（一）人才的选、育、用、留
企业用人，当以实际需要而择，择人标准中，不可过分看重学历、职称、名声、成功历史等与企业所需相差较大的表象因素。一旦选定了合适的人才，就要长期使用。用人应趋利避害，用人不可不察人，留人也不能以感情好坏为依据。要靠机制，使人才在发展空间和实际收入方面都受益。
孙子兵法——夫将者，国之辅也。辅周则国必强；辅隙则国必弱。
——不知三军之事而同三军之政者，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。
——将能而君不御者胜。
“企业”之“企”字，有“人”则称“企”，无“人”则称“止”。如果把企业比作一棵参天大树，市场和消费者就是大树的根；人才则是大树的树干和枝杈。一个企业要想枝繁叶茂，不但要有发达的根系，还要有层次分明、错落有致的枝干。一棵枝干折断的树，无论如何也不会枝繁叶茂，纵使土壤再肥沃，根系再发达，养分不能顺畅到达枝叶，这棵树也不可能旺盛。即使勉强长成了大树，也必然是一棵半枯萎的老树，毫无生机可言。
企业用人首先是选人。无论企业大小，用人多少，都要重视人才的结构和梯队，以保证企业的发展空间和可持续性。千万不可因为一两个人而影响整个企业的用人结构。每一个用人单位，应该是一个分工明确、团结有力的团队。不管这个团队的成员有多少，都要“动”有其形，“做”有其规，才能保证这个团队有很强的战斗力和凝聚力。要想达此目的，企业必须制订一个系统的岗位体系，根据不同岗位要求选择和招聘人才。
无论企业大小，一旦人才到位，都要鼓励他们多学习，除了学习专业技能外，还要学习更高岗位所需具备的能力和知识。在用人方面，一定不要求全责备，要掌握每个员工的特点及特长，最重要的是要认清其缺点和不足。这样在用人时，就可以做到扬长避短，千万不要因为发现某人的缺点和不足，就对他的看法一成不变，甚至动了解聘的念头。所谓“人无完人”，人的缺点和不足是不可避免的，大量的实践证明，永远没有因为员工有缺点而误事，有的只是领导用人不察、察人不明而导致的失误。
特别要强调的是企业留人问题，有些企业一年中有多次员工集体“大逃亡”出现，这说明什么呢？只能说明企业不会留人。事实证明，一个员工队伍不稳定的企业是不能长久的，而那些能够成为百年老店的企业，必定有一批在企业干了数年、数十年、乃至一生的忠诚员工。企业留人不能光靠感情投入，还要不惜财，要有以财留才的意识和魄力，那些一心想压缩工资开支，同时还妄想让员工口称得到实惠的企业老总，是永远也留不住真正人才的。应该坚信一点，世上永远没有被老板用钱砸跑的员工，也永远没有因为开工资而倒闭的企业，有的只是人心不齐、人员离散而导致经营陷于绝境的企业。
企业留人从根本上要靠机制，或者更确切地说，必须让人才在企业里得到他应该得到的东西。其实真正的人才对企业的要求不外乎两点：一是个人发展的空间和实现个人价值的平台；二是现实收入。为真正的人才提供个人发展空间和实现其个人价值的平台是企业的职责所在，最大的受益者是企业而不是个人。至于人才的收入需求，大渠道营销学认为，那是他们的劳动所得，他们有资格也有权利得到自己应当得到的收益。至于企业，在人才拿到他们自己应得的那份收入时，他们为企业又创造了多少价值，作为企业老总，应该深刻思索其中的科学道理，明确自己应该如何去做。
（二）用脚丈量市场的业务员
业务员是企业营销团队的尖兵，是企业与合作伙伴及客户之间联络的桥梁。业务员在工作过程中要面临强大的业务压力，多次的拜访碰壁、洽谈中的埋怨，合作中的不公平待遇等。所以，业务员的知识面要广，思想素质要高，对各种信息的采集及把握能力要准。
从工作难度和强度上来说，业务员的水平基本上是用自己的脚在丈量目标市场中提高的。
大渠道营销学对实践的总结。
