很快，店内的存货被销售一空，他们又用赚回的钱大批量地采购日常用品，进货价也大大降低，然后将这些产品以稍低于小批量进货的价格出售。果然不出所料，所有产品都以特价出售的方式吸引了众多的消费者。因为是以低于其他小店的进货价进行销售，竞争对手根本无法在价格上与他们竞争。沃尔玛兄弟俩全新的经营方式给他们带来了丰厚的利润。他们又开始盘算着扩大经营了。竞争对手们发现，现在已经很少有人再光顾他们的小店，包括那些多年来一直光顾他们店面的老顾客。于是，在一家家竞争对手的倒闭关门声中，沃尔玛的分店一家家地开张，他们的事业越做越大，若干年后，开始进军美国的大城市。又过了若干年，他们开始进军全球市场，终于成为世界性的零售业巨头。
长期以来，为了真正做到产品低价出售，沃尔玛推行了一系列的经销方法，这些经销方法有很多现在已经发展成经销的原则。
首先是商店选址。沃尔玛先是选择在较偏僻的小镇上开分店，只要当地人口超过4000人就建店。后来当他们的店铺发展到大中城市时，也大多避开商业中心，将店址选择在偏僻的甚至废弃的仓库内，以节省经营成本。这个既不经营赚钱快的汽车、石油，也不生产获利丰厚的飞机、大炮，而是靠选择大型零售业看不起的小店，出售廉价的百货，在40年间一路避开锋芒，见缝插针，迅速扩张，最终依靠“小镇包围城市”的战略跃入全球零售业第一。而我国比较有规模的零售商场、超市、连锁店大都建在大中城市，且千店一面，特色不突出，更为严峻的是彼此恶性竞争，互相掣肘，使原本处在实力并不太强的零售业雪上加霜。
其次是经营方式。沃尔玛真正做到了真心实意地为顾客服务。一是天天平价。他们经营商品的定位是中下收入阶层，以低于别家商店的价格出售，不仅吸引了众多顾客，而且连锁店越来越多。现在属于他们旗下的连锁店在美国约有3500家，其他国家约有1100家，全球雇员1200多万人，不管走进哪里的沃尔玛店，天天平价，始终如一。他们有句名言：“不管我们付出的代价多大，如果我们赚了很多，就应该转送给顾客。”这才是零售业经营的大智慧！
二是不打虚价。与国内商家采取99元或95元等接近整数的标价方式不同，沃尔玛更多采取的是73元或42元的价格，使顾客强烈地意识到在这里付出的每一分钱，都是物有所值。而我国零售业惯用的定价策略是99元、66元、198元、1999元等吉祥数，或既接近整数又不超过整数的价格。在这种定价策略下，消费者也学会了砍价，那就是“你漫天要价，我就遍地砍价”，最后形成彼此互不信任的局面。
三是“10英尺态度”。沃尔玛在服务方面没有豪言壮语，只有实实在在的服务。他们认为，开店就是为了顾客，顾客进店后都要尽可能地给予满足。要求员工必须做到：“当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛向他打招呼，并询问是否需要帮助”，这就是有名的“10英尺态度”。同时，对顾客的微笑还有量化标准，即对顾客微笑时露出“8颗牙齿”。而我国零售业叫得最响的则是称顾客为“上帝”，可是说的与做的相差太远，“上帝”被宰、被辱、被欺的事件时有发生。
再次是经营方法。沃尔玛与我国目前零售业的经营方法也大为不同。在他们那里不存在零售商与供货商之间的“讨价还价”，而是共同站在为消费者采购代理的立场上苛刻挑选供应商的商品。我们国内的零售商不是这样，有些索要供应商的回扣，甚至把回扣作为零售商的利润点。每逢店庆或节假日，还要向供应商索要广告服务费，一些供应商谈节假日色变，可见为害之深。这些做法严重违背了商业原则。
最后是沃尔玛在用人及内部管理上的节俭。他们将员工不称为员工，而称为合伙人。每个人都充分地被尊重。他们认为，只有员工被尊重了，员工们才能更好地尊重顾客。在内部节约方面，日常出报表和写报告所用的纸大都是废纸的背面，而这一切，沃尔玛认为都是为顾客省的，因为他们知道，每节约一分钱，分摊到商品上的价格就会减少一分。
