害者，也没有视觉、听觉的直观印象。这就存在着一种危险，即武器系统操作人员对自己工作的危险性认识越来越缺乏，就好像他们的工作对象就是武器本身，而不是可能导致成千上万人丧生，甚至可以毁灭城市的现代恐怖工具。[1]
注释
[1]章志光：《社会心理学》，人民教育出版社，1996年版，第439页。
十八、“低球技术”与依从
除了从众、服从之外，依从（compliance）也是人与人之间发生相互影响的基本方式之一。什么是依从呢？先看一个小故事：
你走进一家汽车展示店想要买一辆特定的车子。由于已经问过许多汽车展示店，你知道大约用1.8万美元就可以买到这种车子。接着，一位风度翩翩的中年男人走近你，他告诉你可以将车子以17670美元卖给你。你为可以讨价还价而激动不已，因此开出一张支票作为订金，如此他才可以带着支票向销售经理报告说你是认真的。与此同时，你想象自己开着亮闪闪的价廉物美的新车回家。
但是真可惜，十分钟之后，售货员一脸可怜相地回来，他告诉你说，他热心地想帮你促成这笔交易，但计算错误而且被销售经理挑了出来。事实上，这辆车正确的价格是18170美元。你感到失望，另外你相当肯定在其他地方可以以更便宜的价钱买到。你的决定并非不可改变。但是恰尔蒂尼及同事的研究（1978）指出，比一开始就提出18170美元的价钱相比，在这种情况下，会有更多的人愿意继续这笔交易，即使最初要在这家汽车商行买车的原因——价格差额——不再存在。
从社会心理学的角度讲，这个故事所运用的心理技巧属于“低球技术”。所谓“低球技术”是指：先提出一个小的要求，在别人接受后再提出一个与之相关的更大的要求，也称为“依从”，即：“你”接受他人请求而行动，使别人的请求得到满足的行为。
依从途径的社会影响的发生，与服从有着根本的区别。服从的引发，具有某种强制的特征，命令者与服从者之间也存在着规定性的社会角色联系，服从的理由是外在的。而依从则不同。依从的理由是内在的。请求者与依从者之间，并没有规定性社会角色关系的束缚。面对请求者的请求，依从者必须有一定的认同，才会顺应其要求去行为。在日常生活中，更多的人之间所发生的相互影响的关系，不是“命令—服从”模式，而是“请求—依从”模式。
目前，社会心理学中诱导人们依从的社会影响技术，如所谓的“登门槛”技术、低球技术、留面子技术等，主要是从推销术发展演化而来的。社会心理学研究者对这些技术进行过大量实验研究，其有效性已经得到很好的证明。