业务员在日常销售工作中，大多是以个人身份出现的，而代表的却是整个企业。所以，企业在对业务员的培训和管理上要投入更多的精力和财力。在对业务员的能力要求上，除了要求其深刻理解公司的企业文化和了解产品外，还要对其进行营销技巧的强化培训。由于不同的企业在企业文化及产品方面存在着较大的差别，不具有共性，所以，本文中只对业务员所应具备的基本素质及营销过程中的业务技能进行论述。
综合来讲，一个合格的业务人员，要想在营销过程中做到得心应手，需要具备以下4个方面的基本素质。
（1）激情。业务员要培养自己对各方面事情的关注热情，不管是什么事，都要加以了解，包括天文、地理、政治、军事、科技、体育、娱乐、名人逸事等。业务员只有了解各种信息，才能培养出广泛的爱好，在与不同的客户打交道时，才能做到根据不同人的不同爱好而投其所好，与对方交谈能够引发对方感兴趣的话题，通过日常业务交往找到与对方的共同爱好，让客户消除距离感，从而为业务成交或促进双方合作服务。
（2）坚韧性。一个合格的业务员要有不怕碰壁的坚韧性。特别是从事市场开发的业务人员，每天重复数十次针对不同顾客而内容相同的拜访，这其中大部分拜访往往遭遇拒绝。如果不具备坚韧性，一遇挫折就打退堂鼓，就很难完成工作任务，当然更不会成为一名好的业务人员。
（3）口才。好的业务人员要能言善辩。在营销过程中，业务人员有时需要展尽其口齿之能事，用尽其巧舌如簧之高招，运用富有色彩的言辞，充分展示所在公司的产品或服务，说服客户与其合作。所以，说话的音质音量的控制，销售语言的组织，各种意思的表达方式等，都要经过专门的培训和练习。
（4）吃苦耐劳。业务人员必须具备吃苦耐劳的精神，对体能的要求也比较高。因为业务人员初到一个市场都要进行市场调研，用脚步丈量市场说的就是这个意思。在业务联系过程中，业务员要奔波于各个目标客户之间，从中选择适合企业需求的好的合作伙伴。达成合作意向后，还要不断地与客户沟通，共同应对和解决各种疑难问题，没有一副好身板，不具备吃苦耐劳的精神，很难挑起营销业务员这副重担。
S药业是中国改革开放后涌现出来的第一批成功企业。由于公司采用的是自建营销体系的营销模式，营销人员数量非常大，最多时，光注册的正式营销人员就达10万。这么多的营销人员，人员管理及日常工作运行就是一个很大的问题，公司总部为此设立了专门培训机构，对营销人员进行系列化的培训。
我认为，S企业的营销人员所采用的营销模式才是真正的带有中国特色的直销模式。他们的敬业精神，对客户真心的一对一治疗方案的建议，无不体现了直销模式的精髓。
（三）终端营业员实现企业100%的价值
企业所有的营销努力都是在终端营业员向消费者销售产品的过程中得到价值实现的。终端营业员实现企业100%的价值。
大渠道营销学的实践总结。
终端营业员可以在一定程度上促使顾客在特定的时间、特定的地点购物，也可以在一定价格范围内决定产品的售价。如果顾客在不同的店面选择相同档次的产品，则营业员的作用就会更大。因为在其他条件都等同的情况下，顾客的购买决定往往取决于终端营业员的影响。
一个好的终端营业员会在顾客进门那一刻起就开始打量他，并在最短的时间内对顾客的身份、地位、是否直接购买产品是否将产品直接使用等问题作出判断。接着，他会随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。当顾客的目光盯着某款产品时，他会从侧面走近，并恰到好处地对产品进行介绍；当顾客用手去触摸某一产品时，营业员会作出判断：顾客对该产品感兴趣，他会抓住机会，大加赞扬产品的优点。如果顾客开始询问产品价格，营业员则判断该顾客已经有明确的购买意向了。此时，为了淡化产品的价格印象，营业员会在介绍产品价格时，有意无意从产品性价比入手，对产品性能优势大加赞扬，让顾客感觉到产品物有所值。一旦顾客在价格上与营业员纠缠不休，营业员就不会给顾客空着手走出店面的机会了。
