（一）消费趋势和市场细分
在个性化消费日益明显的今天，企业在营销活动中只有在市场细分方面比竞争对手做得更细更准确，才有利于竞争制胜。
对消费者消费趋势的长期观察、分析和判断。
近年来，随着经济的持续增长，人们收入的不断增加，消费意识和消费观念也在不断地更新。如今中国消费者中的一部分人将10年前存钱养老的观念摒弃，取而代之的是诸如贷款消费之类的观念。所以在消费趋势上，个人习惯及心理特性对消费的影响越来越大，从而产生了个性化消费的概念。可以说，用一种风格的产品来满足所有消费者的做法，就像“煮一锅饭能吃饱所有人”一样，显得那么虚幻而落后于时代的发展，自然要被众多消费者所抛弃。
个性化的消费趋势要求我们对消费需求进行更详尽的了解和细分，对市场细分得越细致，越有利于我们对个性化要求的了解。而进一步市场细分所带来的必然是产品的多品种、小批量和营销方式上的更加差异化。
我有一朋友是某艺术院校的高才生，毕业后主攻服装设计，几年来小有所成，并建立了一个小型的服装加工厂，还专门注册了一个品牌。他想从事规模化商品运作，美其名曰：“要用自己的设计成果去服务众生。”
然而市场是残酷的，竞争是剧烈的。一年下来，他带着一大堆的不解和无奈来找我，想让我给他支支招。细谈之下才发现他的处境实在不容乐观：工人杂事不断，还不断地流失；客户欠了他不少钱；当然他也是赔钱不少。用他的话说就是，一会儿东边有事，一会儿西边有事，根本没时间搞设计。最后他扔出一句话：“老朋友，我该怎么办？”我笑而不答，被逼急了才回敬一句：“我的话你信吗？愿意照我的话去做吗？你又能够做到放弃吗？”老朋友被一连串的问话搞得一愣，并稍作沉思，说：
“我能！”
“真的吗？”
“真的，我已无路可走，你就死马当做活马医吧！”
“那好，首先丢弃你那所谓的品牌。”
“那我做什么？”
“你真正的优势是什么？”
“服装设计是我的特长。”
“特长也是你的优势，你能总结一下自己失败的原因吗？”
“我不会做生意。”
“你是对管理不懂，头脑中根本就没管理这个概念。”
“那我该怎么办？”
我们坐在茶楼里用将近一个晚上，分析了他的特长和竞争优势，又分析了目前市场上消费者在服装消费方面所表现出来的新的消费趋势，最终将谈话的重点归结到“如何满足消费者的个性化需求”上来。再结合他的优势，于是“量身定做”的经营模式就基本形成了。
一年后，他除了亲自经营省会城市的3家店之外，还在本省其他地市建了7家加盟店，一度停产的加工厂也已正常运转。
（二）竞争趋势
在产品越来越同质化的今天，经营者越来越重视在营销竞争方面追求差异化，以便确立自己的竞争优势，竞争的层面也由外部竞争发展到内部竞争，而竞争的方向却越来越趋向于减少失误率的竞争。大渠道营销学认为，一切竞争的成败取决于企业对资源的整合能力，即创造竞争优势的能力。
通过对现代体育运动比赛过程的分析、总结，发现实力相当的竞争双方，决定胜负的关键因素在于“拼对方的失误率。”
竞争存在于任何行业的任何事件中，而且竞争的原理和竞争法则是一致的。因此，不妨从体育竞技的角度来阐述市场营销竞争的内涵。
随着通信和交通技术的发展，人与人之间的交流方便起来。各方之间的战略战术也越来越为对方所熟知。竞争双方的胜负往往取决于运动员在赛场上的临场发挥和心理意志水平。谁的临场发挥越稳定，谁就能够利用对手的不稳定，抓住对方的失误而得分，最终的胜负也就取决于双方对失误率的控制能力。从这一个层面上来说，胜负的关键在于如何强化自身的内部控制能力。也正因为如此才使得整个比赛变得扑朔迷离，突发性事件频现，冷门迭出，黑马越来越多，比赛也越来越有看头。不到最终，很难断定谁是胜利者。