从沃尔玛持续发展并不断壮大的历程中，可以看出，在零售渠道终端，要想成功，不但要求经营者有敏锐的眼光和卓越的经营管理才能，更重要的是，一定要本着方便于民、让利于民的宗旨和原则开展营销工作。而要想既充分让利于民，又能在激烈的竞争中取胜，还要保证自己有利可图，就必须利用大营销渠道，实施低价采购，同时做好内部精兵简政，压缩开支，以降低经营成本，这才是一个零售企业真正的核心竞争力所在。
（十二）终端吸引，需全面出击
零售终端要通过一系列标准而有效的行为方式，从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉、心理需求等方面全面刺激消费者的眼、耳、口、鼻、皮肤及大脑等感觉器官，使消费者在舒适满意的感觉中进行愉快的购物活动。
现代行为学、现代心理学研究成果。
现代人的消费行为已逐渐趋于理性，消费者在购物消费时，往往从各个角度，用各种方法对产品进行体验，以获取自身对该产品使用的满意感及购物过程的满足感，同时也希望通过对产品的使用获得别人的尊重，以满足个体的虚荣心。现代化大生产大大提高了产品的性能，各个行业的竞争已日益趋于白热化。一个终端店面，要想在竞争中制胜，获得较好的经营业绩，必须从各方面入手，全方位刺激消费者的感官，使其满意，并以愉快的心情完成购物过程。
眼睛是人类心灵的窗口。消费者对商品的感觉有很大一部分是通过视觉器官把相应的信息传导至大脑，进而完成对商品的判断的。所以，提高终端店面视觉形象乃至建立系统的产品及品牌视觉识别系统就显得尤为重要。因此，通过对终端店面的装饰，营造产品使用的场景；借助于灯光及各种道具，衬托产品的优势，就成为终端店面吸引消费者视觉器官的最好选择。
听觉被公认为人体的第二感觉器官。知音而生好恶之念，好的旋律可以与人体产生共鸣，促使人产生愉悦感，而消费者在购物时的愉悦感是获得满足购物感的前提。通过各种协调的声音，与消费者产生身体乃至心理上的共鸣，从而促进销售，是终端商极力追求的目标。在终端店面内播放优美而淡雅的轻音乐，是有效刺激人体听觉，使之产生愉悦心情，并能促进销售的好方法。
有很多产品，如食品，必须亲身品尝之后才能确认其品质好坏。因此，很多商家都会在卖场提供食品样品，让消费者现场品尝，以获取消费者的好感，最终实现销售目的。另外，一些休闲性的小食品往往有提神作用，如口香糖，当消费者因商品繁多而眼花缭乱时，提供一块清新口味的口香糖，则有利于消费者放松心情，轻松购物。
还有一些产品，如服装，必须通过身体的接触，才能使消费者感觉到来自布料及版形方面的舒适感。所以，在服装专卖店内，售货员往往通过提请消费者试穿，来打动消费者。同时，店内温度有时也能提高或降低产品所带来的各种不同感觉。如何充分利用终端店面的有限空间，为消费者营造一个优美的购物环境，是现代营销终端研究的一个主要课题。
M品牌因其销售终端为整齐划一、标准化的连锁专卖店形象而在国内享有盛名，而其终端购物氛围的营造起到了重要作用。
我所在的策划机构在帮助M企业策划并建成国内连锁专卖经营体系后，为了使M企业专卖店与众不同，又进行了新一轮的以塑造M品牌专卖店的全新形象的策划。
首先是终端形象设计。按照设计方案，M企业在行业内率先聘请专业的企业形象设计师设计了M品牌CI形象识别系统，其中重点突出终端形象的视觉冲击力，从专卖店门楼的大气磅礴，到店内形象墙壁的个性化设计，都给人一种大品牌的气势。而各种服装道具的现场布置，则给人构筑了一种穿着M服饰置身于多姿多彩世界的生活美景，一旦进入M服饰专卖店，所感受到的已不仅仅是服饰本身，而是一种生活方式的向往，或者说是一种美好生活的真实体验。然而和产品的陈列相比，以上的种种设计只不过是陪衬，都是用来衬托产品的。走进M品牌服饰专卖店，无论你是否试穿衣服，都能亲身感受到来自产品本身的吸引力。因为各式各样的产品陈列方法既整齐划一又错落有致，结合各种服装道具所营造的生活场景，令人产生丰富的联想，仿佛自己就是那摆出各种姿势的模特儿，正穿着M品牌服饰，生活在现场所模拟的生活场景之中。事实证明，很多购物者在购买服装时只是简单地询问自己所选中的服饰尺码，根本不用试，就已确定是自己所爱了。有些人在购买了M品牌服饰后，竟然找家装公司的设计师到M品牌专卖店，专门学习店内生活场景的设计，在自己家里进行模仿。可见M品牌专卖店给人视觉冲击力之强，影响之大。