汽车作为高价值消费品，一般一次性促成交易的可能比较小。由于价值较高，顾客买车的消费在总消费支出中的比重较大，所以购买时一次性下决心很难，往往要对多种不同车型进行反复对比之后才会作出购买决定。在多次反复对比中，他们接触大量的营业员，掌握了大量的讨价还价的技巧和方法。而各个汽车生产厂家以订单安排生产，所以，当车款交付后，顾客并不一定能够当场得到汽车。这对汽车销售营业员极为不利，但是所谓有其弊必有其利，物极必反。有经验的销售营业员会充分利用顾客急于开上爱车的心理，在购买者中营造一种相互竞争的态势，通过语言或其他手段暗示顾客，从而促使顾客马上购买。
在售车大厅内，营业员张小姐正在焦急地望着大厅入口，都快一上午了，还不见一个顾客来买车。忽然，小张眼前一亮，有人进来了。直觉告诉小张，这个人是真心来买车的。因为他的眼神和走路姿势和其他人不一样，眼神始终没有离开过样品车，而且始终围着展品转悠，半天才挪动一步。小张本想过去打招呼，可是经验告诉她，千万不可在这种时候过去，终于，她克制住自己，决定再观察一下再说。
只见那人走到大厅中间，先是四处看了看，然后将目光锁定一款黑色轿车，机会来了！小张马上跟过去微笑着对顾客说：
“先生，您真是好眼力。这款车是上周的销售冠军，也是本周最受欢迎的。”
顾客没有说话，围绕着那车走了一周，表情显得很得意。很显然，小张刚才的话打动了对方，对方为自己的眼光而自我赞赏。当顾客走到车门前时，小张抢先一步，顺手打开车门。
“先生，您可以亲身感受一下，这款车是典型的人性化设计，坐上去特舒服！”小张用她少女特有的夸张方式，尽情地渲染着对车的好感。
顾客走出驾驶室，脸上的笑容依然灿烂，对着小张连人带车夸赞了一番。没想到此时小张却一脸的无奈和惋惜，细声细语地说：“先生，虽然您非常喜欢这款车，但是您来晚了一步，就在半个小时以前，这款车已被人订走了，而且已经说定，下午就交定金，而这款车最近很畅销，厂家说最少要两个月以后才能到货，您还是再看看别的车吧。”听小张这样说，顾客先是一愣，接着满脸流露出颓丧失望的表情，但听到小张说对方下午才来交定金时，表情立刻变得满怀期待，急切地问小张：
“这款车多少钱？”
“478万。最低价，以现金结算。”小张答道。
小张接着不紧不慢地说：“畅销车是不打折扣的，这您一定也知道，再说，这车已经被人订购了。您还是再看看别的车吧。”
“什么不打折扣，我是以现金结算啊，你就说吧，最低多少钱。至于被人订了，连定金都没交，人来不来还不一定呢。”
“那——就给您便宜3000块吧。475万。”
“什么，你开玩笑吧！就3000，我的面子也太不值钱了吧。”顾客一脸的不屑一顾。
小张赶忙赔礼道歉，说不是那个意思，自己权力有限，只能优惠这么多。顾客好像下了决心似的说道：
“一口价，46万。如果成，我马上就刷卡。”
“我确实没这权力，不过您如果上午就买，而且是全额现金结算，我可以代您向我们经理请示一下。”小张给顾客递了一杯水就进了大厅后面的办公室。
办公室内根本就没人，小张把门关死了，就一个人打开MP3听起了音乐。过了七八分钟，小张才满脸高兴地走出办公室。顾客正在焦急地等待。
“起先经理不同意，我好说歹说才说服了他。我还把我的提成都贴上了呢。您中午可要请我吃饭呀！”
“一定！一定！”顾客一脸的感激。
随后，小张便领着顾客在财务室和档案室办齐了所有手续。
对于终端业务员来说，营销工作有很大的伸缩性，每一笔业务的开展，都存在着很多的变数。有时看来是不利因素，只要善于动脑筋，就会变不利为有利，而且会直接促成销售。