营销竞争同体育竞技一样，也要抓住对方的失误，进而战胜对方。各种营销手段，如广告、促销、公关、媒体炒作、产品推广等越来越为人们所熟知，大家都在使用这些方法，消费者对各种花样的宣传推广活动的反应越来越冷漠。所以，再高明的营销方法也很难单单从方法上占绝对优势。
所以，每一个营销工作者都要通过学习和实践，掌握各种营销手段，锻炼出一双慧眼，以随时捕捉对手的失误，借对方失误之机超越对手。
2005年荷兰足球世青赛的决赛在阿根廷队和尼日利亚队之间进行。
比赛开始前，双方都作了充分的准备，把对方的技术优势研究得非常透，各自的优势在充分发挥后，使对方的优势不同程度地受到削弱。比赛中持球的一方，使出浑身解数进行切、盘、带和突破，失球后则拼命地围、追、堵、截和逼抢，这实在是一场势均力敌的比赛！但很快奇迹出现了，阿根廷队获得边线发球权，他们选择左路突破，下底传中，球传到中路前锋球员的脚下，前锋还未做出射门动作人已倒地……原来尼日利亚的防守队员忙中出乱，将对方前锋推倒在地，按照规则，裁判判罚点球，球应声入网，阿根廷队1∶0领先。
失球后的尼日利亚队疯狂反击，很快打进了一个漂亮的进球，将比分扳平，双方又回到了同一起跑线上。此后的比赛，双方踢得更加卖力，更加谨小慎微。
可是双方都没有太多的机会形成射门，更不用说得分了，比赛一直僵持到终场前3分钟。正当人们都在等待加时赛的好戏时，奇迹又一次出现了，阿根廷前锋中前场接球后选择带球突破，他一直将球带到禁区内。由于对方防守球员太密集，根本没有射门机会，他选择了向底线盘带，球被带到了禁区左侧底线附近，已失去了射门角度。这时，尼日利亚球员又一次禁区内犯规，用脚把对方带球队员绊倒在地。随着阿根廷队第二个点球的罚进，终场的哨声也随之响起。阿根廷人依靠自己出色的技术，逼迫对手两次失误，从而争取到了决赛的胜利，成为新一届的世青赛冠军。同时，凭借着本次胜利，他们成了获得世青赛冠军次数最多的国家。
比赛中获胜一方的两次进球都不是很精彩，但毕竟胜利才是硬道理。
谁让对方失误呢？
（三）渠道变革趋势
在营销渠道制胜的日子里，谁掌握了营销渠道，谁就有发言权。从厂家坐等顾客上门，到寻找代理商，再到自建经销网络，以及终端连锁经营的营销渠道模式，经历了一个由简单到复杂，再由复杂到简单的过程，而这一切都朝着渠道扁平化的方向不断变化和发展。
孙子兵法：夫地形者，兵之助也。
太公曰：凡深入敌方之地，必察地之形势，务求便利……
古人根据地形对行军打仗的影响作用，将其分为圮地、衢地、绝地、围地、死地等。在现代营销的各个市场及终端市场，同样有着对营销效果起着不同影响的“地形”因素。如：
有些市场根本不存在营销目标消费群体，某些卖点的死角，消费者根本不会光顾，这些地方即使投入再多的营销力都不会有太大效果，我们称之为圮地市场。
有些地方各个竞争品牌的产品都有，如批发市场、大型超市、各种信息及行业趋势都能看到，我们称之为衢地市场。
有些地方，受当地文化、政策等因素的影响，任何品牌在此都难以生存，我们称之为绝地市场。
有些市场进去后才发现，竞争异常激烈，稍不小心就会全军覆没，我们称之为围地市场。
有些市场，我们处于与竞争对手针锋相对的竞争地位，而且该市场对我们又非常重要，我们称之为死地市场。
大渠道营销学强调：圮地市场要坚决放弃；衢地市场要充分了解竞争品牌的各类信息；绝地市场严禁进入；围地市场要靠策划取胜；死地市场要加大投入坚决拿下。掌握了不同“地形”市场、不同营销渠道的优、劣形势，我们就可以根据自身品牌的特性，选择一条有利于自己的营销渠道模式。