在听觉方面，为了淡化来自众多消费者与导购员之间交谈所产生的嘈杂声音，以及售货员在取衣服时所产生的各种杂音，M专卖店收集了各种不同风格的世界名曲，在店内配上高音质的声响设备。在不同的时间，放出不同的曲目，给人一种轻柔的欢愉和微微的冲动感。比如，当消费者刚进入专卖店时，他们放出柔和而欢快的曲目，给人以轻松愉悦之感；当消费者因某种原因不能立即作出购买决定时，他们会有意将曲目更换为奋进的激情歌曲，容易使人产生短暂的冲动，以助其当场产生购买欲望。所有这一切都为了促成销售。
一般来说，服装面料中难免会含有一些对人体有害的化学成分。这些化学成分在某件服饰中对人体产生的危害可能很轻微，甚至可以忽略不计。但是，当大量的服装堆积在一起，特别是新产品堆积在一起时，就会散发出一股令人不舒服的怪味。另外，服装专卖店不像大型商场，通风设施比较健全，通风效果比较好，这些专卖店面积有限，只留大门作为出入口，所以空气流通很差，空气污浊，让人很不舒服。一般的专卖店大都不注意这些问题，但M服饰专卖店注意到了，在专卖店管理手册中，专门规定每天早晨和中午点上一炷熏香，这种熏香有一股淡淡的清香，闻起来感到很清爽，能使人的精神为之一振。特别是中午和下午，当人比较疲劳时，闻到令人清爽的香味，会产生兴奋感，特别有利产品销售。因为在这里，他们不但感到清爽，还会受到M服饰文化和艺术的熏陶，最终难免产生当场购买的冲动。
如今的服装专卖店大都装有冷暖空调，让人在店内滞留时感到比较舒适。而在几年前，这种享受恐怕只能在有限的几个大型商场里才会有，一般的单一品牌专卖店根本没有。然而，M服饰专卖店却想到了，也做到了。在室内安装空调，最早是在一个小县城的M专卖店发现的。当时策划专家到服饰市场调查，发现同周围的竞争品牌专卖店相比，消费者进入M服饰店的较多，而且在店内滞留的时间较长，消费者为什么喜欢在M专卖店内滞留，而不在其他竞争品牌店内滞留呢？带着疑问，专家先走了近10家竞争品牌的专卖店，当时正值盛夏，天气炎热，转完近10家专卖店时，早已大汗淋漓，身心疲惫。专家发现在这几家专卖店购物的顾客不但汗流浃背，而且毫无购物欲望，有的匆匆进去，急忙出来。当专家们走进小县城的这家M专卖店时，顿时精神一振，感到一股凉气扑面而来。专家们发现，专卖店内装空调不但可以使更多的消费者留在店内，更重要的是，当顾客试穿衣服时，不会觉得闷热难耐，而是耐心地挑选，如此一来，尽管夏天炎热，M专卖店反倒增加了销售额。专家们为此建议，M专卖店在全国的终端营销网点全部装上空调。M品牌老总采纳了这一建议。全国的M专卖店统一安装空调后，M服饰销售量大幅度增长。
通过对M品牌服饰专卖店终端销售氛围的营造分析，我们发现，有很多事情并不是从表面看到的那样简单，特别是带有创新性的事物，它的产生，以及最终形成强大的生命力，都需要付出相当大的努力。因为，任何一套管理方案，哪怕是M专卖店销售氛围的营造这样细枝末节的事，都要有一个系统的理论作指导，而要想使其行之有效，还必须要有一个强大而有效的执行系统。很多人对于营销策划往往只停留在有一些好的创意，出一些好的点子，或者是制订出一套好的方案上，而不是立足于实际，将营销策划的重点放在执行阶段的分析和执行结果的预测判断上面，这实在是急需改进提高的地方。