需要说明的是，虽然营销渠道越趋于扁平化越有利于产品价格竞争，但是各种营销渠道模式本身并无好坏、高下之分，一切都要结合企业自身的资源优势和所采取的主要营销模式来选择适合自身特点的营销渠道模式。最适合自己的才是最好的！
Y酒业是1998年由白酒经销者王氏三兄弟在一个小镇上投资200万元建立的一家白酒生产企业。经过一年的努力，打下了一定的基础。由于想采取非常规的扩张思路，2000年请我对其进行营销策划。
经过对Y酒业及老板王总的了解，我发现，虽然Y酒业规模不大，但由于Y酒是专门针对于农村市场开发的低档白酒，加上价格低、包装好、定位也较准确，销路一直不错。一年的时间，其销售额突破1000万元。另外，王总在当地周边白酒销售行业口碑很好，经销商都喜欢与其打交道。
因为Y酒当年的销售目标是要翻两番，为了达到销售目标，在我到来之前，Y酒已经在省级主流电视媒体上做了一个月的广告。经过分析后我认为，Y酒利润太低，且处于起步阶段，一味地做广告，其巨额广告费将把Y酒业带进一条不归路，所以主张撤销广告。这一点大出王总意料之外，没有广告支持，如何保证销售目标？
一个月后，我将自己的打算和盘托出——靠网络制胜。在此之前Y酒的销售区域仅局限在周边3个县，但王氏三兄弟在做白酒批发时，名声早已传播于周边的3个省以上的市场。于是我的方案中强调把全部资源优势都投入在营销渠道上，至于终端实际销量，则依靠产品价格优势和对经销商巨大的利润空间刺激来完成，方案中强调了以下4点：
A将市场营销范围扩大到全省100多个县和周边省份。
B对下级经销商进行垄断（具体措施是产品包销）。
C加大新产品开发力度（主要是包装设计）。
D建立一支30人的营销专业队伍。
这几条对于大中型企业来说可能不算什么，但对于一个全厂只有50个工人的小厂来说，每一个决策的作出都要以很大的魄力痛下决心。比如：光产品的包装设计和印刷成本就占了整个生产总成本的60％以上，而往年的累计生产投入成本还不到全年包装费用的一半，新组建的30人的销售团队的开支将是全厂原有50人支出的3倍，决策者的压力可想而知。
Y酒的营销策略如下：
第一招：（6月30日）拿出上一年旺销的5个单品在老经销商中进行招标。每个单品一年须完成200万元销售量（上一年就是这一数据），中标者享有该酒在所有市场的总经销权，非中标人到厂里拉货，所得利润由厂方划给中标者。但每个中标者需预付10％的货款，以保证任务完成。仅这一项就为企业增加流动资金100万元。
由于200万年销量的标底很低，大家都想中标，招标过程进行得很顺利，最后王总亲自敲定把这5个老产品的经销权交给5家小商户，实力大的商户让他们再等上一个月。
第二招：（7月25日）再次召集上次招标会上实力较强而没能中标的经销商，会上一并推出8个系列包装产品。规定每个产品年销售额为300万元，须预付30万元的货款，而且按交款的先后顺序决定每个产品包销权的归属。
由于新推出的系列产品包装非常漂亮，利润空间又非常大。开会当天，参会者就纷纷回家筹款，不到3天就收到240万元的预付款。
在白酒销售的淡季，Y酒业就收到了340万元的产品预付款，更为关键的是Y酒业成功地捆住了老客户，并调动了他们的积极性，他们都由原来的区域经销商变成了全国经销商，都下大力气开发新市场。
第三招：（8月15日）让每一个拥有包销权的商户派一名管理人员到厂里监督本厂产品的生产质量、销售数量等，但派出人员的工资及日常开支自理。
